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大家好,我是Clippp。今天为大家带来的文章是「搜索」设计。可能很多人认为搜索设计很简单:在主页顶部设计一个搜索框或者搜索图标,就可以完成操作。但搜索前、中、后的体验大家有没有仔细考虑过呢?搜索过程中需要展示什么?如何帮助用户尽快找到他们想要的?搜索的体验如何与其他体验相联系?这是很多设计师思维模糊的地方。在本文中,将介绍搜索设计需要了解的内容,以及在不同App和案例中的搜索体验。 一、搜索前的体验 搜索是产品中不可或缺的一部分,无论打开哪个App, 我们都能很快找到搜索功能。搜索作为一个功能入口,简单的呈现方式对用户来说很重要。搜索设计常见的形式有3种:顶部搜索框图标(放大镜)搜索底部搜索导航从视觉和优先程度来看,底部导航>搜索框>图标。那么每种形式的优缺点是什么,又分别在什么时候使用呢? 1、顶部搜索框 搜索框通常位于App主页的顶部,作为一个大的触摸目标,更容易被用户发现和使用。搜索框的组成一般包括容器、预设文字、操作按钮。容器通常填充为白色或灰色,里面带有预设好的产品文案。但是容器什么时候用白色,什么时候用浅灰色呢?这取决于App主页的背景色。设计准则是始终将容器的颜色与页面背景色相对比。拿谷歌地图和微信读书相比较,灰色背景下用白色的搜索框,反之亦然。当然也有例外,Airbnb在白色背景上就有一个白色的搜索框。为什么这样设计呢?因为它的搜索框带有阴影,能和背景作出区分,也是一种可行的设计方法。预设文字的作用是提示用户要搜索的内容或搜索方向,告诉用户可以从搜索中得到什么。在App Store中,预设文字告诉用户可以搜索“游戏、应用、故事等”,Messenger中的预设文字只有“搜索”,为用户提供功能入口。预设文字在内容浏览类App中很常见——不仅可以展示拥有的内容类别,还能结合搜索趋势来积极地推广热门内容。比如微信读书的搜索框使用最近流行的书作为预设文字,以此提高内容的曝光率,吸引用户阅读。操作按钮虽然与搜索相关,但摆放的位置不固定。可能在搜索框内部,也可能在搜索框两侧。哪些图标/文本按钮对搜索有帮助呢?最常见的是搜索框中的语音输入功能和二维码图标。另外一个好的搜索体验的关键是能从视觉上区分与搜索相关的图标。 2、搜索图标 如果一款产品希望用户专注于浏览内容,或者不需要频繁使用搜索,可以采用图标的样式将搜索入口放在页面顶部。例如,在Medium上用户通常是漫无目的地浏览内容,而不是搜索特定的主题;Facebook上的用户通常只想浏览朋友的帖子,很少搜索内容。 3、底部搜索导航 与前两种形式相比,底部搜索导航离用户距离最近,更容易作为接触目标也被赋予更多的特性。UberEats通过主页的排序和过滤,帮助用户分类感兴趣的餐厅,并将搜索作为底部导航的第二个标签,这样用户就能够不断看到和探索新餐厅。Tiktok也将搜索入口放在第二导航中,完整的首页有利于为浏览视频的用户提供沉浸式的体验。二、搜索页内容展示当用户想搜索某个内容,点击搜索框之后该做什么呢?App应该如何帮助用户搜索?用户点击搜索框时会弹出一个页面,我们将其定义为“搜索页”。搜索页的目的是让用户做好搜索的准备,对要寻找的内容进行提示,拓宽用户对要搜索的内容的看法。弹出的搜索页帮助产品完成两个主要任务:利用视觉和交互告诉用户已经做好搜索的准备;通过页面上的内容提醒用户他们正在寻找的东西,或者为他们提供可能感兴趣的东西。  1、视觉和交互——做好搜索的准备 当我们有一个特定的搜索目标时,我们的注意力就会完全放在搜索框(或搜索图标)上,如果突然被引导到一个新的页面,可能会带来零碎的体验。所以要把“搜索前”到“搜索页”的转换做得更自然,让用户感觉仍然在同一个页面上操作一样。点击Facebook的搜索图标,图标通过平滑的动效扩展成一个搜索框。无论搜索在什么位置,显示搜索框的不同状态很重要,告诉用户“已经准备好进行搜索”。以领英为例,分析一下从搜索前到搜索页面发生了哪些变化:从搜索中返回的方法:取消。这对所有的搜索体验都是必要的,可以使用取消或者返回图标。搜索框改变了填充色。搜索框从灰色变为白色,反映当前搜索操作处于焦点状态。只留下必要的图标。二维码能帮助搜索所以仍然保留,而左边的个人资料图标和搜索图标都会消失。弹出光标来鼓励用户输入文字。在某些App中,搜索框在“搜索前”和“搜索页”中的位置可能不相同,这样做的目的是在两种体验之间进行平滑的过渡。Google的搜索框向上滑动来展示搜索内容,保证过渡动效的流畅性。有些搜索体验不可能让用户停留在同一页面上。Airbnb的搜索需要一系列的引导将用户转移到一个全屏的流程中。关键的地方在于,搜索页面在屏幕中间弹出,键盘向上滑动,用户可以通过无缝的交互从“搜索前”平滑过渡到“搜索中”。‍  2、内容——提示搜索的信息 历史记录可以帮助用户进行有针对性的搜索,因为过去的兴趣是当前兴趣的有力指标。但是只显示历史搜索记录会将用户的注意力集中到过去的搜索上,而不是保持搜索的最新状态。所以除了显示搜索记录外,显示推荐内容能拓宽用户对潜在事物的兴趣。 关键点1:“没有内容可推荐”当一款产品的功能主要是为了让用户完成某个特定的任务或达到某个目标,那么它可能就没有动机去推广任何内容。这类产品只会显示最近的搜索记录,比如Notion是一个笔记应用,只负责存储用户的笔记,因此只显示过去的搜索记录来帮助用户进行搜索。关键点2:“在搜索前推广内容”有的产品通过将各种内容提供给用户查看和探索,为用户实现某个目标。谷歌地图的搜索框下面有热门的标签,用户很可能会从标签中找到他们感兴趣的类别。用户点击搜索框后,谷歌就会假设用户有特定的去处,只专注于帮助他们到达想去的地方。关键点3:“平衡内容推荐和历史搜索”主页上的推荐内容可能很容易被忽略(因为它可能与用户的操作无关),但是搜索页上的热门推荐很少会被忽视。因为用户是带着目标主动进入搜索页,所以不会省略页面上的任何信息。热门类别通过在最近搜索页上将各种美食放在首位,UberEats和Doordash这类送餐App就可以引导用户尝试更多的餐厅。热门话题展示热门话题能为用户创造一种社区感,会让用户觉得他们与更大的社会保持联系。Quora是很大的问答平台,它不仅显示推荐的话题,还显示了关注者的数量。看到这一点,用户会想:“如果一个话题有13万追随者,那一定很好!我也想成为其中的一员。”热门新闻新闻类搜索具有很强的时效性,用户很清楚明天的内容将不同于今天的内容。所以有些App会对新闻或热搜进行实时排名,向用户展示最热门的资讯。Reddit展示了当前的趋势,让用户了解最新的内容,Robinhood每小时都会更新华尔街关于股市的文章,这样用户就可以做出及时和明智的财务选择。搜索推荐通过算法,很多App都能从用户过去的兴趣中推断用户的喜好,然后不断推送相似的内容,比如淘宝的相似商品推荐。同样的策略也可以应用于搜索页。小红书作为一款流行App,搜索页显示根据用户口味定制的推荐;Twitter的“For you”标签根据过去的搜索展示的相关内容。显示更多与用户相关的内容可以拉近与产品的距离,用户也会花更多的时间使用产品。搜索细分Medium的搜索做得很聪明,它将搜索页面细分为两个步骤:先点击搜索框来浏览不同的主题,再次点击会显示光标和搜索记录。通过这种分解体验,用户在搜索时获得了更多的信息量和更简洁的体验。总结以上是关于搜索前和搜索页的体验设计。产品的搜索体验受到多方面的影响:自身目的、内容种类、受众类型。希望这篇文章能够让你了解搜索体验的可能性,为搜索设计带来更清晰的方向。原文:uxdesign.cc/the-ultimate-guide-to-designing-for-an-end-to-end-search-ux-part-1-6e558adb10a作者:Yuyan Duan译者:Clippp注:文章翻译已获得作者的正式授权-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  1天前
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一、提出问题这2个月接触了很多的品牌,发现很多时候大家只会用常规理解的roi(产出/投入)来评估投放效果,但不知道如何通过整体链路来确定指标,不知道如何回收并分析数据,不知道如何评估哪些方式是有效的,以及不知道如何规划团队任务来为整体结果负责等等。投放没有基点(对标数据),单点看投放roi,觉得任何渠道都不适合;看到别人怎么做就跟风,却一直找不到属于自己的节奏;亏钱砸渠道,看不到回收资金的尽头;因为个人没想清楚,团队只能跟在后面持续试错,无法建立统一战线。折腾了很长时间,始终没有形成良好的洞察和策略,同时在资源上也没有形成稳定优产的合作方,导致从始至终,啥都没沉淀,依旧很被动。二、解决方案目标拆解在解决上面的问题之前,先要确定自己的目标,同时将对单品销量产生影响的流量结构进行拆解,再分别确定这些流量分别怎么获取。大概的数据维度如下:对标填充在针对框架里的数据进行填充时,如何确定具体的数据呢?比较快速的方式是找对标,我想要做到什么体量,比如想卡到品类的top5位置,那要做到月销*件,然后去看已经做到此体量的相同品类对应的品牌。对其数据,流量结构,打法等进行拆解。可能有些产品的打法是跑分销,有些是冲淘客,有些是站外种草引流站内做转化等等。通过以上的分析,确定自家适合哪种打法,再对标相应的数据结构。这就形成了自己单品的初步数据目标。在后面实操后的数据回收中,通过实际情况,对框架中的数据进行矫正,最后形成适合自家的实际数据,为以后的单品打爆做准备。数据回收在上面的数据目标填完后,要做的是梳理达成目标的资源以及对应的支出,比如小红书,快手,抖音,B站等的投放,每个渠道大概投多少钱。是动用自己手里已经积累的资源,还是寻找新的媒介等等。剩下的事情就是先跑起来,再回收数据。如何回收数据呢?众所周知,我们投放的目的是为了获得站内搜索数。而一般消费者从种草到被转化的路径如下:在站外被种草—到站内搜索—点击关键词进店—即刻转化/暂未支付但觉得产品不错,收藏或者加购—日后有活动或确定需求后从自己的收藏/加购里下单转化。因此,我们需要回收的数据结构如下(以下所有的数据结构针对的都是从站外投放到站内成交这条链路)上面的投放效率表中,搜索人数以及进店人数分别记录了目标数据和真实数据,是为了解决俩个问题:1.搜索人数与投放质量好坏密切相关,同时从全链路来看搜索人数很大程度上会影响站内单品的销售额,我们根据搜索人数的缺口,通过优化站外投放进行补量;2.消费者到淘宝搜索了关键词不一定会点击进店,而能否进店也决定了销售额。影响进店率有多种因素,比如头图是否和站外种草的产品相匹配,是否足够明显,标题是否有种草关键词昵称,文案/活动是否具有吸引力,如果存在缺口,或者搜索到进店的比例很低,需要及时解决这个问题。搜索人数是靠站外投放堆出来的, 上图中访客以及获客成本都和费用相关,我们的费用只是投放出去的这部分嘛?又如何进行统计呢?大概的维度如下(具体的按照自身实际投放的渠道和数据为准)可能有些人会问,为什么费用还包含了淘内?大家要明白,我们是为了一个单品负责的,本身就是站内+站外的组合拳,如果站外做的好,能引进流量,但是站内承接不住,那这个单品依旧很难卖出销量。好,既然已经花钱了,那我们需要知道站外花在哪儿了,才能测算出对应的效率,所以需要统计我们的渠道数据。我相信有些伙伴会觉得奇怪,为什么这些渠道还要算增量?这个在后面渠道数据收集的部分我会具体解释。测算公式有了以上的数据,我们就比较容易对我们的roi,搜索预计销售以及对应的花费进行测算啦。数据公式如下:1.测算ROI=(支付人数*单价+收藏加购人数*购物车转化率*单价)/手搜种草的营销费用(含佣金及品销宝)2.销售件数=访客数*搜索流量进店转化率+访客数*平均收藏加购*购物车转化率3.预计花费= 目标搜索人数/播放量到站内比例/cpm为了让公式更高效,需要根据自己之前快速跑出来的那部分情况将对应的数据做填充。比如我这边做下来的数据:目前的CPM=X站外播放量到站内搜索的转化率=Y‰搜索数到进店数的比例=Z%搜索流量进店直接转化率=A%平均收藏加购率=B%购物车转化率=C%当将以上的数据填进公式后,结合我们的目标销售额(对应的销售件数),就比较容易反推了。比如根据上面的公式2,结合销售件数,能够反推我需要多少访客数,再由访客数推我的目标搜索人数,再根据公式3就能推出我在该平台需要花费的预算。剩下的,就是在这个预算以及CPM中安排相关人员做执行就好。但有一点不要忘了,在执行的过程中,一定要持续的记录数据。因为数据本就是不停变化的,其次我们需要通过不同的投放方法不停地矫正与更新,直至找到每一个能填进公式里的数据都是最优的。观测变化既然说到通过站外投放的测试,获取最优数据的问题。我简单说下,目前我在实际投放过程中,可能会比目前大家多做的一步。这是快手投放回收的数据:这是小红书投放回收的数据:仔细看的话,应该有注意到,我并不是某个时间段统一统计达人的数据的,而是每一天。没错,我会要求每天早上对达人的数据进行记录。通过这些数据的记录我可以了解到很多额外的信息。比如哪些达人的数据很早就停滞了,哪些有持续增幅,增长周期是多久。同时能通过渠道增量的数据变化判断我需要补多少量,进行后期投放进度以及投放量的调整。(回答上面渠道数据表中统计增量的问题)最重要的一点,通过这些数据,我可以分析投放涉及到的内容,比如哪些内容角度或者场景更容易带来持续增长的流量;这些数据增长的达人除了内容,是否还有哪些共同点,比如粉丝区间或者人设定位等等。我如果要使用小红书薯条或者快手粉条增加曝光,就可以非常清楚我应该优先选择哪些达人,以及和这些达人是否要进行二次合作或者主动合作直播等等。所以,当在以上的数据框架里边测试边记录,随着投放方式和节奏的变化,之前的公式中的关键数据也会发生变化,一边做一边积极调整,一直找到那些能对结果产生最优影响的数据。在这个基础上确定了让自己满意的投产后不要犹豫,猛砸费用直至将这个渠道吃死。打造爆品说了这么多,可能很多人要问,是不是这么做了,就一定可以打出爆品?我可以很肯定的讲,不一定!为啥?因为这只是爆品打成的策略这一部分,如果策略出来了,选品不对导致市场不买账不行,执行没有到位不行,内容卡不住不行,路径设置冗余不行,数据统计错误不行,找不到靠谱的供应商把钱高效的花出去不行,没钱猛砸到量变引起质变不行,没有试错的资金以及心态不行。产品,策略,执行,资源,资金,心态缺一不可。只有在磨合中这6者能共同成长,并始终为一个目标服务,才能有出爆品的可能。总结做任何事都有资源,时间和资金的限制,而我们的精力也是有限的。很多时候大家做无用功,是因为没想明白工作的主线是什么,团队或者个人有没有在核心价值链上工作,以及长期做下来到底有没有积累公司/个人的资源或优势。对于品牌高管或者CEO来说,打造爆品七分策略,三分执行。因为没有洞察和策略,就会陷入到盲目又看不到头的执行中。而要解决爆品打造的策略问题,需要有几个必备的能力点:1.要对从种草到站内转化全链路有所了解;2.对全链路中每个关键漏斗的数据有所了解;3.将上面的大框架和基础数据建立起来后,通过实操中不停测试,进行数据的验证与校准,直至找到最优的组合;4.针对最优组合大胆花钱,将效益放到最大。PS:以上内容是我在打爆品的时候使用的逻辑和方法,比较适合品少以及早期做投放测试的时候使用。如果品牌同时在推广的新品多,渠道多的情况下很难做到这么精细。不仅不同时间段不同打法计算会有差别,不同公司也会有不同的计算习惯,重点在于逻辑的贯彻,能够作为评估公司打品做的好坏的标准,保持系统性,具体情况需具体分析,找到找到产出最高的节奏。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  1天前
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时代变更下是消费主力军的更迭,Z世代满足独立消费的条件,主力军的变更也意味着新消费时代到来。 据公开数据显示,预计2021年国内零售市场规模将达到45.2万亿元,或比2020年增长3万亿元的规模。在巨大的零售市场所带来的利益下,像是给资本创造了一场宏图伟梦,而各大零售企业也开始排兵布阵。 线下市场一直是流量所在之地,在互联网流量红利见顶的时刻,新零售的兴起,好似峰回路转,风水轮流,线下市场或许又成为资本加码、争夺的新擂台。 零售之风的浸染下,集合店早已成为各大商场必要安排的消费聚集点,而MINISO名创优品也在零售集合店的道路上越走越远。但是市场竞争加剧下,名创优品要如何对标市场,玩转新零售,仍被资本市场期待。一、新消费理念的成型,名创优品的开店风 据天眼查APP显示,MINISO名创优品是全球“时尚休闲生活优品消费”领域的开创者,其门店简约风袭来让其知名度快速攀升,很快成为新消费时代的风眼之一。而名创优品历经两次融资,获得腾讯与高瓴资本的青睐,资本或许正是看好新零售的未来。  新零售的兴起大概与消费者的新消费观念有很大的关系。在互联网时代,电商迅速崛起,而历经二十年的电商购物模式,早已让Z世代消费青年厌倦,增加新的消费模式正是消费者所需。为了满足消费者的需求,商超模式也许正在涅槃重生。 之所以说是商超模式的涅槃重生,是因为长时间的互联网消费引发了疲倦心理,使得实体消费重新回归,并成为Z世代实现新消费的重要场景,而名创优品也许是经过精打细算,与Z世代消费者快速接轨,成为了新消费集合店的开创者。 公开数据显示,名创优品在7年的时间,实现了在全球80多个国家和地区,开出4200多家门店,门店的大范围普及使得客流量整体增大,知名度同步提升,为名创优品的成长垫下了夯实的基础。 名创优品自认为核心优势是“每七天上一批炫酷新款、走低价新锐路线、定位快时尚休闲百货连锁”,而这种与潮流不间断的接轨,大概就是名创优品为了和Z世代的审美观念能够同步的策略,也正是与消费者同步,才能支撑名创优品从2013年开了那么多门店。 从富丽堂皇到轻奢生活,人们的审美观越来越简约,简约风最盛的地方是日本和北欧,而北欧的轻奢风和日本柔和风相比,还是后者更符合大部分国人的审美观。 据中国步行街业态研究人士对MINISO名创优品的观察报告显示,“低至十元”和“日本原创设计”也成为名创优品能够破圈的重要原因。无限去下沉到用户的体验上,也许远比打造某一品牌去挖掘用户需求能满足消费者要快得多。 但是目前消费理念变化频繁,新消费主力军呈现的不再是趋同化的消费理念,反而是建立起了兴趣消费的理念,将消费划分到了小众的圈层文化里,比如JK文化、汉服文化、粉丝文化等等,都是新消费圈层的体现。 在消费圈层小众化的背景下,线下流量虽然不像线上见顶的趋势,但是想要获取更多用户,名创优品也许要在流量上继续发力,或是深挖商场附近形成社区消费,或是开拓线上,打开“种草”渠道,总之如何获取流量,是一个迫不及待的问题。二、40万亿零售市场,3万亿增长空间,驱动增长的仍是流量 流量目前已经成为了各大企业的生态根基,没有流量,任何业务都只能当报废的设计图纸,实现不了任何价值。 但说到流量的问题,其实就避不开流量背后的市场。国内超40万亿的零售市场,预计2021年近3万亿的增长空间,给了零售市场很宽泛的展望,名创优品能从中收获多少,就要看其对流量的运用与把握。  从名创优品店内布局可以看出,主打小百货,以日常美妆用品为引流工具,用玩偶、零食等作为吸睛商品,将主要流量侧倾于一二线城市的女性消费者身上。名创优品环环相扣的布局,创造了极具吸引力的店面营销。 目前名创优品以加盟的方式不断扩大阵营,将店铺布局在全国各地,日益增多的店铺出现在一二线城市,逐渐的成为了各大商场的常住客。基于优品、实惠的标签,名创优品在留存上有一定的优势,但是新消费时代,消费者喜好的变化似乎并未被算在名创优品的布局当中。 名创优品店铺的商品布局虽然每周换新,但是品类上变化并不大,吸引的或许仍属于这部分小众圈层的消费者,在扩大流量范围上就显得有些拮据。 在绝大多数城市青年的消费习惯里,需求品和爱好商品的关系是复杂的,需求品并非是长时间使用一件,往往一件物品会有一定的使用周期,因此下次购物甚至更换场地的可能性极大。在华扬联众发布的2020年的《Z世代时尚消费洞察报告》中显示,Z世代消费青年更加随性、潮流,对于喜新厌旧这一观念更是非常认同。 另外,虽然线下模式对Z世代有很大的吸引力,但是作为生长于互联网时代的青年,Z世代的消费重心目前仍是一线上为主。库润数据2020年9月的调查发现,目前62.5%的Z世代用户每天使用手机超过6个小时。 在短视频时代开启后,现有Z世代的重心除去工作学习,多数都放在娱乐休闲的项目上,并且在原有平台,用于社交的微信、用于购物的淘宝,以及用于娱乐的王者荣耀等电子游戏占据的时间也在不断增多。这类线上平台不断深挖与用户之间粘性化,对名创优品开拓市场并不是很有利。 QuestMobile数据显示,仅有2.8%的Z世代没有进行任何线上消费,有65.9%的Z世代在线上消费占比超过20%。想要在线下获取更多流量支撑,并不仅仅是来自用户的主动消费,名创优品主动出击,大概也应该被提上日程。三、流量为盈利基石的背后,由营销推动 线上消费已经成为不可或缺的消费形式,并且从直播电商的爆发可以看出线上仍是消费的重要主场,尽管Z世代厌倦了这种形式,但是并不意味着线上消费这种模式的结束,相反,与线上消费相比,或许线下仍是人们实现娱乐消费的场所。 生活节奏与消费习惯会互相影响甚至产生变化,而Z世代也不会完全遵循线下消费的模式,只能当作消费场景的一种补充。因此名创优品想要为门店扩大流量,必要的就是布局线上营销,才能进一步开拓线上引流的渠道。 如果解决流量是拓展未来的必不可少的一环,那么如何解决流量问题或许就是名创优品急需布局的重要策略。 一般名创优品周边都会有居民区,在目前社区文化横行的消费时代,名创优品或许也可以借助多种形式进行消费升级。而社区化拥有商超模式最大的优势,就是距离居民近,可以形成长期固定消费,也可以形成口口相传的营销。 借助社区群体也许可以掌握大部分与名创优品属性相符的消费者,而目前名创优品越来越年轻化的战略,也可以理解为另一种消费升级。相关消息显示,为了对标美妆与盲盒行业,名创优品分别在线下开出相关门店来布局美妆与盲盒市场,在集合店的基础上实现了另类升级。 社区可以作为线下营销的重要一环,毕竟在疫情防控的阶段,商场聚集过多人口反而不利于店铺布局,而作为实体点的名创优品,想要拓展更宽阔的营销渠道,线上必然是必不可少的突破口。 纵观线上,零售企业以阿里为首有综合全面的淘宝天猫平台,基于庞大的用户基础,开创出购物节、年货节来为自身实现线上宏观的营销,而电商黑马拼多多又通过补贴、和综艺宣传的模式不断积累,成为了仅次于阿里的电商流量大户。 再看其他商品的营销方式,借助直播工具以及内容电商种草等,都能够产生一定的破圈效果,这就是互联网时代营销的最大价值,既能实现流量增长,还能附加提升销售营收。名创优品想要再线上实现营销价值,吸取复制现有的营销模式,或许可以最大化的实现流量盈利双赢局面。 总的来说,7年4200家门店,名创优品或许已经到了线下流量的瓶颈期,想要实现利益最大化,可不仅仅依靠叶国富的杠杆原理就能实现,虽然流量和营销都是每个行业的老套路,但是却不见哪个企业敢将这两点抛弃。 小米靠着“饥饿营销”成功破圈,腾讯靠着流量破圈做大,再看看阿里、百度、农夫山泉、喜茶等等,哪个企业离开了这两点呢?做好基础,建立长久的零售集合店,名创优品要做的就是接着深挖营销和流量的价值。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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前言敌在明,我在暗,我在暗处偷偷看。目录01.什么是百度指数02.百度指数4个属性03.趋势研究04.需求图谱05.舆情洞察06.人群画像07.范例演示最后的话01 什么是百度指数什么是百度指数?先看下度娘官方是怎么给自己下定义的。度娘自我介绍:百度指数如上图是度娘自己给“百度指数“”的官方定义。看上去很啰嗦,读者这样理解:百度指数是百度官方根据用户搜索行为汇集成参考数据后的加权值。这个数值并不是具体的数字,而是可供用户营销决策方案时的参考信息。02 百度指数4个属性百度指数4个属性分别是:趋势研究、需求图谱、舆情洞察、人群画像。这个4个属性提供了大量的信息,以及为后续SEO运营决策提供了一个不错的参考依据。毕竟做百度SEO还是以这个主要参考的。四个属性分别提供了4大信息点1.查询某个关键词的搜索趋势,来预判它商业价值的大小。2.洞察用户相关的兴趣爱好,以及用户潜在的需求。3.检测用户的兴趣动向,以及受众用户的特征是什么。4.分析对手的动向,给下一步的计划制定自己的投放方案。接下来笔者讲重点介绍这4个属性。百度指数对我们优化的作用来说是非常强大的,通过百度指数的趋势研究、需求图谱、舆情管家和人群画像这些功能。分析判断出关键词或产品的整体市场趋势和用户需求,而且还可以精准定位受众用户群众和用户的行为特征。通过百度指数,还可以来查找热门关键词、挖掘长尾关键词和定位长尾关键词。故而这4个点的结**才是真正的“百度指数”,也就是笔者前面讲到的“汇集成参考数据后的加权值”。接下来,讲详细介绍这4个属性。03 趋势研究在SEO行业中,你时常听到的百度搜索指数,一般新人都会认为是:某个关键词的搜索人数。这是错误的,指数≠搜索人数。搜索指数:在单位时间段内,该词被用户搜索的热度大小。搜索人数:在单位时间段内,该词被多少用户同时段内搜索。根据搜索来源划分,搜索指数分为PC搜索指数(电脑端口)和移动搜索指数。搜索指数是以网民在百度的搜索量为数据基础,以关键词为统计载体,科学分析并计算出各个关键词在百度网页搜索中搜索频次的加权和。以“智能停车”举例说明查询2020年1月至2021年2月的结果显示:日均指数是184,而“智能停车场管理系统”是218,这个184和218代表的就是各自在这1年时间内的搜索热度,且后者大于前者。181指数218指数一般关键词有指数难易度评估,当然这个评估标准不绝对,仅供参考指数小于100,难度小指数100-300,难度中低指数300-500,难度中等指数0.5-0.8K,难度中上指数0.8-1K,太难需要黑科技这里184与218属于中低难度,可以做。在此有心的朋读者会发现一个问题,184与218哪个难做?读者先思考一下在继续往下看。其实218比184好做。因为长尾关键词更精准,更具体,更好做。实际的优化难度比184小。所以难度评估标准不绝对,要根据实际情况来考量。二者的对比通过这2个词的对比,我们又发现一些东西,如果你要选词优化,“智能停车”肯定是不选的,费力不讨好不说,而且这个词太宽泛了,你很难猜搜这词的人到底是不是你的精准用户。而通过对比,又看到了各自的商业价值。以及整个行业整体进入一个降温期。另外,一些时效性的词可以帮助SEM竞价专员在投放的时候给一定的数据参考,比如:水果批发类,苗木批发等。这种时效性的词会在某一个时间节点呈爆发性的增长,而趋势研究可以很好的给我们一个参考依据。综上就是第1点:查询某个关键词的搜索趋势,来预判它商业价值的大小。04 需求图谱在说需求图谱钱,先科普下几个术语:1.来源相关词:反映用户在搜索中心词之前还有哪些搜索需求。2.去向相关词:反映用户在搜索中心词之后还有哪些搜索需求。3.热门搜索词:作用说明:反映中心词所有相关词中搜索指数热门的关键词。4.上升最快(黑马关键词):反映中心词所有相关词中搜索指数在指定时间窗内的环比变化率上升速度的排名,黑马关键词意味着背后存在着商机,需要提前看懂,提前布好局。那么百度指数中的需求图谱:就是由来源检索词、去向检索词、搜索指数(热门搜索)、上升最快(黑马词)综合后展现出来的。最后分析用户需求强弱,挖缺用户需求强的关键词并布局。如图中“智能停车场系统”这个词,那么如果拓展“智能停车场系统价格”“智能停车场系统报价”等这样的词布局文章去优化就会更好。综上就是第2点:洞察用户相关的兴趣爱好,以及用户潜在的需求。05 舆情洞察舆情洞察这个属性,百度官方最近关闭了,查看不了。舆情洞察主要分为新闻监测和百度知道。做百度SEO,百度知道是一定要切入的,目的是留自己的品牌词在标题,与回答中,这个环节属于“信息预埋,用户求证”。1、百度知道百度知道属于阿拉丁,是百度的亲儿子系列产品,其权重非常高。尤其适合品牌词与业务词的布局。例如你在广州做婚庆公司,你先前就在一些问答平台上做了业务词布局,有用户使用过你们的服务,觉得不错推荐给了自己的朋友。于是朋友在网络上去搜索你们公司的相关信息,看到一些问答上有你们公司的信息。结果一片好评口碑很好,立刻就下单预定了你们的服务。做百度知道这个动作就叫“信息预埋”, 用户搜索求证信息的真伪叫“用户求证”。按照用户的心里习惯,一般都喜欢在网上去搜集更多的资料来佐证别人说的是否正确,对吧?如果找到了正面的信息是不是很快就能降低信任成本快速成交。所以做SEO一定是提供有价值的内容帮助用户解决问题,以及口碑是非常重要的。当用户求证时能在网上能搜到你,那么就说明你有一定的知名度了。而这些就慢慢成为口碑营销的一部分。2、新闻检测新闻监测:一般是监测入驻百度新闻源站点的新闻,新闻源站点有自己的业务就是:商业软文。新闻源站点的权重高,收录好,排名好。所以商家为了ROI考虑,急于求成,愿意花钱买软文投放自己的广告。也许上午投了广告,下午流量就来了。最主要的是新闻监测从某个角度可以表现出竞争对手的推广情况:比如打了什么广告,去哪里打的广告,以什么形式打广告等。它的着陆页建设怎么样等等,这些就是知己知彼,有数据做参考。不过最近的百度官方关闭了这个舆情洞察,退出了专业的版本的百度指数,意味着百度又要恰饭了,开始了新的改版计划,目前只开放了部分行业,后续我们再拭目以待吧。百度指数专业版综上就是第4点:分析对手的动向,给下一步的计划制定自己的投放方案。06 人群画像人群画像分内3个部分:地域分布、兴趣分布、人群属性。1、地域分布查询某个有指数的关键词时,地域分布会给出详细的区域搜索排名,告诉你主要需求用户的分布状态。其次,当你确定好自己的主词以后,购买服务器选择节点的时候,就可以针对你的用户所在地区选择节点,节点选择越接近自己的用户,网站打开速度就会越快。最后,做SEM广告投放时,从SEO词库中筛选出竞价的投放词,分析出投放的时间段,重点投放地域,关键词的性价比,以及转化率等等。这些SEM的工作可以反哺SEO。所以必须重视SEO的站内优化,通过SEM的着陆页转化,页面停留时间来调微调站内SEO。因为站内没做好,内容没价值。即使流量进来了,也转化不了。重点投放广告2、人群属性知道你的用户的男女比例占比,年龄分布。这对于做新媒体的小编是很有参考意义的。大部分新媒体账号需要写焦虑文,煽情文,商业软文。在你动笔之前,你要了解你的用户都是哪些人,在哪里,年级多大,TA们喜欢看什么样的文章,你要怎么写,怎么优化文案。性别占比3、兴趣分布检测用户的兴趣动向,以及受众用户的特征是什么。很多用户搜索了“智能停车场管理系统”,可能他还会搜索其它的兴趣主题。兴趣分布综上就是第3点:检测用户的兴趣动向,以及受众用户的特征是什么。最后的话想做好SEO,需要客观和主观2面结合。客观来源于数据,数据是作为精细化运营的前提。主观来源与从业者的主观能动性,以及自身对SEO的把握程度从而去创新与实践。一切没有数据作为支撑的SEO就像无头之鸟,越飞越迷茫。这一期的《SEO工具:活用百度指数工具,做好知己知彼中的第一步》就给大家讲完了,我们下一期再见。做一个有趣的人,再见巴郎!-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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2020年,“小破站”火了。视频改变了大众获取信息的方式,Z世代也更愿意在多元化的视频社区找到“组织”,B站正拥有这样的土壤。经过Z世代内容的不断发酵和滋长,B站形成了特有的“恰饭文化”,这让品牌既能够在B站建立品牌心智,又能够实现商业变现。越来越多像永璞咖啡、追觅吸尘器、girlcult这样的新锐品牌选择到B站上乘风破浪,实现从0到1的品牌营销奇迹,还有像飞利浦、雅诗兰黛、芬达等成熟品牌率先入局,在B站做内容“破圈”,抢占年轻人的市场。2021年伊始,B站在花火核代闭门会议中提出了一系列营销升级玩法,对于如何在B站更好的“恰饭”,作为代理商,我认为我们与客户首先要考虑的是:品牌是否要尽快入局B站?B站一站式up主营销怎么玩?追求品牌心智or短期效益?01品牌是否要尽快入局B站 ?5个关键词:高增长、高活跃、破圈层、多内容、商业化1)高增长根据B站2020年Q3财报显示,B站月活增长至近2亿,月均付费粉丝1500万,同比增长89%。根据B站商业平台花火数据显示,平台上线后不到6个月的时间,品牌客户数增加6倍,月均活跃up主总数同比增长51%。B站的宅经济趋势迎来了爆发式增长。2)高活跃除了大规模的流量红利外,高粘性的粉丝是B站最为独特的红利,无弹幕不B站。仅2020年,B站粉丝就发送超了超过14亿次的弹幕,把“让TA恰”打在公屏上,让这个与众不同的粉丝文化在这里得到了淋漓尽致地体现。3)破圈层B站从曾经的ACG垂直领域,变得更大众化、多元化、主流化。除了游戏、生活两大分区,知识区目前已成为B站的第三大区,成为年轻人知识获取的主要渠道。随着罗翔说刑法、回形针PaperClip、兔叭咯等up主全网走红,B站成为新一代“学习”网站,同时也成为品牌优质内容营销的新试点。而作为最活跃的一级分区之一,生活区的崛起有利于品牌的选题创作,up主除了分享日常生活之外,以萌宠为题材的内容视频也成为点击率的保障,越来越多元化的内容让品牌可以在B站获得更恰当的营销场景和更广阔的营销空间。4)多内容与很多内容驱动平台不同的是,B站是生态驱动内容。拥有20个分区,8个直播版块,7000个文化圈层的B站通过推出“激励计划”完善创作者生态,再由UP主原创或自制的多元化内容,来丰富内容生态。5)商业化B站是年轻内容人才的聚集地,创作者的内容商业化能力决定着他内容可持续性。近九成的up主已经开始商业化,从“用爱发电”到品牌买单,up主的创作激情也被点燃。花火平台各项商业推广功能的上线,也表明B站商业化进程加速,“恰饭”正成为B站创作的新趋势。总结:B站的高速增长和优质的原生内容使其成为未被完全开发的流量洼地,如果品牌愿意以开放的态度与up主内容共创,不断通过内容向目标用户输出品牌价值观,希望收获年轻一代的认可,那么现在入局B站,还不算太晚。02B站一站式up主营销怎么玩?3个关键词:传递、赋能、连接一站式up主营销,创造深度的粉丝连接和品牌认知。1)创意内容+兴趣标签,多角度价值传递快速破圈。B站的每个圈层都有独特的语言体系,根据每一次的资源点击、转化引流数据以及up主的兴趣标签属性,B站总结和积累了24种心理圈层,为品牌投放增加辅助决策功能。以创意内容+兴趣营销为核心的智能营销模式,帮助品牌获得更多流量推荐,获得更多曝光机会,这是B站整个兴趣营销的逻辑。2)数据、资源、流量全面赋能。在花火平台,品牌在投放前可以看到up主的总概览数据、趋势数据和粉丝画像数据,这三个数据可以帮助品牌在前期投放做基本的需求判断。品牌投放后台商单结束后,除了播放量、互动量等基础数据,品牌还会获得触达人群的性别、年龄等数据与品牌方预想TA进行对比匹配、细化解析和矫正。除此之外,B站还新增关系链数据,也就是除了已投放up主外粉丝还关注了哪些up主,同一TA, 多次触达,这样品牌就能在下次的投放决策时有更多潜力up主可供选择,轻松在B站进行品牌价值的唤醒和植入。品牌投放后台3)品牌官网、商品转化页一键连接。除了up主合作资源,B站的广告资源即邀约已经上线,邀约能在框内框外帮助品牌同时种草,进行场景融入。邀约分为两种:视频入口(框下)、动态入口(框内:弹幕/浮层)。方式一:视频入口是B站最早推出的邀约类型,在框下播放器位置,点击后直接唤跳转电商页。方式二:动态入口有弹幕和浮层两种形式,但品牌投放时需注意,该类投放只能进行2选1,且一条视频至多插入5条,每条弹幕存留时间在10秒左右,相较而言浮层比弹幕更突出,点击后一样可以跳转电商页。另一种广告资源形式——课代表,则更原生,位置在评论区,这是经测试后具有更强互动性的广告位,up主以文字链形式在评论区进行插入,粉丝接受度更高。品牌在实际投放可以对资源位进行合理的组合或整合,帮助商品不断曝光。起飞助推优质商业内容曝光发酵,凸显品牌价值标签。1)持续扩大:声量聚集、话题引爆、2K齐上线。投放是有生命周期的,所有品牌都希望能尽量延续每次投放的影响力,所以B站商业起飞的第一点内容就是扩大投放的持续生命力。在618、双11、超品日等特殊阶段,平台发现品牌声量越大,话题讨论度就越多,因此B站在今年引入了话题集合。话题可以在短时间内进行同态聚合,迅速提升话题声量。品牌进行话题合作时,可以结合B站的特征和场景,再根据自己的诉求去共创话题,待话题引爆后,再利用2K(成熟可商业化的up主/KOL和快速成长期的up主/KOC)通过B站本身热点同时进行投稿,扩大整个话题的讨论度。通过核心信息流定向投放、曝光发酵,再加上场景关联、同内容兴趣延续,扩大并持续进行优质稿件投放,就能扩大品牌在B站的投放影响力和生命力。2)资产沉淀:快速沉淀品牌资产,构建强粉丝经济。在经历几次“破圈”事件之后,B站已经是各大品牌眼中重要的社交阵地,想布局年轻群体的品牌纷纷入驻B站,做品牌忠诚度和形象维护。在B站,品牌官方蓝V要从粉丝视角出发,从B站关键词或热搜找内容灵感,真正有价值、有趣的内容才是吸引并留住粉丝的关键。在B站小试牛刀且成果斐然的案例不少,品牌拥有自己的蓝v号,就可以去搭建一个自由的粉丝阵地和粉丝关系链。3)促单加码:辅助UP成长,相辅相成;前端辅助,内容为核。在品牌投放过程中,花火平台所提供的服务是连续性的,品牌可以进行组合玩法,更好的提升投放效率。而且在整个营销过程中,不光是为品牌创造价值,同样给up主带来价值,双方都可以通过起飞获得更好的转化和通过起飞获得更好的转化和流量。总结:B站独特的社区文化和内容生态,形成了非常精准的圈层和高粘度的粉丝,粉丝忠诚度远高于其他平台。有很多品牌开始在B站做营销时,投放思维还停留在其他平台的逻辑里。B站是一个非常公平的竞争生态,利用好起飞可以打破内容竞争和涨粉瓶颈。可以说在B站做投放,商业起飞是必选项,但品牌需要注意的前提是,只有做好内容才能飞的更快、更远、更高!03追求品牌心智or短期效益 ?在B站,好的内容和互动就意味着好的流量。据B站官方数据显示,优质内容在投放2个月后的播放占比高达70%,这证明持续的优质创意内容的投放,更具有长尾效应,帮助品牌获得品牌心智,这也是许多品牌在B站获得成功的秘诀。而有产品力、个性新颖的产品,在B站上做种草、好物分享、测评类视频,配合品牌节日大促的节奏,在短期内更适合做铺量转化。那什么样的内容才不是“恰烂钱”,我们有几个内容投放小tips:1)保证内容的真实感。B站粉丝对up主非常忠诚,品牌只有尊重up主本身的内容创作,才能获得粉丝青睐。内容要有价值,保证“有趣有料”。2)保证内容信息密度。知识视频是B站内容营销的一大趋势。用up主的自我风格将品牌信息变得有价值,也是一种很好的内容营销手段。3)保证融入B站社区。品牌投放内容结合B站平台原生内容才会更受欢迎,搭上站内热点,说不定就能成为“镇站之宝”。2021年B站有强大的意愿加速商业化进程,通过花火核代和MCN成为品牌与B站粉丝沟通的桥梁。作为不可忽视的Z世代驻扎土壤,B站的流量虽然不是平台中TOP级别,但价值却一定是不容小觑的,B站近年来愈加被各个品牌所重视。截止2020年12月,B站入驻花火的up主数量同比增长6倍,合作品牌数同比增长5倍,复投率达75%。得益于对Z世代的精准洞察和丰富的品牌营销服务经验,众引传播集团旗下子公司众引传媒再度被B站认证为2021年第一季度的花火核心代理商。持续将up主内容创作优势与品牌主需求有效结合,为品牌在B站的营销生态赋能。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  2天前
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村长今年过年回了趟潮州,我在《潮州商业见闻(上)》一文中和大家分享了我对潮州肠粉、凤凰茶、拖鞋等确定性市场的一些看法。今天,村长将继续和大家聊聊潮州之行的下半部分,比如大家关心的潮汕牛肉丸、社区团购等相关的业态情况。01只有在潮汕的牛肉丸才是正宗的牛肉丸是潮汕当地的名食,在潮州已有百年历史,主要是牛肉丸和牛筋丸两种。仅以我当前的经历来说,我觉得只有潮汕本地的牛肉丸才叫真正的牛肉丸。我们日常在杭州一些火锅店、冷冻品甚至一些标榜为潮汕牛肉火锅的小店里吃到的牛肉丸,与在潮州本地吃到的相比,差距还是很大的。之所以要提及潮汕牛肉丸,除了真的好吃外,主要想分享一下三点:其一是我从潮州寄过几次牛肉丸给亲友,无论是快递发货速度还是保鲜程度都完全没有任何问题,所以能够满足电商的需求。其二是卤牛肉、牛肉干是我们常见的食品,但是即食牛肉丸这个品类还没有完全被打开市场。其三是我在抖音和快手上看过几个潮汕牛肉丸的短视频账号,粉丝量少则几万多则几十万。其中一家抖音小店的评分高达4.75,显示销量超过10万+。这件事情也再次印证我之前说的一点:对于那些做本地特产且有本地货源的人,通过抖音、快手甚至是视频号是可以实现带货的。因为它是有天然的区域壁垒的,你只要充分且真实的向用户传递你养殖、采摘、制作、发货等场景,获取用户的关注和信任,就可以实现短视频变现。除了潮汕牛肉,如果你是做本地烧饼、豆干、水果、茶叶、海鲜等地方特产的,你就可以去思考这种销售方式。02潮州新年花市每逢新年,贴串联、挂灯笼是我从小到大的记忆。但在潮州的新年,有一个特殊的展会那就是新年花市,差不多从腊月二十开始一直到正月十五左右。在固定的展区至少有50多家花商,上百种充满新年美好寓意的花草植物。而这种消费需求也是确定性的,有条件的家庭一定会来买几盆花、几棵树。客单价一点都不低,我大姐家买了一盆桔子树花费了200元。潮州新年花市至少给我带来三点思考:其一是类似潮州花市这样的新春年俗,在其他地方的肯定也有机会其二是大家可以关注一下假花(仿生花)的市场其三是在这样一个人流集中的市场,条件允许的话做一些周边生意是不是也会很火爆?这不是就是借势营销吗?03特色小吃潮州卤鹅我到潮州的第一顿美食就是亲自参与做卤鹅,但是卤鹅的价格一点都不便宜。生鹅肉的价格是18元一斤,一只生鹅至少要200元。我所在的村庄里面,就有个人在养殖鹅,少则四五十只,多则数百只。鹅肉的销售在过年期间也是旺季,周围邻居都有买,比如我家过年就买了4只。但是潮州鹅肉的知名程度远不如牛肉丸,另外我也有个疑问:为什么在我们日常吃的鸡鸭鱼牛羊鹅里面,鸭肉似乎是最常见的快消品,比如久久鸭脖、绝味鸭脖、周黑鸭、叫个鸭子等等。04街边停车收费最优解路边停车收费是一个特别稳定的生意,但目前绝大多数城市的收费解决方案主要还是依赖于人力巡逻收费。但依赖于人力会带来以下四个问题:1、经常会出现逃单的情况2、人力投入不划算 一个人最多负责几百米的街道3、只有收费员上班才能产生收入4、无法知晓车位的空余情况可能是我好久没外出的情况,这次在潮州我见到的路边停车无人值守解决方案是我见过最优的。不仅对主干道路的交通通行不产生影响,而且从节约成本、有效管理的角度来说,效果十分明显。但是要在其他地方普及通过这种无人值守的收费桩,还需要市政管理单位、运营单位、导航平台等多方一起参与。从用户的角度来说,如果能通过导航出行app或市政app随时了解目标区域的车位情况,这是十分便捷的。十里村十里村关注电商、科技、新事物,偶尔分享生活。250篇原创内容公众号05社区团购不是在所有地方都是好生意我们家与潮州老城区仅一江之隔,过桥也仅需几分钟即可。我不知道在老城区里面社区团购的生意如何,但至少在我们村子里面社区团购可以理解为没生意。首先我对在村子里面看到橙心优选、多多买菜、美团买菜的广告还是有些诧异的。其次是我们问过几个小超市老板做社区团购生意如何,他们都表示很一般。那原因是为何呢?至少以我们村为例,我找到了一些答案。其一是我们村子里面的年轻人还是比较少的其二是我们虽然属于潮州市,但我们村里面几乎家家户户都有农田,至少蔬菜随手可得其三是肉类生鲜,对于家中老人来说,他们更愿意在菜市场亲眼看、亲手挑。所以,社区团购的普及还是需要一些基础条件的,比如一二线或三四线市中心小区为主。另外也说明一点,那就是当下任何一个大型的互联网项目覆盖的速度远超过我们的想象。只有愿意做,有资金投入,可能就是一两天的事情就能在一个城市落地推广。06村镇商超遍地开花这几年便利店,小商超遍地开花,以前农村里面杂乱的夫妻小店,现在都变成了统一招牌和干净内饰商超。这次在我们小镇上,我看到了三种形式的超市:其一是像美宜佳一样的非知名品牌连锁便利店其二是个人开的小超市,但又比夫妻店的干净整洁其三是略大一点的综合商超,占地至少有200平,还有水果生鲜区仅以我个人而言,我觉得第一种是做流动性生意的,第二种是做村里面的固定生意的,第三种是做延伸和升级消费生意的。比如我在那里几天,想买好的、多的商品,我就跑去镇上的大超市。其实这种现象,在我黄山农村老家也有这种情况。前几年小镇上只有小卖铺,但现在二三百平米以上大超市有好几个,预计品类至少有1000种,几乎能满足日常所有的消费。其中我还看到了一个有意思的小现象,那就是线下知名的茶饮品牌鹿角巷开发的纸杯预包装产品也呈现在货架上,而且还和小飘飘摆在同一个位置。再如这几年火热的酸辣粉、螺蛳粉产品,也能在方便面区域找到同类的产品。07短视频是最常见的内容消费品我曾在《农村大有可为(上)》中说到,我回黄山老家时,有村民说到在抖音上看到过。而这次在潮州,不仅有从未谋面的亲戚说在抖音上见过我,还有说视频号见过我的。这个亲戚的关系还是有点复杂的,她是我丈母娘姐姐的女儿,我们是第一次见面,也没有加过微信。所以这至少表面两点:1、无论是抖音还是视频号,基于通讯录也好还是基于好友关系也罢,它的推荐是比较精准的。2、视频号的入口开放之后,其很大一部分增量就来自于四五线的短视频新用户。另外本地化的短视频账号,在本地还是有很强的传播力,至少他们给我展示一些潮州风俗、风景的时候,都打开了他们关注的几个本地博主的短视频作品。区域性自媒体一直有机会,每一个新出现的内容载体就有可能诞生一个新的、有号召力的账号。大家可以想象下,从区域吃喝玩乐的微博号到公众号,再到抖音号,以及极具潜力的视频号,不都是如此吗?注:文/十里村,文章来源:十里村(公众号ID:shilipxl),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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2021年春节以来,“网红”茶饮消费品牌、京东物流等各家企业就马不停蹄地开启了IPO之旅,甚至前置仓生鲜领域,如叮咚买菜都爆出年内IPO计划。没有爆出但实质在推进年内IPO的企业则更多。看起来,2021年的IPO市场会非常热闹。尤其对于互联网,以及“网红”新消费品牌而言,2021年将可能是IPO大年。一些市场人士预计,今年能看到主流互联网公司都上市。一IPO2020年本来就已经是近10年来,IPO市场的一个大年。单A股市场,上交所、深交所就共有383宗IPO,融资总额达到4610亿元,同比增长82%。然而,受全球二级市场“乐观”的流动性影响(不单A股),很多市场人士对2021年IPO市场表现更乐观,他们对《商业观察家》称,2021年相比2020年,是IPO市场更大的年。“现在,二级市场钱多,大量公司都在做年内IPO的计划。”一些相对谨慎的人士也认为,2021年IPO市场相比2020年会略大,不过竞争可能会更激烈。“IPO数量会增加,但融资额可能增加不大。”从目前情况来看,受益民主党上台后的美国政局日趋稳定、全球二级市场充沛的流动性,以及对经济复苏的预期。全球IPO市场似乎仍将会延续2020年的繁荣。《商业观察家》则主要关注IPO市场会对整个消费零售市场带来什么影响。有三个方向可能需要关注。一、两级化。二级市场对科技、互联网的热情更高。目前来看,受益于“IPO大年”,大量互联网公司、“网红”消费品牌都在谋求年内IPO。一些市场人士预计,今年上市的互联网公司会越来越多,主流、耳熟能详的互联网公司都会上市。大一点的包括字节跳动、滴滴。小一点的包括一些细分赛道的领军企业,比如前置仓生鲜赛道,像叮咚买菜、每日优鲜等都可能会是重要参与者。甚至,新赛道——社区团购,可能都会有领军企业冒出来。它们都需要趁二级市场这一波繁荣期,融资及“回报”新老股东。融资是为了扩张,回报是为了套现。那么,如果扩张增多,可能就会持续挤压防守的一方,比如线下实体零售商。一方面可能是市场销售层面的挤压。另一方面则可能是,资本市场的挤压。2020年时,当中概股如阿里、京东等回归香港上市后,对国内实体零售上市公司的挤压就比较明显。当时,《商业观察家》曾了解一些市场人士的看法,很多都表示“喜闻乐见”。有的甚至称:“终于可以不用只看国内零售公司了。”2020年下半年来,包括连锁超市等实体零售上市公司股价则普遍出现了腰斩行情。IPO本身则也有可能会出现“贫富差距”。一些持谨慎观点的市场人士认为,2021年IPO融资额可能增加不大,但数量会增加。因此,资产标的供给的增多也可能会带来竞争加剧与“贫富差距”。二、赚资本的钱。资本市场的活跃,对于流量平台是很好的。以新国货消费品牌为例,过去成长起来的新国货消费品牌,大多都是营销起家。比如押对了新的流量渠道——小红书等,选对了流量爆品,而一波崛起。从全球消费市场的发展脉络看,只要是有一定体量的经济体,随着经济和财富的增长,本土消费品牌一定会崛起,外资消费品牌的市场份额则会越来越低。美国如此、欧洲如此、日本如此、韩国如此,中国也不会例外。因为新生代消费者会越来越自信,越来越爱国,越来越“本土”。这是新国货消费品牌受到关注的核心原因。但是,中国的新国货品牌对于“出位”这件事表现得有点急。内功并没有做得太好。为什么会有点急呢。创业者想快速实现人生价值,资本想快速暴利套现,流量平台则想快速赚资本的钱。那么,风口就会有点猛,有点急。着急的创业者和资本就是营销、流量思维。创业者会抓住一个有流量潜力的爆品。比如美妆,消费者用的多,在美妆品类,消费者也非常愿意尝试新的美妆产品,很容易受新品牌吸引,这个品类就有流量价值。其他的品类,比如护肤水,消费者愿意去尝试新品牌的可能性更低,这个品类的流量价值就相对低。选好“流量品类”,找好工厂配套,再降毛利。美妆的毛利高呀,传统美妆都有70、80个点。新国货:砍半。这一下“网红”的吸引力就出来了。但被砍半的毛利,原本是要去投资、支付品牌建设等费用的。现在没有这块毛利了,那就不做了,或者做的少了。原本是要去盈利的,那现在就先不管了。毕竟,品牌建设是个长周期的事情,快不起来。但它们又比较急。那么,要快,就需要把钱——剩下的毛利和资本的钱用到钢上——烧流量。先从新流量渠道——新兴消费人群聚集的流量平台烧,再烧到主流平台。快速把销售规模做大。所以,就出现了很多奇怪的事。高毛利的美妆,做出了几十亿的销售体量,却盈不了利,前所未有。资本的钱呢,明面是投给创业者,但最终却流向了流量平台。资本加持的新国货品牌的不断出现,想快速博业绩,导致流量竞争增多,进而又抬高了流量价格。以至于流量平台赚到的利润中,其实有很大一块都是资本的钱。由此,资本市场只要活跃,流量平台的业绩也都不会太差。三、煎熬。这样的营销、流量做法能很快起量,但问题在于,基础不扎实。对于整个体系来讲,也没有办法了,既然选择了这条路,那就只能往快速IPO,快速回报的方向走。这其实对于一些创业者来说,并不好。资本的钱没有那么好拿。因为IPO后,他们需要慢慢把公司调过来,慢慢把公司夯实。会更辛苦。对于一部分基础不实的IPO公司,这就成为了一种煎熬。如果做不好,说没就没。注:文/商观,文章来源:商业观察家(公众号ID:shangyeguanchajia),本文为作者独立观点,不代表亿邦动力网立场。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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很多人工作中会写PPT,但不会讲PPT。往往PPT写得很好看,讲起来却一塌糊涂。要么一到临场发挥的时候就紧张卡壳,逻辑混乱语言不清,要么就变成莫得感情的复读机器,照着PPT上的文字念课文。以上这些,都会让你的职场魅力大打折扣。所以今天我想通过这篇文章,来帮助大家快速训练和提升你的演讲表达能力。而这个方法也很简单,只要用一页PPT来训练,并且随便什么样的PPT都可以。咱们依然老样子,先讲理论,再看实操。当你拿到一页PPT的时候,无论是不是你写的,想要把它讲好,脑子里起码要过3道工序。第一步,叫信息拆解。首先一份专业的PPT,它的每一页都是布局工整的。如果把一页PPT看做一个整体,那么PPT上的文字和图片信息就把这个整体切割成了不同的版块。常见的PPT版块布局有如下几种:或者这种:稍微复杂点的像这种:比较Freestyle的还有这种:无论哪种布局,在你拿到这页PPT的那一刻起,就要在脑子里对它进行信息拆解:哪个是主标题?哪个是副标题或小标题?正文中哪些是重点信息,需要详细讲?哪些是次重点信息,需要省略讲?哪些是辅助说明信息,如果没有需要不用特意去讲?信息拆解的目的,一是让你对即将要讲的内容全部了然于心,二是帮你初步理清这一页PPT的演讲逻辑顺序。很多人讲PPT的时候脑子特别混乱,就是因为第一步信息拆解没有做到位。不知道该从何讲起,不知道信息和信息之间的关联是什么,不知道哪里应该着重讲,哪里应该挑着讲。对外就表现为支支吾吾逻辑不通,或者絮絮叨叨照本宣科。完成了这一步,我们接着往下看。第二步,叫梳理逻辑。先讲个非常非常非常重要的提醒(注意我用了3个非常):你讲PPT的逻辑,不要顺着你自己的逻辑去讲,而要顺着观众一般理解的逻辑去讲。什么意思呢?如果你是做这份PPT的人,一定对PPT的内容滚瓜烂熟了,但你的观众是第一次看,所以他们是不知道的。而这就造成了你和你的观众,对同一页PPT的理解顺序是截然不同的。因为你很熟悉了,所以势必会把这页PPT的重点部分拿出来大讲特讲。但你的观众事先并不知道PPT的重点在哪里,所以当你在讲A的时候,你的观众眼睛却盯着PPT上的B在看。于是,代沟就产生了。表现在现实情景中,就是你讲得特别High 的时候,台下的观众却一脸茫然,甚至还会打断你:“不好意思,你讲到哪里了?我没跟上。”这种情况非常普遍,所以为了更好地让演讲进行下去,你需要转换思路,从一个第一次看到你PPT的观众的视角,去解读你的演讲逻辑。怎么做呢?很简单,3种演讲顺序我一一道来:a)  从上到下这种顺序适用于标题和正文呈上下排布的PPT布局。并且正文本身的内容并不复杂,只有几行字或几段话,没有过多的线状图点状图或步骤图。比如下面这样:实际中咱们以下面这张PPT为例,这就是典型的从上到下的顺序:我们先从标题来框定这一页的主要内容,是围绕“基础经营”来进行展开解释。下面接着具体分为4个板块:人力方面,新业务方面,外勤管理和内勤管理。每一个板块又有不同的行动措施,演讲者从上往下逐个引导观众来跟随你的焦点,分别展开:首先在人力方面,我们将有两个重点行动,第一是持续招聘FA...,第二是在营销岗补人......其次,在新业务方面,我们要加强与经纪公司及重点客户的关系,从而争取新单机会,比如可以这么做...接着,在外勤管理上... 最后是内勤部分...按照这个逻辑来叙述,保证观众的视线始终跟随你的演讲路线,就不会中途断档。b) 从左到右这种顺序适用于讲流程图,步骤图,按照从左往右的顺序一步步展开(如下图):下面我拿如下这页PPT来举例该如何演讲:可以看到,这一页PPT的主干内容是中间这个从左到右的流程图。那么你的演讲顺序也应该如此。在开始讲述这个流程图时,要先看到流程图上方有4个小标题一样的东西,它们把整个开发价值链切割成4个步骤:机会掌控,建造开发,营销租赁,物业管理及商业运营。所以你在讲述的时候,一定要先把这4个步骤抛出来,在观众心里打下一个锚点,这才是你的标题“行业盈利模式开始转变”的关键。先给观众拎出来4个步骤的框架,再逐步将每个步骤拆解。这时就跟前面“从上到下”的逻辑一样了。首先是第一步,机会掌控。我们从选址开始,瞄准好地块标的后迅速拿地和融资。如果没有现成地块可拿,我们会通过收购来快速入手优质标的。接着我们将对项目进行前期的定位和规划,并且在规划的时候,就着手准备项目招商工作。然后是第二步,建造开发。在完成项目规划设计图后,我们开始破土动工建造。同时开始面对商户(To B)及消费者(To C)进行针对性的前期营销活动,蓄水期待。随着营销活动举行到后半段,我们的销售租赁工作也会紧接着开展起来。接着是第三步,第四步... 后面依葫芦画瓢,一点都不难。记住,你是一个向导,要引导观众跟随你的语言来逐步解读清楚这页PPT。而不是一个游客,自顾自讲你认为很关键的内容。c) 从外到内最后这个顺序复杂一点,但实际上是前面“从上到下”和“从左到右”的结合,我统称为“从外到内”。它适用于PPT里有多层嵌套的信息层级,你在讲的时候要像剥洋葱一样一片一片从外面“剥”到里面,递进式引导观众去发现这一页PPT的核心:方法和前面两种演讲顺序是一样的,只是你面对的PPT信息层级会更复杂一点,这时就要综合起来运用。比如下面这页PPT,我们就可以用这个思路来解读。这一页PPT上分别有两个“外”,两个“内”。两个“外”,指的是红色和蓝色的两个标题:1. 如何让餐厅在美团点评APP上排名靠前;2. 美团点评如何帮商家引流到店;第一个“外”,向下进一步拆解时用从左到右的逻辑。商家排名高低的关键在于人气值,而决定人气值的有4个核心指标,分别是星级评价,交易动销,搜索热度和广告投放。它们共同决定了这家店铺在APP上的曝光程度。具体这4个指标是什么意思,下面分别进行简单解释...第二个“外”,按照右下角图的步骤进行逐步拆解,4个关键词:信息,决策,交易,口碑。而这个顺序,就是一个普通用户在美团点评APP上使用行为的逻辑顺序:首先,用户会通过各种数据指标,了解这家店铺的大致状况(信息);然后,用户会点击进入店铺,查看更细致的信息来帮助做决定(决策);接着,用户用APP在店铺产生消费,体验服务(交易);最后,用户在APP上对店铺进行评价,影响后面其他的新用户(口碑)。讲完了顺序做小结,以上每一步,美团点评APP都有对应的措施帮助店铺进行引流。这一页PPT讲述完毕。这里的诀窍在于,当遇到这种信息层级复杂的PPT时,一定要遵循大标题-小标题-具体每一步版块这样的逻辑进行拆分。像剥洋葱一样由外到内层层递进,你就不会乱,观众自然也会觉得清晰。讲完了演讲的逻辑顺序,最后我们聊聊临场发挥时的语言表达。第三步,找到你自己的演讲风格。前面两步,每个人都可以套过来使用,属于PPT演讲的入门技巧。而最后这一步,才是让你从普通人迈向高手的法宝。不知道大家观察过没有,那些在讲台上诙谐幽默,发挥自如的大佬们,他们在台上和台下的语言风格是一样的。什么意思呢?很多擅长上台演讲的人,他在生活里是什么样子,他演讲的时候就是什么样子。比如罗永浩。如果大家看过他的采访,听过他的演讲,见过他平时讲话的样子,你就会有一个很深刻的感受:这是一个真实的人。既不装腔作势,也不扭扭捏捏,把舞台当自己家一样,把观众当自己朋友一样。事实上大家如果仔细去观察,许多擅长演讲的大佬都是如此。他们早就把台上台下融为一体,丝毫没有紧张拘束感。即使是在台上面对观众的挑战提问,也当做是家里朋友和自己讨论切磋一样,平静如水,来去自如。那普通人怎么做到这个境界?一句话,刻意制造熟悉感。每次上台不要把讲台当做考试的地方,而是想象成自家客厅。熟悉周围的环境布置,熟悉你的PPT,熟悉你的观点,最后熟悉你的观众。这只能通过几十次上百次不断的锤炼才能做到,没有捷径。台上出过10次丑,再怎么笨的人第11次上台也会有长进,这一点我有亲身体会。另外,大家可以在生活中去刻意练习。刻意用你台下生活里的说话习惯,去影响台上演讲时的表现。如果害怕上台对着100个人演讲,先在生活里对着三四个同事开会做演讲。比如讨论工作安排的时候,你怎样让大家愿意听你的建议?如果不懂如何包装自己PPT里的观点,先试着和朋友一对一讲个逻辑清楚吸引人的故事。比如复述一个悬疑电影的剧情,然后自己学着藏包袱和抖包袱,再去观察朋友的反应。如果不懂如何抓住台上观众的注意力,先试着平时聊天中抓住你女朋友的注意力。比如准备一份神秘礼物,故意不告诉对方却始终牢牢抓住她的好奇心。用台下去影响台上,你才能找到专属于自己的语言风格。把台下台上融为一体,才不会害怕上台。以上就是今天的内容。今天的标题叫一页PPT训练演讲,实际上生活中任何物件都能帮你训练。产品说明书,电影剧情简介,书本前言,动画介绍...只要你愿意找,一定找得到。用我告诉你的方法,勤找机会勤练习,很快你会从害怕演讲,变成爱上演讲。感谢各位的时间,共勉 =)-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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内容对品牌的价值在过去一年反复被提及,但这并非一个单行道,当你真正做的时候才会发现,里面有无数深深浅浅的坑,在方向、时机、策略上的不同把控,都可能造成全然不同的结果。 在化妆品这个特别需要被展示表达的领域,尤其如此,比如大家都在称道花西子把东方美学这个点抓得特别好,上各种价值,但它最开始也是从一个很具体、大众的爱好习惯逐步切入延伸的。 包括今天很多创业者在内容上不惜血本,来加强消费者粘性,但因为整个产品闭环尚未深度打通,最后效率跟预期可能会有很大落差。 还有内容在当下已经远不是图文、视频那么简单,基于与消费者的所有触点如何表达,怎么产生更好的交互,都影响着消费者的心智和实际选择。 面对这些问题,在不久前浪潮新消费联合辰海资本举办的化妆品闭门会上,20多位优秀创业者、投资人对此也进行了深入的分享、探讨。 新品牌外在的世界,在我们面前总像是浮光掠影,而在新浪潮闭门会中,大家都难得感受到了品牌实际操盘中最真实的一面,其中不少原则也值得长期去遵循。 一、把品牌内容做细和更聚焦统一的表达1、品牌美学需要把内容拆细再做 A:我们做了这么久,觉得有一个比较重要的点,就是大家在做内容的时候,可能会把一些连贯性的东西走偏。 包括刚刚XX说的,大家不要重点去讲配方这个东西。 现在消费者不一定特别注重配方,我们能把消费人群分成很多类,有成分党类型的,也有不注重成分,只注重功效的。 其实大家想一下,做美妆、护肤的受众人群都在什么年龄,然后再想想他们的文化水平大概在什么阶段?海蓝之谜的用户也不一定文化水平非常高,肯定也有那种不懂成分的,单纯觉得海蓝之谜贵,我喜欢、我就买了。 所以我们在做内容的时候,不要把消费者需求按照自己的思维去想,不要认为我开发这个产品是为了给消费者传达一种什么东西,得真正离消费者近一点。 比如现在大家的脑海里面能不能第一时间想到,花西子品牌传达的东方美学到底是什么东西? 我做内容这块的方法可能比较阿里系,就是讲的道、法、术这种东西。 从这个角度来看的话,花西子不是一开始就想传递中国的东方美学,它打爆款的时候并不是按照这个理论去打的。 因为传递东方美学是“道”,属于战略,这是个很大的方向,关键是怎么通过一些办法把这个概念沉淀下来。 其实花西子第一次打的空气蜜粉,之后推雕刻口红,它的打法是把东方美学拆解成消费者会买的东西。 所以我们做品牌内容不要做这么远,不要一开始就给消费者传达东方美学这种大的概念。 其实花西子的第一批种子用户,更多偏向于古风服装这块的消费人群,然后通过这批人不断裂变,去推它的产品。 如果它一开始就直接表达美,那相当于没有表达。比如问花西子的东方美学是什么,大家脑海里未必有这个概念,更多是不知道它的东方美学是什么。 而花西子把美拆得很清楚。它推的第一个概念是以花养妆,就是传达中国古代把花做成护肤品这个事情,到后面它把口红做成雕刻性的,就是传递龙凤这些东西,刚好符合古老东方的文化象征。 所以我觉得做内容很重要的一块,就是要把大方向拆得小一点再做……… 2、品牌内容传递,线上线下要持续、高度匹配 另外,做内容这一块是要有持续需求的,在消费者看到的任何地方,包括站外、甚至评价里面都要高度匹配。 有一句话叫做,它出现了一次你可能很快就忘记,但它出现很多次的时候,你就会问它是个什么东西。 所以我们当时做的就是从详情页到站外,以及一些评价,都离不开XX两个字。 品牌本质上就是要加深给消费者的印象,你要让你的第一批种子用户,在他能看到的任何一个地方,都能知道你想表达的是什么。 比如我们现在做儿童彩妆,从线上的所有页面、品牌单页到线下的各种展览,所有东西都是围绕儿童健康成长这个点去做的。二、做好的内容,为何要注重内容的效率? B:我觉得对于内容的定义可以再细分一下。 比如有些人认为好的内容是能卖货,有些是具有很强的传播力,有些是可以传递一些价值观,还有一些是可以为用户创造价值。 其实我们在最早的时候,做内容是围绕为用户创造价值这个点去做,做得非常重、非常极致。 我们当时的成绩是在内容这块的确打出去了,在APP上做了最大的美甲社区,积累了上千万用户,用户月活都是百万级,也因为这个产品拿到了融资。 我们做得非常极致,涉及了所有可以获取到的美甲相关信息,包括培训教程、内容互动宣传、产品筛选,以及如果你想开一家美甲店,想成为一个美甲从业者等等。 我们的变现形式还是用电商,但最后不管是通过什么样的方式,都没有冲破很高的量,当时GMV巅峰是一年做到1.6亿。 我们也考虑过其它变现途径和手段,包括做系统培训等等,全方位都有在做,但是唯一有一定收益的还是电商,可能因为类目太垂直了。 其实我们在为用户创造价值的这件事上,内容是做得很深很重的,提供了如此多的信息,但实际上它离卖货很远。 我们在卖货这件事上转化的道路还有很长要走。虽然做到了全国最好的内容,在这个领域我们有最大的美甲矩阵、最大的美甲社区,最强黏性的美甲用户,但他们很多都不在我们这里买东西。 所以后面我们再去定义一个好的内容,会更注重内容的效率,就是你的内容到底是想做成什么效果,是想卖货还是传递价值,还是只是做一些传播。效率不一样,会导致整体的ROI不一样。三、经营一个品牌,纯卖货肯定不长久C:这其实是在公司不同发展阶段需要强调的东西。 总体来说看增长还是要越卖越多,但在卖的过程中你不能亏很多,亏很多就证明你的效率很低。 亏损起码要在你的承受范围内,资金体量撑得住,然后用这些亏损换取那部分更大的增长份额。 这是一个决策问题,但从长期看,经营一个品牌肯定不能纯卖货,纯卖货一定不长久。 所以为什么我们说从内容到消费品是比较好的路径,因为内容带出来的品牌已经把心智植入到消费者心里了,消费者再往前进一步就真的变成粉丝了。 粉丝的定义是我叫你买什么你就买什么,但是从好内容到消费品牌的产品转化可以做到前一步,就是基本的心智是有的,你推一个好东西,我愿意买。四、做化妆品需要天然禀赋,产品决定你的结构 D:做化妆品这个事情还是需要禀赋的,内容不能凭空而来,要有一个很顺畅的逻辑。 比如美国这两年冲的最快的一个品牌,是两个皮肤科医生自己做的,所以这个东西本身是存在天然禀赋的。 如果你要把品牌真正融合在一起,还是要想最早的出发点是什么。而且还有一点,就是产品力是很重要的,产品决定你的结构。 我们也找过一些专业机构去做报告,其实最终落脚点还是你的产品,产品决定你的结构。五、现在做新品牌,为什么一定要追求高增长? E:其实今天我们讨论的大部分品牌,都还是以线上为主,也就是比较火的DTC(direct to consumer)品牌。 现在做品牌其实是既要有产品、有内容,也要在目前消费融资比较火热的市场上高速增长。 从投资人视角来说,目前大家处在DTC品牌的激烈竞争下,一定要去追求高增长。 虽然可能在高增长过程中会有一些短期的利润损失,或短期内有流量和品牌内容投放的博弈,但我觉得还是一定要有高增长。 为什么?主要有两方面原因。 一方面,大家现在还是都在中国的市场上做,目前中国很多消费类投资人都来自TMT行业,所以投资人都是以TMT互联网思维看待现在的消费品牌,这样相对投资人来说更好**。 另一方面,从品牌本身来说,现在线上的流量红利处在相对停滞的阶段,大家在里面竞争就意味着获客成本或者交互成本会更高。 在这样的逻辑下面,我的规模体量越大,我能够去做投放的**就会越多。 如果我没有子弹,就算内容做得再好,没有钱投出去、没有钱覆盖到更多精准的数据包,也是没有任何意义的。 再回到我们自己,我们本身还是一个坚持价值主义投资的机构…… 我们可以暂时有一些容忍,但也还是希望品牌能在线上有一个比较好的表现之后进入到线下,因为完美日记最后选择进入线下的方式是自己开直营店,花西子目前还没有进到线下渠道,但这是它未来必然要走的路。 所以我们觉得现在像调色师、WOW COLOUR、话梅这些线下场景的出现,可以在一定程度上解决线上品牌和客户的交互问题,以及直观体验缺乏场景的状态。六、护肤品供应链壁垒有多大?它本质上是科学+艺术的结合 E:我自己更关注护肤这个产品线,因为护肤品牌一旦建立起壁垒之后,它未来的成长逻辑和确定性对我来说相对更好理解。在这个基础上,我会把护肤和彩妆品牌进行对比。 彩妆品牌的爆发诚然有中国年轻消费者对彩妆需求的唤醒,比如通过一些综艺选秀上小哥哥小姐姐带着漂亮的妆容出现,去推动彩妆的发展,但我觉得还有一个很核心的原因在于供应链端。 相比于护肤品,我们对彩妆比较少强调活性成分这些概念,所以在莹特丽、科丝美诗在中国建立起比较大的产能之后,彩妆本身在供应链端的壁垒已经被完全打破了。 所以我一直在思考,目前护肤品的国内代工资源在配方端是否和国外在缩短差距,或者差距已经在被拉平? 因为护肤品牌能够起来的一个前提就是要有足够的产品力,而产品力足够的前提是中国有好的代工厂能做出这些好的产品。 F:护肤品供应链主要有两块,一块是功效原料,一块是配方。 一些大厂家会用很长的时间积累,和花费大的资源投入,把一个东西研究得非常透彻。 中国这块也在起来,尤其是一些新概念也有很专业的人在做,比如线粒体护肤。 同时还有一些有意思的业态,就是从研发到ODM的结合。它不单只是提供功效原料,而是功效原料怎么用、用了之后在人身上的测试结果这一套做下来。 所以我觉得目前国内护肤品牌肯定会有比较好的增长,但它是星星点点的。 另外一方面,原料这块其实是可以从医学角度去做。 比如多肽是一个医院里很常见的药品合作,医院其实会对多肽的整个生产线进行完整的质量监控,只不过它没有拿到快消品需求。 中国也有一些偏专业的团队,比如做医学药妆品有比较丰富的经验,可以实现既保证高功效又减少刺激性的平衡。 当然这还是一个时间的积累,我们有个标签是“科学护肤艺术家”。我现在做了这么久,也认为护肤品就是一个科学+艺术的结合,在生产和研发环节确实是这样。 它不完全是理论科学,还要结合实践,有的东西可以推出来,但有的需要试出来。 所以时间的积累很重要、尝试很重要,此外还要看你这个品牌投入多少资源能力,和你这个创始人到底想不想要做这个东西。 我上一份创业经历也是做医学,这两份经历让我有一个很深的感触,就是什么样的人会做什么样的事情,流量玩得很好的人会一直去做流量,觉得产品很重要的人会一直去钻研产品。核心都是一样的,只是团队和能力不同。 G:护肤品的研发其实还是时间和资源投入不断积累的过程。 比如说欧莱雅有很大体量的销售,每年有三点几投在研发上面。 如果再去对比一下国内起来的护肤品,它是不是也有这个决心和毅力,持续投入这么高的研发水平。 所以这真的是需要有一定的坚持和积累才能做到。你光说我今年投三点几,明年我就减下来,那这个东西不会出效果。H:我觉得配方这一端在中国的化妆品市场上,有非常大的空间可以挖掘,而且未来肯定会有更多品牌依托这个起来。 去年我们和天津一些大学里的生物工程教授成立了研发实验室,我们出钱,他们出专利成果,最后有很多成果转化在我们的产品里面。 比如现在很多口红里的色素都是一些添加化工色素,但我们在一个产品里的颜色是生物发酵出来的,叫灵菌红素。 它吃进去完全无毒无害,而且是有颜色的,现在可能也就是我们真正在国内应用,这个在市场转化上效果也不错,客户评价很高。 所以我觉得对于中国的化妆品品牌,如果在内容表达、文化塑造各方面能做得更好一些,同时配方这块随着我们研发能力的增强,肯定会有非常好的结合点。七、流量碎片化时代,更要做好内容的人货场首先大家都知道现在是流量碎片化的时代,流量价格越来越贵。 可能最开始的时候,快消大牛可以借助流量狂投一些大的媒体渠道,然后去触达消费者,而现在流量碎片化之后,一个统一的内容会特别重要。 因为品牌本身是做用户认知效率的,有一个统一的内容,意味着品牌认知在各个触点上都是一致的。 第二点是做内容本身。内容不只是小红书的一篇文章或抖音的一条视频,其实与消费者的每个触点都是我们做内容的体现。 所以如果我们把内容做一个横向切割,按照消费者的认知心态,可以把它分成AIPL(Aware,Interest,Purchase,Loyalty)四个不同阶段,而在每个阶段都可以对应人货场。 “人”就是你触达哪些KOL去讲述你的产品,包括你的卖点是什么,你的内容故事线是什么。 “场”就是内容形式存在的载体,比如抖音或者小红书这样一个媒体投放的平台,不同的形式有怎样的特点,可以确认怎样的氛围。 所以你做内容之前一定要想清楚,做这个内容的目的是什么,以及它为品牌长期带来的价值是什么。八、如何思考化妆品集合店的兴起?J:我有一个小问题,就是从投资人的角度怎么看彩妆集合店? 我本身对这个不了解,但是从纯消费者的角度,我之前也逛过精品购物中心的XX,进去之后感觉很差。因为我本来是想逛一个彩妆店,结果我进去有一种逛菜市场的感觉。 我很难看到不同产品的差异化,当那么多的眼影盘摆到面前,我真的看不出任何差别。 而且从用户体验的角度来讲,这个店并不能保证每个产品都以很好的方式呈现,比如它的眼影盘很脏,这其实会很影响女性去线下试用的感受。 所以我很好奇从资本的角度来讲,怎么看待XX这些彩妆集合店?它的表现怎么样,以及它对于品牌是不是真的有助力?K:这其实是一个典型的渠道模型,属于新零售的渠道投放,而且是一个连锁渠道。对于所有的渠道,不管是卖产品、卖内容还是卖服务,都很讲究ROI。 所以要衡量它的效率就很简单,把一个店每个月付出的成本统统加起来,包括固定和可变的成本,再看最后实现多少revenue。 其实就是看数据,有的东西不一定需要陈列得很好,他就是能卖得好。 比如日本有两个很典型的渠道。一个是药妆店,叫松本清。那里面乱哄哄的,东西都摆在那里,每件商品上都是各种奇奇怪怪的标签,而且每一个都highlight,但就是不妨碍松本清效率做得很高。 另外一个就是堂吉诃德,也都是密密麻麻乱摆的东西,但是也不妨碍堂吉诃德效率很高。所以最终就是要用数据去评判一个渠道的效率。 同时你可以看它的增速,扩张速度怎么样,以及扩张前置需要投入的成本、扩张的难度。但我觉得总体上彩妆渠道是很难投的,因为彩妆集合店的用户更换很快。 每一波用户对于产品的品味不一样、消费习惯不一样,他以前可能一部分出现在街边店、一部分出现在商场店,和中国城市商业形态的崛起密切相关。 彩妆集合店实际利用了商业形态崛起的一个附属机会,就是渠道变化。这就导致原来的渠道很难适应新的商业形态。 以前最老的那批商场有一批对应渠道能够带起来,但是城市化更新后,新出现shopping mall的形态不一样了,又会面对一批新受众,用新一批的产品在新的商场场景里面去做。 所以彩妆渠道本身就是在极速变化,除了要衡量效率之外,还得衡量这个东西能坚持多久。 你得预测这批消费者在理念审美上会不会有急速的变化,如果有急速变化,他对产品选择不一样,购物习惯也不一样,整个又全都变了。 这样你投个渠道就特别难受,因为渠道的产品、陈列、装修全都得换才能卖得出去,但是全都得换,不就又相当于一个新的渠道了吗。所以我一直觉得化妆品渠道挺难投的。 L:其实我们说XX、XX、XX这些线下集合店渠道不好,可能只是因为我们对产业了解比较深入,看这些东西的眼光更挑剔一点。 但是从消费者的代际更替来讲,可能更年轻的消费者更愿意去逛这种类型。 我比较关注的是渠道的持续性。消费者第一次去逛可能是因为这个店有非常强的视觉冲击,那么他第二次是不是还会去?是不是彩妆店本身就是要经常做一些变换?M:我们和新锐的CS渠道合作比较多,从GMV角度看这些店数据表现是不错的,但我同时也觉得那里的购物体验比较差。 我认为可能有两个原因导致目前CS店的流行趋势。 一是现在消费者的购物习惯已经改变了。传统百货客流连续下降了很多年,不管有没有疫情,百货渠道都是在go down,大家越来越喜欢逛有体验式的shopping mall。 所以这些店首先开到了shopping mall里面,这就已经跑赢了曾经的唐三彩、娇兰佳人这种传统CS店。 二是在消费者的差异化定位上,彩妆消费人群是越来越年轻的,一些女生甚至还在上初中。 这些人第一次进店买的第一只眼影,可能是她整个彩妆类目中的第一个,所以她是category entry的消费者,她对彩妆类目的体验很少,门槛相对更低,也更容易被门店夸张的visual吸引到。 另外我觉得CS店的兴起还有品牌端的需求因素。 现在彩妆供应链确实特别发达,很多新品牌有很大机会可以用很低成本去做、很容易出来。 这些品牌出来之后,与其在流量如此昂贵、又需要搭建比较完善的营销运营团队的线上去做,还不如选择进入到这样一个线下集合店渠道。 而且XX店的货是买断制。如果彩妆去做买断制,对于品牌方来说是一个很吸引人的亮点。 -END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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本文根据电商报粉丝“老榕”的叙述整理,相关事迹在抖音上可以查证。卖掉房子和车子,一顿散伙饭吃了半个月!2021年2月3日,当别人还在准备上完最后一周的班回家过年时,我已经提前回到了老家湖北红安,那个为了神圣的共和国贡献了100多个将军的地方。这几天,红安过节的气氛就像我的心情,一天比一天悲凉。就在一个月前,为了还债,我变卖了在深圳唯一的一套房产。房子是2009年买的,80多平,当时按1.3万入手的;变卖时总价656万,8.2万一平米成交的——如果我有耐心,最后的成交价肯定不止这个价码。但是,失败的人还有价码吗?精明的中介早就吃准了我急着用钱的心理,就是一口咬定8.2万一平米不松口,明明小区其他人出手时,同样的户型,8.5万一平米都可以成交。因为当时还有1000万外债要还,我一咬牙,8.2万就8.2万吧,就算这套房多拿20多万,对我的处境也并没有本质上的改善。没有做直播MCN前,我在深圳开了个服装厂,当时是2005年左右,那时的服装市场,不论是做外单还是内单,站着就能把钱给赚了!因为工作需要,我买了一台大奔,150万,坐着大奔会客时,那些人一口一个叫我“老板”。从2018年起,我开始做MCN公司,努力了三年后,公司还是做垮了,最后连房子都卖了,这台大奔也没有必要留着了,最后作价100万,卖给了深圳奔驰会的一位副会长,人家给的是良心价。庆幸的是,公司清算完结后,卖完了房子和车子,加上自己这些年的存款,该给员工的工资都结清了:从终点回到起点,到现在才发现!处理完深圳的后事,我就决定回老家静一下,当然在回老家前,还得和大家吃一顿散伙饭。结果,这顿散伙饭一吃就是半个月!先是和原公司员工吃,员工们在吃饭时很感慨地说,当个老板也不容易啊,亏了1000万,还给我们发工资,下次老榕你还创业的话,哥几个还跟着你干!然后是跟合作过的主播们吃,他们告诉我,老榕你是解放了,留下我们像孤魂野鬼一样呆在这个混账行业:不是说很多人做主播都香车宝马了吗,这样的好事怎么就轮不到咱?最后是和各品牌老板们吃,吃着吃着,大家都吃出了兔死狐悲的感觉,说本来指望在直播带货领域和老榕你开拓出新格局呢,没想到最先走的是你老榕啊!我也没有想到,怎么会走到这一步!以为直播带货是风口,结果还是连门都没摸到!前面说过,我2005年左右在深圳开厂做服装,那几年也的确赚了一些钱,不至于饿死近百名公司员工。但是从2010年开始,整个服装行业的行情是“风刀霜剑严相逼”,一开始,我们公司的重点业务是做外贸,后来那些鬼佬的报价越来越低,一条耗料2米多、纯棉里布、包括各种辅料大褛的单价,国外公司都敢报到FOB10美元的单价了,连成本都追不回来!后来转做国内单,情况才稍微好转,但是一年到头也挣不到什么钱,就这样硬撑到2018年。2018年,有一次我到江西出差,看到当地一个广场在搞庆典,有人远远指着中间那个瘦高瘦高的年轻人对我说:那个就是李佳琦,之前在我们这里卖柜台,现在做直播带货火了,成了名人了。我当时满脑子想的是转型,一听这话,就像头上开了两道光:做直播,对我可能是一个机会!回到深圳后,我一边有步骤地变卖工厂的资产,一边开始注册自己的MCN公司。在深圳创业这些年,我也结识了一些传播机构,他们旗下有一些帅哥美女,他们经常参加一些公司的品牌活动,和观众的互动效果非常好,和他们中的一些人聊了几次,他们也愿意过来做主播。带货品类上,初步确定为老家红安的土特产,比如说,红安花生、红安大布、红安红苕、红安板栗等,有一个表弟专门在红安负责收购产品。还有,就是之前服装厂留下来的一批尾货。接下来,我开始做直播平台号,当时的目标是做50个号,最后投入了600万,通过不断的引流活动,做成了15个初具规模的号,每个号的粉丝数都在几十万级别。当时我还不知道,有些号的粉丝可以是占着茅厕不拉屎的死粉!2019年,主播们开始直播带货,我也开着自己的大奔每天在外面接品牌,然后通过公司的这15个号来直播变现。但是,创业是残酷的,这15个号的变现能力太差了,做了一年,总共只给公司带来了40万的纯利,比我做服装的利润都要低!我惶恐了:以为直播是风口,结果还是连门都没摸到!这种惶恐的情绪一直陪着我走过了2020年。2020年一开始,疫情到来后,我曾以为自己会逆势而上。但是,年底一盘点,更残酷的结果出现了:3年赔了1000万,我破产了!创业反思:我为什么失败?现在想起来,直播风口对于我而言,可能只是一个假象。各种统计机构的数据都在说,直播的风口还在吹,头部主播们还在出圈,带货的规模也越来越大。但是,数据的背后掩饰不了一个基本事实:僧多粥少!其实看到直播“风口”的不止是我一个人,在我意识到这里面大有可为之前,很多有资本背景的MCN机构早就抢先入场了。《2020年中国MCN行业发展研究白皮书》显示,2020年的机构总数已经突破两万家,年复合增长率高达89%!这么多的MCN机构,都过来抢直播带货这根已然没剩多少肉的骨头,够几个人吃的?其次,直播行业不相信平凡,流量向头部集中就是这个行业的永恒法则。淘宝直播前负责人赵圆圆曾公开说过:直播带货的模式就是资源向头部主播集中的必然过程。所以我们看到,作为业内最有实力的MCN机构,美ONE公司300多人基本上都是围绕着李佳琦一个人在运转;另一个知名MCN机构谦寻文化虽然也签了一大批达人主播、红人主播,甚至还有林依轮、李静、海清、李响、大左、李艾等明星主播,但是基本还是靠薇娅一个人在撑着。一边是大批不怕死的MCN机构疯狂涌入,一边是资源还在加速向头部主播靠拢,由此带来的行业洗牌在所难免:保守估计的话,目前这2万多家MCN机构中,能够存活下来的,不够一半。而我的公司,就是这1万多家当了炮灰中的最不起眼的一员。最后总结一下,我的MCN公司为什么会失败,有两个主要原因。首先,没实力和头部主播抢饭碗。想一想,每个月的直播带货排行榜上,连那些自带流量,在粉丝中有不菲号召力的明星主持人都很难挤进前100名,像我们公司这样如恒河沙数一样的普通小主播们还能翻得起多大的浪花?其次,没有自己的供应链。其实,直播的核心是什么?构建供应链!直播公司旗下有网红主播只是带货直播的基本条件,真正决定直播前景的,是你的货品必须丰富,送货速度必须得快,给粉丝的福利必须到位!这一点从广东夫妇身上可以明显看得出来,作为拥有4000多万粉丝的超级流量主播,广东夫妇的带货能力不是一般小主播可以比的,但是我们发现,在此前的历次直播带货排行榜中,广东夫妇很少能占到一个好位次,而在他们从广州搬到杭州后,因为杭州的供应链更完备,广东夫妇的带货能力突飞猛进,不仅实现了首次单场带货突破3亿的成绩,还于2021年1月强势跻身全网带货前5,基本上和薇娅及李佳琦处在同一个水平面上!最后,希望我的经历能够给你们一些启示吧。2021年,只要不死,我还会卷土重来!【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  3天前
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作为出海变现的第4篇,聊一聊《广告竞价策略》。前面在《广告变现的关键指标》中提到过部分关键指标,广告收入=广告请求*填充率*展示率*eCPM,广告请求和展示率很大程度与广告聚合SDK的请求及缓存机制有关。而竞价策略更多是为了其中填充率及eCPM两个指标服务。PART.01 如何选择广告平台同广告聚合一样,市面上的广告平台一样很多,对于如何选择应当有这样几种考量因素:1. 广告样式是否能满足需要?一般游戏最常见的三种广告样式:激励视频、插屏和Banner。大部分平台都是支持的,而游戏广告收入的主要组成部分是插屏和激励,因此选择广告平台的时候尽量选择插屏和激励效果较好的广告平台。2. 产品功能比如是否在后台自主设置底价?比如是否有提供API接口,方便后续读取数据?3. 考虑地区、用户差距不同广告平台的在不同国家的表现差异是非常大的,开发者要结合自己流量分布的情况选择合适的平台接入,比如AppLovin在欧美等T1国家是表现较好的广告平台,但在欠发达的T3国家如印度、印尼就是相对比较鸡肋的广告平台。4. 集成的便捷性、版本的稳定性你选用的广告聚合是否支持该广告平台?同时广告平台是否能提供持续稳定的服务?由于广告平台的数量实在太多,我这里就不一一汇总了, 我目前接触到的有Facebook、Admob、Ironsource、AppLovin、Unity、Vungle,都是相对较为常见的广告平台。个人认为接入5-6个广告平台来作为主要的变现渠道,完全足够。一次接入过多的广告平台,会导致游戏包体会更大,进而影响到下载和留存,同时也增加了后续的维护成本。PART.02 竞价策略目前市面上主要有三种竞价策略:1. 传统瀑布流(Waterfall)瀑布流模型(Waterfall)是传统用于应用广告的变现模型,开发者预先给各个广告平台设置预期eCPM出价,并进行优先级排序。当用户触发广告时,优先给出价最高的广告平台展示机会,如果该平台不填充则会流至出价第二的广告平台,通过漏斗的方式,直到有广告被展示。2. 应用内竞价(In-App Bidding/Advanced Bidding/Header Bidding/Open Bidding)应用内竞价在各个广告聚合中有不同的说法,但强调的都是Bidding的概念。在传统的瀑布流,想要填充一次展示,广告平台需要排队出价,直到广告位得到填充。广告平台按历史CPMs均值顺序排列,这样的竞价机制会造成延迟,同时也会错过许多高出价机会。而通过统一的实时竞价机制,应用内竞价可以保证开发者的每次展示都是最高出价。所有的需求合作方在同时间竞价,出价最高的合作方获得该广告位的展示机会,从而让开发者获得更多收益。3. 混合模式由于应用内竞价是一个较新的概念和技术,一些游戏开发者已经在使用应用内竞价,而一些则考虑在不久的将来采用该技术;因而,混合方式作为一种过渡模式存在(即使用Waterfall广告聚合网络和竞价广告网络)来产生收益。目前行业的趋势走向,游戏行业短期还是会以一种瀑布流加上应用内竞价共存竞争的形式存在,但长期则会逐渐转变为应用内竞价的这种变现模式。PART.03 传统瀑布流的配置策略1. 配置基本原则头部抬高价格,保证高价卖出;中间部分要保证一定填充和展示;底部低价处理。如果eCPM比较高,填充较低,则尝试降低eCPM提升填充;反之亦然。总而言之,找到eCPM和填充率的平衡点,实现价值最大化。2. 配置建议初始建议:先接入几家常见广告源,每家1层,出价选择系统出价(刚开始数值不重要,只是为了排序),取到7天平均值以后再修改初始数值。中介组中的价格设置只是为了排序,最终出价需要在三方广告源的后台中设置价格,以三方广告源的最终价格为准。分层不要太密也不要过多:各个之间有一定落差,分层不至于过密,导致广告请求浪费。广告填充低于10%、广告展示量低于1000的层数可以选择合并,因为一个请求到平台告诉你这个请求没有填充,大概要耗到1~2秒。如果有很多层都没有填充,加起来耗时就会很久,这样就会影响广告的一个展示情况。时间频率不能过于频繁:刚开始可以比较频繁,但是最频繁频率不能低于3天(机器需要学习时间);后面可以延长调整频率,以周为单位修改。其它:平台之间的分层要交替排序,不交替的话,那意义就不是就不是很大了。需要设置1~3个兜底层,这个不要去设底价,主要是用于去吃尾量。3. 如何调整以及调整后如何判断从展示占比及收入贡献占比较高的层级入手,设置价格与实际价格相差较远;目前某层级填充尚可,继续提升价格,某层级填充较低、需要降价。合并展示量较低层数(低于1000),如上述。单次尽量只改动1个变量,方便后续调整策略。4. 调整后如何判断好坏判断整体调整的好坏,在排除新增流量、节日等可能造成的影响,通过ARPU去判断,AIPU辅助判断。如选择某一层提价,导致ARPU 提升较大,但AIPU下降较多,这种情况要分类型来看。对banner和插屏相对是好的,因为用户减少看到插屏和banner的次数;对激励视频而言是不好的,用户需要看广告的时候,看不到广告,最终需要综合产品留存和使用时长去考虑,回归到用户LTV上。如果AIPU没有影响,ARPU略有提高,则说明提升是正向的。如果ARPU下降,多数情况是AIPU下降引起,如发现该层级填充率及展示占比下降明显,这时候说明价格过高,可能需要考虑降价。如选择某一层降价,也是同理,ARPU去判断,AIPU辅助判断。如果ARPU 提升较大,但AIPU提升较多,这种情况同样要分情况去看。对banner和插屏相对是不好的,而激励视频是相对较好的,最终同样需要综合产品留存和使用时长去考虑,回归到用户LTV上。如果ARPU略有提高,且AIPU略有提升,则说明提升是正向的。如果ARPU提升不明显,需要查看该层级填充率及展示占比,如果填充率无明显变化,可能是因为该层价格仍然过高,需要继续降价;如果持续降价,也不见效,说明该广告平台在对应地区填充不足。PART.04 流量精细化运营如何进行流量精细化运营,就是按照一定的规则划分很多组,可以是国家、性别、年龄等标签。不同分组下,用户行为和广告平台的表现是有差异的。所以针对这种差异也去实施差异化的waterfall排序,这样可以达到提升广告效果的目的。前提条件是产生了一定量级以后才需要去做流量精细化运营。部分广告聚合已经为流量精细化运营提供了很多便利工具,比如IronSource支持分国家设置瀑布流,并提供了A/B Test工具辅助运营决策。流量精细化运营有几个注意事项:1. 国家这是最基础的精细化运营策略,多数广告平台都能支持,且一些广告聚合比如IronSource支持分国家设置瀑布流。2. 性别、年龄等更多维度数据部分广告平台没办法分性别看数据,针对这种情况,可以使用单独的广告位ID来去做区分,比如说针对男性用户可以使用一个广告位ID,女性用户使用另一个广告位ID,这样可以区分ID去看数据,但ID越多,运营成本就会越高。如果只用一个ID的话,那就可以根据展示来去拆分,运营成本会低一些,但收益并没有那么精准,所以需要去综合考虑。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  3天前
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今天和大家聊聊短视频这个话题,自从我们做直播带货以来,短视频这个流量入口给我们直播间贡献了大量的销售额,流量精准且免费。你可能会问,直接直播,不发短视频,能不能带货呢?能!很多账号一条短视频也没发,直播间照样几千人在线,卖货也很猛。因为咱们做直播,流量来源最大的两个入口就是直播推荐和短视频,那种账号是专门做直播推荐的流量,但如果你想要长期稳定的去做直播带货,那短视频肯定要做的,两条腿走路,走得更远!当然,你也别把短视频想得太复杂,我们做直播带货,无需像搞娱乐账号那样,花里胡哨的拍段子,我们做的是电商短视频。本文大纲如下:一、建立认知:误区:“做带货,要先涨粉再直播”认知:短视频和直播间流量互通原理分类:电商短视频的三种类型盘点定位:做好人设定位,规划内容路线二、实操方法:1.学会选题,持续提升内容生产力2.脚本策划,拍摄脚本6步法3.拍摄剪辑,基础必备技能三、运营指南:1.视频发布前的注意事项2.DOU+投放实操技巧3.常见运营问题 01 建立认知  误区:“做带货,要先涨粉再直播”很多人都有这样的一个思维误区,认为做直播前得先涨粉,特别是实体转型的一些商家,作为一个过来人,我可以肯定的告诉你,不需要!我们做直播带货,并不是一定要积累多少粉丝才能带货的,0粉就可以开播,一般是直播和短视频同步进行,我们打的是电商标签,不是为了涨粉而拍一些段子,这样就算你涨了几十万的粉,也没法变现,因为人群标签不精准。这里需要先扭正一下你的思维,粉丝并不那么重要!你可以换位思考一下,你关注了这么多大V,每次打开抖音都会再去看一遍他们吗?大概率是不会的吧,抖音是属于公域流量,你的粉丝不属于你,属于抖音。但为啥没有粉丝也可以直播呢?直播间的流量从哪里来呢?因为短视频和直播是两个不同的权重体系,现在抖音大力发展电商,直播间的流量来源主要还是直播推荐,也就是大家刷抖音,刷着刷着突然刷到的一个直播间,这样的样式,就是直播推荐,所以哪怕0粉丝,照样能够开播带货。认知:短视频和直播间流量互通原理你有没有发现,有的短视频内容非常简单,点赞量也不高,但播放量却惊人?比如我们账号的这个视频:看完以后是不是感觉内容挺简单的,从一个刷抖音的用户角度来看,这样的视频根本不具备热门视频的条件!但,这条视频总播放量122w,当天直播卖了7000多双视频中提到的拖鞋,销售额11万!视频爆了之后,我们照着这个视频反复改编剪辑,又通过软件,反复连怼N次这个视频,基本上每个视频都是1w以上的播放,不断的给我们直播间带来大量的精准流量。为什么这样一个简单的短视频会有这么高的播放量呢?这就是短视频和直播间的流量互通原理。先看下图的逻辑:短视频是直播间流量的入口之一,当短视频和直播同时出现时,用户刷到视频后通过视频上正在闪烁的头像,点击进入直播间。通过短视频进入直播间的用户产生了停留、互动、转化的数据指标以后,系统就会认为你的直播间是一个优质的直播间,从而反向给你加热短视频,根据已经产生数据的用户画像给你推流更多类似的的精准用户。分类:电商短视频的三种类型盘点我们明确了短视频和直播间的流量互通原理,也意识到短视频的重要性,但对于我们直播带货的玩家,一般都是制作什么样的短视频呢?1、商品种草型商品种草视频,主要是突出产品价值,通过产品卖点种草导流用户进入直播间,主要分为两种:产品口播,产品展示。2、直播预热型直播预热型的短视频,主要用于直播前的预热,比如上面第一个口播型的视频,同时也是直播预热型,还有像罗老师这种直接预热视频:3、娱乐营销型相较于前两个类型,娱乐营销导向型的视频创作难度会高一些,当然,这个类型的视频并不是让你去拍一些和产品毫无关联的段子,我们所有制作的内容都是围绕卖货这件核心的事情上,我给大家梳理了几个常见的类型:第一类:剧情/搞笑型,常见类目有日用品、服饰、饰品、食品第二类:知识讲解,根据产品输出专业知识,打造行业专家人设第三类:才艺展示,常见类目有服装、装饰、文具等大致罗列了以上三种类型的电商短视频,还有一些比如创业故事、商品测评相关的一些类型没有一一举例,大家可以去抖音上刷刷。定位:做好人设定位,规划内容路线关于人设的定位,主要通过三要素的随机组合,做出差异化自己的定位。上方罗列了这么多类型的短视频,并不是所有的商家都能够去持续创作的,针对不同阶段的商家,创作能力也不同,那应该如何规划短视频,可以参考下方建议:1.如果你是新手,完全没怎么做过视频拍摄剪辑的,建议内容的展现形式,以产品展示、商品口播、直播预告和直播切片为主;2.如果你有一定的短视频经验,这时候建议你可以拍一些进阶的知识分享、人设日常;3.如果你有专门的人负责短视频板块,可以增加剧情演绎、抖音梗、拍一些和产品相关的热点短视频。 02 实操方法  接下来这个部分会跟大家分享一些具体实操的方法,学会如何做选题,具体脚本策划,以及拍摄剪辑的方法。1、学会选题,持续提升内容生产力你可千万别把选题想复杂了,我们做抖音电商,不用像玩短视频那波人那样,天天绞尽脑汁的去想选题,我们做选题就是明确到底要拍什么样的内容,也就是上面提到内容规划的具体执行细节。1)从产品本身找选题做直播带货拍短视频,首先要考虑的就是拍产品,在抖音电商时代产品即内容,我们做的就是电商账号,只要精准的购物粉看到我们的视频,你可以从这些角度去做选题:第一种,罗列产品卖点。通过罗列产品配合抖音的热门BGM的形式,去剪辑卡点,展示产品;第二种,产品价格优势。可通过对话或自己口播的形式,直接通过降价对比,突出福利价值,引导进入直播间;第三种,产品功能演示。通过演示产品的使用方法,同时展示产品的卖点,达到商品种草的目的;第四种,产品直接解决问题。比如165的矮个子男生这么穿显高,然后展示产品,通过产品解决用户痛点;2)从用户角度找选题第一种,证明身份。通过视频展示自己的身份,比如选择拍摄背景选在工厂,工人们正在加工,同时你去拍个视频,再展示一下产品,让用户觉得你真的是源头工厂,从而增加用户信任度;第二种,讲解专业知识。根据产品输出专业知识,比如你是卖猫粮的,你的视频内容就输出关于养猫的专业知识,打造行业专家人设,增加信任感;第三种,剧情演绎。通过剧情演绎展示产品,同时输出价值观,赢得用户好感,这种我用个视频例子给大家演示一下(原本想每个类型都放1个视频演示的,但一篇文章最多只能插入10个视频emmm...)2、脚本策划,持续提升内容生产力 当我们知道了拍什么选题,那就下来就是解决具体怎么拍的问题了,脚本就是我们在拍摄前需要去策划的东西,我们得清晰的知道有哪些关键点,每个关键点对应的目的,以及对应的数据指令。先看下面这张图表:你可以通过以上的6个关键点,进行框架组合,同一个视频可以包含多个关键点,但并不是一个视频必须要包含每一个关键点。举个例子,比如我们拍产品展示的短视频,就只需要用黄金三秒+拍摄背景+视频爆点+产品卖点我们把这个视频按照上面提到了脚本策划六个关键点,来进行拆解,如下图表格:你也可以根据上方提到的关键点,围绕自己的产品,来策划一份短视频拍摄脚本。3、拍摄剪辑,基础必备技能当我们把脚本写好以后,接下来就得实操去拍摄剪辑了,拍摄剪辑是玩直播带货的基础必备技能!必须得学会!对于传统的一些商家来说,他们会认为拍视频一定要采购专业的设备、器材、道具,并且技术门槛很高。其实一部手机就能搞定!1)短视频拍摄常见清单下图是给大家整理的拍摄常见工具:注意,并不是所有的设备都需要去购买,初级阶段买一台手机就行了,不需要用到相机,虽然相机拍出的效果和清晰度会比手机更好,但相应的操作难度也会大大增加,除非是有专人负责短视频板块。除了手机,建议在买一个手持云台,因为云台是手机稳定器的核心设备,我们用手拿着手机拍摄,镜头是容易晃动的,效果不好,云台可以让我们镜头更稳定,同时还能自然旋转,自然变焦。麦的话,可以直接买一个领夹式的或无线的,麦的作用是帮助我们收音,打光设备的话直接用我们直播间的打光设备就行了,无需单独购买。2)拍摄剪辑具体的拍摄和剪辑的操作技巧,我在本篇文章就不展开细说了,建议大家在手机端直接下剪映,这款APP是抖音官方出品的一款非常容易操作的视频编辑工具,能够满足我们短视频绝大部分的需求,只要你不加一些炫酷的特效,剪映都能帮你搞定!完全不会拍摄剪辑怎么办?直接在剪映APP里,点击中间的按钮-创作学院,可以看到导航栏,里面有剪辑制作、拍摄技巧的免费课程,大家可以直接去下载学习。 03 运营指南  这个部分就是讲短视频运营,通俗的理解其实就是利用运营的技巧研究平台的玩法、推荐机制等套路,让视频给我们直播间带来更多更精准的流量。注意,你并不需要去专门学短视频运营,也无需用短视频的那些数据指标、算法推荐来运营我们电商短视频,为什么?回到上文第一章的第二个点认知:短视频和直播间流量互通原理因为我们短视频和直播间是不同的权重体系,我们只需要把短视频当作我们直播间的一个流量入口来运营即可,依附于抖音电商的这套算法来运营我们的电商短视频。1、发布前的注意事项1)上传视频的清晰度我们一般剪辑好的视频尽量通过QQ来传送,然后上传的时候尽量通过电脑端,抖音创作者平台或企业号管理平台(如果你是蓝V)去上传我们的视频,这样能够保证我们的视频清晰度;如果你嫌电脑端上传太麻烦,也可以通过手机端上传,但不能直接点击+号选择相册视频上传,这样会对视频有压缩,可以在抖音右上角点击三条杠-创作者服务中心-视频管理-点击上传。2)发布时的标题撰写标题也就是我们在发布视频时候关于短视频的描述,在用户浏览视频的时候,会出现在视频左下角的一串文案,标题通常是对短视频概括性的描述,主要作用在于帮助我们提升视频的完播率,促进视频的互动率。那我们具体应该怎么写呢?分享五种快速吸引用户注意的标题技巧:第一种:身份标签法。利用人们的身份认同感,引起注意,比如:“宝妈们都在用的懒人抹布,今天居然这么划算!快来我直播间”第二种:场景认同法。结合用户需求,搭建一个场景,帮助用户自然带入,产生情绪共鸣,比如:”不爱你的人一点都不在意那么多细节,爱您的人一旦产生根本停不下来,你们说是么?“第三种:利益法。针对人性的弱点,给予用户相关利益,让其注意到你,比如:“我送你一个黄焖鸡菜谱,保证你从年头吃到年尾。”第四种:数字法。利用数据,让事实直观化,或形成对比反差,从而强调效果或事实惊人,当然,一定程度上会引发好奇,比如:“这种高营养健康辅食,99%的宝妈都不会做!”第五种:悬念法。用省略号或问号,省去关键内容,杜绝剧透,终极目标都是为了引起好奇,比如:“炒菜老是粘锅,这3个方法我只告诉你......”以上关于标题的撰写技巧你可以参考撰写,当写好标题之后,记得在标题后面加上话题,给我们视频带来更多曝光,一般的添加话题公式是:产品+类目;比如#电压力锅#家居好物。3)发布封面风格统一化如果你的封面没有统一化,当用户进入你的主页看到乱七八糟的时候,根本不知道你是卖什么的,会造成流失,相反如果你的封面都是统一风格化的东西,就能够让用户在短时间内知道你是卖什么产品的,就能快速获得关注。我们可以把封面统一设置为有人物元素,比如口播短视频和直播间的直播是同一个人,会不断加强我们账号的人设。我们可以把封面统一设置为产品展示,拍摄产品的外观,使用流程等,刺激用户点击:2、DOU+投放实战技巧DOU+是抖音的一个付费引流工具,100元起投,有多种投放形式,大家可以打开自己的主页点击任意一条视频投豆荚查看功能详细,我这里就不展开详细说了。我们可以用豆荚来直接推广直播间,也可以用来加热短视频。分享几个实操技巧,供参考,具体的一些玩法,建议大家多根据数据去测试:1)蓝V号少量多次测爆款如果你是企业蓝V号,可以直接批量投放测试短视频,100元可以直接投放5个视频,这个功能可以降低我们的测试成本,哪个数据好就重点去投数据好的视频,其次是相比于我们一个一个去投,批量投放的过审率会高很多。2)个人号根据roi投放如果你是个人号,可以每一次只投100元,测试爆款和有潜力的视频,上午投放时长建议选择6小时以上,12小时为最佳,下午投放可选择6小时。投放以后,实时关注豆荚投放的投入产出比,在豆荚投放消耗了20%-30%的手,计算投入进入和佣金比例,roi大于1.2可以继续投,如果小于则可以及时终止。相比企业号就会比较麻烦一些,需要手动操作去终止投放。3)通过豆荚快速打直播间标签给直播间打标签,尽量选择直接加热直播间,然后选择5-10个同类目带货量比较大的对标账号,同样,也是一百一百的小颗粒投放,一个小时100;3、常见运营问题1)养号到底有用吗?养号有用!但并没有那些专门讲短视频的吹得那么神。一个新号是没有任何权重标签的,我们注册以后通过模拟正常用户刷抖音的习惯,可以快速帮助我们打上“浏览者兴趣标签”,让抖爸爸知道我们是一个好学生!并且利于我们收集同行竞品的账号;其次通过短视频的养号操作可以帮助我们打上“短视频权重标签”,一般一个新的账号平均播放量在300-500左右,连续发布三天以上的产品短视频,注意,别发营销短视频,尽量以产品场景拍摄为主。2)如何找到优质的同行竞品账号?第一种,也就是我们上面一个问题讲的,当你的账号打上“浏览者兴趣标签”以后,你打开抖音刷到的信息流,基本上都是你同行的视频或直播,因为抖音是根据你的兴趣去推送的,你只需要根据推送去关注竞品账号,进行分析。第二种,通过数据分析软件去找,这里给大家推荐几个常用的数据工具软件:禅妈妈、飞瓜数据、抖大大、卡思数据,我们平时用的是禅妈妈,可以帮我们快速找到同类目最新的爆款视频,以及账号。记住:同行,是最好的学习对象!3)一个新账号需要去刷粉,直播间刷人气、互动吗?不需要!刷粉会让你的账号标签乱掉,但不一定会直接封号,除非你刷得很猛,被系统审查到你恶性刷粉,就会被封号,刷粉毫无意义,不建议刷!4)有必要开企业号吗?企业号的权重更高?企业号相比于个人号,从平台来说,对企业号的包容度会更高一些,因为你开通蓝V就是告诉抖音,我是企业,我是来抖音做生意的,所以营销性质会更强,稍微带有一些营销信息的视频更容易过审。从买家角度来说,你的账号加了一个蓝V,会增加用户的信任度,更放心在你账号的直播间下单买东西,相比个人,一个公司会更有保障,如果你本身就是企业商家,建议开通。但个人号权重高了,和企业号相差不大,至于流量权重,不管是个人号还是企业号,他们的流量分配机制都是同等的,没有企业号比个人号权重更高这一说。5)视频什么时间段发会更好?如果是直播间的预热短视频,可以在直播间前的3个小时,间隔陆续发布,如果是直播间切片,也就是在直播中,我们可以每隔30分钟发布一个直播切片的视频,至于一些打造人设的短视频,如专业知识输出、剧情演绎的一些视频,你可以根据自己粉丝的活跃时间点去发布。在禅妈妈查看搜索自己的账号名称,点击粉丝分析,可以查看我们账号的粉丝每天/每周的活跃时间点,比如下图这个账号的粉丝每天活跃时间点是20点,我们这类短视频就可以在这个时间点上下去发布。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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外卖的出现,给很多人带来了便利。“打工人”的生活节奏越来越快,尤其是在大城市,很多上班族根本没时间吃饭,或者为了多休息一会,往往会叫外卖;在家时,如果懒得做饭,也会点一份外卖,享受快乐“宅时光”。总之,不管什么原因,外卖越来越火爆成为不争的事实,从原来的美团,到现在的饿了么等外卖App的兴起,可以看出人们对外卖的依赖程度。 很多人在点外卖时会发现,除了满减优惠,还会有商家免费赠送的饮料,为什么十几二十几块钱的外卖,还送免费的饮料?一、点外卖送饮料,商家“花钱买差评” 曾经有篇名为《致外卖,别再给我送廉价饮料了》的文章刷屏网络,文中作者大吐苦水,称每次叫外卖都会收到廉价的饮料,放在办公室里没人喝,攒了一堆扔了又觉得浪费,最后导致他不得不每次点外卖都特意备注商家不要送饮料。 的确,点外卖收到免费饮料似乎成了很多“打工人”的生活日常。 现在好多外卖商家都喜欢在不知会客户的情况下,随机附送一些不知名的饮料,但这种“善意的举动”不仅没有收获好评,反而引发很多顾客的反感情绪: “太廉价的低端产品,不敢喝”;“我不喜欢喝饮料,扔掉又浪费”、“不会因为送一个饮料而增加对商家的好感“、“总送这些难喝的饮料,能不能送点别的? ” 更有人怀疑,商家赠送的饮料是过期产品,因为喝起来有一股塑料味。 曾经,很多商家都抱怨:“与其踏实做产品,不如玩玩虚营销,很多所谓的网红,噱头搞得好,不论口味如何,消费者就是买账,自己起早贪黑抓产品、抓质量,客户根本感觉不出“。 面对如今竞争激烈的外卖市场,好的营销手段能瞬间得到市场认同并广泛传播,因此,很多商家意识到,不光要会做产品,更要会推销自己的产品。于是,“点外卖送免费饮料”成了他们的一把促销利器。 商家这样做的目的,无外乎是想通过赠品来讨好用户,提高消费体验。在我们拿到免费饮料的那一刻,可能会觉得这个服务很贴心,从而对商家产生好感,毕竟商家不送的话,我们也需要单独另点。最重要的是,这样做能让消费者对这家店记忆深刻,发生长期消费行为。二、廉价的赠品,千万别送这种廉价的饮料,这样不痛不痒的活动,一没带来好评,二没带来宣传,没有任何意义,“赠品促销”为何会变成今天的“花钱买差评”? 《细节》里提到:不痛不痒的赠品或优惠,不但无法形成划算感,反而会让消费者产生廉价感,降低他们的支付意愿。同样的道理,外卖商家送饮料,不仅难以实现他们的目的,反而会产生反效果。赠品可以成本低,但不可以看起来廉价,因为赠品的价值很重要的一点,就在于让顾客看起来有利可图。营销界有句老话:“客户要的不是便宜,要的是占便宜的感觉”。 商家送饮料是为了让点餐者感觉物超所值,人们总归对免费的东西有好感,商家免费送了饮料,天然对这个商家有好感,也就添加了回头率。 商家想要很多人在收到外卖时看到多出的一瓶饮料,都会感到一种类似于占到便宜的开心感,即使这些小心思很说不得,但没人会拒绝到手的便宜,而顾客在高兴满意的同时自然会给店家好评。人们往往会珍惜看起来更高级的东西,有价值感的赠品会让你的产品看起来更高级。比如:芝士咔送给顾客的赠品叫做“签语饼”——掰开饼干,内部附有一张写着祝福语的小纸条。这些东西的成本并不高,但顾客潜意识会觉得连赠品都这么有调性,这家店铺的产品应该还不错。 所以,商家千万不能送一些廉价饮料,那些东西在生活中稀松常见,有的人甚至已经产生抵触心理。所以,品牌在做赠品营销时,要选一些溢价能力高的东西,让顾客看起来值,自然而然会产生复购。廉价的赠品不仅不能为商家加分,还会让自家的产品因此变得廉价,从而拉低顾客体验感,导致店铺复购下降。三、赠品营销的正确玩法 看到这里,可能有人会觉得,既然送赠品吃力不讨好,那商家干脆别送,省钱又省事。实际上,赠品作为最古老也是最广泛应用的促销工具,优势显著,合格的赠品可以让消费者感觉产品超出预期,从而起到品牌宣传、保持顾客忠诚度等作用。那么,正确的赠品营销究竟应该怎么做? 1、以“仪式感”,提升“体验感” 许多人选择吃外卖是为了节省时间,但即使在生活节奏日益加快的今天,吃也是人生头等大事,不可马虎。因此通过一些品类齐全的小赠品,可以唤起顾客沉寂已久的仪式感,获得更加舒适的用餐体验。 比如,麻辣诱惑·麻小的附赠品里面就有桌布这一周到的赠品,除此之外,他们的附赠品里面还有餐前清洁湿巾、餐后除味湿巾、男女不同尺寸的一次性手套、围裙式垃圾袋等,让一顿外卖也有周到的仪式感,用餐体验立马up up!在外卖顾客争夺战中,一定要细心体察每位顾客的个人化需求。  2、因“场景”制宜,满足个性化需求 商家可以根据季节作出一定的调整。比如,在冬天商家可以送一份自制银耳汤,夏天送冰镇解暑绿豆汤等等,这些高相关度的赠品不仅可以满足用餐需求,还更能抓住顾客的心。此外,商家也可以根据当天天气附上暖心小纸条,这样顾客在订外卖时会多一份额外的期待,赢得满满的好感。 3、节日热度,能“蹭”就“蹭” 节日热点是最好的营销时机,商家可以在每一个重要节日附送具有节日象征性的赠品,比如儿童节的零食,中秋节的月饼,万圣节的糖果等等。 去年圣诞节,“差一碗鸡汤饭”的店铺员工,就在当天的饿了么外卖中玩转了一次惊喜节日红包营销,让顾客收获意外的惊喜。这些赠品成本不高,不仅增加了店铺产品的价值,同时还让很多顾客在节日前产生特定的期待,从而增加店铺复购率。 4、“区别”对待,差异赠送商家可以运用智能统计技术,精准测算每个用户点外卖的频次,确定用户画像,从而把店铺的忠实顾客统计起来并且进行差异化增送。比如对于那种经常点外卖的忠实顾客,可以优先赠送更加精美贵重的赠品,既是感恩回馈又能维系其忠诚度。 有一家寿司外卖店,给老顾客赠送了一整瓶寿司酱油,告诉顾客:这件小礼品是为了感谢顾客对小店的长期关注,并不是所有人都可以得到。如此依赖,使顾客对商家产生更加强烈的认同感,提高复购率。 5、直接送钱,让消费者“占便宜” 送现金的策略很高明,收到现金的消费者收获惊喜,会忍不住发圈、发博。虽说这个额外的成本很可能是菜品提价抵消的,但对于消费者来说意义却不同,他们更容易接受这种直接的好处。 总之,做赠品营销一定要明确目的,聪明的时机和合理的理由对赠品来说更加重要,千万不要让收到的用户无感和摸不着头脑。四、结语外卖市场的竞争精细到方方面面的细节,看似是附加项的赠品,如果用心去做,也能收获意想不到的效果。在竞争白热化的趋势下,一份合适的外卖赠品或许也是打开外卖运营、提高复购率的一个新方向。 但不痛不痒的赠品,不但无法形成划算感,反而会让消费者产生廉价感,降低他们的支付意愿。就像外卖商家赠送的饮料,基本上是一些包装较土且不知名的饮料,很容易让用户形成廉价感。 所以,商家在选择赠品营销时,一定要避开廉价、无关联等雷区,同时,抓住消费者心理,精细化运营,只有真正用心,才能抓住消费者的胃,留住消费者的心!-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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1005
前几天晚上,圈内忽然疯传一条消息:由淘客带来的销量,目前已经正式进入到淘宝搜索的统计之中。多位商家发现,近日在使用淘客为店铺做推广时,店铺来自淘宝搜索的自然流量同期有所增加。 对此,淘宝方面回应称:属实。 淘宝业务部门正在对淘宝平台规则进行优化,而涉及到淘客的部分,确实包含在其中。 一、弄假成真?淘客将影响权重由于推荐机制的改变,淘客销量不仅能为店铺带来更多的搜索自然流量,消费者在收到货后也会给店铺留下更高分的评价。而评分越高,也意味着更容易获得用户信任,这对淘宝店铺的后续发展无疑是非常有利的。 可能很多人看到这个消息的第一反应就是:这是淘客又要来骗钱了? 因为早在元旦前就已经有过类似的消息,最后被证实是某些淘客的传播策划,为的就是在年货节的节点上,捞一笔佣金。 但这次和上次不同,不仅有多个业内可信媒体的报道,而且还被淘宝相关负责人证实了。 值得官方特意“放消息”出来,淘客搜索权重的变化肯定不是短期的技术测试,而且一定师出有名。 在最近的商家沟通会上,阿里巴巴集团副总裁、淘系产品和平台生态负责人也平畴表示,淘宝搜索的变化,是淘宝平台正在推动的“用户&商家体验全面升级计划”的内容之一。 “为消费者提供更高品质更优价格的商品,为商家提供更精准更有效流量曝光,同时服务商家与消费者,共同努力建设更好的淘宝,一直是淘宝搜索思考的核心课题。”平畴说道。 尽管具体怎么变化有些不太清楚,但可以肯定的是,这次搜索的变化是战略级别的。未来或许会产生两大趋势:一是站外流量和私域流量被纳入搜索权重,其中包括淘客流量;二是淘宝有意把客单价进一步做低。 而降低客单价,目的当然是提升用户体验,不仅是为了打入下沉市场对抗拼多多,也是为了迎合更具性价比的理性消费浪潮。 这符合市场竞争的需求,也符合淘宝的利益。 二、居安思危!淘宝要做内容生态 目前,现在阿里的月活用户已经超过9亿,但其中很多未能转化成活跃买家,目前这个数字差额是1.23亿。怎么才能让这些打开淘宝的人下单?展示更极致性价比的商品,无疑是最有效的办法。 做出改变搜索规则的决定,可见淘宝对流量丢失的警惕。 早在去年10月的淘宝联盟合作伙伴峰会上,淘宝联盟总经理江狼就曾表示,过去一年,虽然受到疫情影响,但淘宝联盟生态持续向好,年新增100万活跃淘宝客,GMV年同比增长率超过40%,分佣规模年同比增长55%。 而在未来两年,商业全面数字化、线上购物新内需以及直播带货、社交推荐、短视频形成的新消费,将带来新的商机,淘宝联盟也对应提出三大战略方向:推动淘宝客的深度运营、全面升级内容化、打造差异竞争力。 今年1月,在2021年首场淘宝直播机构大会上,淘宝直播公布了一个名为点淘的内容APP,吸纳包括商品推荐、搞笑、影视等全领域内容,而用户在观看平台内容时,可以点击相关功能键直接搜索淘系平台中对应的商品链接。 结合淘宝联盟对商品内容化的战略和点淘体系的建成,未来淘系内容带货或许也会存在于淘宝联盟之中,此次增加淘客对搜索权重的占比,一方面是在为站外获取流量的淘客提供更多优势,一方面也是在为即将形成的内容带货生态构建基础。 站在淘宝的立场,更改搜索规则,一方面是希望调动内容创作者,长期利用高质量的导购内容,提高转化率,实现内容化的转型。另一方面,则是希望调动淘客,短期内把流量和订单做上来。 就好像许多运营都把淘客当做产品前期跑量做基础的手段一样,这次淘宝搜索规则的调整,也是想先调动淘客做基础,为内容引流铺出一条路来。三、纳入淘客后,对商家有哪些影响? 对于商家来说,无非是想通过淘客渠道,快速把订单销量和评价做起来,然后提升商品在淘宝主搜中的排名权重,从而获得淘宝内的免费流量。 而淘宝站内的搜索结果页和关联排名,毫无疑问其中一个重要权重,就是推荐系统觉得这个商品卖的多、评价好,自然就会在搜索结果匹配的时候优先推荐你的商品。这样一来,你的商品就能在淘宝搜索结果中排名靠前,而且能够获得淘内的免费流量,继续带动商品销售。 想一想,每天有多少人在淘宝内搜索购物。如果你的排名靠前,每天可以得到多少免费流量? 淘宝客推广之所以对商家来说很重要,其核心原因还是有这个淘内主搜的流量杠杆存在,如果没有了这个流量杠杆,淘客对于商家来说作用就相对有限。 所以大家才会看到商家在淘宝客渠道推广的商品都是大量低价高佣金的好货,商家们为什么如此亏损来做淘客推广,原因就明白了吧。 那么在淘客推广计入搜索权重后,淘宝内卖家具体会受到哪些影响呢? 1. 毫无疑问,淘宝客的收入将整体提升; 2. 在搜索中加入淘客这一因素,搜索的玩法肯定会有所变化; 3. 由于将会有更多卖家喜欢通过淘客来推广,竞争会越来越强,商家对淘客的招商服务费和推广佣金付出会更多; 4. 找淘客的的商家越来越多,大家对淘客的需求也越来越高,这也意味着要提前去找到靠谱的淘客来给自己的店铺做推广。新的一年,淘宝搜索逻辑突然发生改变。作为商家,一定要在第一时间对变化做出响应,否则就会在掉队的路上越走越远。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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锵锵锵~本周分享“AIDTAS模型”的最后一个阶段“分享传播”。再次强调一下,此模型在营销实战中非常实用,模型中包含了从吸引消费者注意力,到激发消费者兴趣,再到点燃消费者欲望,构建信任,购买行为,以及分享传播,一整套的消费者购买决策过程。前几周分享了“AIDTAS模型”的前五个阶段,还没有看过前五个阶段的乡亲们可以先看一下往期文章,这样更好理解。废话不多说啦,今天依然用6个人性营销手段来讲述如何让客户主动分享。一、光环效应所谓光环效应,是指当你过去给人们留下了在某一方面特别优秀的印象,那么人们会自然地认为你在其他方面也很优秀,同时跟别人聊起时,也会主动谈到你的优秀。我们拿职场举个例子,比如你是一名销售,每个月都是销冠,老板在每次大会都表扬你。慢慢的,大家会认为你各个方面都很优秀,并且每当大家聊起你时,都会肯定你的能力。再比如某米的手机,第一代面世后因为极具“性价比”和“供不应求”而被大家所认可,每一个用此手机的人都好评不断,正是因为第一代手机给大众留下的深刻印象,某米的手机才会在后面那么多年一直受到消费者的爱戴,并且某米商城的其他产品也得到了消费者的认可,销量一直居高不下,同时成为了科技爱好者的热聊话题。可见,当你给客户留下了足够亮眼的印象时,人们自然愿意购买你的其他产品,主动谈论你,并且拥护你。要给客户留下美好印象,成为人们口碑传播的焦点,需要用到以下3个方法:1、打造核心亮点在宿言的职业生涯中,遇到过太多追求“大而全”的企业了,毕竟人性“贪”,总认为自己的品牌优点众多,想将优点全部告诉客户,但现实是,客户只会记住最突出的那一点。“包治百病”的多功能型产品,往往只能成为客户的备选产品,因为每一个功能都很普通。我们要把产品的核心优势聚焦,把产品的某一个特性功能做到最强,当品牌具有某种超强特性的时候,就会形成光环效应,客户自然而然的会认为这个品牌在其他方面应该也不错。比如某底捞火锅主打“服务”,将服务做成了核心优势,大家为了享受极致的服务来到店里,发现不光服务好,原来火锅也特别好吃,原来菜品也非常新鲜,最终形成了良好的口碑,客户也愿意分享。再比如某手机品牌主打“充电5分钟,通话俩小时”的特点,很快就火了起来。当我们把主要资源和精力放在产品最大的核心优势上,为产品打造出最亮的光环,客户就会更愿意主动传播我们的品牌或产品。2、突出品牌个性引发客户口碑传播的另一个光环就是“品牌个性”。在品牌同质化严重的时代,人们买东西时,不仅会看产品是否符合需求,还会看这个产品能不能体现自己的风格和个性。所以,有个性的品牌,才能打动客户的内心,收获一群拥护者。举个宿言生活中的小例子,几年前宿言想买一辆车,需求就是代步而已,但看了一大圈的车后,宿言陷入纠结,因为外界的干扰变多了。比如你想买大众,有人说大众是沉稳的象征,你太年轻不适合;比如你想买宝马,有人说宝马是年轻、时尚的象征,你开显得不稳重,一个月的时间,宿言都陷入选择困难症,直到有一天宿言打车时,司机无意间的一句话影响了宿言的购买决策,司机说:“你看这路上的车,都乱开,都不让你,唯独开别克的人让路,开出租车这么多年,我发现80%开别克的人素质都高”。后来宿言查了一下别克的信息,发现别克的广告语是“不喧哗,自有声”,传达的品牌个性是冷静、睿智、诚实、大度、进取等人格优点,结合打车时司机的那句话,宿言最终决定购买别克。之后的日子里,每当别人问宿言为什么买这辆车时,宿言都会说:“因为我睿智”......(大众、宝马对不起,别克打钱!)3、借用已有光环要想让别人快速看到你的光环,最快捷的方式莫过于借用已有的光环。这也是市面上大多品牌这两年都在做的工作。比如你公司研制了一款面膜,主打“去皱”,靠自己宣传速度很慢,但如果你找了当红明星推荐你的品牌,你的品牌则会快速被大众认识。原因很简单,明星的光环包围了你,明星的粉丝会抱着“爱屋及乌”的心理,去传播或购买你的面膜。当然你也可以用其他方式借助光环,比如你公司是做高端服装的,那么你可以专挑大型商场开店,并且要紧邻大牌。这种开店方式,无形当中巧妙地借助了大牌的光环,让消费者认为你也是大牌,加上自己店里的衣服也确实很棒,很快就会被大众认可。二、共情效应所谓“共情效应”,是指人与人之间在经历或状态存在差异的情景下,在同一种情绪里对话,互相感知、理解和分享,体验对方内心世界的能力。举个例子,前些日子宿言看到朋友圈有人分享《B站最惨UP主》的一篇文章,讲了一个默默无闻的UP主在家庭、病痛的折磨下,没有放弃希望,一直坚持在B站直播的真实故事。为什么这个故事会被大家广泛传播呢?有些人因为故事感人;有些人因为后悔当初没有在B站关注他;有些人因为他的坚强而感动;当然也有些人在这个故事里,看到了不同版本的自己,看到了生存的不易。而这种感觉,就是“共情”。简单来说,共情是认同他人情绪与情感,并产生内心共鸣的一种心理现象。在品牌传播中,共情效应也发挥着巨大作用。只要击中客户的内心,让客户产生共情,形成情感上的共鸣,就会形成病毒式的互动传播。利用共情效应,让客户产生共鸣,需要用到以下2个方法:1、故事带入故事能够通过情景、情节、人物角色,把你带入另一个世界,让你在共情效应的作用下,主动去体验主人翁的感受。所以,在品牌传播的过程中,故事是一种非常实用的推广工具。在此只举一个例子,那就是即能产生共情,又能带动销量的褚时健老爷子的故事。褚老爷子从烟王到入狱,再到75岁重新创业,用了10年的时间,把普通的橙子,做成了“励志橙”。一个普通的橙子,浓缩了一位老人80余年跌宕起伏的人生,浓缩了一种不怕失败、败中求胜的励志精神。正是褚老爷子的人生故事,带给了橙子不一样的生命力,也使褚老爷子的故事在传播上一路势如破竹,橙子的销量也节节攀升。2、点燃情绪我们在AIDTAS模型的第一期提到过,情绪是最具有传染性的载体,也是最能感染客户的武器。我们可以用带有强烈情绪的话题,点燃受众的情绪,带动更多人参与讨论,从而引发传播。如果你不太会调动情绪,你可以多看看《奇葩说》的选题,几乎每一个,都能让你情绪瞬间被带动起来,这里仅说几个他们之前的选题,“精神出轨和**出轨你更不能接受哪个?”、“你选择大城床还是小城房?”、“我不生孩子有错吗?”、“相亲要不要AA制”。怎么样,是不是每一个都能点燃你的情绪呢?三、峰终定律所谓“峰终定律”,是指人们在潜意识里,对一项事物进行体验之后,所能记住的,只有在高峰与结束时的体验感受,而在过程中的体验好不好,对最终评价的影响不大。也就是说无论体验什么项目、体验的时间有多长、中间经历过什么,只要有一个高潮点让你足够满意,再加上一个快乐的结尾,那么你最终对这个项目的体验印象就是满意和快乐的。举个培训机构的例子吧,比如你想报个线下花艺学习班,在咨询时发现客服人员态度让你很不舒服,但是当你来到学校开始学习,发现老师每天都会为了解答你的问题熬到很晚,每周一下午都会为大家买饮料,赶上节日时还会偷偷在每个座位上放上自己手写的祝福及小礼物,老师所做的这些事情,就是“制造峰值”。当你毕业时,老师和每一位同学拥抱、合影、给每一个人发来单独的祝福短信,毕业时老师所做的事情,就是“制造终值”。这些良好的客户体验,足以让你忽略掉咨询课程时,客服人员给你带来的不佳体验,同时给你留下了美好的印象。想要给客户留下良好的消费体验、深刻的品牌印象,我们就需要制造体验高潮,同时把握好消费结束时的关键点。运用“峰终定律”打造良好的消费体验,需要用到以下3个方法:1、打造仪式感什么是仪式感?仪式就是使某一天与其他日子不同,使某一时刻与其他时刻不同。就像结婚需要一个典礼,过生日需要吹蜡烛一样。我们每一次的消费,如果有相应的仪式感,就能够让客户觉得本次体验与众不同,能给人们留下深刻的印象比如前些年宿言在北京昌平某个饭店吃饭时,就曾遇到过非常有仪式感的上菜方式。那是一家东北菜馆,每当客人点一道名为《花开富贵》的菜时,服务员都会用一个小轿子抬着菜走过来,边上菜还边说着吉祥话,手里还敲着锣,热闹非凡。这种上菜方式会让客人觉得这道菜与众不同,同时也能增添就餐乐趣,成为社交传播的谈资。2、打造极致印象大多数企业的初衷都是想给客户留下极致的印象,但是精力和财力不允许啊。既然我们无法做到面面俱到,那就要撇弃平均化的思维,集中精力和财力打造“高潮的体验”和“美好的结尾”。就像一家餐馆,与其每道菜都80分,不如有一道菜99分!举个例子,我们平时寄快递,最快的也需要一天时间才能到,但是“闪送”可以几十分钟送到,用超快的配送体验,给客户留下了极致的品牌印象。3、留下完美结局峰终定律告诉我们,人们在事件结束时的体验,会影响对事件整体的印象与判断。所以给客户留下一个完美的结局对品牌格外重要。举个例子,宜家最畅销的产品你知道是什么吗?不是沙发、不是杯子,而是“甜筒”。宜家通过在客户离开时提供既美味又具有超高性价比的甜筒,不仅用甜筒冲淡了客户购物的疲惫,还用甜筒的高性价比,让客户觉得宜家的产品都很实惠,从而影响了客户的整个购物体验与印象。四、参与效应所谓“参与效应”是指人们对自己制造或参与制造的物品会抱有更多好感,而且在制造的过程中投入的感情越多,就越容易高估该物品的价值。举个有趣的例子,宿言之前经历过一个艺术品电商的项目,但产品很难卖,因为客户觉得产品价格太高。于是我们开始和咖啡厅、高端茶馆等场地合作,联合推出“手工体验课”,并在场地展示了一些平台上的艺术品。当客户亲手打造制作一枚银戒指或亲手缝制一个皮钱包之后,他们给出的反馈是:“太不容易了,我做的这个戒指应该卖1万!”。约90%的客户在体验后都会主动分享自己的作品,同时店内和线上电商的转化率也提升了15%。可见,在这个强调客户体验的时代,参与感已成为强化客户体验与促进口碑传播必不可少的武器。运用参与效应,让客户有参与感并主动传播产品和品牌,需要用到以下3个方法:1、咨询客户意见让客户参与进来最简单的方式就是“咨询客户意见”。这方面做到最好的应该就是某米了,某米也是玩转“参与感”的资深品牌,在成立之初,某米论坛上通过不断的咨询目标客户的意见,邀请他们表达自己的想法和观点,一遍遍的更新自己的产品,还为那些提供建议的用户提供奖励,调动了用户的积极性。有趣的是,这些参与进来的用户,因为自己的建议被采纳,而主动成为了某米手机的拥护者,大量的用户因为自己的想法为某米手机的制作添砖加瓦而感到自豪,形成最终的口碑传播。他们会在别人问为什么用某米手机时,自豪的说:“因为这部手机里有我的创意”。2、制造话题互动宿言之前并不认同话题互动能带动客户参与,直到几年前自己在微博和知乎上发现某些话题有着奇妙的吸引力,才顿时醒悟。你的话题是否火爆,取决于和目标人群的关联性有多强、趣味性有多高。比如你是一个白酒品牌,发布了一个话题,说说你与白酒的故事,那么可能没有人参加,因为话题实在太过宽泛,且没有什么吸引力。但如果你把目标人群锁定的更加细分,则可以把话题改成:第一批“90后”在吗?说说你“酒后吐真言”那些糗事吧。有趣的、贴近客户的话题,能够有效激发客户的表达欲望,促进品牌口碑的二次传播。3、提供个性DIY如上面宿言举的艺术品电商的例子,我们要把思考与创作的自主权还给客户,鼓励客户自由发挥,设计属于自己的作品。一个2013年酷乐仕饮料的案例,他们设计了一个把自己照片印到饮料瓶身上的定制活动,当时宿言报名时,已经有几十万人参与,最后宿言收到了带自己照片的定制款饮料,并且还不忘在网上炫耀了一把。五、预期效应所谓“预期效应”,是指人们的行为与情绪受他们的心理预期影响。举个例子,比如你在网上看到一个电影的影评格外精彩,评分非常高,在忙碌的一周过去后,你终于在周末买了电影票,带着极高的预期观看电影,但是最终你可能觉得电影并没有那么好看,甚至对电影有些不满。原因很简单,这个电影并没有达到你的预期。再举个例子,宿言去云南旅游时,曾定了一家民宿,因为价格并不贵,宿言对这家民宿的预期就是“干净即可”,住进去之后,发现民宿装修的非常漂亮,能看到大面积的洱海,并且房间内有音质非常好的音箱,浴盆旁还放了花瓣和酒店自酿的梅子酒,晚上民宿工作人员还会通过电话告诉你,5分钟后工作人员会为你送上一杯热牛奶,有助于睡眠。当你出去时,工作人员还会免费送你一张地图。这种“超出预期”的服务,自然会让宿言愿意为酒店在点评APP上打高分,并且主动推荐给其他去云南玩的朋友们。其实,人们在每次消费时,都已经提前设置好了预期值,无论最终的结果如何,只要低于心理预期,人们便会感到不满;达到心理预期,人们就会感到满意;超出心理预期,人们就会为你打高分且主动分享。想要超出客户预期,带来良好的口碑和二次传播,需要用到以下2个方法:1、提供增值服务让客户体验超出预期最简单的办法,莫过于为客户提供超出预期之外的“增值服务”。比如上面说到的民宿的案例,再比如我们夜晚加完班后浑身疲惫,随便找了一家小酒馆想喝两杯酒来解解乏,老板为你推荐了极具性价比的酒,并和你聊起了家常。你发现老板很亲切,瞬间有一种在家里喝酒的幸福感,聊得很开心,老板还担心你喝多,为你准备了解酒的小菜,临走时老板还帮你叫了代驾。这种超出预期的服务以及超出预期的温暖氛围会瞬间感染你,促使你愿意主动分享这家店。2、打造差异化打造服务的与众不同之处是超出客户预期的第二种方式。意想不到的东西,往往能让客户为之赞叹。比如宜家的雨伞,晴天卖19.9元,一旦遇到下雨天则只需9.9元,这样的做法不仅超出了客户的认知,也体现了人文关怀,生意自然就会很火爆。不仅服务可以做差异化,产品、细节、情感,都可以做差异化,设计一些让客户意想不到的产品与服务,通过差异化为客户带来超出预期的体验,客户则会愿意为之分享。六、波纹效应所谓“波纹效应”,是指当一条信息在人们的大脑中形成印象时,此时如果有另外一条信息加入,那么两条信息重叠的部分,会在人们大脑中产生更大的心理波纹。举个例子,每当出现热点事件时,网友总是习惯去微博发声,每一个人的发声,都会形成一种波纹,越多的人发声,就会有越大的波纹,同时也会吸引更多的网友加入,形成一波未平,一波又起的传播效果。在传播过程中,巧妙运用波纹效应,通过多层级传播波纹重复叠加的方式,可以让传播的效果最大化。波纹效应同时也是营销人写传播方案时的核心思路。利用波纹效应,最大限度地促进产品与品牌传播,需要用到以下3个方式:1、传播预热做过推广计划的营销人都知道,品牌传播的第一步就是“传播预热”。通过预热的方式,先在客户的大脑里扔下一块石头,形成波纹。预热的目的在于要让尽可能多的潜在目标受众对活动感兴趣,产生参与的欲望。比较常见的预热方式有倒计时、制造噱头、制造悬念以及提前剧透等,比如手机发布会提前预热的海报,偶尔透露出一些手机的细节及新功能,让目标消费者对此产生浓烈兴趣。2、势能叠加在传播过程中,要想使传播的效果最大化,就一定要运用“势能叠加”。举个例子,比如你有一款新产品上市,如果仅仅靠一张海报或一个视频来宣传,那么受众会很快忘记你所传递的内容。但如果你在发布第一轮宣传视频后,紧接着提供几个话题进行讨论,并邀请各路KOL从不同角度解读,同时在不同平台发布软文,最后再发起不同的抽奖活动,效果则会有极其明显的不同。话题、KOL、软文、抽奖等多个传播手段的势能叠加,才能使传播效果最大化。基本90%的公关公司或广告公司的方案,都在用这个方法来提高品牌传播的效果。当然,你所看到的90%的朋友圈刷屏案例,背后也都有势能叠加的影子。3、延伸裂变如果你接触过品牌推广方案,那么你一定会发现,在传播预热与势能叠加之后,方案中还会有最后一个内容,那就是“延伸裂变”。延伸裂变的方式有很多,比如制造延伸传播素材、延伸活动与话题、制作产品卡通表情包、延伸广告语造句、创造段子以及利益诱导等等。比如某翔挖掘机的话题延伸,从广告延伸到了鬼畜视频素材,通过这个素材使某翔在B站等视频平台的知名度推向了一个新的高度。包括熊本熊的表情包延伸,相信很多人知道熊本熊,都是从表情包开始的吧?写在最后:我们最后来总结一下,想要客户分享你的产品或品牌,你需要用到6种人性营销法则,分别是光环效应、共情效应、峰终定律、参与效应、预期效应和波纹定律。利用光环效应打造产品“核心亮点”及突出“品牌个性”,利用共情效应点燃客户的情绪,利用峰终定律为客户打造“极致印象”及“完美结局”,利用参与效应让客户“参与”到品牌各个环节,利用预期效应打造超出客户预期的产品与服务,利用波纹效应使品牌的传播效果最大化。-End-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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近年来,无论是去海底捞吃饭、还是去喜茶买奶茶、去星巴克买咖啡,排队几乎成为了一种普遍现象。据统计,喜茶平均排队2到3小时,鲍师傅最高排队7小时...前段时间,茶颜悦色武汉店开业排队8小时,一杯500元的”盛况”更是一度登上微博热搜,在社交媒体引发激烈讨论,惊掉了不少人的下巴。如今,排队已经成为品牌营销的潮流套路,今天我们就来探讨一下“排队”这门营销玄学!一、“排队”是门学问,其形式也越来越高级在这个每天都会有新产品诞生的时代,如何让自己的品牌突出重围,成为消费者的心头好,是每个品牌都关心的问题。而“排队”一直被当作品牌受用户青睐的一项重要 “显性指标”,尤其是在餐饮行业,能让顾客心甘情愿排队拿着等位的“号码牌”,某种程度上也反映了企业的经营状况。当然,排队的优势也是显而易见的。首先可以提升品牌的人气,有人排队就意味着客流量多,也意味着成交机会更多;其次也可以引起路人粉的注意,带来更多的流量和销量转化。因此,有实力的品牌对“排队”现象乐见其成,刚刚起步的新品牌更是创造着各种机会让自己“门庭若市”。但是随着越来越多的品牌们开始加入“排队”的阵营,简单粗暴拉人头的排队1.0阶段,已经弊大于利了。一方面雇人成本越来越高,无形中加大了营销成本;另一方面人多嘴杂,很难进行风控,会给品牌带来负面传闻,影响品牌形象和业绩。难道“排队”这种营销形式不管用了吗?其实不是的,只是形式更高级了,不少品牌已经搞出了丰富的排队2.0营销打法。比如在开业或者周年店庆期间,通过线上发放优惠券,并在规定时间内使用,这种直接利益刺激用户到店消费的欲望,积累瞬时的庞大人流,排队造势。亦或是借助社交媒体制造话题,通过内容包装形成“爆款”,为线下门店引流,引发大众到线下“打卡”排队消费。总而言之,不论形式如何改变,本质上还是希望制造线下排队现象,为品牌带来更高的关注度,为产品增强更高的信任感,从而实现为品牌引流,提高销量的目的,以此来证明品牌很火。二、排队营销的底层逻辑,是对人性弱点的精准洞察很多人每天不断重复的事情就是排队,出门堵车排队、吃饭等餐排队、游玩逛景点排队;就连喜茶、海底捞、外婆家、耐克、星巴克等这些受追捧的品牌都永远在排队,预定,抢购...排队背后到底蕴藏着什么样的营销逻辑?1、利用羊群效应,让消费者对品牌建立信任感要知道比起门可罗雀,门庭若市的门店无疑让消费者更加放心。在他们看来,排长龙的门店就像价格贵的东西自带光环,品质都不会太差,跟着大家买也不容易出错。尤其是现在的消费者都喜欢围观凑热闹、喜欢人云亦云。因此在羊群效应的驱动下,当你看到火爆的排队现象,会不自主的助长对品牌品质的信心,从内心深处对品牌产生信赖感,品牌也能借此刺激消费者的购买欲,煽动大众跟风式消费。 2、 利用从众心理,带给消费者一种归属感人这种社会性动物的最大特性就是从众,而从众最能够满足的需求就是一种归属感——跟大家整齐划一地做一样的行为,让我感觉自己是属于这个群体的。排队是最好的广告牌,排队的人越多,越容易引起关注,而跟着大家一起排队去购买同一个产品,而这个过程就是一种归属需求的满足。品牌们正是利用这种人类追逐流行之势和从众心理,有意的控制排队人数,产生连锁反应,吸引更多人发现自家门店,进而来围观或尝鲜,达到增加客流量的效果。3、激发社交欲望,满足消费者的存在感我们发现大部分吸引年轻消费者的产品,往往都带有社交属性。就像我们去餐厅吃饭也是一种社交行为,吃什么很重要,但是和谁一起吃,在什么样的环境氛围里吃,也很重要。换句话说,产品的味道好不好,情调也是影响因素之一。之所以会产生这种社交欲望,是基于消费者想要“与众不同”,又想让大家围观、知道的心理。而排队本身就是一个社交标签,恰好满足了人们的这两大欲求,晒了排队的照片,引来好多人的询问互动。对他们来说,这些等待的时间是值得的,让自己在人群中怒刷一波存在感;而且还能为他们带来社交体验,无形中给下一波用户种了草。4、营造稀缺现象,为品牌培养忠诚的追随者物以稀为贵,越是稀缺的东西越容易引起消费者的购买欲。而排队这种营销策略,就品牌通过有意控制消费者的购买效率或者是产品的供给需求,以此来塑造一种购买需要排队,产品供不应求的假象。然后再利用人们的好奇心,就会产生非常好的营销效果。其实,排队的本质是“受追随”,品牌想要吸引的消费者,并不是因为促销、低价才排队,而是吸引了一群真正喜爱、追随品牌的用户,这群用户的排队与传播又能引起更大的跟随效应,让品牌从小众群体中成功出圈,成为一个大众品牌。从营销维度来看,“排队营销”是品牌充分利用了人性的弱点达到销售的目的,但从产品价值维度,并没有通过营销得到有效的价值传递,消费者也只有在选择困难时,才会受到“排队营销”的影响,而非因为排队的热闹氛围,而激发消费需求,因此如果产品以及服务不能达到行业基准线,品牌也不可能在市场中长久生存。三、排队是把双刃剑,品牌也要把握好分寸不可否认的是,排队本身的确存在一些积极效应能够真实提升部分消费者的体验,品牌利用这种效应进行适当的营销也无可厚非,而且像海底捞、星巴克这样依靠口碑和服务立足市场的品牌,消费者也是心甘情愿、真心实意的自发排队。但是从商业角度看,通过“排队营销”的虚假包装,变成为一种目的性的欺骗,既是在挑战消费者的耐心,有用户流失的风险,又降低了出品效率,会直接影响到品牌的营收,那就得不偿失。因此,对于品牌来说,“排队营销”是把双刃剑,品牌需要花花更多心思,掌握好“排队”的分寸。1、人流量大的时候,需要提升服务人员的效率,提供更多的附加价值,保持排队时间在顾客的心理阈值内,让等待的过程中使得产品增值,比如限量销售、名人效应等,而这种增加的价值会让人们在排队时更有耐心,否则就会因为不耐烦而造成用户流失。2、人流量少的时候,可以适当减速,适当拉长排队时间。当然,一定要注意技巧,比如服务员可以与用户进行更多的沟通,让消费者体会到被贴心服务的感觉,无形中就会花费更长的等待时间,也不容易引起反感。3、通过创造一些额外的附加服务,提升顾客排队期间的体验,从而消除排队带来的不适。比如海底捞的“变态”服务就让消费者在等待的过程中享受到了额外的优待,消费者也更加热衷于排队等待。四、总结现如今,排队不只是一种潮流,更是一门营销玄学,蕴藏着众多不为人知的底层逻辑。掌握这些逻辑规律,可以为品牌营销锦上添花!但如今随着消费转型升级,消费者消费需求由“吃饱到吃好”转变,更加注重体验。对于品牌来说,“排队”只是一种营销手段,不能当成一种捷径,品牌更应该做的是不断优化给消费者带来更好的体验与服务,提升自身硬实力,才能最终赢得市场。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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2020年,碎片化时间正成为内容企业的竞标战场,而短视频平台成为其重要标的。在此背景下,一方面,影视公司陆续与短视频平台达成深度合作,从内容宣推拓展到IP内容衍生业务;另一方面,短视频平台也纷纷对创作者“招兵买马”,发挥其内容竞争力。在群雄逐鹿的短视频战场,短视频平台要如何实现突围?当短视频开始成为用户接收资讯的重要途径与影视综内容的重要宣推渠道,又要如何让已有IP发挥最大效能?留给短视频平台的行业命题愈渐增多,从腾讯微视近期发布的年度影视娱乐榜中可以窥见一二。就整体榜单来看,影视综三大领域的热门内容均在平台得到了肯定,而微视作为一个综合性短视频平台,又是如何为这些好内容“锦上添花”、在竞争激烈的内容战场冲出重围的?撬动资源,铸起宣推壁垒影视综资源是内容平台的香饽饽,无论是长视频还是短视频平台,能够揽下IP、建立内容护城河都尤为重要。就微视整体榜单来看,剧集方面,探讨女性三十岁职场情场经历的《三十而已》、年度家庭治愈大剧《以家人之名》、房产中介主题的都市职场剧《安家》等头部剧集分别以9037、8921、8825的热度值位列榜单前三。综艺内容则几乎在榜单中拿下了最高的热度值。偶像选拔综艺《创造营2020》,在微视拿下9833的热度值;别开生面玩起乐团的《明日之子4》拿下9330的热度值;热门综艺《演员请就位2》热度值9232;2020年的爆款综艺《乘风破浪的姐姐》则在微视平台获得了9122的热度值……碎片化时代,人们在短视频平台追综艺的说法,并非空穴来风。电影内容上,去年拿下31亿票房的《八佰》、国庆档票房冠军《我和我的家乡》、被誉为2020年史诗级战争片的《金刚川》在微视榜单中也位于前列,分别获得了8633、8418、8352的热度值。一方面,腾讯系资源、QQ等社交平台所提供的大量用户基础,与流量加持,助力平台内容消费升级。另一方面,作为影视综内容的重要宣推渠道,微视也在悄然建立起自己的行业宣推壁垒。事实上,无论是在剧集、电影还是综艺领域,微视都显示出了作为短视频平台的宣推优势。剧集方面的宣推关键词是“一站式”内容服务。微视用“剧集全家桶”玩法为用户提供了《三十而已》《安家》《传闻中的陈芊芊》《燕云台》《有翡》等剧集一站式追剧的沉浸式享受,打造了独家追剧直播间、独家互动视频、番外小剧场、独家花絮、微视独家微访谈、定制挑战赛&视频模板等趣味化的衍生内容玩法。以近期热播剧《有翡》为例,微视为其定制了七大玩法,如:在《有翡》插曲《熹微》上线当天同步推出视频模板玩法,用户一键即可生成谢允同款大片,吸引40000+用户积极参与,播放量突破800万;四大主演张慧雯、周洁琼、孙坚、张昕宇做客独家厂牌栏目《微视微访谈》 ,爆料《有翡》片场趣事;打造主演追剧直播间,其中孙坚直播热点内容#孙坚气粉丝不心疼殷沛# 喜提微博娱乐榜第13位;定制互动视频,解锁周洁琼的百变身份………这些创意玩法在平台发酵出10万+优质的PUGC内容,同时微视打通腾讯系的多平台资源进行传播,全平台累计曝光25亿+,强势占领微视剧集榜TOP1。综艺方面,创新宣推与粉丝互动是微视的宣推关键词。以《创造营2020》为例,节目官方账号及101位学员全员入驻微视,微视平台共发布126.5万条相关视频,播放量超33亿。101位学员发布的视频获得了8.8亿次播放量,互动量超过8491万。其中,希林娜依·高的粉丝数已经超过200万,有68个话题登上了微视热门。借助偶像的号召力,微视独家策划的“真爱粉测试”、“缘定女孩”、“城堡偶遇”、“视频自动合成”等互动答题、盲盒抽卡、多结局游戏测试、成团精彩等趣味玩法,吸引了超3100万人与学员互动。电影方面,“带票”及“主创互动”是宣推关键词。微视在国庆期间便打造了《微视请你看电影》主题系列直播售票活动,在打头阵的电影《急先锋》项目中,导演唐季礼携主演母其弥雅来到微视直播间进行直播售票,在微视提供的购票福利下,用优惠售票带动了票房增长。不仅如此,微视还在后续邀请影视大V@布衣探案、站内头部大V@搞笑刺客、颜值主播等进行直播带票,其中@布衣探案作为平台十大优秀影视创作者之一,用专业的解说收获了不错的数据。孵化内容创作者,盘活账号内容生态当我们回顾微视榜单的创作者排名时,会发现包括会火、毒舌电影、猫眼电影在内的行业账号均榜上有名。娱乐行业自媒体“会火”在微视创作者榜单获得了9967的影响力指数;电影行业犀利辣评号“毒舌电影”在微视创作者榜单得到了9462的影响力指数;综合性电影平台“猫眼电影”也在微视的创作者榜单收获了9299的影响力指数。除此之外,包括时尚官方帐号“if视频”、“猫眼剧综团”、优质内容创作者“大白电影放映室”、影视界说帐号“雨哥说影”在内的垂直领域的官方帐号及潜力帐号,均在微视得到了不小的关注度。这些优质内容创作者不仅是平台的内容助力,也是平台的独特内容之源。微视在不久前推出了“优质原创作者新星计划”,为平台上的个人优质原创创作者提供亿级流量扶持及商业变现等权益。不少有才能的年轻人也通过微视实现了自己的梦想。如旅行达人“天多高小哥”,疫情期间以短视频的方式,记录了从外国辗转回武汉的全过程,收获了大批观众及粉丝。而走过32个国家、上百个城市,环游过非洲和美洲的“夫妻档”微视旅行达人“生菜火山闯世界”,也凭借对世界的好奇心与有趣互动,成为微视平台上崛起的创作者之一。从微视创作者的榜单来看,腾讯微视在影视内容领域拥有丰富的账号储备,并在形成更加垂类、多元的账号矩阵。无论是会火这些大号,还是如“天多高小哥”这类通过平台扶持得以被更多人看到的新锐创作者,发展迅速的影视综内容生态推动着站内创作者们持续成长。同时,平台创作者们也输出多元优质的内容,反哺影视内容热度。形成平台、用户、创作者三方协同成长的有机关系,助推微视形成自有账号生态体系,丰富微视整体的生态建设。打造综合性平台,开启短视频平台新征程在碎片化内容持续抢夺用户的同时,竞争激烈的短视频平台也正在找寻破围方式,拥有资源与独特宣推能力的综合性短视频平台,正在成为短视频平台的必然发展方向。短视频平台在短视频激烈红海中的突围竞争力,不外乎内容版权的“硬实力”与宣推创意的“软实力”结合。在腾讯系海量内容资源的基础上为自身建立起壁垒,同时结合创意宣推玩法与内容创作者资源的微视平台,不仅擅长运用既定优势与创意玩法孵化平台生态,同时擅长整合腾讯系及其他外围媒体资源,激发短视频宣推生态的倍增效应。于近日收官的《姐姐的爱乐之程》是一档城市体验类音乐旅行节目,微视早早联合了《姐姐的爱乐之程》与《嘉人》杂志,为七位姐姐拍摄了一组时尚大片,并为拍摄定制了独家PGC物料,微视达人现场探班产出侧拍UGC内容。而这些和视频内容,也成为了节目收官当天的重磅物料。从生产独家衍生内容到助力内容宣推再到助推节目出圈,这样“周到”的服务也催生了不小的流量。数据显示:当天#姐姐团收官大片# 上榜微博热搜第21位,阅读量超过7000万,讨论近7万次。微视平台的相关独家视频内容也持续发酵,登上了微视热门。在腾讯系资源扶持的既定优势下,通过IP定制化宣推能力与平台内容创作者形成的流动生态矩阵,打造一个独具竞争力的综合性平台,是微视的行进方向。在成为影视综内容信任的宣推渠道,为好内容锦上添花的同时,微视平台内容在账号生态的加持下,也形成了流量的交融、互哺,在外部扩散口碑发酵,通过多维度传播矩阵,焕活短视频行业生态。在这样的良性生态运作下,以内容壁垒+IP定制化玩法+传播矩阵结合所产生的“倍增效应”,或许便是微视作为一个综合性短视频平台持续产生的动能所在。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  17天前
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很多读者朋友跟我交流的时候,都以为我有存稿,于是听到我说每周四现写的时候都很惊讶。其实没什么好惊讶的,每周四我都会把自己关在书房里一整天,断掉一切电话、微信、邮件,从中午写到晚上,直到写完为止。这个过程辛苦吗?其实还蛮辛苦的。需要事先用好几天的时间去搜集和构思选题,需要查阅大量的文献,需要整理自己的知识库,需要构建逻辑链条,需要检验每一个论据的有效性,需要自己推翻自己、自己质问自己……总的来说,是一个蛮费神的过程。尽管最终撰写的时间只有4-5个小时,但整个过程加上积累的时间,可能会达到好几倍。所以,如果你要问:写作的过程快乐吗?说实话,不快乐,很痛苦。但是(话还没说完),这个过程真的不快乐吗?也不是。比如:搜集选题的时候,想到「这个选题不错,应该能够帮到许多有同样困扰的朋友」,会很快乐;构建逻辑链条的时候,能够顺利地用自己积累的知识来解释生活中的一个现象,并且经得起检验,会很快乐;整理知识库的时候,把零散的知识点整理成体系,让自己从更高的维度看到它们的全貌,会很快乐;更不用说把文章写出来的成就感和正反馈了,更快乐。所以,我想说的是什么呢?大多数事情都是这样的:你去做的时候,总会面临很多痛苦、压力、烦恼、困难,会消耗大量的能量;但反过来,当你把它做到一定阶段,获得一定成果时,你也可以从中收获大量的正反馈、满足感、成就感、胜任感……并且,这种正面的收获,往往跟先前的付出是成正比的 —— 大脑总是会通过「比较」来主导我们对一个事物的解读。你在做它的时候越痛苦,那么你在收获的时候,就会越满足。但问题是什么呢?我们往往会被这种痛苦、压力、烦恼、困难所吓倒,面对事情的时候踌躇不前,不断犹豫、彷徨,让时间一点点地流逝。最终不得不去做的时候,往往已经失去了最佳的时机,也失去了从中获取反馈、感受成长的机会,而只是「赶着把它做完」。做完后,它给你带来的,也往往不是成就感、满足感,而是一种脱力的疲惫感:我终于把它做完了,实在是不希望有下次了。久而久之,这就会造成一个负面循环:越被恐惧吓倒,就越容易裹足不前、拖延时间,于是做出来的成果就越差,对自己的正反馈就越低、负反馈越高,下一次就更容易被恐惧吓倒……这种现象,就叫做内耗。一为什么人会有内耗呢?原因非常简单:因为大脑有节省资源的需求。所以,一切需要消耗资源去应对,同时又难以在短期内获得奖赏的事情,大脑都是排斥的。这种排斥,直接反映在我们的心理层面,就是种种负面情绪。而这些负面情绪里面,最显著的,就是恐惧。恐惧什么呢?无非这三种:直接的威胁,不确定性,以及对自我价值的怀疑。在恐惧的驱动下,我们会倾向于什么呢?倾向于让造成恐惧的问题从我们脑海中消失。那么,一般就是两种策略:要么,直接通过行动去消除它,这是行动策略;要么,去做别的事情、让自己分心,从而忽略它,这是回避策略。我在 缺乏行动力,怎么办?中提到过两种类型的人:行动导向者倾向于采取行动策略,通过消除、削减问题,来摆脱负面情绪;反之,状态导向者则倾向于采取回避策略,通过转移注意力来消除负面情绪,从而暂时摆脱对问题的担忧。这里的关键是什么呢?回避策略能够对解决问题起到任何帮助吗?并不能。它只能给你一个「我摆脱它了」的幻觉,让你在这种虚假的安全感里面继续生活。这就是状态导向最大的问题。状态导向者会想,我现在状态不好,所以我先去做点别的,等到状态好了,我再去处理它。但实际上,你的「状态不好」来源于什么呢?来源于问题的存在本身。只要问题还在那儿,没有改变,每当你面对它,你就总是会感到恐惧。也就是说:你只是无限地把解决问题的时间往后延而已,对解决问题本身,没有一丝一毫的帮助。更进一步,我在 为什么每天都那么累?中讲过:造成我们疲惫感的最主要因素是什么呢?就是我们脑海中种种「未完成之事」。哪怕你通过种种方式转移注意力,让自己不要去想,但只要问题还存在,它们就一定会在你脑海中形成残余,不断地占据着你的后台,啃噬着你的精力,让你不由自主分心去想,于是,使你感到心力交瘁、精疲力尽……在这种情况下,你的状态只会变得越来越差,又遑论「等到状态更好时去处理」?二但事实上,这些恐惧是真实的吗?绝大多数时候,其实都不是。大脑有一个能力:敏锐地识别并凸显环境中的威胁。在进化的过程中,它非常有用,因为它总是能很好地帮助我们及时发现可能存在的威胁,应对环境的变化和危险。但也正是因此,这个功能变得越来越敏感。一旦你面临一个陌生的情境,它就会启动。然后,它会着重注意到那些危险的、困难的、陌生的细节,并把它们放大;反之,把那些简单的、可行的、和缓的细节尽可能缩小,来尽可能对大脑「示警」。简单来说,它就像一个喜欢夸大其词的信使,会对前方的危险添油加醋一番,再传达给大脑的决策中枢。原本可能只有20%的威胁度,经过它的加工,可能变成200%。这就叫做「灾难性想象」。原因非常简单:在远古时代,遇到一次危险可能就死了,但「不行动」或「少行动」,至少不会让你立刻送命。因此,大脑总是倾向于不行动、少行动,尽全力保护自己。因此,我们会有种种「非理性」的特性。比如,比起收益,我们会更不愿意受到损失。哪怕期望的收益大于损失,我们也会以「避免损失」为第一优先 —— 亦即「损失厌恶」。在进化过程中,这是非常合理的大脑天性。但到了现代社会,这种情形就不适用了。在现代文明里,威胁和收益变得更加对称:受到危险至少不会让你死亡,但不行动很容易错失时机。因此,我们的优势策略,也不再是「少行动」了。但大脑并不知道这一点,它依然忠实地履行着它的职责,不断地通过「恐惧」来让我们停下脚步,裹足不前。事实上,绝大多数的恐惧,都来源于我们的想象。我们所恐惧的并不是问题真实的样子,而是它们投射在我们心上的影子,被我们过往的失败经验和妄想所无限放大。很多时候,你之所以不行动,并没有一个真实的困难在阻碍你。你只是被你内心的想象,拖住了脚步而已。三你可能会发现,这实际上,就是我们拖延的本质。如何理解拖延?事实上,就是两个变量:一件事情所带给你的恐惧(阻力),以及你能从中获取的收益(动力)。动力大于阻力,你就会去做;反之,你就倾向于拖延。心理学家 Piers Steel 提出过一个「拖延方程式」。他把我们去做一件事情的驱动力用一个公式来表达:驱动力=(期望x价值)/(分心x延迟)。驱动力越高,你就越不容易拖延。这里面,「(期望x价值)/ 延迟」,就是我们所说的「收益」。期望,代表你对于做成它的信心;价值,代表它所能给你带来的奖励。而延迟,则代表了这种收益兑现的时间。时间越长,我们就会倾向于低估它的价值 —— 这就叫做「时间贴现」。而分母的「分心」呢,则代表了这件事情带给我们的恐惧。因为恐惧,我们才会采取回避的策略,来对抗自己的负面情绪。所以,为什么说人总是短视的?因为,任何一件事情,只有符合这三个条件之一时,我们才会倾向于立刻动手去做:1)这件事情可以很快做完(延迟极短);2)这件事情的价值巨大,大到可以弥补你对它的恐惧;3)这件事情对你来说毫无难度,你有99.9%的信心能做好。简而言之,也就是「容易的事情」。但生活中,这样的事情很多吗?并不多。更多的事情是什么呢?有一定难度,有一定奖赏,也未必能一下子做完,你需要不断给自己打气,不断克服心理上的排斥和恐惧,才能一步步去逼近它……所以,对每个人来说,拖延几乎是一种常态。那么,拖延是一个全然不好的事情吗?其实也不是。如果你非常清楚一件事情要怎么去做,也能理性地预估它的时间,那么把它放到截止日期之前,腾出时间去做别的,等到了时间再一鼓作气地把它解决掉,这也是可以的。这就叫做「积极拖延」,我自己就是积极拖延的践行者(所以从来不留存稿,都是每周四现写)。但反过来,如果你只是因为恐惧它,而一直不敢去直面它,不断把它延后,既没有去削减它的不确定性,也没有去试着做出别的成果,还因为它残余在后台而导致资源消耗,那就完全是一件负面的事情了。简而言之:因为内耗,导致你拖延的这段时间是白白浪费掉的,没有做出任何「有用的事情」 —— 这才是我们需要避免和纠正的地方。四从这个角度来讲,内耗不仅仅包括「对未解决问题的恐惧」,它还包括很多其它的杂念和情绪。比如:经常沉浸在后悔和遗憾中,想着「当时要是不那样做就好了」。被过去的失败经历困扰,缺乏自信,老是想着「我会不会做不好?」而不敢迈出第一步。对自己要求太高,总是觉得「目前的想法不够好」,一直停留在犹疑徘徊之中。有意无意地对自己的想法、行为作出批判,对自己说「一个成熟/优秀的人不应该这样」。因事情的发展失去控制而愤怒,认为「不应该是这样的」「为什么一切都不遂我的心意」。……总而言之,它们都有一个特点:沉浸在自己的「内心戏」里面,一直在原地踏步,并不真正去解决问题,也不去推进问题。反过来,什么样才算是「不内耗」呢?简单来说,就是朝着有助于解决问题的方向去思考和行动。比如:问题很大很困难,那我就想办法把它分解成更小的步骤。遇到从来没有接触过的情境,就想办法去咨询别人,多获取一点信息。考虑好「最坏的结果是什么」,让自己做好心理准备,并想好退路。思考事情发展的其他可能性,准备好备用和应急方案(Plan B),有备无患……这些行为,虽然不一定能直接帮助解决问题,但它们的方向是一致的,就是尽力让问题没有那么困难,增加自己攻克它的可能性,降低它对自己的威胁。简而言之:停止内耗,去做「有用的事情」。不要把哪怕一天、一小时、一分钟,浪费在无意义的内心戏和情绪波动上,而是要尽力让它们发挥出价值,帮助自己攻克问题 —— 无论过程有多曲折、迂回,也要朝着「有用」的方向去走。这是今年我给自己立的决心,也在这里分享给大家,共勉。五最后,简单提一下。可能有人会觉得这种说法「不要把时间耗费在无意义的事情上」会显得有点「功利」,似乎只有工作和学习才是正经事 —— 实际上不是的。你当然可以自由地支配你的时间,读书,休息,娱乐,放空,都可以,哪怕你就是发呆、什么也不干,也可以,这些都不属于「浪费时间」。为什么?因为你是「自主地」在行动,你是沉浸在「当下」,你在感受你生活的每一份每一秒。这就是一个最好的状态,也就是最能给你幸福感的状态。但内耗最大的问题是什么呢?不是浪费时间,而是:它让你「被动地」被卷入种种负面情绪之中,导致你的思维从「当下」向「过去」和「未来」偏移,从而导致这段时间变得低质,无法带给你幸福感。说白了,内耗的后果,不仅仅是降低我们的效率,而是让我们变得更不幸福。我们会变得束手束脚,瞻前顾后,担惊受怕,把我们宝贵的每一分每一秒,都耗费在「没有任何意义」的情绪波动上面。一方面,我们在白白地消耗我们的能量,而没有任何产出;另一方面,我们也无法体验到生活的状态,我们游离在「生活」之上,无法去触及它,体验它,享受它。因此,避免内耗,最本质的,是为了不降低我们的生活质量和幸福感,让我们能真切地感受到:我们的生活,是握在我们自己手里的。这才是最重要的。也是我们需要去追求的。六那么,有什么方法,能帮助我们尽可能地避免内耗呢?分享一些实用的小技巧,希望能帮到你。1. 觉察自己的状态要想做出改变,最首要的一步,就是了解自己的现状,知道自己正处于什么状态。我最常用的做法就是「第三者视角」。简单来说,当自己陷入情绪之中,比如焦虑,恐惧,愤怒,犹豫……这时,我就会让自己跳出来,想象从第三者的视角来看待自己,反思:「我」正在遭遇一种什么样的情绪?这个情绪是由什么问题所引起的?它合理吗?这种状态对解决问题有帮助吗?当「我」这样的时候,问题的事态有变得更好吗?这当然不是一蹴而就的,需要慢慢练习。不妨把它写到便利贴上,贴在自己能看到的地方,提醒自己:不要被情绪控制,先停下来,想一想,我在做什么。慢慢来,锻炼它,内化它,最好是把它变成一种本能。当你能够从这个视角去审视自己时,你就已经实现了「不被情绪所控制」,而掌握住了大脑的主导权。2. 扩充思维的「工具箱」大多数情况下,一个问题怎么样才会使你产生恐惧呢?是因为你对它的陌生感。你不知道要怎么样才能解决它,从而会衍生出恐惧、焦虑、犹豫……那么反过来,如何才能减少这种陌生感?最有效的方式,就是去积累一些能让自己使用的思维工具,扩充自己的「工具箱」。什么工具呢?大体上分为两类:1)对待同一类型问题的经验;2)理解、切入问题的思维模型。前者很好理解,同类型问题你处理得多了,就会积累下很多相关的经验,从而更容易调动「内隐自我」,来抵抗负面情绪。但当你面对一些从未解决过的问题,需要怎么办呢?这时就需要积累一些能够上手使用的思维模型。比如:如何思考一个陌生的领域?如何提高思维能力,洞悉事物本质?(一)如何提高思维能力,洞悉事物本质?(二)……它们未必能立竿见影帮你解决问题,但一定能让你在面对问题的时候,多一分直面恐惧的勇气。所以,在平时生活中,一定要多注意复盘、积累和学习。一方面,把自己成功的实践经验进行提炼,总结归纳成方法论;另一方面,把学到、积累到的思维模型拿到现实中去检验,记录下过程中的想法、反馈和效果,慢慢微调,直到能够得心应手地使用。赫伯特·西蒙有句话说得很好:「经验丰富的决策者和新手之间的差别并不是什么不可捉摸的东西,比如「推断」或「直觉」。如果有人打开经验丰富决策者的头盖骨,查看他的大脑内部,就会发现他有各种可能的行动方案供他使用;还有核查清单可以让他三思而后行;还会发现他有自己的思维机制,一旦出现需要做出决策的情况,他就会唤醒并有意识地关注到这些机制。」3. 构建理性视角前面讲过,内耗来源于什么?源于对问题的恐惧。而绝大多数的恐惧,都来源于我们的想象。但这些想象是真的吗?绝大多数情况下,都不是。因此,这是一种极其非理性的事情:你并不知道问题有多困难,你只是在想象它有多困难,于是停下了你的脚步。这太遗憾了,太可惜了,太没有必要了。所以,一个行而有效的做法就是:当你产生恐惧的时候,提醒自己去思考:我所产生的恐惧,有多少是真实的,有多少是我想象的?这些恐惧的由来和依据是什么?我能够说出理由吗?大多数情况下,你会发现,你对问题所具备的信息,其实相当有限。大多数你的感受,其实都是大脑「脑补」给你的。你压根说不出理由,你只是单纯觉得「它可能会变得很糟」。因此,不妨试着把视角转变一下,告诉自己:这个问题里,有一部分是真实的恐惧,另一部分(往往是占比更大的部分)是未知。那么,我可以做些什么,来消除这种未知?对付不确定性和恐惧的最好办法,永远都是行动。4. 分解,然后行动最后,分享一个足够简单、又足够有效的做法:1)想一想:解决这个问题,第一步是什么?别的什么都不要想,哪怕这个第一步只是1%,也只想好这一步就好。2)去做。绝大多数时候,只要你「头脑一热」去做了,你就会发现,许多困难都是纸老虎,看着吓人,捅破了,也就没有了。同样,很多时候,其实可以无需考虑太多、规划太多,先去做,再根据反馈和变化去应对即可。许多事情,其实不需要太充分、全面的筹划,而是先做好心理准备和兜底的应急方案,再根据情形去灵活应对,这可能是一个更好的策略。记住一个简单的道理:当你真正去做的时候,你是感觉不到恐惧的。你会全身心地投入进去,拆解它,应对它,消除它,最终获得反馈和成长。恐惧只存在于什么?存在于你的身后。它就像影子,牢牢地抓住你、束缚住你。不要被影子吞没,你要做的是,往前走。记住:并没有什么东西在阻碍你,除了你自己。——  闲聊时刻  ——这篇文章,也是对我过往很多感受和心得的剖析。希望每一位朋友,在新的一年,在2021年,都能够停止内耗,去真正地做一些有用的事情。我们无法决定外部世界会变得怎么样,但我们可以决定我们的心智世界有多强大。与你共勉。: )-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  17天前
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1002
经常有同学抱怨,在公司里,总被催着问:通过数据,你看到了什么?可实际数据就几个曲线而已,也不知道咋解读。也没有人教,自己好不容易写了几句,又被嫌弃:“你这都是废话,我们要深层次含义”。咋办?今天系统解答一下。就举个最简单的例子,下边是某公司一周销量数据,你看到了什么?一、错误的数据解读示例▌高了表扬低了骂。数据解读,写的是:周一到周五很高,周六、周日低,所以要!搞!高!……这么解读当然会被说:你这都是废话啊!业务又不是瞎子,看不到数字是周六日低吗。▌哪里跌了哪搞高。因为周六跌了48%,所以要搞高……这个是废话*2和上一种说法是一个模子里刻出来的。▌加减乘除算不停。平均值95.2,最大值125,最小值35……这个是废话*3。平均95.2所以呢?最大值125所以呢?这还是在把数字复述一遍而已,没有讲出任何含义。二、解读的关键是理清业务含义以上三种错误的共同点,是:就数论数,止于数据。没有读出数据背后的业务意义。其实数据解读一点都不高深,我们每月每天都在用,比如:业务部门做决策也一样。他们想听的是:不划算、不喜欢、买不起。他们更想听的是:“今天中午预算只有人均50,在这家川菜馆既管饱又好吃”,他们想听的绝不是“2公里内共28家餐厅,平均价格63元,最高价725元,最低价13元,较上个月价格提升了10%”——这真的是一点意义都没有。想要得出这种判断,需要三个条件:1、了解数据代表的现实含义2、了解数据大小代表的现实区别3、明确判断标准比如大众点评上饭店人均金额185元。它不是一个孤零零的数字,而是填肚子的成本,这是人均金额的现实含义。成本低了可以接受,高了就吃不起,这是数据大小的现实区别。比如我一个月餐费预算只有3000块,意味着每天只有100块钱,这就有了标准。那这一顿185,明天就得吃土了。这就形成了判断:太贵了,得换个地方。解读企业数据也如此,不能只见数据,不见业务。同样三点:1、业务含义:数据反映的是什么业务2、业绩走势:通过数据形态,解读业务发展走势3、判断标准:到底什么算好,什么算不好下边我们一个个看一下。三、从理解业务含义开始回到开头的例子,“销售业绩”这个指标本身有很多含义。● 直接含义:销售队伍的努力程度● 销售业绩+成本:企业的盈利情况● 销售业绩+产品:产品畅销程度● 销售业绩+用户分层:用户的需求● 销售业绩+库存:产品进销存管理质量 但是注意:这里并没有标准,因此无法判断是好是坏。这也是为什么直接下结论“业绩低了要搞高”是非常错误的行为。销售业绩直观反映的是销售队伍的努力程度,想知道这个数值是好是坏,我们可以直接去问“销售队伍的KPI达标了多少?”;也可以从业绩曲线走势来判断。这就需要做第二步:观察业绩走势。四、观察业绩走势一个问题:“什么样的产品会卖出这种曲线?”因为有七天的数据,所以可能代表了三种走势: ▌这是自然周期性变化。七天代表了一周,周一到周五是工作日,周六周日是休息日,所以这是一个工作日销售多,休息日没销售的产品——是滴,你很自然联想到,这可能是B2B的交易,工作日上班了才有大把生意,周日都休息了。或者是围绕B2B的衍生生意,比如CBD的餐厅一类。▌这是生命周期性变化。有可能某个主打商品销售到了生命周期末尾,正在退市,下一款新品马上要上,暂时变化。注意,一般看生命周期数据,是从生命周期开始做T+N天的图来看,不是看自然日。▌这是突发性变化。有可能刚好周六日出了问题,交易系统down机,有可能刚好促销活动到周六日结束,有可能刚好周六日恶劣天气。 通过对走势的判断,可以建立初步的标准。如果是周期性变化,那很有可能是正常波动,我们初步判定为“正常”。如果是突发+下跌,那很有可能是异常且坏的波动,我们可以初步判定为“问题”。有了标准,就能下判断,只是三种假设都有可能,需要进一步验证。五、列出假设做验证想知道自己思考得对不对,就得去验证假设。验证假设的办法有两种:第一,可以和业务部门沟通,了解实际情况。第二,可以参考过往数据,验证判断,同时反向验证业务部门是不是撒谎了。数据验证可以做得很复杂,但也能做得很简单。不需要很复杂的逻辑,只要一根曲线就够了。如下图。只要延长时间,靠一根业绩走势+业务表现,也可以解读出变化的原因。如果过往一直都是有周期性波动,那拉长时间就能看出来周期规律。 实际企业经营中,也经常出现上边三种情形,只是形态更复杂,往往是三种混合。比如B2C零售和B2B销售是反着的:1、自然周期性:周五到周日高,其他工作日低;2、生命周期性:新品上市到下市有季节性规律3、突发事件:大促销(猛涨)恶劣天气(猛跌) 在看数据的时候,往往会在业绩曲线上打上标签,比如一个日期是否节假日,是否某重点产品生命周期结束,是否突发情况。这样,可以从看似无规律的曲线里区分出规律来。这也是为啥很多经验丰富的业务人员,即使没有专门的数据分析,也能快速判断形势的原因。因为他们很了解业务上发生了啥事,了解过往业绩曲线形态。结合业务表现看走势,比盲目地算同比、环比、平均数,中位数要有用得多。六、深入细节看问题做完上一步,只是帮大家理解了数据含义,并没解答什么问题。如果止于上一步,就会变成业务的应声虫:“业绩下降是因为下大暴雨了”“这是正常波动,周末肯定要跌啦”……只是单纯地这么解读,很有可能会换来一句:“我早知道了”。 实际上,往往人们都会注意到突发疾病,容易缺失的是对慢性病的观察。比如下图:如果只看日数据,会感觉似乎每天波动不大,只能略微感到月头比月尾似乎高那么一点。但是如果拉长看周数据,就会发现问题。为什么在业绩好的月份,最后一周不冲刺业绩了?上月业绩好+月底不冲刺+本月开局格外好,这个曲线走势不和规律,很有可能是这就是B2B销售中的“藏业绩”行为。这时候,做数据分析的也能对一线业务说:我早知道了。甚至还能从下个月初吐出多少单,反推出来他们每个人藏了多少业绩。这也是为啥实际企业经营中,我们不止看孤零零一个数,而是搭一个数据指标体系,还要做日报、周报、月报的原因。日报用来关联业务动作,反应突发问题,周报和月报用来追踪趋势,发现更深层次的问题。深层次的问题,再由专题分析解决。这样就构成了数据分析体系,系统化作战,才有威力。 当然,实际分析场景会更复杂。有可能经过数据解读,我们得出的是:“销售在藏单,真实业绩比数据体现的更好”这种结论,但到底是不是藏了,真实的又是多少,还得成立专项,深入分析。但无论如何,我们都比只回复一句:“要搞高!”要进步了很多,也能赢得业务的尊重。七、解读数据是个硬技能有同学会说:既然让数据分析师自己猜这么难,为什么不直接沟通业务的需求呢?是滴,理论上最佳的状态,是业务和数据之间有定期沟通,业务陈述需求,数据反馈结论。不过大部分企业,这个状态不存在。大部分企业都是大家各忙各的,数据忙于爬表出数应付日常各种报表,业务忙着干活撕逼。部门之间深沟高垒,几乎没有沟通,越大的公司越是如此。 再加上,很多人对数据分析本身认识不清,还停留在“一个仙风鹤骨的道长掐指一算,口出出惊世憾俗之言”的印象中。共同作用,导致了文章开头的问题。因此数据分析师不能单纯指望业务把什么问题都梳理好了丢给自己,还是得有主动解读的能力的。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  18天前
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1003
哈喽大家好,我是玲儿,今天给大家分享关于内容增长的一些实操案例和个人的思考及方法论。我简单做一个自我介绍吧,我目前是在学而思做商业文案策划,一直以来我都在教育圈做内容增长相关的工作,也呆过创业公司,也呆过新东方和好未来,有差不多四年的工作经验。我认为我的成长路径是非常适合复制到大多数的从事运营工作的小伙伴儿身上,希望今天的分享能够对大家有所启发。我今天讲的内容会从三个维度出发:1)什么是商业文案策划能力模型2)内容增长案例分享3)增长人如何提升职场竞争力以下是全文的目录导航:一、什么是商业文案策划能力我相信很多在教育行业工作了很多年的人,也是不知道商业文案到底是什么,就是和新媒体有什么区别。经常会有人问我,商业文案是写公众号的吗?还是做活动文案的呢?其实商业文案它也是属于内容运营的一种,在内容运营下,大家比较耳熟能详的有新媒体运营,但是相比较于新媒体来说,商业文案的从业岗位是比较少的,目前只有新东方、好未来、作业帮、跟谁学、猿辅导这些公司有。作业帮、跟谁学会比较侧重于微信生态的商业文案,新东方、好未来会更侧重活动和课程文案。商业文案其实主要是基于商业目标,通过内容驱动业务的数据增长,说人话就是我们做的事儿,它可以更直观地作用于商业目标啊,比如说注册数,比如说转化术等等。像我本身是在增长团队,对于我们做商业文案的营销人来说,我把自己定义为营销人在增长的这个本质里。如果说我们的产品是在谋杀用户的注意力,营销是犯罪手法,我们就是一个实施犯罪的人,这是一个很好玩的比喻。所以说内容增长,实际上是在用文字营销产品,不过和销售不太一样的是销售是一对一的关系,营销是一对多的关系,我们的核心在于通过用户熟悉的语言去和对方去交流。所以,探寻目标用户画像在我们商业文案策划的工作中,是比较重要的一环。如果我们的目的是为了找到产品想说的和用户想要的两者之间的交集,找到了这个交集之后,你就知道海报文案、push文案、文章选题、标题等等怎么去写了。关键点在于写文案不是一上来就去百度、知乎搜索或者社群提问怎么写好某文案,而是你需要先去了解所在的公司、你所在的这个业务的用户画像。通过研究用户画像,去找到你的目标用户所在圈子里的语言和符号,也就是找到了用户的诉求,即用户感兴趣的内容和用户想获取的内容,完成这些,再把文案写进去,就可以说进他们的心坎儿。同时,用户画像的明确也就意味着商业文案目标定位足够清晰,其实我们都知道,目标确定了,整体的内容打法和产品包装上也就更清晰,更有针对性,当然也就更容易完成我们所制定的商业目标。2019年我在新东方工作的时候,认为商业文案策划只需要积累丰富的项目经验,我一门心思的努力把专业的能力提升上来,把成绩做出来就好。其实回头看,当时沉浸在自己的专业圈子里,自己没有沉下心来去构建一个关于增长的完整的底层知识架构,没有去思考整体业务的模型。现在作为一个成熟的商业文案策划,我整理了四个必备技能和五个通用的能力模型,从专业知识储备方法论的建设到项目管理,以及对市场或者用户的洞察,必须要达到我上面所总结的内容,我才认为是一个成熟的商业文案。尤其是在专业知识储备要非常非常精通转化型文案,能够从0-1去做一个全国性的活动,或者课程的创意包装执行复盘等等,小到公众号、社群、朋友圈文案都可以在短时间内去做到这个维度。最后给大家举个例子,比如说商业文案和新媒体运营工作中,他们有一部分职责是重合的啊,都会涉及到去写公众号。那假设新媒体运营策划,他的头条平均阅读量为5万,那商业文案就需要在特别短的时间内,大概三个月左右,就能够对内部的公众号和行业里的直接和非直接的竞品公众号的选题去进行一个快速梳理和分析,并且要能够总结出高流量的选题公式,来为自己负责的项目和业务带来更多的曝光。还有一个项目管理,其实项目管理的重点在于能够独立主导项目,跨部门的沟通和输出业务策略,也就是从0—1做项目,还有思考业务增长,除此之外,跨部门沟通也是商业策划非常重要的技能,因为即使不是做文案,实际工作中也是需要协同其他部门一起工作的。一个活动或者课程的上线是需要推动很多资源才能进行的,项目管理只有做好跨部门沟通,让各部分的职责和交付时间清晰明确,才能够高效的对接上下游,推动项目的上线。以上是四个必备技能,我们聊了最重要的专业知识储备和项目管理,关于方法论的建设重点在于学习,输入和输出,市场/用户的调研与分析重点在于随时关注行业动向、与目标用户保持高频的沟通。除了这四个必备技能,还有五个通用能力,分别是创新、学习、合作、领导力和沟通能力,这个大家很容易理解,就不细说了。二、内容增长案例分享做活动或者做课程,几乎离不开海报,无论是做社群运营、用户运营还是新媒体运营,都会接触到海报的文案,那接下来我讲第一个案例就是海报文案到底怎么写。我以这个老带新分享海报为例,在整个老带新这个项目的注册链条中,海报分享率就是老用户的海报分享率,它是一个非常重要的过程指标,一直都是做这块儿业务的重点关注对象,因为它是分享给新用户的一个常见传播介质。其实我在刚接触这块业务的时候,重点就是从0—1去搭建整个内容架构,一开始在接手的海报什么都没有,整体的质感也很差。但是当时我没有急着去策划海报,而是先和APP的团队的负责人进行了长达一小时的沟通,了解到我们目标用户是谁,他有什么特征,然后再去行业里找到同行业、同业务相关的海报进行分析,去锁定海报策划的大方向,再结合学而思的一个品牌特性,最后选定了四类不同的方向。第一类是温情型的海报,重点去突出梦想、希望、正能量这一类型的海报,大家可以看第三张截图的第一行就是这类比较温情的海报,我们的用户会更喜欢也更容易被这样的海报所吸引。第二类是品宣类型的海报,顾名思义就是宣传品牌的,学而思的一个特色是数学七大能力诊断课,通过海报能体现它的一些服务特色。第三类海报是幽默型的海报,比如说结合网课、吞金兽、辅导作业这些家长圈子关注的幽默现象,这种海报能够引起家长的共鸣,从而去分享。第四类海报是热点型的海报,像是在父亲节、母亲节、教师节等,这些节日热点我们会策划一些热点海报和一些社会娱乐热点。第三张截图上有一张海报,就是结合了乘风破浪的姐姐这个热点,在去年是比较火的,我们策划了乘风破浪的老母亲的海报,然后来讲妈妈带娃的艰辛,还有一个苦中作乐。这四种类型的海报,热点型的海报最高分享率达到了60%-70%,简单的说就是10个家长里面有6、7个家长都进行了分享和传播。当然,这样的海报并不是一开始就有这么高的分享率,也是经过了很多次的样本对比,实验对比的不仅是文案的风格,还有设计风格,我们是尝试了很多样式的。整个样本对比实验中,我们会先给出一个实验假设,再给出一个最佳实践的案例去验证和支持。我一开始的假设是一个高质量的假设,包括实验目标、指标、受众等等,这些都想明白再计算样本数,接着去设计实验版本,然后想清楚原因,并且依据假设和方法论得出每组的流量分配是多少,实验时长是多少?通过这样的反复的实验,就可以得出到底什么样的海报,更适合当下的业务,更容易赢得目标用户。我们要针对自己的目标群体去做反复的实验,去验证到底什么样的内容更好。然后在整个海报内容构建的过程中,我做了两个动作,这两个动作,在体量比较大的公司中是非常重要的。第一点是产出标准的设计对接工作流程,因为我不止一次听到我身边的同事和行业里的伙伴吐槽,是不是设计师的能力有问题,他为什么总是做不出我想要的设计。我的观点是不是设计师的能力有问题,其实问题的根本出在我们没有用设计语言和设计师去沟通。我来举个例子,就好比和北方人说闽南语,北方人是听不懂的。所以,为了解决这个问题,同时也是为了缓解我们现在设计资源紧张的现状,我做了一套标准化对接流程。这套标准化的对接方案,不仅包括基础设计认知和设计相关的规范,还有标准的对接流程、模板等等。它能够保证我所在的团队的伙伴,甚至说我带的伙伴能够去提出一个精准的设计需求,降低沟通成本来提升自己的工作效率。毕竟一个人的能力是非常有限的,调动更多的资源,为自己做事儿才更容易接近成功。上图的前两张就是一个设计对接标准和工作流程的一些局部截图。除了建立标准工作流程,我还做了设计师的一个荣誉激励体系,我会把我每个月去做的海报的数据情况做成一张长图去复盘,也是上图的第三张图。然后只要在每个月的海报复盘长图中可以做到数据排名前三的设计师,我都会在这个图上有重点标注。同时,我在每次和他们的上级去复盘沟通的时候就去夸一夸这个设计师。除此之外,设计师还可以收到一份不限价格的下午茶,并且每个月都有,这个下午茶的费用是我个人出,没有挪用我们部门的预算,我是觉得只要能够达成目标,去牺牲一点儿个人利益沟通感情是没有什么问题的。其实在我的工作中我也遇到过很多人问我,自己不是专业做内容的,但是领导Boss总会让自己去写一些我从来没有接触过的文案,这个时候我应该怎么做呢?我给大家说说我的案例吧,我是做商业文案策划的,一开始做课程和活动比较多,之前呢,我是从来没有接触过直播。有一次,领导安排我去写我们boss大老板的一个直播话术,这个是事业部级别的项目,非常的重要,目的是为了方便我们的大老板能够更好的在直播平台被推荐从而去发放优惠券,但是当时的这个需求时间只有一天。时间是非常紧急的,如果是你面对从来没有接触过的事情,面对需求就只有简单的几个字,那时间又这么紧急,你会怎么做呢?第一步,我先去收集了信息,对接了其他两个事业部,学科部和产品部,让他们对接的老师去提供我想要的基础资料;与此同时,我还在社群里找一些直播话术资料,重点是看了电商行业中李佳琦、薇娅的话术总结,这些总结耗时没有超过一个小时,因为咱们整体的需求时间是很有限的。第二步,我去分析了领导给我交代的需求,虽然只有几个字,但是因为需求方的级别很高,不能反复的去向上沟通的,这个前提下,我是必须要出很多个版本来保证满足对方的需要。所以,最后我定的一个内容的交付框架,架构是大纲要点案例,还有逐字稿,其实我最重要的是给出大纲、不同版本的逐字稿话术。那从我的这个例子你可以看到,有的需求是伪需求,因为就算你写了逐字稿大老板也不一定会照着念,所以,我花时间去思考了下这个架构交付的内容框架,花费的时间是30分钟。第三步,我就思考如何把我从来没有接触过的文案类型,也就是我比较陌生的这个类型上,如何去呈现一个专业且清晰易懂的一个文案策划思考需求的一个核心点,也就是大家可以看PPT上第一个第一张截图的这个内容,这其中我花费了一个小时。然后根据第一张截图上的核心点,我列了三个问题,解决这三个问题也就解决了整个需求,我是给出了一个解决方案啊,建立了一个大纲,从问题一开始逐个解决那问题所需要的资料。接下来解决第一个问题我是融入了我之前在运营圈子里去学到的一些课程,把产品特色转化成产品功效,那虽然当时是讲如何分析产品的,那在这块儿同样也可以举一反三,用到话术中对课程卖点的一个分析。我把学科部他们提供过来的资料进行了一个卖点分析,也就是上图中的最后一张截图,大家可以看看。学而思本身课程是有非常多的亮点的,我把它这些亮点转化成能给用户带来的好处,并且每一个亮点都不遗漏,分别去写出对应给用户带来的好处。再结合用户需求去进行核心卖点的总结,确定了核心卖点,话术也就手到擒来了。其实话术的撰写是有多技巧的,无论是写话术还是写其他的内容,都可以核心去讲讲怎么去做,并且提供多个角度去写话术。因为我不知道当时我们大老板的一个语言风格是什么样子的,所以角度越多越稳妥。如何在短时间内去提炼一个角度呢?大家可以参考我在第一点找资料做的事儿,收集头部主播的话术,其实很多网上的资料都能解决。接下来也是同理,我解决了第一张截图上的其他两个问题,这样整套流程下来,花费不到一天的时间就把事情解决了。同样的方法论举一反三,不仅仅是写直播话术,像是写社群推广文案、写文章甚至写课程详情页等等都可以用到的。三、增长人如何提升职场竞争力最后一点,如何提升职场的竞争力?第一点是了解自己的能力模型,去做一个详细的目标规划。如果你所在公司的职级体系做的好,你就可以很清晰的了解到上级所必备的能力模型有哪些,通用的能力和专业知识技能,去看自己现在分别是在什么等级,可以去查缺补漏,进行针对性的提升。如果公司的体系不够好,就需要花费大量的时间去对比分析,才能够得出不确定的结论。所以已经工作1-2年或者2年以上的运营人或者增长人可以静下心来问问自己,是不是清楚你的下一个模型或者下一个目标是什么,怎么做才可以达到目标。刚入行的新同学也可以尝试梳理一下自己擅长的能力,是适合做内容运营、社群运营、产品运营还是其他的,我觉得只要找到自己真正热爱的目标才能够全力以赴去进阶。规划清晰的目标其实是为了时刻去提醒自己为什么要做这件事儿,站在结果看过程,站在未来看现在,是可以帮助我们更好的去修正当下所做的事情的。如果我们南辕北辙,发力的方向不对,我们就会和目标渐行渐远,所以,我是觉得只有真正聚焦在有价值的东西上,才会可能拥有更好的结果。我们可以看到PPT上左侧的截图,前两行是基础信息,我把重点放在对目标的制定上,我当时给自己设定的时间是七天,实际上总共花了十个小时左右。在整个规划中最重要的有两个部分,第一个部分是对整体节奏的规划啊,一部分是对目录的思考。我们先看整体节奏规划,在这一部分说清楚自己为什么想读书,读什么书?打算怎么读?再考虑下实际情况。我对自己的规划是先制定一个计划,边读边结合脑图梳理知识点到最后一个章节,再写一下心得体会。那第二部分是思考目录,我认为读书之前不要急着上来就读,可以先仔细看看目录,了解各个章节之间的关系,去给章节进行一个分区,我对章节的分区一般是3-4个,对于自己不重要的章节泛读即可。最后一个部分涉及到一些思维提升,可以着重于具体的节点规划,我会严格按照规划去读书,比如说每天读什么内容,那也会边读边在脑图去梳理知识架构,方便后续进行一个反复的咀嚼。我会习惯性的把重点内容和技能图放在左侧,右侧放优先级比较低的知识点。在整理脑图的同时,我还会在我认为有共鸣的地方留下笔记,不同颜色区分自己的收获,以及不同章节的笔记,知识点图也就整理完了最后一步,我会把书中的思考整理到对应的章节表格中。同时,我也会去整理一些碎片化思考,从这些思考中去整合提炼一个核心点。有合适的方法论真的做任何事儿都是事半功倍,上述我说的方法是非常适合读一些工具性以及逻辑性比较强的书籍的,是可以起到事半功倍效果的。刚才举了读书的例子,其实,我们常常忽略一个非常重要的点是把学到的内容进行一个输出。不断输出是很重要的一件事,不少同学觉得自己学习了很多课程,但是还是感觉无法应用到工作中,就是没有因为没有逼自己输出。上方两张截图,分别是我在学完活动策划课程和内容编辑课程之后的一个价值输出。在学完活动策划这门课之后,我将自己做过的一些大型的策划项目重新进行梳理和复盘,包括整体活动的节奏和推广计划等等,并且多次主动讲给自己身边和社群里的朋友们听。在学完内容编辑课程,我自己特别认可里面的选题方法,就根据实际的工作情况进行了改良。以上两个例子都是强化学习内容,源源不断进行经验获取和输出的例子。其实平常也有很多社群里的朋友找我聊天,那他们也都提到过一个特别相似的问题,就是什么工作都做啊,但是都不精,工作中不求无功但求无过的状态,其实这样是很容易把上升空间封死的,也容易让自己陷入迷茫。针对这样的情况,我会给两点建议:1)建立清晰的能力边界。知道自己什么擅长,什么不擅长,多做自己主能力圈内的、核心能力相关的业务,去减少一个能力圈外层的需求。2)不要去害怕犯错,也不要害怕未知的东西。尽一切可能去争取对自己有上升帮助的业务或者项目,高效地完成目标,做出一定的成绩来。在能力足够的基础上,怎么高效地完成项目目标,我也给大家列了四点建议:数据导向、用户先行,还有工作的动力感建设和对自己的业务模型梳理。这里我重点聊一聊对工作的动力感建设这块儿,做一家创业公司,如果说做项目是在推销自己的产品,需要推销的能力,项目成果就是实际营收,你能获得经验甚至是升职、加薪等等,这样思考工作和学习,你会发现动力感是十足的。最后要和大家说的是向上沟通和向外沟通的能力。其实我见过很多有能力的人但是竞争力比较弱,有一个显著表现就是闷声做事儿,能力很强,但是直属上级并不知道,这个时候做好工作外话,其实对于个人的职场机遇是非常有帮助的。从行为角度,我来给两点比较实用的做法:1)定时一对一的汇报,这其实就是给足你的上级一个安全感2)认真写周报和日报,其中可以写你的思考、反思和就是你是真的有思考,有反思从语言上也有两种沟通方法:1)结论性语言,就是把话题往上说,给对方想要的答案和结论,这样显得有高度啊,也有新意2)描述性语言,把话题往下说,就是你可以丰富的描述项目地具体情况,表达自己的感受。如果上级是关注结果不怎么关注过程的人,那显然结论式的语言更合适,你需要让对方觉得你有逻辑,有思考。反之,如果对方更关注细节的话可以使用描述性的语言,对内我们可以用合理的行为和语言向上沟通,获取关注和机会;对外的话,可以通过讨论话题、分享经验、表达观点等等,来提升在行业里的影响力,这也是外化能力的有效方法啊,简单来说就是这几点。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  18天前
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