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活动裂变大家应该都知道了,但是裂变的核心是什么?本文作者从自己的经验出发,就这个问题从三个方面进行了分析总结,与大家分享。由于裂变流程大同小异,你完全能通过百度获得。故本文重点讨论裂变的核心:奖励和回报。才2-3年,基于微信生态的裂变拉新,就卸下了性感神秘的面纱,成为了你搞,我搞,大家都能搞的常见货色。它隔三差五的在朋友圈显现,无疑为受众,注入了股对裂变套路的反感之情。而裂变先贤们,早已鸣金收兵,享受坐拥千万粉丝的快感。后来的臀部、腿部、脚部小号,却只能在前辈玩剩的套路下,分享一点流量的残汤。真是进场晚,吃屎都不热。流量难搞的现状,加上微信规则的枷锁,让裂变增粉难上加难。目前难点主要有3个:活动机制不平衡、不懂受众需求、奖励无吸引力。一、回报是第一行动力看不见回报,就没有付出。一场成功的裂变,从机制来说,是实现受众付出与回报平衡。在利益交换的关系里,劳有所获,才能任劳任怨。每位参加裂变活动的受众,他的每步行动,都具有明确的回报预期。你让我转发朋友圈,让我拉人关注。我如果都听你的,那我能得到什么呢?服务号裂变流程想让受众完成连贯的:“海报曝光—扫码入群or关注—分享海报—获得回报”流程。无疑需设置,和付出成本相匹配的回报。从裂变活动策划者的角度来看,你给受众的回报,是你的重要成本之一。你给受众的回报要值得他替你四处吆喝、转发,这很重要。只有当参与受众/每人:【总成本=分享成本+时间成本】≤【奖励回报】,裂变才容易成功。如何实现裂变机制平衡?主要把控2点:精简流程,降低参与难度;提高回报价值,鼓励受众行动。简单说,流程越复杂,步骤越多,受众付出的时间成本、分享成本越高。反过来,奖励回报价值越高,受众的期待值和行动意愿就越强。平衡好二者关系,你的目标受众才会积极参与。二、需求是第一原动力人更愿为自己急需的东西付出。如果非要问,受众为什么会想参与裂变?第一个答案肯定是需求,需求,还是需求。假设,我将某款商品作为受众回报,吸引女性受众裂变。那么这个商品就不该是打火机、刮胡刀、篮球、游戏币……它更该是:口红、美妆、衣装、包包或女性常用消耗频率快的急需货,或者女性一看就动心的其它小玩意。不同的受众,有不同的需求。不同的需求,决定不同的奖励。奖励回报必须贴合目标受众需求。一旦奖励回报脱离需求,你裂变吸引的受众,或许只是锅闻起来香,吃下去五味杂陈的大杂烩。哪怕你后期一顿运营操作猛如虎,也难逃粉丝集体跑路,兵败如山倒的壮观景象。先用细腻的心洞察需求,裂变起来才会劳有所获。如何挖掘需求?把目标受众需求列表,通过漏斗工具进行分析:比如,【草根学社】谈营销、自媒体。目标人群以文案策划、营销从业者、自媒体运营等新人为主。他们会有知识成长、职业成长、观察了解行业……等不同需求。把基本的需求再细化,知识成长可能包含文案技巧、自媒体运营思路等。只对核心需求进行分析,通过问卷、面谈、参考对手、及常识判断,找到最佳需求切入点。三、创新是第一吸引力创新总让人充满期待,它像个明星,天然具备吸引流量的魅力。这里的创新,指的是裂变奖励回报本身的创新。为何注重回报创新?在微信生态圈的流量丛林里,到处有操作裂变的猛人。他们是潜伏的对手,他们神出鬼没的每次出动,都将直接拉低受众对裂变模式的敏感度,让更多人对裂变不再陌生,甚至把裂变直接视为套路。回报创新,只为让受众在面对众多裂变后,能依旧对你情有独钟。为了讨好,你得给别人点不一样的回报,挑逗起目标受众本已麻木的神经。如何制造有吸引力的回报?目前常见的有三种方法:稀缺性、昂贵性、概念性所谓稀缺,就是别人没有,我有。比如,内部资料分享、成功案例给你参考、知名人士的独家分享等~所谓概念,就是透过概念包装,拉升回报价值。比如,吸引运营受众参与裂变,就做个《运营人技能地图》。年尾想吸引策划,就做个《2019十大互联网营销案例》。针对不同受众,制造不同概念,依托概念抬高目标受众的价值期待。所谓昂贵,就是一看就贵。你用杂牌口红,我用纪梵希口红。你用小米,我用苹果。给目标受众的回报奖励是看得见的贵,当然,成本也更高,一般人承受不起。总之,你得跟别人有点不一样,毕竟,谁会把随处可得的东西,视为奖励、回报呢?总结围绕目标受众需求,敲定奖励回报方向;设置新颖的回报奖励,制造出独特的吸引力、稀缺性;透过吸引力影响目标受众,精简流程、平衡受众的付出与回报,增大受众的行动力。#相关阅读#作者:cos;公众号:草根学社(ID:kgl8090)本文由 @草根学社 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。题图来自Unsplash,基于CC0协议【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 899   0  1天前
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这篇文章简要聊聊一个有趣的营销问题,为什么在一些营销活动中要限价或者限量,为什么一些没采取限价或限量策略的产品突然崩盘?进而从特殊现象总结一般规律。在微观经济学中,有一条供需平衡的原理:某个商品价格越高,市场中对这个商品的供给量就越高,在直角坐标中画出供给量随价格变化的曲线是平滑上升的,这是供给曲线。某个商品如果价格越高,市场中对这个商品的需求量就越低,这个需求量随价格变化的曲线是平滑下降的,这是需求曲线。供给曲线和需求曲线的交点就是这个商品的均衡价格,意思是当这个商品价格在交点上的时候,这个商品的供给等于需求。整个微观经济学是幼稚的,这条供需均衡的原理也是幼稚的。实际情况是:只要某个商品的利润率达到某一值,这件商品的供给量就会陡增,供给量并不总是平滑增长比如一个商品利润率只有5%的时候,大家觉得这只是个可以赚钱的生意,但不是个可以轻松赚钱的生意,很少有人去干。但当这个商品的利润率增长到15%的时候,大家突然发现这个生意很能赚钱。而这个消息传播非常迅速,结果是突然之间大量的人开始供应这个商品,这个商品的供应量陡增。供给量的变化需要反应时间,不同的商品供给量的反应速度不同比如从开始养猪到养的猪上市,这个时间可能是两年左右。猪肉价格暴涨,A年突然全国人民都养猪,于是可以预见A+2年后的猪肉供应量暴增。而如果A+2年后猪肉供应量明显超过了猪肉的需求量,结果是A+2年时猪肉的价格暴跌。于是,就发生了A年决定养猪的这拨人,在两年之后终于可以卖猪肉的时候,发现血本无归。价格一旦开始下跌,供应量难以降低,而需求量骤降价格增长时,会有更多人跟进,供应量会增加,需求量会增加,直到需求增长不动了。一旦价格下跌时,供应量会停止增加但不会减少,直到价格跌倒亏本线时供应量才会减少。一旦价格下跌时,需求量会骤减;因为大家都在观望价格会跌到什么时候,价格没有跌到位的话,总觉得入场越早越吃亏。一旦需求开始减少时,且需求少于供应量,市场上就可能面临塌方式降价由于往往大量的供应商都在供应一个产品,并且价格往往是影响需求的重要因素。一旦某个供应商忍无可忍决定降价,就容易引起其他供应商的跟进降价。既然大家的降价幅度相同,那么对市场份额的分配就和降价前没什么差别。结果就是一些供应商会继续降价,直到其他供应商已经无法再降价为止。以上四点决定了,如果不限定价格或者限定供给量,一旦等到供给量高于需求量的时候,价格就容易出现紊乱。在2019年5月,香港还没有乱的时候,香港一些1500元左右一晚的酒店;到了2019年10月份,就只需要500元左右一晚了。东阿阿胶曾经八年涨价20倍,可是最近一年即使价格暴跌销量也没有跟上来。造成东阿阿胶的上市公司利润降7成,于是股价暴跌。所以,明智的思路是限制价格和限制供应量,背后的根本目标是保证供小于求,这样才能使得供给需求保持均衡。一些热门商圈里奈雪的茶永远在排队,既然一天营业时间的大部分时候都有不少人排队,开辟多个服务台,就可以解决排队问题,从而接待更多本来因为不愿意排队而流失的人。然而奈雪的茶永远不这么做,这就是限制供应量。我喝了20多年可口可乐,可是这20多年可口可乐一直没有涨价过,价值保持稳定。而这20年中国人的购买力翻了几倍了,热干面都从一块钱涨到了五块钱了,可口可乐还是两块五。这就是限制价格。了解了限价限量的原理,我们就可以知道,如何对一个新兴的产品或服务进行价格控制。李佳琦的直播间卖货,永远都要限定每一件商品的销售量,事先要对需求量进行预测,然后取一个保险的销售量,保证一定能让这些东西卖完。如果不限制数量或者所谓的限量其实没卖完会怎样呢?假设李佳琦直播间某日某件产品展示时流量是100万观看人数,根据估计潜在需求至少是3%,即在不限量的情况下这件产品3%的购买率是没有问题的。但是设置限量1万件,即实际上供应量只有1%,那么三分之二想买的人实际上买不到。如果现在设置限量是4万件,这件商品能卖出多少就卖出多少,卖的多赚得越多。但是发现这件商品实际上没卖完,因为实际上只有3万多人想买。那么,这次选择抢购的人下次就不会选择抢购,他们知道没必要那么着急。产品没办法迅速卖完,抢购这种方式失去了意义,大家不抢了。最后,大家在李佳琦直播间购买的热情降低了。所以,电影《南方车站的聚会》这部电影在李佳琦直播间和快手上分别进行了卖票活动。同样是主演到场,同样是打到骨折的优惠价,李佳琦直播间几秒钟就卖出原定的15万张临时增加至25万张。而在快手上500万的观看量,10分钟才卖完计划的票。本质上是运营策略的差异,李佳琦长期遵循着限量限价从而保证供小于求的营销思维。现在出几道判断题,以下营销决策对还是错。某鸡蛋灌饼店处在某大学门口,由于一次网友微博爆料而成为网红店,长期有超过十人排队购买,店老板决定招工两人,提高生产效率。店老板认为,这样原来十人排队的情况有望缓解且能够吸引更多不愿排队的人购买,提高利润。店老板的决定对还是错?某自媒体经过市场调查发现,广告价定为40万时可以保证一年的广告络绎不绝,一年可以从1000个要求广告合作的商家中挑选100个合作。如果广告价定位80万时,但是只能打60个广告。这个自媒体的老板决定将广告价格定位80万。老板的决定对还是错?某电商平台正在举办手机下乡活动,购买指定的售价3000元以上的手机,补贴500块。实际上,该平台卖出一台该型手机只亏损10元,而因为卖出手机而带来的这个用户,平均有50%会成为该电商平台的忠实用户,且一年内为平台带来100块的利润。如果没有限量,这个活动可以卖出10万台。活动负责人现在面临选择,是应该限量7万台还是应该限量15万台。负责人最终做出决定,限量15万台。负责人的决定对还是错?注:作者公众号后台回复关键词“供小于求”,获得参考答案及解析,也欢迎留言区讨论交流。 作者:江流;公众号:江流本文由 @江流 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 899   0  1天前
admin
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4P理论是营销的基石,即产品(product) 、价格(price)、 渠道(place)、 促销(promotion)。但我们对4P的了解是“偏科”的,大家普遍在「价格」这一科目里,考不及格。比如,疫情期间,海底捞和西贝就因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。大品牌都这样“无知”过,何况是众多小品牌?品牌、文案、经营、战略……这些书和理论不说汗牛充栋,也可以堆成个小山了。但唯独价格这一环,研究的人少、成书的也少、认为这事是门学问的人更少。如何涨价才能不翻车?直播中的历史低价,是经营者的无能还是趋势使然?为什么我说低价是最高级的战略?这些问题背后,就是价格的秘密。今天我们来消化的概念是——定价。01 如果消费者心中有杆秤,那么秤砣是什么?大家都知道,定价的首先看的是成本。比如,咨询行业是个高收费行业,因为咨询服务的成本是时间。不论是管理咨询、财务咨询、心理咨询、品牌咨询,一名咨询顾问只能把同一份时间卖给一个客户,所以他的收费不会便宜。就拿品牌咨询为例,几年前我为某卫视做品牌咨询,年费是360万。而且,当时这个费用在品牌咨询行业也只是中等价格。品牌咨询公司还常常做培训业务,因为品牌咨询是一项知识产品,如果客户不理解基本的品牌理念,他就无法判断咨询公司给的解决方案到底是对是错。国内顶级品牌咨询公司的培训课程,一个周期大约10万左右/人。因为时间成本压缩了,一个讲师可以把一份时间卖给课堂里的上百名学员。但是如果一名咨询师能把同一份时间卖给更多的人,他的服务价格还可以再降低,比如在得到上开一门网课,比如梁将军的付费会员,只要99元就可以拿到未来一年的番外内容,以及短时的品牌咨询服务。好了,我要跟你坦白一件事:以上这段内容,我聊的其实不是价格和成本的关系,我在向你展示消费者是如何衡量价格高低的。你读完这一段,会不会感觉我的99元付费会员服务很便宜?为什么?因为我潜移默化地,改变了你衡量产品价格的参照系。正常而言,看到99元的会员服务,你大脑会对比得到、喜马拉雅、知识星球、或者其他自媒体人的知识付费会员价,但是我悄无声息地给你建立了新的价格坐标系。我在这段文字里提到了三个价格:360万、10万和99元。对比下来,99元自然看上去很便宜。我做这个文字“游戏”,是想告诉大家一个重要事实:价格的高低不取决于成本,而是取决于用户如何定义这个产品的价值。但有意思的是,价值是个虚无缥缈的词,大部人根本看不懂价值在哪,所以价格就成了衡量价值最方便、最直接的工具。所以,价格是什么?价格=价值的量化而如果反过来看,一名消费者想衡量价格的高低,其实他就是在衡量价值的高低。价值如何衡量?我们如何知道一双鞋子质量是优是劣?如何知道这瓶饮料是健康还是不健康?如何知道身边的女孩是美是丑?我们内心衡量价值的唯一方法就是「对比」。你以为男生1.80很高,但放在国际篮球场上就是二等残废;你以为开宝马很豪,但在迪拜大街上可能出租车都比宝马高端。同理,价格高低不是一个绝对的数字,而是用户心理的一种模糊感受。所以,定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」,浅白点说就是:消费者把你的产品和谁比较,谁就能左右你的价格。02 价格锚点:找到定价的准星假如你是一个马克杯的生产商,你在推出一个新产品,你要通过什么方式让这个马克杯可以卖的更贵?我们说过,价格的高低是在比较中产生的。如果想卖出高价,核心方法是让你的马克杯和更贵的产品联系在一起。比如,你的杯子是用来盛什么的?水、茶、还是咖啡?你会发现,咖啡杯和茶杯的价格一般都高于水杯。就那咖啡杯为例,所盛的是速溶咖啡、挂耳咖啡、还是研磨咖啡?不同的咖啡杯子,也可以有不同的价格梯度。这就是用户给产品定价的第一个重要因素——产品的打开环境。这个「产品的打开环境」不仅仅是指产品的使用环境,还包括你产品的「销售环境」。比如,在超市里,零售商一般喜欢将同类型的产品摆放在一起。如果你不和他们沟通,正常情况下,你的马克杯会和其他各种杯子摆在一起售卖。在这种环境下销售,你的产品“身价”只能是二十几块。但如果你的马克杯和咖啡豆、家用电器摆放在一起,或者你的杯子在连锁咖啡厅里售卖,那么你的产品身价就不同了。同样的杯子就可以卖到100-300元,这就是环境对人的暗示。讲了这个道理,我们就理解了一件事:为什么很多企业主想推出一款高端产品都失败了?很多时候不是你的产品不行、也不是市场不行,可能就是你的低端产品和高端产品放在了一起卖,或者干脆就是你的店面环境没有品位罢了。这就相当于在早市摊位卖LV,LV和豆浆油条放在一起卖,怎么可能卖出高价?这就是「环境中的锚点」:你和什么产品一起出现,你就是什么身价。有人曾在麻省理工学院的学生身上做过一个实验。他们找来一些没法衡量价格的物件,比如小众品牌的红酒、盒装的巧克力。然后实验人员对这些物品进行拍卖,参加实验的学生们可以”出价“,竞拍这些商品。实验开始前,他们让学生们写下自己保险号码的后两位数字,然后让他们问自己一个问题:“我会花这些钱买这样东西吗?”比如,一个人的保险号码的后两位是79,那么他就要问:“我要花79块钱买这盒巧克力吗?”结果非常有意思:保险号码数字更大的学生,比保险号码数字小的学生,平均报价高出了50%!这就是时间上「价格锚点」,一旦消费者在心中建立了一个基础价格,他未来所有对这个商品的判断都会基于那个最初价格。我们拿tony老师举例,女孩子在去理发店一旦选择了某个明星造型师,她就更有可能买更贵的染发剂和护理液。因为这些”额外“花费,看起来更便宜了。这就是一种价格上”时间差“,你的第一次消费价格,决定了你对后面所有价格的感知。时间上的价格锚点非常有效,企业可以利用这种心理效应,卖出更多的附加产品和服务。比如,很多人都用过苹果的手机和电脑,你有没有注意过,在你购买完手机/电脑时,苹果店员会问你要不要购买保修服务?苹果Apple Care价格大约是1688元,这个价格简直可以入手一台国产低端手机了!但对于刚刚花费8699元购买iPhone 11 Pro的你来说,“感觉上”还可以接受。而且店员告诉你:“没购买Apple Care服务的话,维修屏幕的费用是2600+ ,整机换新的费用是4600+.……”虽然购买这种服务的人数不多,但只要有极少部分人购买,都会带来高额利润。如果你是一个品牌主,可以考虑你的产品或服务,是否有哪个环节可以被强化?那个环节就是盈利的新增长点。比如,旅游+拍照,咖啡+甜点,手机+贴膜……这就是「顺序中的锚点」:消费者看价格的顺序,决定了他的价格感知我们继续tony老师和你的故事。前文说到,你找了一位明星理发师做造型,然后他推荐你染一款最近时髦的奶奶灰,只见他拿来了一本染发剂介绍目录给你,里面有各种品牌的染发剂,希望你从中挑选一款产品。但染发剂这种东西,你根本搞不清楚,所以在你眼中,所有染发剂只可能被分为三种:贵的、居中的、便宜的。你一般会选择哪种?大部分人都不会选择贵的,也不会选择便宜的,他们只会选择中间档位的。我们说过,普通人根本搞不清楚商品价值,我们一般只能用价格去粗糙地判定商品价值。所以,在我们眼中最便宜的不能买,因为便宜的往往5就是质量差的;最贵的也不能买,因为买最贵的往往是”冤大头“行为;价格居中的那个就成了最好的,起码看起来是这样。这就是价格锚点对人消费心理的影响。在消费决策面前,几乎所有人都是”中庸主义者“,我们只会选择价格居中的商品。这种现象普遍存在我们日常生活里,比如在挑选数码产品时,我们不会选顶配也不会选低配,会选择”够用“的配置;我们在办理手机业务时,不会订豪华套餐,也不会定普通套餐,只会定奢华套餐。就连女孩子找结婚对象,大多数人也是中庸主义者。你不会挑思聪这样的富二代,因为很没安全感。也不希望找一个太穷的家庭,因为贫贱夫妻百事哀。最理想的对象就是经济适用男,最好是工资卡上交的那种。当消费者面对购物决策时,他们的状态是茫然的,常常会陷入”决策瘫痪“中,也就是我们俗称的选择恐惧症。面对10页纸的菜单,他们反而不知道该点哪一道菜。作为一个合格的商家,我们不仅要提供商品给消费者,还要帮助他去决策。正常而言,三种选项就是最好的决策加速器。这就是「价格组合中的锚点」:消费者只会选择价格居中的商品。我们说过,价格=价值的量化。那么这句话翻译过来就是:你的价值有多大,你的价格就可以定多高。举个例子,你如何看待B站的用户价值?你可以说,B站的价值是「观看」很多有意思的视频;但我也可以说,B站的价值是提供「消遣和娱乐」。你可以说,B站的价值是「交友」,找到很多同好;但我也可以说,B站的价值是找到「归属感」。你可以说,B站的价值是「分享」有趣的内容;但我也可以说,B站的价值是提供「社交货币」,制造当年年轻人的精神文本。你可以说,B站的价值是「创造」,成为UP主后可以创造自己的内容;但我也可以说,B站的价值是「自我表达」,它让你通过视频去表达自己的审美、热爱、个性和理想。你看,我只是调整了文字表达,似乎B站就对于你而言,更有价值感了。对于一个产品而言,它的价值的波动范围,就是它价格的浮动范围。所以,我们会说:成本决定价格底线,价值决定价格上线。每个产品在定价前,都要找到自己的价值锚点,从而锚点它的价格范围。比如同样是蛋糕甜点,不同的价值就有天差地别的价格。如果是下午茶,那么蛋糕满足的是你自己的口舌欲,价格可能是35元;如果是生日蛋糕,那么蛋糕则代表了你的心意,你的心意不能显得太廉价吧?所以生日蛋糕怎么着也得上百才合理;如果是求婚呢?黑天鹅蛋糕店里有款蛋糕,价格标签上的数字足可以在北京买下半套房,它的贵是因为商家想让这块蛋糕代表爱情的份量。企业要学会赋予产品合适的价值点,才能合理地给产品定价。所有伟大的品牌都是价值描述的高手,比如可口可乐、Nike、苹果。前几天和一个客户讨论她未来的产品分类,我们聊到一个叫趁早的女性APP,虽然APP有诸多问题,但我们觉得它的价值锚点非常有趣。在它的产品体系里,健身叫变美时间、冥想叫心流时间、学英语叫生存时间、懂理财叫赚钱时间、玩摄影叫好玩时间。理性地看,趁早APP把知识类目变成了披着时间管理糖衣的心灵鸡汤,对于女性用户而言,这碗鸡汤比白开水香多了,如此才能有效提高用户的付费意愿。这就是「价值中的锚点」:挖掘产品价值,从而发现产品的价格上限。产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都会决定产品最后的价格。03 涨价:如何涨价才能不翻车?疫情期间,海底捞和西贝因为涨价被骂上热搜,而后又火速道歉、降价。产品卖得贵一点,为什么消费者不能接受?消费者讨厌”贵“的东西?当然不是!法拉利和LV的价格可没见消费者愤怒过。海底捞西贝涨价被diss,不是因为涨价本身,而是他们的涨价理由不成立。海底捞和西贝涨价原因是疫情期间成本上涨,但同样受疫情影响,为什么别人不涨价只有你们涨?何况还有老乡鸡这样的企业,高举不涨价的大旗,所以西贝和海底捞的行为就显得更加扎眼。那么,如何涨价才能不翻车呢?记住一条原则:一切涨价行为,必须要先改变产品/服务。简单说,就是不能直接坐地起价,要调整一下产品和服务,变成”不一样“的产品才能涨价。一般而言,有几种常见的方法改变产品或服务:改变包装、改变尺寸、推出新口味/服务、组合产品、时常变换价格。改变包装最典型的案例就是乳制品企业,特仑苏和金典纯奶线推出了”梦幻盖“包装,这种包装不用吸管,可以旋开瓶盖直接饮用。但梦幻盖包装零售价格可以卖到9.5元/瓶,而利乐包装的价格才7.5元/瓶,其实产品成分是一样的。改变尺寸推出mini版的产品,和推出大包装的产品,是促销的手段,同时也是提价的方法。比如,如果一款饮料,500ml/瓶卖3块钱,1L/瓶卖5块钱。买1L装的饮料比买2瓶500ml/饮料节省了1元钱,但实际上,两种尺寸的饮料成本可能没差那么多,但企业引导你买了看似合算但价格更高的产品。推出新口味/服务一切新产品上市,消费者都是很难估价的,因为没办法做比较。新口味的酸奶、新功能的手机、新一季的服装……所有新的东西虽然都最难打开市场,但同时也最容易赚利润。组合产品比如我们经常见到的套餐式售卖,手机流量套餐、麦当劳汉堡套餐、SPA套餐……套餐无处不在。因为套餐包含了多种产品,所以消费者很难准确估价。而且消费者只能按套餐里每款商品的「零售价」去核算套餐价格,他们没办法按照「总体成本」去核算套餐价格。时常变换价格这一点运用最醇熟的是可乐,在各种卖场里,可乐的价格经常变换。他们有四瓶加起来的组合价格,有节日促销价格,有买一赠一的价格……总之,可乐的价格在我们的心里是模糊的,貌似是每罐3元左右,但是你总是get不到它的准确价格。西贝、海底捞这样的餐饮企业,如果想顺利涨价,他们可以尝试重构一些菜品和服务。比如,主打新的组合套餐,替换原有套餐;研发几款新的菜品,作为热销菜品;用菜品+赠品+购物券的方式来做价格促销……你可能已经发现了,涨价的心理机制就在于:你要设法模糊消费者对原有商品的的价格锚点,让你的产品看起来不一样。 04、低价:最高级的经营策略因为疫情原因,直播带货格外的热闹。但是,坑位费+产品分成+历史低价=商家不可能通过头部主播带货赚钱。但这就意味着直播带货只是饮鸩止渴?是市场部的无能吗?这种观点只是媒体小编为了10万+而脑补出的意淫。大部分时间里,直播里的历史低价,卖的不是产品而是名声。商家如果想动销产品,打开一个市场,他需要投入广告营销费用。而网红直播这个渠道,不仅是销售渠道,同时也是宣传渠道。我们就拿罗永浩老师的直播首秀为例,所有被选中的品牌,他们的收益构成是这样的:总收益=罗永浩背书+PR传播+品牌曝光+用户互动+产品浏览+商品售卖网友看似企业在”贱卖“商品,其实他们在卖吆喝。所以,低价很多时候是一种宣传策略,而非售卖策略。我们再举个例子。2012年,刘强东发微博声称:“京东大家电三年内零毛利……从今天起,京东所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上……”随后国美苏宁”应战“,而当时的易迅网、当当网等电商平台也加入了电商的价格大战中。大家要知道,当时的电商还在草莽阶段,国人还没有网购大家电的习惯,这轮大战彻底激发了国人网购电器的消费习惯。而当年的京东对于苏宁和国美,也是少年郎主动约架社会大哥,通过价格挑衅而获得”看不见“的收益。所以,低价=营销策略,可以用低价去换取身价。当我们谈到低价时,很多人把它与低端联系到一起。大家以为低价就意味着企业要赔本赚吆喝,低价就意味着企业要争取更多的屌丝和三四线市场。我们把低价这个词换一个说法,可能大家就会更容易理解它。低价的准确表达是「成本领先」。成本领先的意思不是说一个企业敢割肉,一种”生死看淡、不服来干“的架势。成本领先的意思是:我价格比所有人低,但我依然能有钱赚。我们拿Costco举例,这可以说是全世界最著名的低价品牌,小米的定价策略其实参考的就是Costco的经营理念。Costco有一个严格的经营规范:所有商品的毛利率不能超过14%(一般超市的毛利率大约在15%~25%),一旦高过这个数字就得汇报CEO。初听上去有点不可思议,世上还有“不嗜血”的商家?但就是这么严控利润的商家,我们看一下它有没有赚到钱?单店销售额:Costco约1.7亿美元,沃尔玛约4300万美元;单店利润:Costco约300万美元,沃尔玛约150万美元。净利率:Costco为2.2%,沃尔玛约为1.3%;那么,Costco是怎么做的呢?选品上,不求多而全,只要少而精。因为货品种类少,所以单品的销量就大。那么Costco就很容易从供应商手里拿到更便宜的进货价;大包装售卖,类似于中国的批发。种类少、大包装、价格低,产品就会很快脱销,节省了货架空间、加速资金流转,Costco就又省下来一部分运营成本;仓储一体。也就是卖货和存货都在一个地方,这样又省一笔钱。卖自有品牌。就是从工厂进货,然后Costco贴牌售卖,不让中间商赚差价。会员制。300元一台电风扇,会员价290元,真实价格可能是295元,因为Costco还赚了5元会员费。这一系列的经营方式,才最终形成了Costco的成本领先优势,以更低价格,反而拿到更高的利润。这就好比上学时,我们一天都是24小时,但学霸可以背会200个单词,而学渣只能背下来20个。所以,那些动不动就割肉做低价的淘品牌们醒醒吧!只是低价跑不赢市场,只有低价还有钱赚才能跑赢市场。从”成本领先“这个视角去看低价,我们明白低价不是一个简单的定价策略,它其实是企业的一种竞争战略。注意我的用词,是「竞争战略」。问个脑洞题:假如有一天,电商里只剩拼多多,手机行业只剩小米,超市只有Costco,它们还会不会继续保持低价?一定会的。因为低价不仅是在打击当下的竞争对手,更是抵御未来的竞争对手!当大家发现小米电饭煲从1元/台的利润,变成100元/台的利润,即便没有了OPPO、华为、vivo、三星这些品牌,也一定会有资本家要扶持出下一个OPPO、华为、vivo、三星。所以,低价是大企业经营的护城河。因为低价以及低价背后的产业链在,才没有人可以轻易染指大企业的生意。比如,乳制品行业里,伊利蒙牛都是巨头中的巨头了,但是他们依然在用低价保护自己的疆土,不断筑高自己的护城河。低价=竞争战略,用成本领先筑造生意的护城河。总结一下价格是由价值决定的,而不是成本。定价的首要原则就是建立消费者的「价格锚点」。消费者把你的产品和谁比较,谁就能左右你的价格。产品的打开环境、用户的接触顺序、价格的组合方式、产品的心理价值,都可以变成一种价格锚点,影响用户对价格的判断。对于涨价而言,一切涨价行为,必须要先改变产品/服务,用户才能接受。对于低价而言,低价是一种竞争战略,通过成本领先去建立护城河。同时,低价也可以作为一种营销方式。原标题:定价:营销人最大的知识盲区本文转载于微信公众号:梁将军(ID:liangjiangjunisme),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 899   0  1天前
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这两年我们都见到了头条系产品的崛起,从今日头条到抖音,从轻颜相机到懂车帝。尤其是抖音,赢得了时间黑洞的美誉,抖音五分钟,人间三小时。拿出手机,打开抖音,你总能一条接一条地刷出来你爱看到视频。 说起来头条系的横空出世,一个非常重要的因素就是它的推荐算法。正因为有了强大的算法,详尽的大数据打底,抖音才能把你的喜好脾性摸得一清二楚。 那么我们就来说一说这个被传得神乎其神的抖音推荐算法。 任何一条通过抖音官方审核的视频,系统都会给你自动分配一个初始流量池,这个流量池不大,大约只有一两百视频播放量。不管你是刚入抖音的新手,还是千万级的网红,算法面前一律平等,初始流量就这么多。然后,系统会看你在这个流量下的表现,包括视频的点赞量、评论量、转发量、完播率等,如果你在这几项数据上表现很好,算法就会判断你为优质内容,并给你分配一个更大的流量池。然后再看你在新的流量池下的数据表现,再决定给不给你分配更大的流量池。就这样层层用户验证,层层流量叠加推荐,只要你的内容优质用户反馈好,算法就会给你一次比一次更大的流量,最终助推你成为十万加、百万加、千万加的现象线爆款视频,出现全国网民的抖音首页。而如果你的视频质量一般,初始流量池的测试你都没通过,那初始流量一结束你就已经凉了。这就是抖音的算法。抖音每天都有海量视频上传,到底什么视频内容是好什么是不好?到底什么样的视频内容得到流量倾斜和扶持呢?靠的就是这个算法,抖音通过这个算法机制来决定视频内容的好坏标准和是否推荐,它最终保证了好内容的脱颖而出。对于一个内容平台而言,最重要的莫过于这两点:1、确保好内容源源不断地生产出来;2、将更优质的内容推送到更多人面前,或者说确保每个人都能在平台上找到自己想看的内容。 优质内容得到流量扶持,内容生产者有更大动力创作;观众看到想看的好内容,有更多时间投入观看,正向循环形成,平台得以持续蓬勃发展。1、我们透过现象来看抖音这个推荐算法的本质,其实这不就是精益创业思想在内容分发上的一次应用? 这是Eric Rise在《精益创业》一书中提出的理念,其核心是MVP验证(Minimum Viable Product,最小可行性产品)。用一个小成本、小批量的生产方式去验证市场反应,获取用户反馈,从而不断试错,从试错中不断获取认知,学习市场。最终,在不断迭代产品、迭代认知的基础上,调整创业的路径。 与这一理念一致的还有一个名词叫敏捷开发,采用迭代、循序渐进的方式进行产品开发,小步快跑,尽早交付,然后交由用户去验证,如果不对就下线,对了就坚持和修改,从而以敏捷的方式推进项目,不断完善和迭代产品的用户体验。那么我们看,抖音算法跟上述MVP验证、敏捷开发的本质思路完全是一样的。先给视频一个最小流量,然后交由用户去验证,用户爱看就给更大流量、更更大流量,不爱看就不给流量了。既然产品开发可以敏捷、创业可以精益、视频分发可以叠加流量,2、那么,为什么做品牌不能应用这个思路呢?今天有很多企业做营销,拍一条视频,可能会花上亿的预算去推广它;设计一张海报,可能会在全国上百家城市、数千家门店去传播它、应用它。但是,如果视频拍得不打动人、海报设计得思路不对,那么它给企业造成的损失是难以估量的。尽管品牌创作如此重要,它才是企业媒介预算是否浪费的根本。但遗憾的是,品牌创作的决策过程至今非常粗放,评价评准极其主观,基本上就是甲方高层拍脑袋决定的结果。品牌应向消费者传递何种信息、使用何种措词,完全视乎企业老板偏好。广告作品的美丑,根本就是甲方审美水平和品味的忠实反映。广告文案的语气,品牌画面的调性,很多时候都要看甲方老板是否喜欢。如果甲方老板是个60后,而且还喜欢插手营销决策,那你觉得这个企业还能做什么social传播? 甚至可以说,企业的很多营销决策就是基于甲方老板的喜好和品味做出的,比如老板喜欢某女星,于是就会请她来代言企业品牌;老板喜欢某项运动,于是品牌就会赞助该项运动赛事。完全罔顾运动赛事的调性和品牌是否契合,企业品牌消费者究竟喜不喜欢该女星。毫无疑问,广告作品的好坏应该交由消费者来评价,消费者喜欢的、买单的广告才是好广告。但过去企业在广告上线前不是没做过用户测试,然并卵,因为消费者不在一个真实的环境下投票,你很难测出真实的用户反馈。在消费者问卷里消费者选了好,不代表广告上线后,消费者就会真的用人民币投票。 那么,这时候企业投放广告就应该学习抖音算法了。举个例子,如果一间企业的营销目标最终是覆盖2000万用户,让2000万用户看到自家广告。那我能不能先做一条广告,投给2000个用户看? 如果这2000个用户都说好,播放率、转化率不错,那我再把这个广告投给20万用户看。如果这20万用户的反馈都很好,我再把它投给2000万用户看。这样子就能最大限度地避免广告策略不准、广告创意缺乏打动力,最终保证传播效果。3、由于现今越来越多企业将营销预算花在精准投放上面。这一策略完全可以实现。企业可以按天、按点击量先购买少量媒体资源,然后按照到达率、转化率的用户测试,来优化广告素材和媒体策略,再进行大规模投放。 最重要的是,这一“敏捷营销”的方式核心不是为了优化媒体投放策略,而是要通过用户验证的方式来优化企业品牌战略,让用户来决定一家企业的品牌应当如何规划设计,如何实施发展。 今天谈及精准投放,大家都很喜欢讲一个词,千人千面。同为一间品牌的广告,要让不同的人看到不一样的广告素材。但是现实意义中的千人千面更多只是排版的不同,并无本质区别。这其实没什么意义,企业并不需要千人千面,恰恰相反,一家企业只需要制作三张素材用于广告投放就行了: 1、产品功能型的广告诉求,讲USP的。2、品牌形象型的广告诉求,讲情感价值的。3、品类地位型的广告诉求,讲销量或者地位背书的。 为什么是这三种呢,因为简而言之,品牌打造就只有这三种标准范式罢了。统观国内所有品牌代理公司、广告公司、营销咨询公司,他们做广告的套路,给企业规划的品牌路径,基本上就是这三种挑一。 外资4A公司通常都是建议企业做品牌形象,沟通情感价值或价值观;本土广告公司则通常建议企业宣传功能,卖点才是实打实的;而营销咨询公司的药方则以强调品类地位居多,要么讲“销量遥遥领先“要么讲”XX品类领导者“。 那么企业究竟应该听说的,走哪条品牌建设之路呢?注意,别被忽悠。不如做三张稿,测试吧。 先花上几万块钱,三张稿做好一起投,再看用户的数据反馈,哪个诉求方向的到达率和转化率更高,这就说明了很多问题。这三张不同的稿,其实就代表了三种截然不同的品牌核心诉求,代表了三种完全不同的品牌打造方式,因为一个品牌的核心诉求,就位于品牌战略的中心,它决定了这个品牌的很多东西,包括核心价值提炼、品牌个性、品牌与用户的关系、品牌认知度与联想度等等。 企业完全可以用过用户验证,来决定未来品牌战略的走向。随着整个社会和媒体不断走向数据化,程序化购买必然成为未来广告投放的绝对主流。当程序化购买当道,企业先花钱购买一个最小流量池,测试广告核心诉求和品牌策略,根据用户反馈优化品牌策略后,再购买更大的流量用于投放。这不仅意味着营销花费的进一步精准和节约,同时也是对企业营销决策流程的一大优化,让用户决定品牌策略,用算法来做品牌。我期待着有一天,品牌广告视频也能像抖音一样,大家来点赞、评论、转发,通过用户反馈来决定视频的推荐与分发,垃圾广告视频根本扩散不出去哈哈哈。本文转载于微信公众号:空手(ID:firesteal13),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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涨粉、涨粉、涨粉!曾经的江湖流传着一个传说:得粉丝者得天下。虽然现在言论不一,但涨粉依旧是绝大多数运营者高度关心的话题。涨粉越来越难,单个粉丝获取成本也越来越高。这是一个赤裸裸、血淋漓的事实,做公众号运营总是逃不过这个苦难。那话不多说,有哪些靠谱的公众号引流、涨粉方法呢?今天老贼给你推荐6个我认为持续有效的主流涨粉方法,并说一点我对涨粉的看法,望对你有用。01、优质内容涨粉如果说公众号里有什么最好的免费增粉手段,那发布高质量的内容,自然增粉。肯定是排在第一。优质的内容始终是公众号的核心,好的内容不但能获得大量传播,还能提高新用户的关注,而且通过你内容来的粉丝,不仅精准而且质量高。 那什么样的内容比较受欢迎,能得到用户青睐?结合公众号的垂直化定位,我们可以提供3种选题内容,解决3个问题。☑ 写观点干货类,能提供技能指导。现在任何一个行业,任何一类人群都需要技能指导、实用建议及干货类的内容,且是特别受欢迎。☑ 写情感心态类,能帮助心灵慰藉。所有人都需要有内容能提供慰藉、抒发情感、缓解压力,或者帮助表达,甚至发泄情绪。所以鸡汤文和情感文章一直都是香饽饽。☑ 写新闻热点类,能缓解资讯焦虑。每个行业都有新闻和热点,而在信息碎片化,新闻大爆炸的时代,所有人都需要接收最新新闻热点,行业资讯。这3种内容基本是所有人都需求的!这样的内容更容易生存,也活得更久。你可以根据自身定位去合理分配自己在某一领域下这3种内容的配比。总结起来就是用户存在刚需:知识焦虑+情感焦虑+资讯焦虑。另外,如果想通过内容涨粉,你就要知道是 “外部用户看到你的内容,并且选择关注你”,才有了所谓涨粉的这个基本道理。那么,你公众号上的老用户得点开你的文章,看完她还得分享出去,转发朋友圈、转发微信群、或点在看都可以。然后,外部用户才能看到你的内容,选择是否关注,最后才产生新的关注。再静静想一想,就会发现,你至少得思考3个问题:1、老用户为什么打开我的文章?2、看的人为什么分享我的文章?3、外部用户为什么愿意关注我?反复思考这三个问题,各种内容策略都围绕这三个  “为什么” 去走,念念不忘,必有回响。02、互推涨粉在前些年,互动是一个涨粉很猛的手段,那时候比较简单粗暴,直接群发文字介绍一个账号,推荐大家关注,效果就非常好。现在互推涨粉的方式效果很明显是在减弱的,但依然没人会否认掉它的涨粉效果,你看每天无数大号都在互推,差不到哪去。 基本上是一次性找6-12个粉丝体量差不多的同类账号,然后会有个负责人协调沟通,他会编辑一条内容,里面是参与互推6-12个公众号的介绍。然后大家在群发多条图文的时候,就会约定在其中一条里推送这条内容,从而达到了互推涨粉的效果。互推,首先就是看所有参与账号的粉丝量、阅读数以及粉丝活跃度,这个现在比较方便,你可以在新榜查看这些账号一周的新媒体指数去了解。然后就是互推图文里的账号排名规则,现在主要是根据新媒体指数去排序,也有的是根据粉丝量和阅读量去排,排在后面的账号效果肯定会差一点,但你的各方面数据本就差点,一起互推本就占了便宜。 另外,可以采用轮流推,就是本账号在图文里把自己的号放在最后。比如我现在组了一个7人的互推,那在做好推文之后,每个人就自动把自己账号排在最后。除此之外,互推最重要其实就是你的文案了,这直接决定了其他账号上看到你的人会不会关注你。第一,要狠狠介绍一下你的账号,让别人有一个认知这个号是干什么的,提供什么优质内容,做过什么牛逼的事,适合什么人关注;第二,可以放几篇最受欢迎的文章,让读者更有兴趣;第三,还可以放一些关注福利,直接就让看到的人忍不住去关注,比如关注我领取“2020年新媒体实战指南”。03、裂变涨粉裂变涨粉应该是现在大家最关注,谈得最多的涨粉套路。原理很简单,用户需要转发你的海报到朋友圈或微信群,通过任务宝、群裂变等工具去自动监控,最终获得你给出的诱人福利。简单举一个任务裂变的涨粉路径:设计一个超诱惑性海报→分享朋友圈/微信群等渠道→新用户看到海报关注公众号→公众号后台文案提示任务文案→按要求生成专属的任务海报→分享朋友圈/微信群等渠道→通过专属海报关注用户量达到一定数量后完成任务,公众号自动弹出领取链接→其他用户看到海报如此往复。这核心就是利用粉丝的社交关系进行裂变,吸引垂直领域的精准用户参与,然后转发海报扩散到社交关系链,进而吸引更多的精准用户来参与。通过这种社交链滚雪球的方式,让10个用户变100、100变10000、如此往复。在我看来,除了裂变工具的使用,海报一直是我认为裂变传播中最核心的因素,如果海报垃圾,即使你拥有非常多的资源,效果也会大打折扣。首先你肯定是要洞察目标用户群体痛点,提炼需求,找到一个目标用户群体感兴趣的 ”吸引点“。比如有的是提供大咖直播、新品优惠,有的是免费技能课程、活动名额、干货资料包、新品优惠码等等。其中,干货资料包是用得最多的,很多公众号就是靠几百G资料包发力做起来的。每个行业都一定有特定的一些干货资料,比如 ”运营方案资料包“、”经典书籍资料包“、”文案写作教程“ 等等。这基本都是刚需,不要白不要,这也就成了让用户跨出第一步的最好吸引点。接着海报需要设计得足够有诱惑力,才能吸引人进这个门。一方面主题要突出,让人一眼就看到并被吸引,另一方面,海报文案都是让用户看到马上就想参与进来,比如 ”扫码可听XXX课程,还可立即获得XX资料包“。还会突出限时限量,以及紧迫性稀缺性,比如 ”限时免费“、”仅限前100名参加“、”XX日截止“、”仅限1000名,已被领取800名“等等。其他就不多说了,给大家发一张做裂变海报的黄金元素,这样去打磨,裂变效果更有保障。04、取名字涨粉一个公众号,首先别人看到的就是你的名字,好名字不仅能快速圈住看过来的人群,也能更方便传播和记住。最关键的是,公众号名称,它可以自动涨粉。因为在微信搜索里面,每天都有大量的人在搜索各类关心的关键词,如果在搜索结果中有你的公众号,那自然能够带来流量,这其实和百度搜索、微博搜索一个道理。我刚开始注册这个号的时候,不叫【木木老贼】,而是取的【网站SEO优化】,当时并没怎么写文章,也没怎么管,但从后台来看,每天通过搜索名字关注的,基本都有40几个。这对于一个新号来说,已经是很不错的资源了。当时在公众号搜索seo优化、网站seo、网站优化等词,我这个号差不多都排在前面,源源不断的带来粉丝增长。所以,你也就明白了,为什么有一段时间,大家都在抢注各种热搜的关键词、名人、歌曲、综艺名称等等,就是为了获得大量搜索粉丝,之后微信打击了才有所好转,不过抢注公众号名称的行当一直都还在。那在取名的时候,你可以在微信指数看看哪些关键词搜索量高,加入进名字里面,不仅能体现出你是干什么的,而且也能带来搜索涨粉。比如玩车教授、职场充电宝、秋叶PPT、樊登读书、广告文案、广告案例精选、PPT实用指南、冷笑话精选等等。当然,做个人自媒体,都会有自己的调性和喜好,追求打造自己个人品牌,不在意名字的搜索,那取一个有特点、有腔调的名字就OK了。05、多渠道内容分发涨粉微信公众号是做个人品牌最好的自媒体平台,粉丝价值最高,拥有微信生态海量流量,且模式已经非常成熟。但目前最大的问题是流量越来越集中在大号那里,公众号阅读量与粉丝量高度相关,百万大号几乎篇篇10万+,小号基本就几百。因为公众号是去中心化,流量相对封闭,小号开始会很难,粉丝获取要一点点熬出来,又苦又累。但还有其他内容平台它不一样,开放式的媒体,有很多流量,且曝光率非常可观。把你的内容分发到这些平台,能为你带来很多粉丝增长。比如今日头条,坐拥海量流量,而且是个性化智能推荐内容 ,如果内容优质,就算是小号经常也能获得可观的曝光量,产出十万加、百万加爆文,然后慢慢引导关注公众号。再比如知乎,在知乎回答问题获得流量,然后吸引关注公众号现在越来越受欢迎,一个问题回答得好,一下就可能获得几千粉丝,且知乎对于公众号引流管得没那么严,更容易为公众号增粉。还有百家号也是用的算法推荐机制,所以新手进来也不用太担心流量问题,只要有不错的内容输出,推荐曝光都很可观。虽然引导关注公众号审核会很严,但也不是没有方法。在这些平台上,去认真观察你就会发现别人在用的方法是什么,效果怎么样,你能不能做,这是最核心的,推广方法再多也敌不过自己学来的。当然,抖音、快手、搜狐自媒体、网易号、新浪看点、企鹅号、大鱼号、Bilibili、微信视频号、简书、喜马拉雅、豆瓣等等都可以,还有一些行业垂直网站,都可以慢慢入驻,进行内容分发。06、投稿涨粉一个前期没多少粉丝,也没多少阅读量的公众号,转载的人不会很多。那你除了把内容进行多平台分发,还可以主动去给相关领域的大号投稿,如果投稿成功,大号转载了,也会获得不错的粉丝增长,且一旦大号转载了,很多号也会跟着转载,这是一个连锁反应。小号给大号投稿,本就相当于把自己的文章分享到一个超级朋友圈,短时间去获得大量曝光。如何去找这些大号?首先肯定是要找那些账号调性、目标人群尽量符合的公众号(行内和行外的都可以),这样才能保证投稿的通过率以及增粉的精准性。我们可以直接去新榜、西瓜助手、清博大数据等平台,这些平台不仅有公众号分类,还有各种榜单,能够直接找号。还可以先找到相关行业的爆文,然后通过这些目标用户感兴趣的文章一步步找到他们关注的公众号。这些爆文也好找,上面那些平台都会有显示各个行业爆文,排名靠前文章均为阅读量10W+的爆文,你要找什么类别的就选择对应分类,然后选择和你账号比较匹配的爆文。接着,复制爆文标题到搜狗微信搜索里面搜索一下,就可以找到发布这个文章的所有公众号了,而这些号也是你的可能目标。按照这个方法,找到一批账号后进行汇总,并制成表格。然后进入第2步,去观察并询问这些账号是否接受投稿,有什么要求等等,筛掉一部分。然后去投稿,根据实际投稿情况长期整理这张表格,总结投稿技巧,优化投稿渠道。好了,以上这些就都是目前大多数人都能使用的主流涨粉方法。当然,涨粉方法其实还有很多,比如讲课涨粉、活动涨粉、换群涨粉、产品涨粉、砸广点通涨粉、百度竞价涨粉、付费软文涨粉、地推涨粉、微信打印机涨粉、微信路由器涨粉、微信娃娃机涨粉、QQ群涨粉、H5游戏涨粉等等。为什么我推荐的都是比较常规主流的方法呢?因为越是常规的方法往往越是最有效的手段,可能就是你公众号粉丝突破瓶颈的救命稻草。很多人喜欢追求神速的捷径,天天想着有更快最快地涨粉,一夜成为大号,走上人生巅峰。但大多都是泡沫,一扎就破。我可以很负责的告诉大家,你看起来别人玩得简单粗暴的东西,做了就知道,想做好那就得大量的做,重复的做,更认真的做。偷懒之下,没有捷径。涨粉的本质,不是暴力推销,是长期持续地价值分享,主动吸引来精准有需求的人。特别是,一定要记住,这是绝大多数人都会犯的:不要因为目前主流方法、最常规的方法你没做好,就刻意不断去找一些非常规的、所谓快捷的方法来弥补,来满足自己那点成就感,主和辅一定要分清,不要沦陷。不要太快太飘,太快容易出问题,也容易让你犯错,更容易让你迷上投机倒把;而太飘,会让你忍不住去做之前明知道不能去做的,没了底线。涨粉的尽头,是没有尽头,能坚持得了,耐得住寂寞是干这事需要的大心脏。毕竟,成功路上没有很多人同行。本文转载于微信公众号:木木老贼(ID:mumuseo),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 899   0  1天前
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1、商业竞争是技术升级的催化剂,很多技术如果按部就班地研发,可能要几十年才会出成果,但是如果竞争对手已经拥有了,那么就会逼迫其他所有人不惜代价同步更新这种技术,甚至更进一步提升技术层次。从商业模式的角度来看,这种竞赛同样存在于整个行业的所有头部平台之间。电商平台有一家搞了直播,最后所有平台都在引入直播带货模式,但是有的平台真的只是有一个直播间功能而已,有的平台不但头部网红出没,还请了各路明星来带流量。而那些真正有钱有实力的平台,会在基础模式上升级再升级,玩各种降维打击和降维降维打击。聚划算直接和明星签长约,邀请刘涛入职,在别人家的明星来来回回走穴的时候,聚划算直接说明星就是我们自己人。而自己人,永远是更值得信任的,明星带货+员工直播,整个电商行业都意识到,原来还能这么玩。老大和老二竞争,双方都跃迁到了星际时代,老三还在石器时代挖土豆。弱势的平台没有实力更新换代,模式永远停留在第一层,直到被淘汰。强势的平台到了第五层,开始定义行业发展趋势。大家都是老千层饼了。2、之前聚划算的55青春选择之夜上,刘敏涛一个蒙娜丽莎式的表情管理套餐爆红,各种出圈各种上热搜。刘敏涛的tag在微博上余热未消,又空降刘涛的直播间,玩了一手双涛合体接力赛跑,让因为刘敏涛而关注到聚划算的吃瓜群众有了新瓜可吃。这手移花接木的营销操作,把不同营销事件的流量完成了无缝衔接,堪称低投入高产出的典范,建议转发朋友圈,请列表里的互联网企业策划们记笔记。这种玩法背后,体现的是高效决策和不计较短期得失的成本控制。很多公司等老板们开完会,已经没人记得刘敏涛了。不仅是双涛,关键是,刘涛入职聚划算以后,起的那个阿里式的花名“刘一刀”,非常适合玩梗。在这个万物都可被结构的时代,能不能让用户自发玩你的梗,才是营销的核心竞争力。刘涛在聚划算首秀这个事,本身就有各种非常有意思的点,属于那种用户会自发传播的具有社交属性的事件。当然,其实对于刘一刀和聚划算的合作来说,最不重要的其实就是流量。因为如果只是想要流量的话,完全可以花钱砸,这年头流量虽然比从前贵了很多,但是对于顶级平台来说,花钱能买到的竞争力仍然不叫竞争力,叫消耗品。而刘涛的定位,显然不是消耗品,而是战略性武器。关键的那个点在于,在此之前有很多平台都请过明星来直播,但是此前大部分的明星直播,其实都是一锤子买卖。顶多一次直播的周期长一点,从一个大锤子变成一系列的小锤子。这属于绝对的买椟还珠行为,因为这种使用方法,只不过是把明星当成了大号的网红罢了。聚划算和刘涛长期签约,不是让很多人多次短期直播,而是让一个人长期直播,就是一种触达明星本质的直播模式。明星应该是用强烈的个人属性,对用户产生认知强化和作为价值锚点的存在,无论是早年的明星电视代言还是现在新潮的明星直播带货,都应该往这个方向走,才能利益最大化。如果当年一个品牌在电视上做广告,签代言人的时候,每次签约都是超短周期,一个礼拜换一次代言人,消费者根本不可能记得住你的品牌调性。而且如果你的代言人上个礼拜请国际章,下个礼拜请潘长江,那么你的品牌定位到底是高端还是接地气呢?不管是传统行业还是互联网行业,永远不要让你的用户产生问号。因为当用户发问号的时候,不是他们有问题,而是他们觉得你有问题。3、自从各大电商平台迷上了引入明星直播以后,网红带货的生态圈就被各种日常降维打击。看到明星空降直播间以后的各种凶猛数据,很多网红本来慌得一匹。但是打击着打击着,网红们忽然不慌了,还觉得按摩得很舒服,甚至希望平台加大力度。原因很简单,因为很多明星来了又跑了,只留下了他们引过来的流量。最后接受这些流量的,还是那些长期在平台上落地生根的网红。对平台来说,这种操作其实是很亏的,因为请明星真的很贵,最好的结果肯定是从模式上确定优势,而不是花钱给网红施肥。刘涛这次当上了聚划算官方优选官,和平台完成了长期的强绑定以后,相当于也在聚划算上落地生根了。既然刘一刀不是来了就走,发挥的就不仅仅是流量价值了。手握大量作品,拥有国民级别的认知度,又在这几年因为频繁上综艺打造了亲切大姐姐的强人设,刘涛能为聚划算带来的,远比单纯的流量要多得多。从性价比的角度来说,聚划算不愧是擅长精打细算的“真划算”。4、聚划算邀请刘涛在平台上进行长期直播的背后,战略意图非常明显:其实就是在打造用户的熟悉感和信任,挖掘流量之外的更深层价值。信任价值。把明星作为用户和平台之间的信任锚点,这是直播模式的一种新打法。几乎所有明星在直播的时候都会强调选品,但是用户凭什么相信这个明星?关键是两点。一、这个明星在大众之中的形象能不能带来信任感。同样的策略,刘涛可以用,刘涛的大众形象,就是在一系列影视剧和综艺中塑造出的体贴,温柔,会照顾人等人设。所以当她进行选品,站在用户角度去分析产品的时候,这种感觉是不违和的。二、其实是一个违约的成本问题。明星的每一次带货,每一次对产品的夸赞和对优惠的许诺,其实都是在和用户达成一个口头的“约定”。如果某个明星只来这么一次,那么违约的成本其实是很低的。无论是没有责任心的选品还是满嘴跑火车,对于一个过客来说,都很难造成什么损失。就算在这个平台口碑崩了,本来也就是一锤子买卖啊,崩了就崩了,又没打算下次再来。所以那些人员流动性高的地方的店铺,特别容易出现宰客的现象,就是这个原因。根本没打算有回头客,自然会只追求短期的利益最大化。但如果某个明星还会在平台长期直播,其实也就意味着她的每一次直播,都不能只考虑当前的效果和收益,还要考虑口碑带来的长尾效应。再强调一点,口碑只对期待回头客的人有意义。而当这个明星不得不在乎口碑的时候,其实这种“在乎”,就变成了一种用户保障。本质上,其实就是一句话。信任来自于重逢。当我知道我们会重逢的时候,我就不会去坑你。你也知道我不会坑你。我也知道你知道我不会坑你。无限循环,千层套娃。这就是信任的来源。5、并且从结果上来说,刘涛在聚划算的首战也非常成功。开播不到2小时,直播间观看人次突破1000万,播结束前观看人次突破2100万,最终总交易额破1.48亿,总引导进店人次达4377万,90%的商品售罄。关键是,这些都是真实的流量、真实的销售额。但刘涛的直播真正重要的其实还不是强大的数据,而是模式本身的价值。刘涛的这种亲近、接地气的直播风格,在销售出了大量商品的同时,其实也让用户在直播间里重新认知了这些品牌。本身可能是非常大牌的、让人感觉难以接近的一些品牌,在刘涛“砍一刀”、聚划算“再补贴”的模式下,无论是价格还是形象,都变得更加亲民了。实际上,即使这些商品的客单价仍然比普通商品更高,但是只要它们比原价便宜,就会有大量用户买账。从这个角度来说,刘涛的这场直播带货直接拉高了平台成交商品的平均客单价。而还有一个特别有意思的点,在于刘涛、品牌、平台,这三方其实是相互成就的。刘涛固然“自带流量”,但是聚划算本身强大的用户基数,同样可以为刘一刀带来人气的增长。在刘涛的直播间里,粉丝们除了她的剧粉、综艺粉,又多了一种“商品粉”、“砍价粉”。他们原本是平台的公域流量,而在刘涛直播的过程中,就变成了她的私域流量。可以想见,在接下来的直播中,刘一刀为品牌和平台带来的价值也会不断增加。其实对于刘涛这个级别的明星来说,这种程度的数据属于常规操作,但关键是,其他明星的带货结果就真的只是一个结果了。而对于刘一刀来说,这一切都还只是一个开始。刘涛的真正核心竞争力,用户的信任,还在构建之中。你以为刘一刀前期已经非常强势了,其实她是一个大后期英雄。这部分真正浮出水面的,是聚划算的【刘一刀战略】。刘涛入驻,不仅仅是所谓的带来一波的流量或者是卖几个所谓的【爆款】产品,只是如此的话,其实并没有超出所谓网红一波流的路数,聚划算也没有必要去签刘涛入伙并且带花名。刘涛化身【刘一刀】的背后,是一种全新的模式探索。这种模式的逻辑是,关注刘涛,进而进店的人,本身就是具有某种相似特质的,当前每一家做电商的公司,都会对用户做数据标签,例如所谓的购物偏好,品类偏好,价格偏好等等等。但是聚划算创新性的使用了明星作为一个关键的锚点,实际上喜欢刘涛,并且通过刘涛进店的用户,其特质同样是十分鲜明的,并且更重要的是,这部分人是可以被通过运营来留下的。这给了大量品牌长线运营的机会。一波来了就走的用户,没有意义,甚至是赔钱赚吆喝。但是如果是一批可以被长期运营的会员,那么对于品牌而言,这是生存和发展的根基。我们讲运营和策划,归根究底就是数据的决策和运营。反映到数据上,这套打法的首战是非常有效的。商家平均销售金额:372万商家最高销售金额:4468万29个商家全店销售同比增长超过100%平均店铺收藏增长超250%最高店铺收藏增长超2000%平均进店访问人次:112万平均新客访问占比92%这组数据,是每一个商家梦寐以求的效果。不只是所谓爆款,更是能让用户流下来。以明星为切入点,用实际行动,让用户知道你一直都会在。所以明星在平台上入驻的时间越长,用户就越是信任。对平台来说,可转圜的余地和空间也就越大。当刘一刀的前几刀足够惊艳。但是这里面最不值得夸耀的就是GMV,因为这只是一时。而因为刘一刀而沉淀在商家的价值,才是真正的意义。很多人只关注平台数据,而通过平台留在商家的数据,才是未来残酷竞争下的核心武器。因为这年头用户的选择太多了,唯有信任,才是正途。原标题:不怕耍花招,就怕刘一刀本文转载于微信公众号:半佛仙人(ID:banfoSB),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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电商直播行业的火热,让一个名字再次出现在大家眼前。在带货主播TOP20的名单里,竟然有上世纪九十年代出道的歌手林依轮!而且在火热的直播江湖,他和雄霸淘宝的张大奕居然能平起平坐。九十年代正是内地流行乐坛最为红火的年代,先后涌现出了一大批炙手可热的歌星。时光流转,其中的绝大多数已泯然众人,或者偶尔出现在综艺节目的怀旧环节,风光不再。可林依轮是其中的“个别人”,一直冲在时代前沿,始终活跃在大众视线里。平行世界 野蛮生长林依轮早年的经历,在很多个采访里可以勾勒出大致的样子。童年时家里很穷,18岁时就离开家乡,来到广州打拼;在广州也没赚到什么钱,做过一段时间的酒吧歌手,后来觉得“生活没有希望”,就去了南美洲的玻利维亚淘金;谁知“淘金”的生活也不如意,就跑去中餐厅做厨师;后来碰到音乐人张全复,才重拾音乐,并演唱了红透全国的《爱情鸟》。九十年代的流行歌手而内地也是流行音乐的井喷期。其实是个很有意思的群体,尤其是94、95这两年,无论是香港、台湾还是内地,诞生的金曲可谓是不计其数,各路歌手也都大显神通。林依轮的《爱情鸟》也在其中。遗憾的是,大部分歌手一首成名以后就后继无力,最后终于消失在大众视野。而林依轮是其中最务实、目标最明确的一个,他一直展现出主动迎接市场的姿态,哪里有钱赚就去哪里,不管什么身份都好,总之,绝不离场。《爱情鸟》之后的林依轮,在音乐上的成就逐渐走下坡路,于是他干起了主持人,当年还主持过非常火的一档节目《城市之间》,也主持过美食节目《天天饮食》;后来央视不允许主持人兼职,这条路堵死。林依轮就自创美食节目、写书。早年间在玻利维亚练就的厨艺,加上妈妈写给他的菜谱,一年播出360期美食节目,林依轮的菜谱可以做到绝不重样。如果说“歌手”是林依轮前半生最大的身份,那么后半生,“美食”就是他的关键词。据说圈中好友纷纷慕名前来,有歌手、有演员,也有艺术家、收藏家。汪涵说去他家吃饭要电话预约,虽然略有些夸张,但也可以证实林依轮一直走的都是“以饭会友”的人脉圈子,林家大宅的饭桌,就相当于一个小型的高端沙龙。在美食领域深耕,2014年创立“饭爷”,一开始做白领外卖,后来就专注于只卖快消品,他的主打产品是辣椒酱,当年开卖2小时,销售三万瓶。娱乐圈“厨神” 成功打造个人IP2016年5月11日,林依轮创立了自己的辣酱品牌——“饭爷”。开售2小时即售出3万瓶,开卖后历经几次断货,两个月销售额过千万元。8月,“饭爷”完成B轮8300万元融资,估值达到3.6亿元。网友总结林依轮的创业是“不想当厨师的歌手做不出好辣酱”。因为林依轮的人格魅力,他所做的辣酱也具有了食品以外的更多含义,用户消费辣酱,消费的也是林依轮精湛的厨艺。2016年6月26日,有娱乐圈“厨神”美誉的林依轮坐镇优酷《创食计》,在优酷、淘宝,天猫魔盒三平台邀请广大吃货,直播揭秘“饭爷辣酱的N种吃法”。林依轮的直播同时挤爆三大平台,累计观看网友总人数高达657万,累计总播放量达711万,在线峰值高达180万人,“国民公公” 秒变“直播之神”!宝直播的带货形式十分吻合林依轮的爱好。团队也依据他的个人特质打造了“宇宙吃货,生活达人”的个人IP口号。在饭爷辣酱首次推介的时候,林依轮在美拍上直播在家里宴客,现场做饭,最多20万人同时在线,累计观看600万人次,创下了午间直播的纪录。个人IP具有巨大的影响力。而直播这种形式,又让IP的影响力以情景化的形式散发出去,使IP的人格魅力现实化,让粉丝真正体验到、触碰到。直播增大了IP的影响力,更让粉丝参与其中。开启直播思维 享受巨大能量当别的明星还高高在上,看不起卖力吆喝的时候,林依轮就享受到了它的巨大能量。有一次,他心血来潮向大家直播自己在家做饭、吃饭的过程。这场直播直接让他的京东店全场断货。所以,为什么林依轮可以荣登带货主播TOP20?因为早在四年前,他就已经是带货“老油条”了哇!2016 年,他切入调味品市场,推出饭爷辣酱。“我喜欢吃东西,也喜欢做东西吃。”林依轮在国外做过厨师,也主持了多年的美食栏目《天天饮食》,还曾撰写了《林家食谱》等美食书籍。他能烧一手好菜,早已经是娱乐圈公开的秘密。初次创业的林依轮为饭爷的产品制定了一道道高标准,从原材料到加工厂都极为严苛。淘宝直播为饭爷按下了加速键。 2019 年 8 月,林依轮带着辣酱来到了薇娅直播间,产品上架不到三分钟全部售罄,应粉丝需求多次补货,最终成交额达 350 万元。直播加速了林依轮自创品牌“饭爷”的打爆,而“饭爷”经历也间接反哺了直播带货。林依轮平均每场直播上架20~ 30 个链接,“这二十来个款,是从上百个产品中优选出来的。”上架前,团队需要衡量产品匹配度,做完整背调,对比竞品,和商家协商优惠...通常,品牌会为主播提供一份产品“简历”,在里面写明产品信息,例如原料是什么,产自哪里,价格优惠多少。在林依轮看来,直播时长和粉丝注意力有限,产品信息的透露不在“多”,而在“精准”。在翻看产品介绍时,他会和团队提出自己的想法,着重突出产品的具体亮点来触达粉丝,达到营销效果。主播和商家的良性合作,也反哺了主播成长。认真观察林依轮直播间的人会发现,他的粉丝保持着稳定的增长速度,也会在特点节日或大促节点大爆发。据一位四年从业经验的主播运营评价,这是主播成长比较理想的一种节奏。初入场时,林依轮带货类目较为垂直。据小榜君数据显示,美食类产品在林依轮直播间占比超过80%,而每场直播都会附带几款家居品或厨房器具。他家居暖男的形象和喜欢分享美好生活的性格,与食品、生活用品的调性十分吻合。这两种类目在淘宝直播里也是热门类目,能够帮助他快速和粉丝建立联系。“美好生活”囊括的类目很广,直播间通过半年多时间累积粉丝,林依轮也开始探索新的类目和方式。4 月底,林依轮和人民日报合作助力湖北; 5 月 10 日,特斯拉合作,做了一场汽车专场; 5 月 14 日,和北京晚报合作,为家乡北京的好物发声代言; 5 月 17 日的美食节上,Ubras背心文胸成立当天的一匹黑马。当天Ubras库存售罄,直播引导成交件数突破 1 万 3 千件,金额高达近 125 万元。在直播以外,似乎再找不出第二个媒介能让产品、营销、用户、交易加此连贯,让体验如此眼见为实,让参与感如此感同身受。而林依轮无疑是擅用直播参与感的个中高手,不断通过不同的场景与自己的“美食”标签相结合,给用户真实的参与体验。本文由 @半糖 原创,微信号(shuijingtengo)。未经许可,禁止转载【投稿人原创】  &nbsp本文由投稿人原创发布于爱盈利,未经投稿人许可,禁止转载。如有侵权联系:276595510@qq.com
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首先讲一下写这篇内容的出发点:现在以天猫为首的电商平台在营销上是玩得越来越溜了,早就不满足于当年那套拉人砍价/拼团的促销玩法了,而是需要越来越多、越来越创新的品牌站外那套social/digital玩法。随着电商平台把品牌旗舰店升级为消费者运营阵地定位的推出,这种趋势愈发明显。按理说,这对于一些做social/digital的广告公司来说,无疑是件好事:自己的特长又可以有更大的舞台发挥了。但结果却是,这些擅长做social/digital广告公司写出来的电商营销方案,往往被反馈:不够电商!我也经常被一些在创意热店、广告公司做策划的朋友问:电商营销方案应该怎么写?我现在方案要怎么才能更电商?这其实是一个矛盾点:电商平台营销中明明是很需要social/digital的玩法,这些做social/digital的广告公司,明明也有经验、也可以提出很多好玩的创意玩法,但这两者之间的供需关系就是很难匹配。为什么?原因很简单:行业之间的信息的不对称。所以,接下来,我将作为“中间人”,来聊聊:做social/digital的,如何做好电商营销策划?希望可以对有相关困惑的朋友,有一些参考价值。  01. 要想好“传播什么”和“卖什么”怎么无缝连接 这其实是我觉得做social/digital的广告公司写出来的电商营销方案中,最欠缺的一块。我看过很多这类方案,里面有吸睛的social话题、有好玩的互动H5创意、有自带网红气质的快闪活动创意,但就是看不到这些做完后,落到电商站内有什么承接。简而言之就是:在传播面做得很好玩,但在货品面没有着笔墨。这就会出问题,因为在电商环境,终归的目的还是要卖货。 借着这个话题,我再延展一下。现在不都说:“品效合一”,甚至是“品销合一”嘛?当然也有很多人说这是个伪命题,根本不可能同时做到。但我觉得是有机会的,这个机会就在于能否在货品创意上,承接住品牌传播的核心信息,让这两者之间形成一种无缝连接的状态。如果空说比较抽象的话,我们可以举些例子来说。 比如:这几天刚好在天猫上超品日的奥利奥。这几年,奥利奥想要极力塑造的品牌形象就是一个很会玩的饼干,于是可以看到它在传播上有一系列出彩又可以保持一致主线的玩法,从国内最早做定制奥利奥缤纷填色包装、连续几年做的饼干音乐礼盒、用饼干搭一座故宫,再到今年和周杰伦合作,用饼干搭的系列时光周游展致敬青春经典。更为重要的是,奥利奥是真的用货品创意来承接了它在传播端的玩法,甚至有的直接是用货品端的创意,反向带动传播端要做什么。这对于消费者来说,是可以通过完整的购物体验,get到品牌所要塑造清晰形象,增加对品牌的认知度和好感度的。与奥利奥比较类似的案例是kindle最近一两年的营销动作,自从去年用“kindle盖面面更香”打通了官方接梗营销的“任督二脉”后,品牌好像开始天性解放了。今年又推出了kindle牌的床上三件套,官方接住“助眠神器”的称号,打出“读书的人,有梦可做”的主题。这两次的campaign,在我看来,是kindle很好的“品效合一”尝试。 所以,在做电商营销策划的时候,我推崇的原则是:先看看这次有没有现成的尖货,所谓“尖货”就是自带话题的货品。如果有,可以基于尖货本身,反向输出传播端的创意玩法;如果没有,可以先想传播端的内容,但是一定要电商端的货品或者体验玩法承接。货品创意,可以是结合站外创意的特供礼盒、赠品等,比如奥利奥的音乐礼盒、G-SHOCK今年超品日推出的一个我印象比较深刻的指尖滑板礼盒,以及各种明星、IP联名、品牌跨界礼盒等。如果实在没有什么尖货,也想不出什么承接创意的特供货品,或者品牌根本没有预算或者来不及生产,这时候还有一招,就是在电商购物体验上承接传播端的创意。比如天猫国际做过一个“上班摸鱼”的创意campaign,真的是把电商页面做成是各种上班族工作的界面,比如outlook收邮箱、Excel拉数据、素材网找图、码农在线编程等。还有通过购物体验与传播端保持一致的创意,比如:华帝的“法国队夺冠,华帝退全款”、gxg.jeans的“下雨就免单”,以及让明星当一日客服抽幸运消费者回复等等。总结一下做好电商营销策划的第一条,要把“传播什么”和“卖什么”无缝连接,“卖什么”可以从货品或者购物体验两个层面去切入。 02. 构建纵向的消费者AIPL流转链路,而非横向的360度整合营销体验 传统我们做social/digital的思维是,先有一个BIG IDEA,然后再基于这个BIG IDEA延展到social传播可以做什么、H5可以做什么、线下活动可以做什么、PR可以做什么……呈现的是一种横向的360的整合营销体验。 但你想过吗?这种思维下的营销效率是比较低的,因为很多环节可能都是重复在打awareness,或者engagement,而对于更后面的购物链路是没有的,或者让还处于awareness阶段的人群,直接跳级到purchase,很显然中间的流失率太大了,起到的电商转化效果也是比较差的。 怎么办呢?这时候,就要求我们用纵向的消费者AIPL流转链路,来替代横向的360度整合营销体验,去策划每一个营销环节。比如这个环节是对应把潜在的行业人群转化成品牌的A人群,另一个环节是把A人群转化成I人群,再通过别的内容把I人群转化成P人群……针对品牌人群数据现状以及对应的营销目标,品牌可以有侧重地投入在某个环节,最终的效果是让每一个执行环节都是有的放矢的,从而促进消费人群往后连路流转。 所以,在做电商营销策划的时候,建议先基于品牌人群链路当前存在的问题,明确此次campaign的人群运营目标。比如:基于数据银行分析到,链路中“I人群”到“P人群”流转率太低的问题,说明店铺目前缺少销售转化机制,做法是先把“I人群”根据标签分成不同的群组,有的可能是对促销折扣敏感,那就可以通过钻展给他们推送店铺折扣信息来做收割;而有的是通过明星活动拉进来的,那或许可以通过一些明星周边货品来吸引他们做下一步的购买动作。 总体而言,建议在做电商营销策划的时候,可以画一张类似下面这样的AIPL链路流转图,先基于人群运营目标,再把做的每一个营销环节对应进表格中。 03. 在不改变品牌初衷前提下,迎合电商平台一起玩 我看过很多social/digital广告公司写出来的方案,从小二那得到的反馈是:这跟我平台有什么关系?这就是我们要讲的第三点:做电商营销策划的时候,一定要考虑怎么迎合电商平台一起玩?为什么要迎合它一起玩?原因很简单,资源置换嘛!品牌方既然投入了资源做电商营销campaign,肯定希望多多少少可以从平台那换来一点资源,甚至可以pk到诸如超品日、欢聚日、小黑盒这些营销IP活动。那么,怎么才算迎合电商平台一起玩呢?我觉得可以有以下三个方向切入,可以结合品牌自身的情况去选择。 第一个迎合方向是“引流型”。就是各种媒介资源,比如KOL、硬广都带上电商平台链接;或者是各种线下快闪活动、视频尾版、海报都带上品牌和电商平台的联合logo。这个是最容易想到的,但也是最有必要的。很多时候被反馈“跟电商平台没关系”的背后,其实方案中没有体现这些,或者放得不够突出没被看到。 第二个迎合的方向是“趋势型”。就是在不同阶段,都会有电商平台主推的趋势,品牌要是抓住这些趋势红利,就自然能够从平台那获得一些资源倾斜。比如大概是去年这个时候,天猫在大力主推店铺自播,有的品牌就抓住了这个红利,开始了一天长达几个小时的店播,在当时就获得了很多免费的直播推荐流量。到现在每个品牌都在做直播的时候,这种红利就自然消失了。现在直播红利还有嘛?有,我在之前一篇《直播带货接下来会有这些小动向》中讲到,虚拟主播和各种技术型的直播可能会是下一个阶段的红利。 第三个迎合方向是“共创型”。就是品牌和电商平台可以共创传播内容或者一些话题货品。这里的“共创”,不是像第一个方向那样,带个联合logo就是共创了,而是真的量身定制的那种。我举个可以堪称是“教科书”式迎合电商平台的案例。迪卡侬前段时间的天猫超品日做了个“阿里巴巴运动学院”短视频,把阿里旗下所有成员的吉祥物:天猫、菜鸟、闲鱼、千牛、飞猪、虾米、神马等等都召集在一起,用卡通动画的形式把它们都在迪卡侬打造的“运动学院”中动起来。这个案例大概是小二给后续商家打了个样,啥叫内容共创?这就是! 当然,我个人觉得,所有这些迎合电商平台的招数,都有一个前提,那就是:不改变品牌初衷。这个“初衷”既包括遵循品牌原本的主张、调性,也包括不增加品牌既定的资源投入。毕竟,强扭的瓜不甜!总结一下 未来,电商平台环境中的营销,肯定会需要更多让年轻一代消费者觉得好玩、有创意的玩法,social/digital广告公司要想把握住这个机会,很重要的就是要在原本技能优势的基础上,再增加对于电商营销的了解。本文讲了三点,从传统做广告策划转型到电商营销策划的内容。第一是要把“传播什么”和“卖什么”无缝连接,打造能够承接传播端的货品或购物体验是关键。第二是构建纵向的消费者AIPL流转链路,而非横向的360度整合营销体验,从而提升营销效率;第三是在不改变品牌初衷前提下,迎合电商平台一起玩,包括“引流型”、“趋势型”和“共创型”三个方向。希望对你有用!原标题:一文讲透:做social/digital的,如何做好电商营销策本文转载于微信公众号:普浪呢(ID:planner2333),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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Vera,转行新媒体是不是很容易啊?为什么大家在考虑转行的时候,都选择新媒体运营啊?”“网上有很多课程,怎么筛选啊?”“你转行的时候都是怎么学习的?”作为一个做过会展和贸易,有4年工作经验(或者说一两个经验用了4年)的职场人,在认真考虑了个人发展,未来职业计划后,毅然决定从头再来,转行新媒体运营!从头再来不可怕,可怕的走错方向,尤其是零基础转行新媒体运营的小白。同样是零基础的我,也是在试过了多种学习方法后,才最终找到了自己的学习模式。所以,我来说说我的学习经历,给同样想转行的小伙伴一个参考~,我的学习经历主要是分三个阶段:01、了解新媒体运营行业发展很对人对新媒体运营的理解,还停留在“新媒体运营=小编"上。所以,在学习新媒体运营的知识前,先搞清楚新媒体运营是什么,以及新媒体运营的前景。我个人的理解:新媒体运营,就是通过微信、微博等新兴媒体平台,向目标用户,对产品或服务进行推广和宣传,实际上是一种营销方式。那么我们选择转行新媒体运营是否是正确的决定呢?那要看新媒体运营的行业前景。怎么判断这个行业是不是有前景呢?很简单,看发展,看招聘。看发展:互联网行业的快速发展,微信、微博等新兴媒体平台的出现,彻底的改变了人们的生活和交流方式,越来越多的人通过这类新兴的平台,建立了属于自己的事业。而传统媒体行业,也在新兴媒体的冲击下,失去了往日的辉煌。所以新媒体运营的未来发展,肯定是越来越好的。看招聘:从图中可以看出,新媒体运营岗位需要大量人才,且薪资相较于其他行业,很有优势。所以,在深思熟虑后,依然决定要转行的话,选择新媒体运营是一个不错的的选择。有了方向,接下来就是要朝着这个方向前进。新媒体运营,本质就是营销。掌握必备的营销知识是必不可少的。02、掌握新媒体运营必备技能有了理论知识,接下来就是训练技能。我们掌握的每一项技能,都是为了可以胜任工作岗位。所以需要哪些技能,去看招聘要求便可得知一二。从上图的职位要求可以看出,新媒体运营必备技能包括以下几个方面:(1)用户思维用户思维,指的是我们在宣传推广一款产品或者一项服务的时候,要像我们的目标用户一样来思考。我们的目标用户的痛点是什么,他们需要通过这款产品或者服务解决什么样的问题,我们说服用户付费的点是什么。比如说网课,网课一直以来都备受争议,被争议的点无非就大部分家长认为网课并不能像真实的课堂那样授课(很多网课都是提前录制好的),无法批改作业。那如果你要做一门网课,那就要考虑,你的课程能不提统一时间上课,能否为学生提供批改作业的服务?(2)写作能力&设计能力明白了目标用户想要什么,那下一步就是要告诉目标用户我们的产品和服务可以为他们提供他们想要的。怎么告诉?文字和图片。两种方式相结合,展现出我们的产品&服务的亮点,吸引用户为这些亮点付费。写作是新媒体运营的一项必备技能,也可以说,是新媒体运营的灵魂所在。想提高写作能力,除了需要有大量的阅读外,还要持续不断的输出内容。(3)运营能力运营能力,我觉得主要可以分为平台运营能力和社群运营能力。平台运营能力新媒体运营,就是新兴媒体平台进行产品的宣传和推广等活动。就相当于我们通过这些平台立人设,比如说有人只在朋友圈发文字,但却在微博上发这种沙雕段子一样。通过在这些平台上发布内容,吸引用户长期关注。社群运营能力社群是连接用户最好的方式。就像是以前的QQ群一样,大家都进到一个群里,侃天侃地,群主负责维持秩序,制造话题,活跃气氛一样。只不过,阵地从QQ变成了微信。通过社群可以将潜在用户转化为付费用户。而且社群是增加用户的忠诚度最好的方式。(4)数据分析能力当我们在平台发布内容,或者是组织用户参加活动后,我们如何判断我们的内容时好时坏,活动是成功还是失败?通过数据。内容方面分析文章的打开率、阅读率、点赞率;活动方面分析用户的参与率、留存率、转化率。通过实际的数据,提取优点,总结不足。03、通过项目实操来积累经验任何岗位要的都是实际经验,不然有经验和没经验待遇也不会差那么多了。那我们在转行准备阶段,还未有工作经历的时候,如何积累实操经验呢?真正的运营平台,当成一个项目去运作。(1)选择主推平台知乎、公众号、微博、简书、今日头条、百家号......有无数个媒体平台可以投放内容。投放的平台越多,可能会为自己的带来更多的流量,但是也会消耗更多的精力。所以在实战初期,选择2~3个主推平台,进行实战运营。公众号、知乎、简书,这三个平台是很多新媒体人首选的媒体平台。(2)了解平台规则无论是知乎、微信、微博,简书,都是有自己的平台规则,并且平台之间的规则并不通用。所以在开始运营一个平台之前,先要摸清这个平台的规则,也就是我们常说的玩法。熟悉了规则后,再进行下一步。(3)注册平台账号按照平台要求,一步步操作即可。(4)发布内容,为平台引流在平台里发布的内容一定要和平台的定位相符合;此外,还要定期产出内容。内容为王的时代,没有优质的内容是很难吸引到用户的关注。(5)数据分析,复盘经验通过内容发布后的数据,来分析我们发布的内容的不足之处在哪里。定期复盘,将遇到的问题进行归纳整理,以便日后查找。实操是一个较艰难的过程。比如说发布内容,写作是一项需要长期积累的能力,我们在发布一篇文章之前,是需要多次修改,才能最终发布。除此之外,还要根据数据,不断的调整我们运营策略。对小白来说,这一系列的过程,会有无数次受打击的时刻。所谓新媒体运营门槛低,低是低在只要肯下功夫,人人都能学会。实际上,新媒体运营看似入行门槛很低,但却是一个需要十八般武艺的一个行业。如果你想判断是否容易转行,先想想自己的学习方法是不是正确的。原标题:“转行新媒体运营是不是很容易?” | 容易的前提是你要找对方法本文转载于微信公众号:Vera运营杂谈(ID:Verat0403),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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一、 活动前活动前的准备包括:选品报名—活动策划—分析流量—图片配合—人员培训—货品准备等等。1、 选品报名在选品的时候最好先分析产品结构和行业趋势,对不同的产品有针对性的调整。比如引流款,对于这种款式,如果舍得,哪怕不挣钱也是要报的,但是如果自己有路子也可以不报名,要根据自己的营销目的决定。2、 活动策划明确了商品报名策略之后,就需要制定策划方案了。策划方案需要包含活动前、中、后和应急预案4个部分。活动前主要以预热为主。首先应该理清整个活动的玩法,然后简洁明了的告诉买家。避免因为活动设置繁复或者活动玩法不清晰,导致买家感觉麻烦而流失。除此之外,预热期间还要尽量引导买家收藏加购,引流方式也可以多多拓展,不要局限于直通车钻展。而活动中,则要考虑怎样协调安排好活动价格。除了官方的购物津贴和满减,自己也可以设置一些通用优惠券或者小赠品等等,具体的情况还需要根据自己店铺情况设置。做好活动前期和中期的准备,也不要忽视掉活动后的方案准备。比如活动期间效果不好,就需要调整到新的活动,在切换活动的时候,要怎样照顾到买家情绪等等。最后一部分是应急预案。这里需要我们考虑到活动中可能出现的意外,避免突发情况带来的损失。我们可以通过甘特图来辅助活动的策划。3、 图片配合确定活动之后就要开始准备图片了。图片在官方预热页面上线前就要做好,比如两个首页,详情主图打标等,鹿班里面的模板就可以用。要注意如果活动效果不好的话就要赶紧换上第二方案。4、分析流量来源活动期间我们不能只期待会场流量,搜索流量,还得去开发更多的流量入口,我们要去看怎么样做能获取更多的流量。除此之外我们还要去分析怎样获得会场流量,今年特殊的点是商品价格力,商品价格力低的不会有公域流量,直白点就是不会进会场的。5、人员培训我们需要对每一个相关人员进行培训,让他们清楚活动规则、活动内容。然后针对各个岗位进行单独培训,比如运营对活动玩法的研究,美工对图片的设计。而针对今年新出的商品价格力,一定要研究明白。6、供应链提前备好货,尤其是热卖的,其他的也都酌情多备一些,要注意售卖期间出现的黑马款式,有卖爆的节奏的赶紧得补货。如果备货过多,活动结束后要统计好库存,便于运营接下来的思路调整。二、活动中其实主要的工作基本上都是活动前准备的,活动中重要的是监控数据,如果活动效果不好时赶紧更换方案。三、活动后活动后还不不能高枕无忧,还需要做一下返场,价格不要低于618,优惠力度也不要大于618,有价格保护。此外还要做好活动复盘,为下一次活动积累经验。以上就是一整套的活动流程,非会场商家和小卖家千万不要觉得这是大卖家的节日,因为大卖家也是从小卖家起步的,如果不去配合,淘宝可能会认为你没有能力去做店铺,就更加不会给你流量。所以除了不能报会场以外,其他的我们都是可以去进行操作的,跟上官方的步伐,才能更大提高销售额。文章来源:简书【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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运营人员的工作,可以说是和活动运营分不开。运营人员常常面对着这样一个问题,Boss要求做一个活动,活动指标是新增10万新用户,至于预算,往往是不够的。如何利用现有的预算开展活动,完成活动指标,这其实对运营人员是一个很大考验。一.选择合适的活动形式有刷微博习惯的人应该或多或少有参加过微博博主的转发抽奖活动,这些转发抽奖活动总的可以分为两种:第一,关注--转发--@好友。这一种参与形式的目的是增粉,转发和@好友的参与方式条件,将活动扩散出去,其他用户要参加活动,也必须关注、转发。这一种活动形式能够在短时间内大量增粉。但粉丝的忠诚度不高。第二,直接转发即可抽奖,简单粗暴,利用用户的社交关系,将这一活动传播出去,同时也将自己的账号传播出去,用户来到自己的主页,发现内容刚好是自己喜欢的,遂成为自己的粉丝。这种形式增粉的速度虽然远不如第一种,但忠诚度要高于第一种。同为抽奖活动,活动的目的不同,在活动设置上也会有所不同。但这两者从本质上来说都是参与成本较低的活动形式。所以,当你的奖品预算不足时,不妨选择用户参与成本低的、适合自己运营目标的活动。二.合理的奖品组合在奖品的组合上,有一定的技巧,若是奖品不够吸引,活动的参与度就会降低,若是每一份奖品都很贵重,预算又从哪来呢,所以,有梯度的奖品设置,对运营人员来说是一个考验。什么叫做有梯度呢,大家都知道,在世界读书日的时候,电商网站的图书品类经常会打折促销活动,甚至会有购书赠送电子书活动,那这个奖品数量应该如何设置呢。以下有两种方法:第一:20台价格为558的kindle第二:1台价格为1499的kindle,3台价格为958的kindle和12台价格为558的kindle。这两种奖品的设置预算都在1万2内,但是却有不同的效果。第一种是在所有参加购书活动的顾客中抽取20位赠送价格为558的kindle,中奖概率一样,奖品也一样,对顾客来说,奖品不够劲爆,刺激不到他。而第二种奖品就是有梯度的奖品设置,一等奖和三等奖价格相差较多,虽然奖品名额没有第一种多,但是顾客参加活动完全是冲着一等奖去的。在奖品的选取上,除了要有梯度还要够吸引,一等奖可以是价格较高的商品,此外,当下最热门的商品或者是限量的商品都可以作为一等奖的奖品派发。越吸引顾客越好。二等奖奖品不必那么吸引人,价格低于一等奖就好,至于三等奖奖品,价格最低,数量较多,也有一些活动直接用优惠券积分券代替。三.与其他品牌联合举办活动品牌与品牌联合举办活动又可以称为联合营销。早在2004年,惠普与星巴克就曾进行过合作营销,惠普为星巴克提供无线设备,只要客户进入到拥有这些技术支持的星巴克咖啡厅中,就可以连接到网络,顾客来到星巴克喝咖啡,星巴克与惠普合作为顾客提供上网服务,顾客一边喝着香浓的咖啡一边自由自在的在互联网中遨游,这在当时属首创,惠普和星巴克的品牌合作,最终为惠普和星巴克带来了更多的收益。今年大火的共享单车,摩拜单车也和一系列的品牌联合开展活动,摩拜与可口可乐推出了合作款的可口可乐,购买可口可乐就可以获得摩拜的骑行券,和迪士尼合作推出米奇米妮限定版摩拜单车,赚足了眼球。和美颜相机合作,推出摩拜主题的AR特效,引爆朋友圈。在摩拜与其他品牌合作的活动中,用户感知最强的应该就是集贴纸活动,在活动期间,每打开一次摩拜APP就会弹出集贴纸活动的说明,用户完成一次骑行之后就能随机获得贴纸,在端午节的集贴纸活动中,用户集齐贴纸后就能得到现金红包。在摩拜与耐克合作的“品牌活动中,用户只需要集齐贴纸,就可以获得耐克的购物券。摩拜与品牌合作的集贴纸活动,一方面提升了用户对自己品牌的认识,另一方面,为其他品牌的活动做了宣传,是一个双赢的结果。所以,当你的活动预算不足时,不妨可以试着与其他品牌联合举办活动。盒子菌在对摩拜的集贴纸活动进行研究之后,发现集贴纸活动不仅能够提升品牌知名度,而且对用户习惯的培养有一定好处。为了方便运营人员进行活动运营,活动盒子这一活动运营工具现已上线了集贴纸活动。总结:正所谓预算不够运营来救,运营人员是时候展现你的十八般武艺,救救你的活动了。文章来源:活动盒子【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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618作为京东重要的S级大促,力求大促期间全站营造浓厚的狂欢氛围,打通全站流量,提升用户购物兴趣。本次京东618将继续推行全站店铺规范,包括换肤、打标、店铺TABA3承接页装修等工作。同时我们还分享了时尚部门丰富的PLUS DAY、时尚秒杀、粉丝福利日、万店满减等多个活动的节奏及规则等内容,祝愿各位商家店铺大卖!时尚商家通用手册商家店铺装修618作为京东重要的S级大促,力求大促期间全站营造浓厚的狂欢氛围,打通全站流量,提升用户购物兴趣。1、各端店铺页进行统一换肤,増强用户在店铺浏览购物时的大促活动感知;2、PC端全站店铺展示统一导航栏,打通全站流量,营造跨品类营销场景;3、无线端店铺头图统一视觉规范,营造全站统一大促氛围本次店铺规范项目预计覆盖全站17W左右店铺,在PCAPP展示,全面提升店铺的大促气氛和流量转化!618打标、预告价、腰带618打标商家报名一、报名时间:商品提报时间为5月11日0:005月23日0:00报名流程1、登录商家后台 shop. jd.com,点击左側菜单进入活动报名,选择“常规活动”2、在活动列表里选择对应的活动([京东618]大促打标商品提报活动),点击“进入活动3、查看活动的时间信息及活动描述,点击[立即报名]4、进入报名页面,点击[添加商品],录入SKU进行提报,最大支持一次性录入5000个SKU特別注意:必须为自己名下的SKU方可进行提报。5、已报名sku查看618打标商家常见问题解答1、商家登录商家后台无法查看到联合营销活动标签页?一造商家以主账号登录商家后台系统2、提报商品时提示该商品不属于该采销人员商家名下的商品?请确认该sku是您名下的商品,例如该sku挂在销售员名下时,其对应的采购员页无法对其进行提报操作3、提报商品时提示商品资质不符合活动要求?原因为该sku未满足对应一级二级类目下的提报规则大促预告价、腰带展示位置用户在哪些地方可以看到腰带或预告价信息1、PC:搜索页、列表页、商品详情页;2、APP:搜索页、个性化推荐(单品页的推荐位除外)、商品详情页3、WQ:搜索页、个性化推荐、商品详情页;4、IPAD:搜索页、商品详情页(已上线);5、M站:搜索页、商品详情页、个性化推荐。大促预告价腰带PC侧样式:商品详情页仅腰帯展示样式介绍大促预告价腰带PC侧样式:商品详情页仅预告价展示样式介绍大促预告价腰带PC侧样式:商品详情页腰带+预告价展示样式介绍预告价商家报名京东活动创建后,商家开始查看活动1.点击联合营销活动2.选择活动模式为:预告价模式;点击报名9.提报截止后,系统完成进一步校验。校验结果显示在“已创建的单品促销”页面中。未开始”:校验成功未开始;“驳回”:校验失败(无法再参与活动);“进行中”:价格生效预告价报名常见问题报名中的向题商家看到活动了,但是不能报名?・资质不达标。请了解活动资质的具体要求和本店的具体资质。・商家不在报名的类目范围。请了解本店的归属类目:采销岗tree・我已经报过名了,怎么知道报名是否已经成功?・在促销查询中,查询该SKU是否有预告价的单品促销。状态如果“驳回”,报名失败・如果查询不到,看联合活动营销中,进入相应的活动,看成功报名列表,如果没有,报名失败。如果有,等最终截止报名后,京东促销创建后,才知道是否最终成功。报名后可以退出吗?在报名截止前,可以重新进入到活动,删除报名成功的商品报名截止后,目前不可以报名时,上传传时报错失败,为什么说本商品不是该店铺检查是否使用了商品编码,而不是商品SKU大促流量赛马机制今年京东618期间的流量分发要实行“赛马”机制。报名参与赛马机制的商家要进行竞争,指标胜出者才可以晋级。胜出的商家可以从各品类的初始赛道升级至三级会场、二级会场、一级会场,甚至主会场资源展示位。在1什么是赛马?赛马就是根据店铺的实时表现进行资源分配,表现好的店铺能够获得更多的资源展示。2、赛马的好处是什么赛马对于商家来说,存在两方面优势:一是覆盖商家参与面,鼓励更多商家免费参与赛马二是商家可以发挥自主能动性,为自己争取更多资源位。3、赛马会对店铺的些数据进行考核?比次618大促期可的赛马考核维度以店铺的销售额、销量、浏览量等为主。4、赛马考核的时间段是怎样的?活动第一天会根店铺前15天的历史数居进行考核排序,后续根据店前不利的具体表现进行排序,618高朝明会每小时更新排序5、商家要怎么做才能在赛马中晋升,获得好的资原位?商家可以发挥自主能动性,通过自主外推或者促销,集中时间段爆发。根据618不同时间段内偏重的考核维度发力:预热期:提前为店铺618预热,不断外推,增加店铺流量及粉丝数,全方位运营优化店铺专场期:运营店铺,提高店铺的转化高潮期:放价放量,冲击销售注意:请商家避免违视性刷单,一旦发现将启用惩罚措施,从赛道中过滤刷单商家,无法在任向马资源位露出6、商家如何参与618赛马?商家可以在提报系统里看到618赛马相关活动,并按照要求提报所需素材,报名时间具体咨询对应的采销或商家运营。商家运费险京东商智试用京东商智登录路径1、直接登录:htp;sz. bdp. jd. comindex.html2、京麦进入:如右图方框处京东商智首页首页:实时、历史、店铺、行业数据汇总展示京东商智实时洞察实时概况:店铺实时数据汇总京东商智流量路径流量路径:店铺流量来源去向路径详细分析京东商智品牌详情品牌详情:选定品牌在全行业的详细数据表现京东商智店铺诊断店铺诊断:店铺数据指标的快捷诊断,快速定位异常数据波动京东商智购物车营销购物车营销:对加购未购买人群的定向优惠,促成成交2618时尚各 Big Day操作手册P PLUS DAYPLUS DAY参与指南PLUS专享价PLUS DAY参与指南PLUS专享券PLUS DAY参与指南PLUS会场PLUS DAY执行节奏时尚秒杀日秒杀 Bigday秒杀商品要求价格要求:秒价需为30日(5月1日5月31日期可活动价格)最低价;秒杀价不可等于京东价;秒杀价对应的京东价应当真实有据不得虚高虚构;促销要求:促销生成后,不可修改、删刪除促销,由此导致活动失效、下线,全部责任由商家承担;好评度90以上好评率商详要求:商品详情页内信息完整,与标题保持一致,且不得出现任何违反广告法的内容。粉丝 Bigdayi活动节奏618粉丝 Big Day作为今年京东618最重要的S级大促之ー,力求大促期间全站营造浓厚的狂欢氛围,打通全站流量,提升粉丝量以及增加粉丝互动。2018年京东618将首次推出粉丝 Big Day推行店铺规范,具体规范内容包括1.各端店铺头图统一视觉规范,言造全站统一大促氖围2.腰带促销氛围:加加强用户对产品促销的感知,烘托整个单品促销氛围3.粉丝价氛围:提前预告价格,烘托单品直降氛围时尚神券日-重要事件节点万店满减日概况口活动简介:万店满减日是618期可新增的 Big Day,是一次京东自营POP商家均可报名的平台级、跨品类的满减促销活动,将于618高潮期的其中天集中爆发。本次活动支持跨店铺,跨品类商品共同参与,设有多个满当位,预计参与商品数量超过干万量级。同时,站内站外将投入重要资源予以曝光,联动众多头部品牌共同造声量,集中爆发。活动资源:万店满减日当天在站内会有霸屏资源,优先级高于618主会场,站外也会通过名种外推手段打造声量。参与万店满减日的商品,除了在万店满减日主会场内的曝光,在黄金动线(搜素端、商详页腰带及促销露出、满成奏单页)也会给到充分曝光。万店満减日商家报名规则3、促销及优惠受加问题促销如满减和满折、平台级满减及其他满减之间不可相互加,但是促销可以与优惠券受加。如果商品设置不能用券,则促销与优患券均不可加4、运费问题按照自营及POP运费规则,分别计算运费5、折单问题跨店满减的促销,和原有的不跨店满减拆分订单规则致,会按照商家、仓等进行折单。主要的金额拆分逻辑,是按照商品金额比例,分促销金额。6、收品结東后新增除问题自营:如果要删除商品,必须等到审批流结束后(610之前均无法退出),采销自行在促销系统直接退出出;如果要新增商品,需要邮件给到事业群对接人相关促销及 SKUID,在审批流结束后统一补录,存在无法追加的风险;POP:POP商家如果在活动报名结束后还想要退出或者新增商品,都需要邮件给到事业群对接人相关促镇、商家D及SKU ID信息并说明原因,后续从后台统一新增刪除,但是会存在时间差及无法及时调整的风险。请商家在活动振名结束前,完成所有调整。文章来源:派代网【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 899   0  1天前
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从1988年开始,香港广告巨子朱家鼎分别三次找到梅艳芳、王杰、周润发和吴倩莲,用电影化的广告方式,演绎了三段经典的爱情故事。至此,他为铁达时手表撰写的那句广告语声名大噪,在那个时代穿透人心,也成为90年代香港的流行语,一直流传至今:不在乎天长地久,只在乎曾经拥有。朱家鼎一生获奖无数,而他自己说最大的幸福是他的妻子——钟楚红,就是那位香港八九十年代的 “最红不过钟楚红”。两人从1991年结婚开始就非常恩爱,形影不离,钟楚红也在事业巅峰为爱隐退。但天妒英才,朱家鼎于2007年8月因大肠癌病逝,钟楚红誓言:永不再嫁。他是我一生唯一的最爱。没想到朱家鼎这句经典的 “不在乎天长地久,只在乎曾经拥有”,也成了两人爱情的最好诠释。再看另一个被人津津乐道的真实故事。1983年的时候,乔布斯对时任百事可乐公司总裁的约翰·斯卡利说了这样的一句话:你是想卖一辈子糖水,还是想跟我们一起去改变世界?这句无法抵挡的话激起了斯卡利的志向,他毅然去了苹果公司并担任了苹果公司当时的CEO,和乔布斯一起开始改变世界。看到没,乔老爷子也是坏坏的,他为什么不说 “你愿意和我一起改变世界吗?",而是说 "你是想卖一辈子糖水,还是想跟我们一起去改变世界?"这就是乔布斯这句话的秘诀。他在用苹果的品牌价值观(改变世界)这个最高维度,去对比百事可乐的产品特征(糖水)这个最低维度,实现降维打击。而从我看文案的角度,这两个故事里的两句经典文字其实都有用了同一种文案手法。对比!这个是我们从小就在学的文字技巧,但从来都不是什么弱鸡技能,它一直都是广告文案中最受欢迎的文案手法之一,很多大佬都用得炉火纯青。所谓对比,百度百科里是这么定义:对比也叫对照,是把两个相反、相对的事物或同一事物相反、相对的两个方面放在一起,用比较的方法加以描述。它把在感觉特征或寓意上相反的词句组合在一起,形成对照,强化抒情话语的表现力。运用对比,能把好同坏,善同恶,美同丑这样的对立揭示出来,给人们以深刻的印象和启示。在写文案上,大概就是用结构相同的短语或句子,来表达相对或相反意思,使得文案读起来更有张力,还给人耐人寻味之感,莫名觉得好有逼格的样子。比如:梅赛德斯-奔驰:不极致,则平庸、iPhone6S:唯一的不同,是处处都不同、长城干红:3毫米的旅程,一颗好葡萄要走10年、沃尔沃:别赶路,去感受路、别克君越:不喧哗,自有声、保时捷:多数人知道,少数人了解、奥迪:等级划分一切,你划分等级、人头马:懂得萃取过去,才能创造未来、keep:哪有什么天生如此,只是我们天天坚持、万科别墅:踩惯了红地毯,会梦见石板路。这每一次对比,都在提高文案的质感,可以想象,本来可能是平淡无奇的陈述,却变得掷地有声,印象深刻。台湾文案天后李欣频的作品常常充满着想象力,她经常会用独有的语言风格,把一件稀疏平常的事,写得耐人寻味。而排比和对比是她经常用到的文案技巧,它能在读者第一眼读到文案时,快速建立逻辑,有力的传达出信息点,勾住读者。比如在《脑力决胜论》里,本来是习以为常的促销文案,她用实物的高价对比精神提升的廉价,强烈的反差衬托出要推销的书的价值。1000元买不到一副眼睛、却可以买到比尔盖茨的眼光、1000元买不到几次心理医生、却可以买到一辈子受用的EQ智慧、1000元请不到一位趋势顾问、却可以买到爆米花报告的未来商机、她为诚品敦南店旧书拍卖会写的《过期的旧书,不过期的求知欲》,也是在用对比的手法:过期的菠萝罐头,不过期的食欲过期的底片,不过期的创作欲过期的《PlayBoy》,不过期的性欲过期的旧书,不过期的求知欲全面5~7折拍卖活动货品多,价格少,供应快知识无保存期限欢迎旧雨新知前来大量搜购旧书一辈子受用无穷华为也是这个文案手法的忠实爱好者,在无数次新品发布的宣传文案中都有用,新出的华为Nova 7 Pro也是不例外,是真的爱用对比。远方景致,“近” 收眼底拉开夜幕,自拍不落幕拍摄大视界,都是小意思还有最后这个 “为自己的小世界,留足空间”,我甚至都很纳闷,为什么不干脆直接上 “为自己的小世界,留足大空间” 。最后再说个电影《后来的我们》,他们的宣传海报文案里就有这么一句:后来的我们,有多少跑赢了时光,有多少弄丢了对方。其大意就是想说:有多少成年人在慢慢成长后,都弄丢了身边的人。不过这太普通了。在加上 “跑赢” 和 “弄丢“ 、“时光” 和 “对方” 的对比后就完全不同了,引发了无数人的共鸣和回忆,一个金句就这么出来了。这样玩对比的句子在网易云音乐的乐评上可以看到很多,都是普通人说出的话,却是那么的扎心和深刻。有人说:“十年文案老司机,不如网易评论区。” 心累啊!大家平时多收集吧。比如:我在最没有能力的年纪,碰见了最想照顾一生的人。我听过一万首歌,看过一千部电影,读过一百本书,却从未俘获一个人的心。我猜你一定眼里有泪,不然怎么会抬头看云不看我。不在一起就不在一起吧,反正一辈子也没多长。祝你们幸福是假的,祝你幸福是真的。服了!这个文案手法,不管国内还是国外从来不缺人在用,因为相对于获得 “对生活的深刻洞察” 以及 “十几年的文案积累”,它更容易快速上手,获得效果。写出100分的文案要靠个人功力,凤毛麟角,且还要靠机遇气运。而50分到70分 80分,技巧完全是可以搞定的。巧的是,99%的人要的就是快速上分。在你陷入创意空地的时候,想快速让文案不那么苍白,就别犹豫了:对比,就是一个非常不错的方法,也是可以变废为宝的杀手锏。 有多少文案,转头就忘有多少文案,过目不忘所以,下次在你写好一句文案时,不妨也多想一步:如果加入对比,可以怎么写?本文转载于微信公众号:木木老贼(ID:mumuseo),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 900   0  4天前
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这是一个5线城市的服装店、产品以男女装/简单配饰为主,客单200+。这家店是去年9月份开始用社群的,利用10.1的一个月大量的获取客户,业绩如下:测试社群数量15个,覆盖合计3000名客户,第一个月启动,成交4万;第二个月成交7万;第三个月成交28万。其中,单群最高产出1.5万/月,最低的200元/月,大促最高产出4万/群。利用社群增收的数据还不错.这个老板做社群的想法很简单,利用微信留存20%的老客户,维护老客户,让他们多买一次。这个想法很高级,这就是私域流量里的打造超级用户。在理论层面设想的两个阶段,请注意把想法落到执行还是有一个窗户纸的门槛。第一阶段:将门店能覆盖到的客户(无论新老),一律加到微信,拉进微信群,目标有且只有一个:激活客户到店。注意,实体店搞社群,并非直接在群里卖货,而是将线上客户拉进线下门店,道理都懂,实体店有门店背书,在优化店内服务的同时,只要增加到店人数,就能提高销售业绩。第二阶段:当门店形成标准化的社群运营体系与线下接待服务体系,再做精细化运营,将所有用户按消费金额分级管理,提供各种个性化服务(如形象顾问),提高单产(即传统的CRM管理)。以上,只是一个规划,对于线下企业来说,做好第一步“拉群→留存→激活”,做好“激活客户到店”这一件事,就能立即增收,立竿见影。一、获取种子用户并且邀请进群门店做的第一件事是老板亲自上阵“派宣传单,免费送袜子”拉群,2小时吸粉400多人,做出效果后让店长带着店员纷纷拉老客进群。活动现场▼                1、为什么是袜子?①实用,受众广。②无明显价格感知,即便3.5成本的袜子,也不会LOW。2、宣传单长啥样?不用多想,直接模仿就可以了。他们的宣传单直接效仿优衣库,单页包含:活动信息,款式信息,袜子券二维码等信息。              3、店内外如何联动?不是说把客户拉到店里领完袜子,加上微信就完事了,人都进门了,肯定是卖一单算一单,从人员配合、门头陈列、动线设计、服务配衬四个维度展开。 人员配合、选择人多路窄、类似漏斗形状的路口派发单页、门店爆场时停发单页,返回店内销售产品、适当组织托排队,营造排队氛围、服务配衬、进店一杯水服务、活动内容介绍、门头陈列、袜子叠的足够高,打消顾客"慢了就领不到的顾虑"门口放桌子设置39-59的引流产品动线设计、1、整条领取袜子的路线要贯穿全场,保证用户在卖场转一圈2、领取路线上要有爆款陈列,组合搭配穿搭展示做社群一定要知道自己的社群属性是什么,否则就是个死!社群可以分3种,每种关系对应不同社群,具体的社群关系分类:强关系,强利益社群、KOL、网红群、会员群、付费群等等、强关系,轻利益社群、家庭群、同学群、老乡群、战友群等等、弱关系,强利益社群、顾客群。商家与客户只可能是第三种,弱关系,强利益社群。线下门店搞社群,要做的是就2件事,2件事掌握的方向是好看、好用、好有趣。1、设计频繁的让利活动,用利益吸引社群客户从线上走进线下门店!2、利用一些机会或者异业产品让用户跟你玩起来所以,将新老客户拉进群后,要设计一大堆让利活动,例如每天签到,每周抽奖、每月会员福利日、逢年过节幸运日等,把社群客户拉进门店。二、下面介绍几个活动的详情活动1:大周期活动,十一卡券包1、玩法:10.1元换购价值260元礼包,内含赠品与组合优惠券。2、策略:顾客支付10.1元参加活动等于提前支付了成本,加上十一黄金周,直接提升到店人数。3、执行:店长在朋友圈与社群发布求助文案,吸引老客户参与并提醒到店领取、使用卡券包。4、活动预热:朋友圈3种形式求助、帮助、展示利用求助的形式,寻求会员帮助单赞、评论、给门店开始活动找一个理由。录制店长评论的朋友圈截图、视频+文案,群发到微信积累用户,产生活动焦点,并且指引用户了解活动详情,活动展开。群内热群抢红包、邀约抢购成功的客户到店领取礼包+消费、每日不少于3次的朋友圈造势推广、门店接待持续增加群内活动的造势。5、成果:5天引流到店活动,为门店增收4.5万。活动2:大周期活动,每月会员日1、玩法:利用会员专属特权,提升到店人数。2、策略:每月定期针对会员展开抽奖、返利、免费送、买一送一等的特殊优惠活动,体现会员优越感。3、执行:4天预热,群内刷屏造势,店内消费拍照发群做客户见证,提高会员忠诚度4、活动预热设计活动专属海报+文案、提前4天开展预热,活动当天群内公告活动内容,并开展刷屏模式,提升群内活跃度,活动开展,活动公布开始:群内会员专属9折、前3名付款享受7折、4-10名8折群内抽奖:50名引流到店礼包(礼品1份+满50减10元券+买一送一)。用户持续互动:准备大小号之少3个,写好话术,群被互动引起关注话题。5、成果:2天活动,为门店增收3.3万。活动3:小周期活动,每周五福利日1、玩法:在社群发布试穿任务,到店试穿衣服并与店员合影即可获得超级赠品(高品质+高颜值自家或他家产品)与优惠券。2、策略:将“促销”变成“线下打卡游戏”,试穿即销售。3、成果:每周为门店增收0.9万(持续收入)。活动就不一一列举了,目的有且只有一个,通过运营社群将客户拉到门店,利用门店的互动+服务+强体验,多卖货。三个月做下来,他们积累的数据是:社群到店客户转化率能做到30%+,这就很恐怖了,要知道普通门店可能也就5-10%。想象一下,你的店在三四五线城市,城市不大,平时活动半径不大,用户在你家店消费过,他对你店的产品风格、品质、价格有所了解,与门店店长也打过交道,甚至还在门店组建的社群里说过话,生活或多或少有交集。当用户想买件衣服,或逛到这个商圈,他会怎么做?相信大部分人一定会顺道去这家店看一看,打个招呼。一个神奇的化学反应就此诞生。本文转载于微信公众号:私域流量研习社(ID:shequnshe),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
 900   0  4天前
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一、社群运营三个点“人”“货”“场”任何人做生意 都离不开 “人”“货”“场”。如果用阿里的理论来下一个定义,其实就是把“货”与“人”之间用一个叫作“场”的东西连接在一起。那么我们就知道:只要我们有办法,能够让人进入这个“场”,能够让人离不开这个“场”,能够让人反复地进入这个“场” 我们就能够有机会想办法尝试提高提高营业的四个参数流量、转化率、客单价和复购率。注意:在我们想要做任何尝试的时候,记住不要破坏了这个“场”。商业发展几百年了有很多种方法——送东西、大咖站位、打折促销、演唱会、大商超、百度搜索、微信聊天、滴滴打车、淘宝购物等等等等数不胜数,但还是万变不离其中,都是基于人性再设计这个“场”。二、搭建一个高情商的“场”来宠粉高情商养粉,我们用一个容易记住的词叫宠粉。宠粉=(支线宠粉+主线宠粉)x高质量产品=让用户“忍不住”发朋友圈。高质量产品:产品分三种——功能产品、体验产品、定制产品。你是什么样的产品,你用户需求是什么?你就把他应有的品质做好就行了,这个是根基,根基不稳,什么花样也是探花一现,产品这个不多讲了。支线玩出花样和主线:重点讲这个故事案例背景:我有一个朋友孙大福是开水果店的,基于这个门店建了个老用户群,群里面会不定期搞一点活动。事件:1、快过中秋节了,孙大福就跟朋友密云老张说:我采购点你家养的溜达鸡的鸡蛋,多少钱一斤?老张说:我送超市都是4元钱一斤,500斤免费送。孙大福一听超市溜达鸡蛋都6元,这可以弄。于是他就跑到密云去了,在老张养鸡的山上开视频给群里人看——好山,好水,好活鸡啊。群里人就问了:这是什么好地方?这鸡怎么卖?他一一作答。群里有人又说了:溜达鸡鸡蛋超市6元一斤,老张的溜达鸡蛋才4元,优惠这么多,老板给我带10斤。当场问老张10斤买不买,老张说500斤起送。那来吧~群里溜达鸡鸡蛋4元一斤接龙,最后50个人接了400斤,最后100斤你自掏腰包。老张免费送货,街坊邻居排队来店里领鸡蛋,自掏腰包的100斤,也被其他闻风赶来的,看热闹的其他人给买走了……快过年了,他又来老张这杀猪肉团购……2、老孙他要生娃了要起名字,请群里人给出出主意,请群里人发圈给征集——(水果店店主孙大福生了个胖小子征集好名字,选中的谢礼4000元,被选中者,请亲自到门店地址:xxxx领取谢礼。这下传开了,整个镇,没有人不知道这个悬赏给娃起名字的水果店店主孙大福生了。群里人的孩子生日你全记得,每月都发几个红包,组织大家一起来给祝福,还送3个桃子做礼物;孩子妈妈带着娃娃来店里消费,在妈妈付完钱后,他就从柜台里拿给孩子妈妈1元钱,说:这是您为贫困儿童出的一份力。让孩子把这个一元钱投到门后的慈善箱子,孩子的善意得从小培养。他跟快递小哥说:以后你送快递不用还花4毛钱存快递柜,直接放我这,给用户打个电话来我这取,我免费存取,保证安全,有谁的快递放在店里了,快递小哥自己拍照发群里并@用户。母亲节要到了,你说凡是群里的女士们,写出婆婆的10大好处的,苹果1元1斤限3斤,写完还能晒朋友圈的免费送,这一晒不要紧,群里的话题变成老公他们有多好送礼,洗完扫地做饭,貌似老公变了个人……这邻里关系让你维护的杠杠滴,店里的营业额也是一涨再涨,最牛的一次是那次过年,他组织了一次送礼酒的团购,一次团购了1800多瓶,你终于不在单纯的门店赚钱,走上了流量赚钱的跨业生意;渐渐的3公里商圈的其他门店看他做得好,都让他给做运营,那就收取运营费吧,这回多了好多 其他行业的好东西,供养 群里的用户需求,还有不少,想开店的那就众筹开店我占运营股吧。密云老张的鸡蛋的鸡蛋虽然团购还是4元,但给他已经是3.5元了,这时候他在群里所有人的心理已经是一个IP品牌。什么叫品牌?什么叫品牌呢?某位老师的话解释就是:品牌是一种容器,里面装着消费者的了解,信任和偏好。传统上,传播,可以让消费者“更广地”了解你;内容,可以让消费者“更深地”了解你。可是,我了解的都是你想让我了解的,你会在我不了解的地方,悄悄地欺骗我吗?这就需要信任。为了建立信任,品牌需要递给用户一把刀,并告诉用户:如果有一天我对你不好,请你捅死我。怎么捅?你去法院告我,你去央视315揭发我,我认打、认骂、认罚,绝不还嘴、绝不还手、绝不还价。用户将信将疑。真的出了几次事后,你真的双膝跪地、自扇耳光,然后把赔偿金双手奉上,并发誓再也不敢了,这时用户才会真的信任你。这里告诫我们:密云老张的溜达鸡蛋得是真的,如果你做假,那你死定了,请不要辜负用户的信任。本文转载于微信公众号:私域流量研习社(ID:shequnshe),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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事情的起因是,5月15日,罗永浩在直播间上架了订购制鲜花电商花点时间的玫瑰产品,该产品将在“5·20”这个特殊的日子送达用户手中。在5月20日当天,罗永浩表示接到了大面积用户投诉:“很多客户反映在收到礼盒时,花瓣已经出现打蔫和腐烂的情况。”消费者收到的鲜花出现了打蔫和腐烂情况,让罗永浩直播团队和鲜花电商品牌“花点时间”陷入争议。5月21日,花点时间CEO朱月怡在个人微信朋友圈再度因“罗永浩直播卖花翻车”事件道歉。如何选品是极速快跑的直播面临的首要问题,以鲜花为代表的非标品与直播短期内显然难以适配,商品质量问题、售后服务问题也成了直播带货前进路上的绊脚石。合作成闹剧原本是一场瞄准“5·20”的合作,如今却闹得全网沸沸扬扬。前一晚就在微博公开道歉的朱月怡,5月21日凌晨,又在其个人微信朋友圈表态:“对我们的批评都收到了。对不起;我们,在努力!”朱月怡在接受北京商报记者采访时,对本次事件中花点时间出现的问题以及后续赔偿一事并没有回避,而是坦言:“这确实是我们的失误,从5月20日当天就一直认真处理。”事情的起因是,5月15日,罗永浩在直播间上架了订购制鲜花电商花点时间的玫瑰产品,该产品将在“5·20”这个特殊的日子送达用户手中。在5月20日当天,罗永浩表示接到了大面积用户投诉:“很多客户反映在收到礼盒时,花瓣已经出现打蔫和腐烂的情况。”在事件发酵之后不久,罗永浩方面和品牌商花点时间分别发布了致歉声明。罗永浩及其团队以带货主播的身份表示,将按原价再额外补偿一份现金给所有下单的直播间用户,涉总值约人民币100多万元。罗永浩还连发多条微博,直接表态花点时间不给个满意的答复,就等着“报复性维权”吧。另一边,朱月怡通过官方微博表示:“向用户道歉并进行100%退款,并对所有下单用户进行同等现金赔偿,或等值鲜花。”“谢谢老罗给我们敲的警钟。”并将持续改造供应链,“给鲜花保鲜要跟时间赛跑”。瞬间增量问题显现面对消费者与罗永浩的指责,朱月怡的回复将关注点落在了“临时更换包装盒”上。朱月怡对北京商报记者强调:“真的不是因为花的质量不好,而是因为更换了包装盒,且少了一层塑料薄膜。”北京商报记者了解到,花点时间在鲜花供应量上,能够满足直播期间产生的订单需求。“直播间的订单在5月15日产生,与日常的订购制基本一样,花点时间已经提前向花田进行了采购。日常鲜花预订也是需要提前下单,然后周六或周一收货。”朱月怡称,直播产生的量没有超出预期,花点时间完全可以承担。然而,朱月怡微博解释称,因为时间紧张,原有在架玫瑰花包装盒无法满足直播间需求,所以以牛皮纸盒替代原有包装盒,随之调低了价格。“每次节日鲜花的包装设计均是提前定制和设计的,具有特定属性。这类包装的数量为定量,还需要一定的制作周期。而按照牛皮纸盒的制作周期计算,则可以完成对增加出来的鲜花的包装,牛皮纸盒也是日常所用的包装。”她对北京商报记者表示,“这是一个错误的开始。”鲜花在采摘后不断进行蒸腾和呼吸作用,流失水分,具有吸湿作用的牛皮纸盒不断吸收鲜花释放的水分,最终造成鲜花脱水。朱月怡解释道,花点时间日常或历史产品中,鲜花和牛皮纸盒之间会增加一层隔水的塑料薄膜,增加失水阻力,减少鲜花脱水的可能性。但这一次由于担心降低礼品颜值,没有增加这一层塑料薄膜。在电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营看来,直播带货的力量不容忽视,网红与名人直播会让更多消费者了解品牌,如果超出品牌方的预估,瞬间增量就会导致问题出现。仍需培育市场无论是鲜花电商还是直播带货,两个新事物尚处于初级阶段。鲜花电商依旧需要时间培育市场,而直播带货还要突飞猛进地攻占市场,一路狂奔之下肯于定下来思考问题的当局者是少数。一位不愿具名的电商从业者分析称,面向大众市场,直播带货的品类目前还较为局限。一般以食品、服饰等标品为主,且价格在200元上下浮动,客群对价格极为敏感。而鲜花属于非标品,产品本身就具有不可控性,市场不良反馈的风险就会潜在增加。非标品是否适合直播本身就是一个疑问,且各类非标品可能出现的问题不尽相同,直播团队和品牌商要提前预估风险,各项成本并不容易控制。朱月怡在接受北京商报记者采访时也提到了诸多担忧,直播电商其实是有风险存在的,在直播间购买鲜花的消费者,还需要渠道商和鲜花品牌共同培养。“但直播的时间是有限的,一切也都在尝试阶段。”或许,直播的短时间推荐甚至其希望达到的秒杀效果,并不适用于鲜花电商“缓慢捂热市场”的特质。“新事物、新产品在新渠道布局,急需找到和用户沟通的方式。”朱月怡说。【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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董明珠京东直播带货销售额超7亿,刘涛聚划算直播4小时拿下1.48亿,陈赫抖音首次直播带货交易额超8200万,随着各路CEO、明星纷纷进军直播带货领域,直播电商可以说进入了下半场,相较于上半场的从草根成为网红的薇娅,李佳琦等,下半场这些CEO和明星们名气更大,且单场带货销售额更多。看起来,疫情之后,直播电商在下半场似乎迎来了新的爆发,这让不少商家前仆后继涌向直播带货大潮,但不能忽略的一个事实是,你看到直播的火爆,成功的案例,是因为这个世界上成功总是被放大几百倍,而那些失败的案例总是默默无闻。01  直播带货小败局20%直播电商成功的背后,是80%直播电商的失败,直播的神话并没有看起来那么美好,在你想进入直播之前,不妨先看看直播的问题。头部网红合作同样亏钱直播带货总给人感觉是一个稳赚不赔的生意,相较于广告推广带来的“我知道我的广告费浪费了一半,但不知道浪费的是哪一半”效应,直播带货的确定性更大。直播带货是按照CPS付费的,也就是说除了可控的坑位费,主播卖多少,商家就按照比例给主播多少佣金。这种按佣金付费的方式,看起来是不会赔钱的,但事实并非如此。第一财经报道过一个案例,朴西电商的负责人曾向他们透露,李佳琦双11当天的链接费为15万,分成比例为20%,他们和李佳琦合作了5次亏了3次,双十一当天更是亏了50万。今年4月,御泥坊母公司御家汇发布财报,其全年收入为24亿,御家汇通过网红直播,短视频推广模式带来的收入占全年营业收入的比重约为10%左右。整个2019年,御家汇与李佳琦、薇娅,陈洁Kiki、烈儿宝贝等超过1500位网红主播合作,直播总场数累计超8000场,平均每天直播22场,即便按照收入贡献的10%来计算,御家汇每场的收入也不超过3万元。御家汇的直播投入的有金钱,人力,时间等等,投入这些换来一场直播3万的收入,值还是不值,你自己掂量吧。在直播带货行业,头部主播的费用由坑位费和佣金组成,有点影响力的主播坑位费从几万到几十万不等,传闻罗永浩的坑位费是 60 万,李佳琦的坑位费是32 万,直播带货的佣金一般在 20%~40%。一般头部主播在直播时都要求商家给出最低价,这种情况下,直播卖货的利润已经很低了,再加上给主播几万到几十万的坑位费,以及20~40%的佣金,一场直播下来还能赚多少钱?真的是值得思考的问题。直播数据的水深不可测直播带货总是很热闹,动不动在线观看几百万人,各种刷礼物,实际你不知道里面的水有多深。之前运营研究社报道“四五百万的粉丝量的达人,只有个位数成交。”财经早餐报道,有商家遇到过静默批量下单,静默批量退款的人,怀疑是主播找的托。在直播的大潮下,不少地方县长、副县长纷纷来到镜头前为当地带货。这股县长直播带货风潮,还推动了不少网红县长的诞生。但火热报道的背后,可能是一场鸡飞狗跳的闹剧。前几天新华社就发文批评官员直播中的形式主义:为了直播时的流量和销量好看,一些地方费尽了心思——有的地方专门发文搞摊派,不仅让党员干部当观众,还规定了“最低消费额”;有的地方“亏本赚吆喝”,以低于成本的价格搞促销,只管流量、销量好看,不管这笔买卖划不划算;还有的地方搞“二次签约”“虚假下单”,把已完成的交易在直播时再演练一遍,或下单之后再退单……怎么说呢?连新华社都看不下去了,这篇文章过后,那些所谓县长、副县长直播的神话算是破灭一大半了。董明珠在抖音第一次直播时,虽然商品销售额只有20多万元,不过贵在真实,也是董大姐拥抱变化的态度。第二次在快手直播超3亿,第三次在京东直播超7亿。如果按照这两场的数据,每场带货5亿多,董大姐就应该学薇娅365天带货,一年就接近2000亿了,快接近格力一年的收入了。这样,格力广告也不用投了,经销商也直接去掉了,成本低效果好。可能吗?当然不可能。虽然不知道具体数据,但我们心知肚明,这3亿,7亿里面有多少是经销商进货?一场直播号称为了卖货,结果变成左手倒右手的游戏,那就没啥意思了,还不如别在乎销售额,做做品牌和PR呢。前几天,我在抖音上关注的一个叫岳老板的大号进行了一场直播,虽然他的知名度不太高,但粉丝数有1300多万,这个量级已经不差于一个明星。5月11日岳老板的直播号称7小时卖了1500万的货,你猜实际数据是多少?自己看下图吧。(数据来源:小葫芦大数据)当年微博、微信营销最火的时候,里面数据的水有多深,估计大部分人都知道,直播也是一种营销方式,水可能只会更深,不会更浅。明星也不是销量的保证一般来说,明星有巨大的粉丝量,有足够的曝光效应,按理说他们带货就是销量的保证,但从实际案例来看,明星带货是不稳定的,也是有风险的。去年10月底,李湘直播卖貂衣,结果是刚开始时销量是26,结束了销量还是26,一件都没卖出去,但据称请李湘就花了80万,这种坑位费就是为了“坑”商家的。5月13日在抖音上有超过1600万粉丝的许君聪进行了一场直播,根据“小葫芦大数据”的统计,其直播带货的25件商品,仅获得10.4万收入,而据传许君聪直播带货的坑位费达到了几十万的水平,不知道那些交了坑位费的商家在看到直播数据后有何感受。(数据来源:小葫芦大数据)商家找明星带货,如果赶上陈赫、刘涛带货还有赚的机会,赶上李湘、许君聪带货,如果交了坑位费,那你也只被坑了。所以下次看到明星直播带货招商方案,蠢蠢欲动的时候,最好还是三思而后行。赚不了钱反被骗钱直播带货不赚钱可能还不是最重要的,最多算是赔本赚吆喝了,对于不少对这个行业并不太了解的商家来说,被坑钱才是更让人气愤的。姜茶茶在一篇一文说写了一些直播骗子公司们的骗术,商家们不仅没有通过直播赚到钱,反而被骗了一笔钱。具体可以去看那篇文章。这里面,直播骗子公司们赚的其实是信息不对称的钱,你可能要说了,互联网时代啥查不到,怎么可能被骗?其实直播带货不是一个简单的行业,商家们直听说直播带货火,但并不了解其中的细节门道,对于一些诱人的骗术,比如1:10的ROI,纯佣金卖货等毫无抵抗力,其实其中藏着各种坑。人世间最痛苦的事莫过于以为找到一个稳赚的方式,没想到钱没赚到,还被坑了一笔。02  直播下半场将迎来洗牌直播带货的模式从2019年开始发酵,到2020年疫情的到来,加速了它走向高峰,毫无疑问,直播带货的营销方式目前非常火爆,但也不要忽略在这个领域鱼龙混杂,风险巨大,真能帮助商家的少,浑水摸鱼的多。逐步恢复的线下商业依然是主流客观来讲,突发的疫情让很多线下受到影响的商家被迫走到线上,采取线上营销的方式,这大大加快了直播带货的认知和普及程度。但对于大部分商业形态来说,线下消费依然是目前的主流。像线下教育培训,逛街,吃饭,看车,看房,看电影,休闲娱乐等商业形态,是线上无法取代的。在屏幕前看一场演唱会,跟在现场看,完全是两个概念,线上直播解决不了线下的消费体验问题。当线下商业逐步恢复活力后,商家肯定要调整其在营销上的投入比例,将重心放在直播带货这种营销方式上是特殊时期的应对方式,而不是常态。明星、CEO们的带货不可持续直播带货的第二波高潮,源于大批企业CEO和明星的进场,梁建章、董明珠、李彦宏、罗永浩、陈赫、李小璐、许君聪等让直播带货的声量达到高峰,但这些人带货注定只是偶尔为之,不可能成为常规操作。首先单场带货的高销售额不可能一直持续,前一两场的高销售额有赖于平台的流量倾斜,以及受众对于名人们的好奇和关注,一旦带货场次多了,销售额必然下滑。CEO和明星们很难像老罗那样有强大的内心 ,能够接受销售额大幅下滑到几十万的水平。毕竟,对于他们来讲,面子也是很重要的一件事。其次,CEO们的主要任务是管理公司,制定公司的战略,把控公司的走向,这是比一两场直播重要的多的事。明星们的主要任务还是拍电影和唱歌,如果一个明星长期没有优秀作品,其关注度必然下滑,关注度一旦下滑,带货也就没有保障了。所以CEO,明星们的直播注定是难以持续的。直播带货很难保证高ROI商业的目的是为了盈利,如果直播带货能够保证长期的高ROI,那么这种方式当然没问题,但就像上文说的,直播带货的销量是没法保证的。对于头部网红,比如李佳琦、薇娅来说,他们已经成了一个平台,作为平台他们是稳赔不赚的,但商家在高额的坑位费+佣金的投入下,却不一定能赚钱。对于中长尾直播网红,这里面鱼龙混杂,到处都是坑,稍不留心,赚不了钱不说,还得倒贴。即便是在直播带货上投入重金的御泥坊,其带货收入也只占到了其总收入的不足10%(这已经是非常高的比例了),从结果来看这个ROI并不高,更不要说其他企业了。不可否认,直播电商是一种创新的商业模式,也是一种高效的营销方式,但直播并没有看起来那么美好,成功的、有效的直播永远只是少部分。产业信息网数据显示,2019 年直播电商之于电商大盘的渗透率为 4.1%,预计 2020 年渗透率在 7%~9%之间。直播电商显然是高速增长的,但高增长不意味着每个商家都能从中赚钱,赚钱的永远是少数。在9%电商大盘渗透率的前提下,企业应该投入多少去正确地做直播电商,是值得理性思考的。进入下半年,随着疫情的缓解,线下商业的逐步复苏,以及商家对于直播带货的理性认识,直播带货这种模式必将迎来洗牌,大潮退下,才知道谁在裸泳。本文转载于微信公众号: 寻空的营销启示录(ID:xunkong2005),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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【案例路径】1、流量来源(活动曝光)a、微信公众号矩阵:搜索“瓜瓜龙英语”公众号出现15个相关公众号,9个是英语学习相关的,其中只有3个公众号有0元体验课的入口(如上图);b、瓜瓜龙英语学习社群:该类型社群应该很多,如果社群组建足够多的用户,那么活动的推广在社群中还是有一定传播力的,流量池够大;c、App活动banner:瓜瓜龙App首页的活动banner非常大,跟app设计有一定关系,色泽明亮,9.9体验课入口清晰;d、瓜瓜龙英语抖音号:抖音的“瓜瓜龙英语”粉丝1.3w粉丝,有常驻的优惠活动链接入口,点击进入如图2,同时发的短视频(点赞人数个位数)也是为了推广这个49元的活动,但是这里有个很迷惑的点,粗略一看这个应该就是9.9元的那个活动,包括送的小朋友的礼品也是一样的,但是存在价格上的误差;2、活动参与路径进入公众号——点击0元体验课——确定参与拼团9.9活动——点击拼团——进入支付页面——成功支付——拼团页面(海报转发至微信好友邀请)——返回公众号可见拼团进度【产品亮点及可复用的点】1、拼团玩法拉新拼团玩法就是裂变拉新,9.9元其实不贵,但是在家长群去做裂变很容易进行;活动不会在仅有流量池去做,而是形成了裂变,起到了老带新的作用;相比斑马AI课0元体验课,虽然有下单后引导用户分享,但是活动起不到太大的老带新作用,斑马的活动能掀起这么多人参与,可以归因于他活动推广前的自有流量池够大;而瓜瓜龙英语需要通过活动帮助拉新2、拼团邀请海报亮点——提供给用户更好的拼团邀请抓手这个邀请海报相对来说比斑马AI课更有一些吸引力,比如色泽的明亮程度更能引起接受者的兴趣,同时po出4大亮点,有送免费的配套素材&1对1纠正发音&5节北美外教课,同时把9.9学完可退完美表达出来,会给予接受者一定的动力进行扫码了解详情,算是给邀请提供了比较给力的抓手3、拼团情况适时跟进工具——帮助邀请成功拼团成功后可以在公众号一个常驻链接查看好友的邀请成功与否的情况,给用户一个很好的管理工具,而且入口常驻,方便查看,成功后也会有公众号提醒4、课程本身亮点——抛场景、解痛点、送礼包内容详情把2-8岁家长对于孩子学英语的痛点展现出来,表明我们的体验课包括瓜瓜龙英语的课程都是有把广大家长的疑虑考虑进来,而去优化的产品,信任感提升;体验课程多元化的学习环境,如果斑马AI课0元体验是他的竞品活动,那么瓜瓜龙英语在内容介绍上,突显出了不仅仅是大众化的北美发音外教或者是辅导老师,这些大众化因素外的优势,比如更加懂孩子的游戏化学习过程——比拼赛;以及有实体的学习教材和单词卡片等,虽然是在线教学,但是有实体的物品会更加有仪式感,这是信息发展时代无法摒弃的一类用户心理;分3个stage的学习阶段,这个也是做到因人而异,不过跟斑马AI课是一致的,只能说是一项basic的要求和产品迭代;比斑马做的好的一点是瓜瓜龙把3个stage放在一起做对比,不是独立拆分开只说明3个阶段不同的学习内容(斑马AI),而是清晰的分析这3个阶段孩子学习英语的侧重点是什么,这也是专业化和信任度展现的点;5、提高活动很多人参与的感知力&饥饿营销手段拼团活动首页一直在弹弹幕,实时显示有哪些用户参与了活动,给首次进入的用户以积极的心理暗示——蛮多人一直在参与,看来活动还是很热门的,跟着大家一起准没错(心理活动),从而帮助做决策;同时展示剩余500份,营造饥饿营销的氛围,让大家感觉手慢就享受不到的追逐心理【待优化】1、缺少活动的统一性以上3个截图是该活动不同入口进入的活动详情页,通过公众号进入的是9.9拼团,通过App活动banner进入则只需要付9.9元,即可享受同类活动,不需要花时间去拼团,抖音的优惠活动链接则直接就是原价49元,没有9.9的拼团活动提示;个人感觉这是对用户体验的伤害,正常是所有推广渠道和活动入口都是一致的,方便管理;除非这里是想尝试不同的活动方案AB test,或者App本身脱离微信,不适合做拼团,后者不应该,只需要拼团跳转做的足够顺滑,用户体验也会很好;而且App用户可以说是质量比较高的老用户,通过他们裂变更加有效果2、公众号活动露出渠道缺失本来英语相关的公众号有8个,但是却只在3个里面有0元体验课的活动露出,应该每一个公众号都进行活动露出,同时新注册用户推送活动,不过是先引导进社群,社群内容不断发活动及参与活动家长的反馈,更加真实(可取的点);但是引导加入社群的文案还需要优化,突出社群可以给孩子学习什么帮助,提供了什么免费的资源等等3、分享裂变渠道缺失App内付了9.9后,首页的活动入口就消失了;其实可以不消失,替换成邀请朋友参与9.9元体验课(学完全返)的入口,二次传播的渠道被终止了4、9.9元学完即返不明显在拼团9.9活动中,学完返钱的标识很不明显,进来活动页后第一印象就是9.9拼团;如果用户本身有去体验斑马的AI免费0元体验课,可能会觉得瓜瓜龙英语这个诚意不足,从而流失,需要突出会学完全返;同时把原来这个课程的价值体现出来,比如原价200元,划掉为9.9元,类比斑马AI【个人思考】1、英语学习产品同质化是好是坏?体验了斑马AI课0元体验和瓜瓜龙英语的0元体验课,发现一个问题,后面像类似的AI英语学习课差异化不会太明显,对于传统英语学习课堂的痛点没有完全解决,由于是AI课,制作上节省了很多的人力成本,不像线下课一节课又有场地费又有老师每节课的人工费等等其他费用,ROI不高,AI课对于企业的经营是很大提高的效率和利润空间,但是对于用户除了解决了外教学习的价格痛点外,价值感是否真的有提升,我觉得还是需要思考的;为什么说传统的学习课堂100个人听一个课,最终学习效果却千差万别,同样一个AI课也会有这种情况,是所有小朋友都适合这种课程吗?我觉得并不,如果真的要提高小朋友的英语学习兴趣,可能每个人的兴趣激发方式还需要个性化,教学的本质还是希望孩子能有所收获不走弯路,所以AI英语学习方式还是需要不断迭代,同时搭配其他的教学方式进行。2、不同英语产品发展阶段,活动是否需要依据阶段而定?我理解瓜瓜龙英语和斑马AI课所处的产品发展阶段不同,虽然行业内是成熟期前的跑马圈地,但是聚焦地看,瓜瓜龙英语的市场占有率也没有像斑马AI那么高,且斑马有猿辅导做背书;其实我觉得瓜瓜龙英语0元体验课弄成拼团的形式是比斑马AI有意思的,家长目前都是在尝试阶段,做拼团也是愿意的,老带新的效果可能比广告投放带来的留存更好。本文转载于微信公众号:火星运营(ID:MWnewmedia),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段,常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有:关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail营销、个性化营销、软文推广、博客营销、微博营销、会员制营销、病毒性营销等等。下面是一些常用的网络营销方法及效果。1、交换链接交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是,交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量,比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。交换链接要注重对方网站的质量度,交换连接主要是通过工具查看对方网站的PR-快照-收录数量-关键词排名等信息。2、网络广告几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关,在所有与品牌推广有关的网络营销手段中,网络广告的作用最为直接。标准标志广告(BANNER)曾经是网上广告的主流(虽然不是唯一形式),进入2001年之后,网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动,新的广告形式不断出现,新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点,因此获得了相对比较高一些的点击率。3、信息发布信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量商业信息,同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如新产品信息、优惠促销信息等等有优势的功能。4、邮件营销基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail营销具有明显的优势,比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展E-mail营销的前提是拥有潜在用户的E-mail地址,这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理,也可以利用第三方的潜在用户资源。5、邮件列表邮件列表实际上也是一种E-mail营销形式,邮件列表也是基于用户许可的原则,用户自愿加入、自由退出,稍微不同的是,E-mail营销直接向用户发送促销信息,而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息,在邮件内容中加入适量促销信息,从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面:作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多,常见的有新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。6、个性化营销个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果,据研究,为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的情况下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。7、会员制营销会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经覆盖了所有行业。总的来讲,国内的会员制营销还处在发展初期,不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头。8、网上商店建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店,如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样,是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外,还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑,网上商店的作用主要表现在两个方面:一方面,网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件;另一方面,建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度,从功能上来说,对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充,对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果,尤其是将企业网站与网上商店相结合,效果更为明显。9、病毒性营销病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是。几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。10、来电付费营销按接到客户有效电话的数量进行付费,英文“Pay Per Call”是在欧美国家出现的一种新的广告推广计费新模式,实现策划不收费,展示不收费,点击不收费,只有广告主接到客户有效电话后才收取相应费用。也就是说,按来电付费,是一种真正意义上的按效果付费的模式。11、网络视频营销“通过数码技术将产品营销现场实时视频图像信号和企业形象视频信号传输至Internet网上。客户只需上网登陆贵司网站就能看到对贵司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。是“遥瞰网络监控发展科技有限公司”在网站建设和网站推广中、为加强浏览者对网站内容的可信性、可靠性而独家创造的。在这以前,所有的网站建设和网站推广方式所能起的作用只是让网民从浩如瀚海互联网世界找到您;而“网络电视营销”使找到您的网民相信您。12、论坛营销什么是论坛营销呢?论坛营销其实人们早就开始利用论坛进行各种各样的企业营销活动了,当论坛那时成为新鲜媒体的论坛出现时就有企业在论坛里发布企业产品的一些信息了,其实这也是论坛营销的一种简单的方法。在这里结合网络策划的实践经验简要地说一下什么是论坛营销,论坛营销“就是企业利用论坛这种网络交流的平台,通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品、和服务的信息,从而让目标客户更加深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动,这就是论坛营销。”13、网络图片营销什么是网络图片营销呢?网络图片营销其实已经成为人们常用的网络营销方式之一,我们时常会在QQ上接收到朋友发过来的有创意图片,在各大论坛上看到以图片为主线索的贴子,这些图片中多少也有了一些广告信息,比如:图片右下角带有网址等。这其实就是图片营销的一种方式,国内的图片营销方式,千花百样,你如果很有创意,你也可以很好的掌握图片营销。14、博客营销博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。与传统营销相比,博客营销具有目标更为精确、与传统营销方式相比营销成本较低、广告具有交互性、是一个信息发布和传递的工具等特点。15、网络品牌营销网络品牌营销:“企业或个人或组织机构利用互联网为媒介,利用各种网络营销推广手段进行产品或者服务的推广,在消费者者心目中树立良好的品牌形象,最终把企业的产品或服务推广出去满足消费的需求同时实现企业自身的价值就叫做网络品牌营销。”16、电子杂志营销电子杂志营销:是利用电子杂志为载体的一种营销方式,电子杂志是一种非常好的媒体表现形式,它兼具了平面与互联网两者特点,且融入了图像,文字,声音等相互动态结合来呈现给读者,是很享受的一种阅读方式。17、数据库营销所谓数据库营销就是企业通过收集和积累会员(用户或消费者)信息,经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。或者,数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标,并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客,可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。而网络营销中的数据库营销更多的是以互联网为平台进行营销活动。18、IM营销IM营销又叫即时通讯营销是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有一种两种情况:第一种,网络在线交流,中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。第二种,广告,中小企业可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情,同时加上企业要宣传的标志。19、SNS营销SNS营销就是利用SNS网站:的分享和共享功能,在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段,让产品被更多的人知道。20、视频营销视频营销指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上,达到一定宣传的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片,平台却在互联网上。“视频”与“互联网”的结合,让这种创新营销形式具备了两者的优点。21、RSS营销RSS营销是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式,RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势,是对邮件列表的替代和补充,RSS营销RSS的送达率几乎100%,完全杜绝未经许可发送垃圾邮件。22、搜索引擎营销搜索引擎营销,是英文Search Engine Marketing的翻译,简称为SEM。以搜索引擎为平台,以调整网页在搜索结果页上排名从而给网站带来访问量为手段,针对搜索引擎用户展开的营销活动.利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说,搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销主要分为两类:一是有价的被称为竞价排名,二是无价的被称为SEO(搜索引擎优化)。23、微博营销微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式,因为随着微博的火热,既催生了有关的营销方式,就是微博营销。每一个人都可以在新浪,网易等等注册一个微博,然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流,或者有大家所感兴趣的话题,这样就可以达到营销的目的,这样的方式就是新兴推出的微博营销。24、免费试用营销免费试用型营销是一种非常有效的营销方式,通过免费试用企业的新产品不仅可以提高品牌的知名度还可以达到口碑营销的效果,所有免费试用的用户都将是后期的回头客户,会达到其他方式意想不到的营销效果。例如,可制作一个活动方案,限量免费试用某一种产品,但试用产品的前提条件是要到网站进行注册,并且邀请5人参加,邀请成功以后即可免费领取试用产品。25、网络事件营销网络事件营销是指策划某一个跟企业有关的可热议的话题或事件,通过网络预先发布出去产生网络热议,从而把企业品牌推销出去。说到最新一轮的热门网络事件,如果你不知道“彪悍的小y”、“贾君鹏”,那么很可能有人会对你说:你OUT了!不管这类事件是否真的是有组织有预谋的团队策划,但是它们在网络上传播迅速火的惊人,引起了网友极高的关注度,在网络上制造了相当规模的舆论。网络氛围在变,网络热点在变,网络营销随之改变方式和话题宣传热点。有热点跟进,没热点自己制造,这就是网络营销的厉害之处。在网络遍布全世界的时代,企业若能掌握好网络营销这把成就好品牌的网络强刃,所得到的效果将是非常明显和可观的。本文转载于微信公众号:SEO(ID:zuchewuyou),未经作者授权,禁止转载【转载说明】  &nbsp若上述素材出现侵权,请及时联系我们付费及进行处理:276595510@qq.com
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IPO财经向善
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文:向善财经日前,据国内多家媒体报道,"云上市"之后,良品铺子发布聚焦儿童零食领域的新品牌"良品小食仙"。据悉,这是继"高端零食"之后,良品铺子又一次对零食细分领域的战略变动。"儿童零食与别的食品不一样,获得消费者信任是非常重要。"良品铺子CEO杨银芬对媒体表示。根据天眼查信息显示,经过三轮融资之后,良品铺子于今年2月正式上市,IPO估值达48.8亿人民币。上市之后,良品铺子似乎需要更多的增长,来回馈资本市场的期望,因此,在高端零食之外,发掘一条新的"细分市场",似乎是良品铺子给资本市场的一个"交代",但良品铺子想要真正开辟这一细分市场,似乎要填的"坑"还有很多。入局"儿童零食"市场,食品安全"塔西佗陷阱"何解?进军儿童零食市场,首先要解决的就是食品行业的痼疾,安全问题。从早年间三聚氰胺事件对国内乳制品行业的打击,到近期湖南郴州永兴县的"大头娃娃奶粉事件",可以看出,食品安全的"黑天鹅"始终是悬在食品企业头顶的"达摩克里斯之剑"。其实作为继来伊份、盐津铺子、好想你之后,国内又一家成功上市的零食企业,按理说其自身对视频安全的要求应该是极为严格的。但令人意想不到的是,即便是打着"高端零食"招牌的良品铺子,也似乎没有能彻底解决食品行业中的质量安全问题。据第三方消费者投诉平台 黑猫投诉显示,关于良品铺子的搜索结果高达369条,其中不乏有关于食品质量问题投诉。实际上,早在2016年底,四川省成都市食品药品监督管理局抽检结果显示,四川良品铺子在售的金针菇(香辣味)不合格。而2017年湖北省食品药品监督管理局在食品抽检中发现,湖北良品铺子分装的一款原生腰果霉菌超标。对此,央视也曾经给予过报道。2017年3月份,因良品工业委托两家供应商视频产品不合格,湖北食品药品监督管理局对其下发了《行政处罚决定书》,罚款金额合计64.28万元。同年1月,中国消协曾经发布一份质量测试报告,其中显示,"良品铺子"进口零食大礼包中钠含量超出允许误差范围。从2016年因食品安全问题被罚,到如今2020年消费者在第三方平台的维权投诉,食品安全问题似乎成为良品铺子始终挥之不去的"阴影"。长此以往,不仅是对零食企业自身品牌声誉的损失,对于整个零食行业来说,也可能会被扣上"垃圾食品"的帽子,从而陷入消费者信任的恶性循环。食品领域知名专家朱丹蓬之前接受媒体采访时表示,良品铺子和三只松鼠没有自己的工厂,是属于"贴牌+销售"的食品企业,因此质量体系内控相当薄弱。"上市之后属于明星企业,企业变得更加透明化。在同质化严重的情况下,若谁先犯错,谁就没有好果子吃。若上市后企业不能彻底把控食品卫生问题,将会面临更大风险。"根据CBNData发布的《线上零食消费趋势报告》显示,线上零食消费的第一大消费人群集中于23~28岁年龄段,90后对零食消费的偏好程度远远超出其它年龄段的消费者。同时,一旦对某个品牌产生厌恶,90后消费者们也会在第一时间抛弃这个品牌。而现阶段,儿童零食的主要消费群体实际上还是以23~28岁年龄段的人群。"塔西佗陷阱",得名于古罗马时代的历史学家塔西佗。这一概念最初来自塔西佗所著的《塔西佗历史》,是塔西佗在评价一位罗马皇帝时所说的话:"一旦皇帝成了人们憎恨的对象,他做的好事和坏事就同样会引起人们对他的厌恶。同理,一旦质量安全问题成为食品企业挥之不去的"标签",那么塔西佗陷阱下,消费者信任崩溃,企业将陷入严重的"信任危机"。客观上来讲,良品铺子之所以能够上市,与OEM下的快速扩张不无联系,但由于供应链能力的缺失,这样模式天生就带有"安全缺陷"。所谓OEM模式的本质,实际上是企业把传统模式中的生产制造环节外包出去,采取轻运营的模式,降低成本压力,同时,在这种轻资产的运营思路下得以实现快速扩张,从而满足企业快速发展的需求。但问题在于,轻模式下,品牌方缺乏对生产、采购、供应环节的有效掌控,从而滋生质量管理漏洞。对于食品企业来说,无论是自产自销还是OEM代工,食品质量与安全是始终绕不过的门槛。因此,质量与安全问题对于想要开拓"儿童零食"市场的良品铺子来说,依然是需要面对的现实问题。"理想丰满现实骨感",儿童零食是一门好生意吗?在著名学者普林斯顿心理学博士亚当 · 阿尔特(Adam Alter)关于行为上瘾的著作《欲罢不能:刷屏时代如何摆脱行为上瘾》一书中,他列谈到,诱人的目标、无法抵挡且无法预知的积极反馈,渐进改善的感觉等都会促进人们的上瘾行为。零食有一个很重要的特征,那就是容易让人"上瘾"。比如说,嗑瓜子、吃薯片等,人们通茶无法抵挡零食对于味蕾的短暂刺激,从而逐渐"上瘾"。因此,零食一度被认为是是一门好生意。而儿童零食作为零食中的细分领域,看起来仍有深入挖掘的空间,从消费者的角度来看,人们也愿意花多一点钱,去为孩子购买更加健康、可靠的零食。但如果从商业的角度来看儿童零食这门生意,便多了几分"骨感"。无论是从吴亦凡、迪丽热巴等高流量代言人的选择上,还是在《欢乐颂2》《精英律师》等热门影视剧集中的频频露面,良品铺子在营销投入上可谓"不惜重金",对此,在此前公布的招股书中也有相应的提示。"公司促销费用主要包括影视作品、电视节目冠名广告以及线上佣金、平台推广费等,目前,广告宣传手段丰富,优秀影视作品、电视节目广告宣传效果较好,竞争激烈,已逐步成为稀缺资源,预期未来价格将进一步提升。"在营销费用的投入上,公开数据显示,良品铺子2015年至2018年上半年,销售费用分别为7.19亿元、9.52亿元、10.55亿元、5.69亿元,分别占同期营收的22.83%、22.20%、19.45%、18.75%。一直以来,良品铺子似乎想通过营销来提高声量、建立与消费者之间认知联系和信任联系,不可否认的是,在重金投入下,良品铺子已经初步建立起消费者对高端零食的认知,但重金投入营销也意味着在研发上投入的缩减。据良品铺子财报显示,其2019年的研发投入占比,只有0.35%,同样不及同类公司的水平。在利润率方面,过分注重营销增长的结果,必然伴随着利润率下降的事实。在扣除了销售费用、管理费用和研发费用之后的经营利润率就下降到了不到10%的水平,虽然2019年上半年相较前三年已经有了较好的增长,但也仅仅是提升到了6.9%。在消费领域,外界总喜欢以日本作为参考对象,日本的消费行为进化在某种程度上成了中国社会的"分身",作为一名研究消费领域的专家,三浦展的《第四消费时代》为国内消费趋势提供了一个可以参考的视角。三浦展认为,如今日本进入第四消费时代,褪去浮华,崇尚简约成为消费价值观的内核。当前,国内零食的消费市场也正在跨入"第四消费时代"。实际上,无论是"高端零食"还是"儿童零零食",归根结底在与能不打破人们对零食消费的固有认知,当下的零食市场已经进入供给过剩的常态化市场,如何以简约、健康为价值内核,深耕零食食品安全,引领零食市场供给端进入"第四消费时代",才是开辟"儿童零食"细分市场的关键。正如著名经济学家让·巴蒂斯特·萨伊所言:"供给创造需求"。对于良品铺子们来说,在门槛低、同质化严重、行业集中度较低的零食行业中,在深耕食品安全之后,以零食本身之外的价值供给引领零食消费的新潮流,才是打开国内零食存量市场的正确姿势。ps:向善财经原创稿件,订阅号ID:IPOxscj,商务转载合作联系:a913613543,转载保留版权信息违者必究。)
 909   0  4天前
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