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头条1、对于新计划的暂停标准是怎么样判断的(问题来源:群友飞扬)举栗子:你的出价80元,计划消耗到160块可以关(消耗>出价1倍)可以判断关闭(回答者:皮球/大何)2、关于素材上新的时间点,有没有最好在0时开启的说法(问题来源:群友Ryan)0点上新计划到有说法,新素材没有这个说法(回答者:鹏鹏)并没有特别准确的说法,不过在下午18点后由于流量逐渐上新,此刻开启计划确实比较容易跑出量级(回答者:大何)3、计划放量黄金时间区间(问题来源:群友Ryan)计划成本达标的情况下,尽量在6-12个小时内将预算放开,过了黄金期计划掉量较为明显(回答者:大何)4、用橙子建站跑微信加粉转化怎么样,会不会有很多误点(问题来源:星火)复制添加率低,但容易跑量,通常压低前端成本,来综合整体成本(回答者:二梦)腾讯1、对于账户模型很精准的那种账户,有啥放量办法嘛,定向基本跑包,开扩量也跑不出去,地域基本通投(问题来源:群友小王)跑包的定向很容易就把人群洗了一遍,然后量级迅速掉量,建议初期多加点包,覆盖多点人群加包的方式可以在初期多添加几个包,也可以在计划跑稳后慢慢增加包如果包的覆盖人数过小或者出价过低,都可能导致量级上不去  (回答者:大何)2、加速投放跟稳定投放哪个对账户的模型好一点(问题来源:群友豆豆)适合广告预算充足,对成本波动不敏感上线初期需要较多的转化时,可以开启加速/优先跑量只要这条广告优秀,后期还是会回到正常成本的 (回答者:grant)-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  3天前
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编辑导语:今年过年红包封面的链接以及广告刷满了微信,不断能见到各种小程序、公众号、朋友圈信息广告等等渠道推送的各品牌红包封面,玩法也各不相同,这种方式给品牌带来了一定的流量;本文作者分享了关于品牌“红包封面”的玩法案例,我们一起来看一下。2021年,品牌营销战从何时开打?春节!国内疫情防控取得重大胜利,浓浓的年味儿又回来了,人们的消费及情绪回暖;被视为兵家必争之地的春节营销战,今年打的更加火热。牛年春节,除了往年持续火热的红包大战、集福活动外,微信红包封面的入场,将大众情绪和过年的氛围推向了新的高潮。这篇文章,将从微信红包封面的由来、定制门槛、品牌玩法案例和数据趋势为你彻底理清红包封面的相关内容;为保证结论的可复用性,本文尽可能多的选取了各行业的玩法案例,希望对你有所帮助。一、微信红包封面的由来微信红包封面其实不是一个新概念了,时间可以追溯到2019年(更早可以追溯到2016年QQ推出的红包封面玩法)。当年,企业微信开通红包封面服务,企业微信认证的企业管理员可以登录企业微信管理员后台定制;但彼时,企业微信保持了相对克制,仅限“部分企业微信认证企业的员工”和“出境游玩的消费者”可以领取企业发放的红包封面。2019猪年春节有1.5万家企业参与了微信春节定制红包活动。我们来看具体时间线:2019年春节:企业微信认证企业管理员可定制,10元/个,起订量100个;2020年1月:红包封面开放平台上线,新增红包封面故事,可添加5张图片/视频展示,10元/个,起订量100个;2020年12月:个人和企业主体可定制,1元/个,最少购买个数为1个;2021年春节限时活动:个人可定制,免费,每人可制作两次,一次可以送给10个好友。从时间线,我们可以看出微信主推业务逐渐转变的过程。2019年,可以领取的用户,只有“部分企业微信认证企业的员工”和“出境游玩的消费者”;前者通过“企业微信通知”领取,后者从与微信有关合作的境外商家那里领,前提是“在境外使用微信支付消费”。彼时,红包封面定制功能是为了辅助“企业微信”和“微信支付”的两项业务诞生的。2020年,微信上线“微信红包封面开放平台”,红包封面支持5个图片、视频的展示,定制方可以在红包内放入最多5个15秒的小视频。很明显,2020年,红包封面定制功能是为了辅助“公众号”“小程序”和“短视频”业务的。2021年春节期间,微信又将红包封面和视频号打通,同时推出个人定制红包封面小程序,门槛进一步降低。此时,红包封面定制功能是为了辅助“视频号”业务的。于微信而言,红包封面定制功能的大面积开放,对微信其他业务线的增长是具有战略意义的;目前来看,效果应该还不错。我们还知道,腾讯在增值业务上做的风生水起,QQ庞大且成功的会员体系(QQ皮肤、黄钻、绿钻、红钻、字体、气泡…),让腾讯增值服务一战成名;截至目前,皮肤仍然是腾讯游戏营收中重要的部分。由于微信一直以来保持相对克制,所以在增值服务上并没有进行太多尝试;本次红包封面的试水,算是罕见的一次。相比2019年,10元/个的定制成本,2021年降至1元/个,但从今年春节期间各大品牌发放的数量和规模来看,腾讯的收益是很可观的;可以称得上“人在家中坐,钱从天上来”,为微信进军B端业务奠定了坚实基础。二、微信红包封面定制门槛个人和企业主体可定制,要求见下图,如需了解具体内容,可自行登录【微信红包封面开放平台】了解。2021牛年春节期间,微信针对个人定制红包封面门槛进一步降低;只需要满足开通视频号,发布1个作品,且视频号获得10个赞即可定制。但和企业/个人认证用户在制作和使用上有所区别,见下图:三、微信红包封面品牌玩法案例每发放1个红包封面,品牌方就需要向腾讯支付1元的成本费用,同时,只有稀缺,才会引发用户哄抢;因此,大部分品牌均会采用限时限量的策略发放品牌红包封面。微信红包封面开放平台提供了三种发放方式,分别是:领取二维码、领取序列号、领取链接。这也成为绝大部分中小型企业和品牌选择的发放方式。相比于其他两种,领取序列号的方式更为繁琐,需要品牌方人工操作或系统发放;这三种方式成为了最基础的发放玩法,更为复杂和有趣的玩法请见下文。利用微信公众号的功能,结合三种基础发放能力,产生了:图片添加小程序链接跳转至领取链接;阅读原文跳转至领取链接;扫码二维码领取;插入公众号红包封面卡片等玩法。2021牛年春节期间,腾讯陆续推出更多元化的红包封面发放能力,包括:搜一搜、朋友圈扭转式卡片广告、群红包彩蛋、发红包彩蛋、吉祥话里藏福袋等,帮助品牌实现更大曝光,具体玩法在此不做赘述。更多元化的发放方式意味着更高广告的营销成本,对于头部品牌来说,2021年春节都开启了大额的红包封面投放,详情见下文。正如前文所说,2021年的春节是微信第一次将红包封面发放门槛大幅降低,很多企业还在观望或未能及时参与到大战当中来;因此小而美、追求更有效的方式成为了他们的选择。下面我们就一起来看看具体的玩法案例。玩法1:关注公众号+回复关键词平安银行在公众号上发送推文,公布红包封面具体获取方式。用户需扫码关注公众号,并在公众号对话框回复“红包封面”即可领取;这一步骤,对于新用户来说,可以为公众号涨粉;对于老用户来说,养成其使用对话框的习惯。相比直接在推文中放领取红包封面的二维码,此种方式饶了一点弯,可以让红包封面发放更加精准和有效。同样是公众号对话框回复关键词的方式。大学生在线教育品牌一周进步公众号,采取的方式则是需要关注其矩阵号后,在矩阵号对话框回复关键词;很巧妙的是,引导关注的矩阵号是其课程的体验营服务号,为其后续试听转化埋下种子。玩法2:任务宝裂变,邀请好友才可获得红包封面三联生活周刊公众号以裂变的思路尝试红包封面的发放。用户扫码后(关注其矩阵公众号),公众号会弹出裂变海报,用户需要邀请3位未关注公众号(即新用户)的朋友,即可获得红包封面;此种方式相当于用红包封面的钱做拉新。有两个细节值得表扬三联生活周刊:在推送文章中除了放置了裂变海报外,还写明了关注哪个公众号(此裂变海报后续被微信封禁,从这点上也证明了其双重风险考虑的稳妥,不至于让活动被迫完全停止从而影响裂变效果);在对话框给的裂变文案中,除了告知用户如何获得红包封面外,还融入了其他产品,一次裂变产生2倍效果。同样是裂变的玩法,老秦公众号则是将思路继续延深一步;其创作了多款红包封面。用户在领取一款后,公众号会提醒用户可以领取其他款式,继续裂变。玩法3:视频号作品中放置红包封面领取链接相比只是冷冰冰的让用户抢红包封面,在视频号作品中融入红包封面链接是一种温情的方式。在用户打开视频号作品后,映入眼帘的人和声音,总是能带来一些感知,利于和用户建立更深入的关系。秋叶大叔就是将红包封面链接放在视频号作品中,一方面可以为视频号涨粉,另一方面通过视频号这个载体和大家在春节有一个沟通和祝福,提升了人设。罗永浩也采取了此种发放的方式,并且更直接,在视频号中直接打出字幕和箭头,告知用户点击哪里领取,保证用户参与的链路不会中断;但有一个细节可以优化,和秋叶大叔相比,罗永浩的红包封面链接并不能直接在屏幕中显示,而需要点击评论区才可以看到,一定程度上会影响效果。玩法4:关注视频号+视频号作品中领取口令+公众号对话框回复口令不要忘记,微信红包封面的作用是腾讯为了辅助视频号业务发展的;所以我们也要借此机会,好好将自己的视频号顺势利用起来。雷军在公众号上发布了其红包封面的领取规则,即:关注视频号,在规定的时间前往视频号查看作品获得口令,并在公众号对话框回复口令获取红包封面;此种方式可以将公众号、视频号有机的串联起来,将用户沉淀在多个渠道。钛媒体也采用了相同的方式。玩法5:关注视频号+私信/添加微信号获取红包封面序列号汽车之家的发放方式是:关注视频号后,通过视频号私信并回复关键词获取红包封面序列号。但此种方式有两个弊端,相比直接获得红包封面,获得序列号的方式还需要用户手动添加,会存在流失率;另一方面,私信回复关键词,需要发起方配置,要么是人工,要么是脚本,均有技术门槛。钛媒体创始人赵何娟红包封面的获取方式是,关注视频号后,添加小助手微信,并将关注视频号的截图发送,获取红包封面,添加微信号其实就是在储蓄私域流量;我们可以看到,在推文中还提到,小助手还会邀请用户进入专属福利群,通过红包封面的活动,给了发起方一个邀请用户进入微信群的理由。玩法6:跳转品牌方小程序领取,增加用户触点上汽大众红包封面的领取地点放在了其小程序上,用户需要进入其小程序才可以领取,麦吉丽品牌也是这种方式;对于上汽大众来说,通过红包封面的方式让未使用过上汽大众小程序的用户集中体验,是非常不错的一个尝试。玩法7:小程序完成账号注册,获得抽奖资格GUCCI的红包封面是联合定制款,再加之其是奢侈品牌,逼格较高,因此它的红包封面自然会受到用户的疯抢;正是基于此,GUCCI拿到了更高的话语权,其红包封面领取方式是,进入小程序(需完成个人账号注册),进行抽奖活动预约,预约成功后才可以参加红包封面抽奖,抽中才可得,此种方式巧妙的获得了用户的个人信息。LV在GUCCI的玩法基础上,进一步提高参与门槛;除了需要在小程序上完成个人信息注册,及获得抽奖资格外;如果想提高中奖率,每邀请3位好友,即可增加一次抽奖机会。通过此种模式,LV可以快速进行获客拉新,值得借鉴。玩法8:小程序连续签到,获得红包封面国际米兰将红包封面作为小程序签到奖励,连续签到7天即可获得红包封面;但值得一提的是,由于红包封面是限量的,因此不一定完成签到任务就一定获得红包封面,国际米兰将中心放在了促活和用户黏性上。玩法9:红包封面矩阵化,助力后续节日活动营销微信红包封面的爆火,一定程度上让我们看到了其潜力,另一方面,微信上线红包封面开放平台,从一定程度上来说,未来红包封面会常态化。安慕希不但在春节期间联合众多明星制作了春节款红包封面;另外,还在小程序上线活动页,告知情人节活动,发放情人节专属红包封面,矩阵化红包封面的玩法值得期待。玩法10:品牌联合,降低成本,放大营销效果在春节的红包封面大战中,永辉超市值得一提;相比其他家单打独斗,永辉超市与蒙牛、立白共同发放联合红包封面,费用平坦,更划算;另外,在红包详情页,可跳转至其小程序营销页上,做后续转化。玩法11:红包封面融入品牌产品中,让用户感知产品价值腾讯兔小巢采取问卷的形式,用户需要正确回答题目后,才可以获得红包封面领取链接;题目的内容全部来自对产品和品牌的考察,利于用户了解产品功能。天涯明月刀游戏,综合了多种方式,将三款红包封面,通过抽奖、页面活动、社区福利、摇心愿等途径分批发放。王者荣耀将红包封面深入到游戏中。只有玩家赢得三局巅峰赛、打开三级体力宝箱才能获取封面。和平精英游戏也有类似的尝试。QQ炫舞手游需要玩家将红包封面分享给好友,对方通过注册或回流领取,分享方就能领一份。火影忍者游戏需要用户绑定账号和身份后才可领取。四、微信红包封面设计要领从微信上线“微信红包封面开放平台”可以看出,未来红包封面会成为常态化业务,和表情包有着类似的意义,但又比表情包拥有更多可施展空间和营销场景。要领1:追求个性化体验的“求异”比起默认红包封面,当大家在社群中发红包时,你的个性封面红包会让你瞬间成为全场的焦点,自带社交属性,先入场者可以享受红利。但随着众多品牌的入局,红包封面泛滥,百花齐放的同时同质化竞争严重;在设计红包封面时,保持差异化设计,会让品牌获得更好的围观和青睐。要领2:讲好软故事,让用户“翻你的牌子”2月19日,微信发布《2021云上春节社交生活报告》显示,春节期间用户人均拥有7.37个红包封面;春节期间,微信红包封面开放平台共上架3000万款红包封面。用户发红包的数量和频次是有限的,品牌间争夺的就是用户使用自家红包封面的次数,只有用户使用,才能为我们带来可能的品牌曝光。在设计时,品牌尽可能的软,强硬的品牌植入并不是一个讨巧的方式;应从“如何让用户感觉红包封面和ta强相关”视角设计,如果红包封面可以表达用户的一种情感或表明用户的一种身份会更好。要领3:稀缺是不可缺少的爆款因素如果品牌预算较多,可以考虑推出联名款红包封面。如果可以邀请到自带流量的明星则更佳;如果品牌本身有代言人,可以考虑使用代言人的形象做红包封面。相比硬找设计点的红包封面,这样的红包封面更显珍贵稀缺。当然,也并不一概而论,并不完全适用于所有行业。要领4:不同群体爱好不同,做红包封面矩阵更有效不同群体喜欢的事物并不同,针对不同群体设计不同风格的红包封面更明智;即使你的产品是面向很垂直单一的人群,也可以设计多款红包供用户选择,打组合拳更容易提升用户使用红包封面的概率。五、透过微信红包封面数据看未来趋势1. 数据部分1月20日,GUCCI品牌红包封面蹿红,一举登上微博热搜榜,阅读量更是过2.1亿。截止2月21日,“易烊千玺代言蒂芙尼”的话题阅读数,累计达到20.3亿,“李现七喜代言人”的话题阅读数则有1671万,两家通过微信红包封面营造了品牌成功。某食品品牌,当天晚上11:00点,抢封面的相关推送发出仅2分钟,阅读量就达到了10W+;8.5万张封面,不到一分钟就被抢空。头部玩家发放数量惊人,都在百万或千万级别。游戏类红包封面:封面发放数量在四位数时,在数秒被抢光;五位数的会在1分钟内抢光;六位数的,最多也不超过5-8分钟。截止2月22日,#微信红包封面#话题在微博上有13.6亿阅读,54.5万讨论;而持续多年的支付宝集福活动#集五福#话题在微博上有15.8亿阅读,83.2万讨论。可以看出,微信红包封面第一年推出,就已经和支付宝集福活动平起平坐,实力不可小觑。2月11日当天,“红包封面”的微信指数一度攀升至4.7亿,超过了“春节”这样的长期性热词。参与腾讯品牌宣传的品牌,在微信指数中都获得了明显的增长。2. 趋势部分1)红包封面并不是新概念,2016年,QQ就推出了定制化红包封面;在趋势上,“QQ被称为微信的试验田”;很多QQ的功能,后续可能会出现在微信上,品牌要对趋势敏感,提前介入。2)伴随着微信广告的能力持续增强和完善。头部的玩家,还是建议使用腾讯广告给出的强有力营销组合:搜一搜(落地页等基础设施完善,作业帮的搜索词达到亿级)、视频号(微信不断赋能视频号)、微信广告(扭蛋广告、聊天框输入关键词等玩法不断推出)、小程序/公众号(红包详情页引导)。如下图,在微信搜一搜中,目前呈现出来的品牌落地页非常完善,不止有红包封面的领取入口,还有品牌的官方账号、视频号动态等;同时,微信搜一搜功能目前不容小觑,正在全面打造微信生态内的“百度”,品牌也要跟紧微信的战略。3)对于头部玩家,使用发放红包封面的方式和买量并无本质区别,更像是一场买量的狂欢;2021牛年春节期间,大量手游品牌狠砸重金入局,这也与游戏行业的特点有关,人群广且乏,发放红包封面的效果更有效。但这个买量到底是划算还是不划算,还需要品牌自行判断。4)头部品牌高调入局,推出联名款红包封面,被用户哄抢。但这种模式,对于不够成熟的IP来说慎用。5)除了考虑拉新以外,还需要考虑留存。尤其是通过公众号发放进行拉新的品牌,要考虑取关率;目前验证来说,比较好的方式是通过抽奖的方式来发放红包封面,抽奖送会降低取关率,因为抽奖具有时间周期。6)2021牛年春节,算是微信红包封面第一次走入大众,用户参与热情高涨;但随着时间线的拉长,用户新鲜感过去,最终会回归冷静;但微信红包封面应该会作为长期的存在,品牌方需要思考将红包封面定位成何种事物,并思考在未来的营销中,如何运用。六、结语2021年,微信红包封面打响了第一枪,与支付宝集福、红包大战进行较量。但2022年,这种趋势是否依然还在?让时间来见证一切,我们拭目以待。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  4天前
admin
1002
华为的“智慧养猪”项目方兴未艾,对应的连锁反应已经开始发酵。金新农趁机释放了生猪养殖向智能化迈进的信号,低迷多日的股价随即开始上涨;唐人神公开表态称智慧猪场管理平台正在有序推进,公司将全面推动智能化养猪;正邦科技和新希望也陆续对外表态,智能化、自动化养猪将是大势所趋……不出意外的话,继网易、阿里、京东等互联网企业跨界养猪,碧桂园、万科等房地产企业进军养猪业后,华为的“南泥湾”项目将再度把“养猪”推向风口。01生猪行业有了新变量人类对猪的驯化,据说已经有9000多年的历史,西汉第一位布衣丞相公孙弘在发迹前就有“海边牧猪”的故事。但生猪的规模化养殖到了19世纪末才出现,所谓的现代化规模养殖仅有40多年的时间。而中国的生猪养殖又有一些特殊:中国人每年要消耗掉5000多万吨的猪肉,几乎占全世界总消耗量的50%,但中国养猪行业仍然以散养户为主,市场前20企业的占有率都不到10%,典型的“大行业、小公司”的格局。为何看起来有些“畸形”的市场,偏偏在过去几年中屡屡成为资本市场的宠儿,以至于出现了上千家房企转行养猪的一幕?答案离不开“养猪”的高利润。根据牧原股份发布的2020年度业绩预告,归属上市公司股东的净利润约为270亿元,比去年同期增长341.58%,平均一头猪的利润为1500元,相当于两瓶贵州茅台酒的利润。仅仅将原因归于养猪的“暴利”,恐怕还不足以吸引华为们的眼球,毕竟生猪行业每隔三四年的时间就会出现一轮猪周期:猪肉价格上涨——养猪行业扩产——生猪产能过剩——猪肉价格下跌——养猪大户转行——生猪供应下降——猪价再次上涨。倘若错判了猪周期,哪怕是行业的头部玩家也可能被迫出局。真正诱导局外人鱼贯而入的变量其实是“非洲猪瘟”。2018年出现的非洲猪瘟直接导致国内的生猪存栏量减少40%以上,猪肉市场随后开启了近3年的涨价潮,并深深改变了国内生猪养殖的市场格局:无情的“非洲猪瘟”迅速淘汰了散养户,一直悬而未决的模式之争也渐渐有了清晰的答案。国内养殖行业主要有两个流派,一是牧原代表的“自建自繁自养”的重资产模式,二是温氏代表的“公司+农户“的轻资产模式。2020年以前,牧原的市值被温氏牢牢压制,但在2020年后却出现了两极化的现象,牧原的市值一路暴涨,温氏的市值却在持续下跌,最终拉开了2000亿元的差距。个中原因并不难解释,牧原对产业链的严格把控验证了集约化、标准化在对抗不确定因素方面的优势,而温氏赖以生存的轻资产模式遗憾错过了生猪价格持续上涨的红利。生猪养殖的重资产模式被深层次验证,或许就是科技大厂们看到的机会。02“养猪”是一门技术活可能在很多人的印象中,“养猪”几乎是没有技术门槛的生意,以至于“北大才子卖猪肉”的行为成了十几年前的现象级新闻。这样的偏见显然成了一种常识,房地产企业的闻风而动就是最好的例子。恰恰是房地产企业的“诚实”,让外界看到了生猪行业复杂的一面。2014年末的时候,喜欢定小目标的王健林宣布在贵州投资10亿元,目标是建设30万头规模的土猪扩繁厂、屠宰加工厂和饲料加工厂。然而刚过了一年多的时间,万达就放弃了自己的养猪计划,彼时给出的解释是:“盖个十万头猪的猪场要几个亿,我们盖个五星级酒店才多少钱?”“不信邪”的许家印在万达终止养猪计划同年,高调宣布斥资3亿元在贵州援建110个养猪农牧基地;到了2018年,万科和碧桂园也按耐不住内心的冲动,纷纷开始部署养猪大业……结果告诉我们,看似不差钱的房地产企业只是在猪场内外反复试探,并未在“养猪”的征途上坚定的走下去。并非是房地产企业不贪恋养猪的暴利,而是踏出了半只脚便感知到了养猪的水有多深。以2020年赚的盆满钵满的牧原为例,沉甸甸的成绩单可谓在资本市场出尽了风头,关于牧原的58份研报都给出了“买入”或“增持”的评级。可稍微细究下牧原的经营状况,诸如大股东频繁的股权质押、短期借款比例较高、业绩增长的不确定性等内部问题,远没有奠定与市值匹配的市场地位。确切地说,牧原的暴涨有一定的运气成分。对于一家市场份额仅有3%的龙头企业,想要在市场中上演强者恒强的马太效应,还需要给出足够的硬实力。比如当猪肉的价格下行后,养殖企业的利润空间注定将被压缩,而在非洲猪瘟常态化的局面下,围绕安全防控的刚性投入将不断增加,牧原们如何继续保持领先态势?经济学给出的答案是降低成本,以低成本作为穿越“猪周期”的筹码。牧原们寻找的路径是提升生产效率,对应的例证也有很多。牧原曾经以不低于2万的月薪在部分高校中招揽人才,目的正是吸引高素质人才进入养殖业,补充生猪行业所欠缺的智力资源;同样的道理,金新农、正邦科技、唐人神等在华为曝出进军“智慧养猪”消息后的动作,也在某种程度上证实了养殖业的诉求。03科技大厂抛出橄榄枝网易、阿里、京东、华为等科技大厂先后推出的“养猪计划”,出发点或许是为了解决牧原们的切肤之痛。网易的“养猪”充满了小资情怀。据说是烫火锅时吃到了一份可疑的猪血,丁磊萌生了自己去养猪的想法。不管这些故事是否属实,单就网易味央最近的战略方向来看,选择的终归是一条对外赋能的路。阿里、京东等与“养猪”的渊源,甚至可以归结为To B的产物。在互联网向To B转型的大背景下,无论是阿里云的AI养猪,还是京东数科的“猪脸识别”,本质上都是以新技术对传统的养殖模式进行改造。华为似乎也没有例外。按照华为在2020农牧数智生态发展论坛上的演讲,所谓的“智慧养猪”无外乎向猪场输出ICT技术,包括传感器、物联网技术以及背后的人工智能算法,重心在于猪场设施的升级。简单来说,房地产企业进军养猪行业的考量可能是从中分一杯羹,而科技厂商的目的在于赚猪场的钱。如果说房地产企业是牧原们眼中的“野蛮人”,科技厂商则善意地抛出了合作的橄榄枝。作为养殖“门外汉”的科技厂商,能否撬开猪场的大门呢?至少可以找到两个有利的积极信号。一是网易味央和浙江基投的合作,后者将承担味央猪场的投资和建设。经历了“自建自繁自养自销”的重模式后,网易味央有意将模式进一步变轻,即向合作伙伴输出养殖模式,自身专注于营销和运营。诸如浙江基投等玩家的加入,某种程度上预示着网易探索出的养殖模式和商业模式已经被外界所接受。二是牧原、温氏等头部企业的表态。比如牧原曾多次向媒体开放“智能化养猪场”,特别是在非洲猪瘟爆发时采用巡检机器人进行消毒、监控等工作。虽然牧原等头部企业尚未透露和科技厂商合作的消息,单就彼此对“智慧养猪”模式的理解来看,猪场的智慧化转型中终究绕不过华为、阿里、百度等科技企业。只是需要厘清的是,目前“智慧养猪”只是一种共识性的存在,尚未成为生猪行业的主流模式。即使是温氏、牧原、新希望等养殖规模最大的头部企业,资金的主要用途仍在于产能扩张和上下游产业链的延伸,在“智能猪场”方面的投入并不明显。华为、阿里等“养猪新势力”,还有很长一段路要走。04千亿级市场的新机会站在科技厂商的立场上,“智慧养猪”可能不是一条容易走通的路,却是不可错失的蓝海市场。简单算一笔经济账的话:2020年末国内的生猪存栏为4.07亿头,猪舍的成本在1000元/头左右,可以说是名符其实的千亿级市场。何况从潜在的市场趋势来看,并不缺少短期内破局的可能。一方面,生猪期货已经于2021年初在大商所上市,参考美国生猪养殖规模的集中化进程,生猪期货扮演了不可或缺的角色。大型养殖企业可以通过生猪期货规避市场价格波动的风险,进而不断倒逼中小散户退出市场。至少在美国推出生猪期货的20多年里,5000头以上特大型生猪养殖场的存栏量占比从20%提升至74%,国内不无存在依靠生猪期货加速集中化进程的可能。另一方面,规模化生产将在很大程度上保障平稳的市场供应,继而平抑“猪周期”,迫使生猪行业的竞争重心转向生产成本和生产效率。而“智慧养猪”的想象空间在于:通过物联网、大数据、人工智能等技术将人解放出来,不仅减小了疫情等不确定风险,也将加速猪场向标准化、无人化过渡。在国内生猪行业开启集中化进程的背景下,“智慧养猪”注定是牧原们跳不过的必选题。也就不难理解华为在这个时间节点进军“智慧养猪”的动机,中国养殖业持续千年的“小农模式”正在出现瓦解的裂痕,生猪养殖的现代化、规模化、标准化已经是社会上下的主流意志,此时进场无疑是拿到先手棋的绝佳时机。可以预见的是,华为绝非是最后一个宣布“养猪”的科技大厂,当国内生猪养殖的市场格局进一步明晰,还将有越来越多的科技玩家涌入。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  4天前
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辛丑牛年的开端,在内需迸发的极大活力中展现出了开局领跑的姿态。数据显示,今年春节期间中国消费者在重点零售和餐饮企业的支出约为8210亿元人民币,远高于2020年。“原年人”(春节留在原地过年的人)将走亲访友的过年热情投入到了“吃吃吃”和“买买买”当中,将今年的新消费推上了新的台阶。作为新消费中的网红赛道,新茶饮和咖啡都在热度和销量上跑出了优势。本该万家团聚的除夕当天,喜茶推出“雪山思乡龙眼”慰藉在外漂泊的“打工人”,同一时间,奈雪的茶却悄然向港交所递交了IPO申请聆讯资料,在多次否认上市传闻之后,即将给“新茶饮第一股”之争画上了句号。而不打烊的星巴克和瑞幸等咖啡店,也在春节期间继续充当起了消费者的“唤醒剂”。可以说,不止企业们在牛年春节里踏上了新的征程,消费者们也在潜移默化中有了新的习惯。经过这场验证,新消费或许将迈上新台阶。春节串门和带娃,靠一杯咖啡续命大年初一清晨,霍洋推开星巴克的大门时,对眼前的景象感到吃惊。经过了大年三十的团聚,城市里大年初一的早晨往往会呈现一种难得的宁静。但霍洋眼前的星巴克,3个店员忙着点单、忙着调制咖啡,一点没有任何松懈的样子。而顾客们或三五成群、或独自一人玩着手机,霍洋约莫排队5分钟才终于到了点单处。她给自己点了一杯拿铁,为丈夫点了一杯美式,清晨一杯咖啡的动作已经逐渐成为了如一日三餐般重要的生活习惯。“春节期间其实每天同样忙碌,忙着串门、忙着带娃,一样需要精力,如果早上不用一杯咖啡叫醒身体的话,到下午就会觉得支撑不住了。”霍洋说道。广州一家星巴克的员工Jennie表示,大年初一的忙碌程度超乎想象,“早晚班一共7个人,做出了600+的ADT(总开单数),忙得昏天黑地。”她说道,“很多人大年初一会出来打卡‘新年第一杯星巴克’,然后晒一晒奶泡上的‘牛’字。”Jennie所在门店在大年初一开单超600留在异地过年的石芮在春节里每一顿早餐,同样是从一杯咖啡开始的。尽管假期里没有了KPI重任,但身体的重启按钮对于石芮来说,就是瑞幸的一杯厚乳拿铁。“身体好像习惯了这份固定的咖啡因,一杯下肚后,头脑总是会清醒一些,就连出去玩都可以更有活力。”石芮对锌刻度说道。除了长久以来养成的习惯以来,石芮同样表示,咖啡品牌们在营销上的卖力也是吸引她消费的重要原因。石芮添加的瑞幸首席体验官会隔三差五地向她私发优惠券和新品宣传海报,尽管这对于石芮来讲,这些新品很多时候都没有太大的吸引力,但商家的频频刷脸还是会让她想起来“是时候点一杯来喝。”近些年来,咖啡产品在中国迈出了更大的步伐。2月18日,瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨一发出内部信,信中显示2020年瑞幸门店总数近4800家,现制饮品销量超过3亿杯,2021年1月,瑞幸新开门店数就超过120家。在刚刚结束的春节假期,瑞幸咖啡全国1900多家门店营业,现制饮品杯量为去年同期的近5倍,收入为去年同期的近7倍。星巴克的“啡快”服务则在上线支付宝、淘宝、口碑和高德四个应用后,获得了非常大的增量市场。不难看出,在多企业的入局和培养下,国内消费者的咖啡习惯已经逐渐被养成,土壤的成熟也为这个赛道提供了更大的想象力。假期加奶茶,收获双倍快乐与“续命水”咖啡相比,“快乐水”奶茶在假期中发挥的作用有所不同。2021年春节期间,喜茶与奈雪的茶两大新茶饮巨头分别以不同的姿态向顶端迈进。据了解,2021年春节黄金周,喜茶营业门店整体收入同比2020年增长近3倍,单店日均销售对比平时上升将近20%,并且在多地购物中心“春节不打烊”的背景下,喜茶到店堂食的订单占比近80%,较平时提升近15%。奈雪的茶在春节期间的发力重点则在冲刺IPO上。2月11日除夕夜,奈雪的茶正式向港交所递交招股书,除了被广受讨论的亏损状态之外,招股书中透露出的一项数据同样值得讨论:截至2020年9月30日止九个月,奈雪每单平均销售价值达到人民币43.3元,这在中国高端现制茶饮连锁店中属最高——行业内每单平均销售价值约为人民币35元。将单笔订单销售价提高一直以来都是新茶饮行业内的一大发展方向。换句话说,喜茶和奈雪的茶在销量和单价上的不断攀升,在新茶饮赛道的发展上有着一定意义。并且,通过头部品牌的营销、宣传,新茶饮在消费者心中占据着越来越重要的位置。“都市丽人手拉手,一口咖啡一口酒”在悠悠看来,咖啡是工作期间的标配,但在假期中,奶茶能够带来的快乐才是双倍的。“春节期间胖了6斤,不是干饭而是每天一杯奶茶造成的。”悠悠翻了翻外卖软件和小程序里的订单才发现,“每天无论是在家里还是在外聚会,人手一杯奶茶总是少不了的标配。每当有人问起要不要快乐一下,所有人都会默契的点头,吃饭、桌游、麻将,奶茶能适配每一种场景。”更重要的是,在春节期间,不仅喜茶、奈雪的茶这样的头部新茶饮品牌能够实现销量和订单价值的攀升。茶百道、CoCo都可、蜜雪冰城等品牌也在“不打烊”的号召下,收获了更大的热情,整个新茶饮赛道都呈现出了更大的生机。与咖啡的商务属性不同,新茶饮相对来说培养用户习惯更加容易,并且能够切入的场景和适配的口味更多,因此两者的存在并不冲突,只是各司其职。喜茶在春节期间的重磅新品是“雪山思乡龙眼”人均年消费不足4杯,咖啡市场在等一个爆发2020年底,因为有些反弹的疫情,餐饮业被蒙上了一层阴霾。令人意外的是,2021年春节期间,全国重点零售和餐饮企业实现销售额却达到了8210亿元这一惊人成绩,相比2020年春节黄金周增长28.7%,相比2019年春节黄金周增长4.9%。“春节消费在一定程度上其实可以看作是全社会消费结构升级的缩影,今年春节期间,以新茶饮、咖啡为代表的消费增长,能够体现出整个行业的潜力。”某餐饮行业从业人员对锌刻度说到。在重庆经营一家精品咖啡馆的鸶璐表示,因为平日生意繁忙,所以她选择今年春节打烊休息,但整个节日期间,无论是熟客还是新客、电话或是微信,前来咨询店铺是否仍在营业的消息都很多。“年后打算在另一个区再开一间规模更大、风格更鲜明的精品咖啡馆,虽然精品咖啡市场的受众面比较窄,但这部分消费者的粘性和忠诚度都挺高的,前期经营困难期熬过之后,反而更容易生存。”鸶璐对锌刻度提到。据前瞻产业研究院发布的《2020-2025年中国咖啡行业市场需求与投资规划分析报告》显示,中国咖啡消费年均增速达15%,远高于世界2%的增速。预计2025年中国咖啡市场规模将达到2171亿元。在咖啡这个赛道中,快消、精品、即溶等多个细分领域皆已初见雏形。只不过相较欧洲人均年消费咖啡750杯、美国年消费咖啡400杯、日韩港台年消费咖啡200杯的市场规模,中国大陆目前人均年消费不足4杯的现状,仍然在等一个爆发的时机。奶茶与咖啡赛道的边界在不断模糊而新茶饮赛道在春节期间的火热,与不同定位的品牌共同发力助推行业发展有着紧密关系。“头部品牌在提高客单价、品牌调性上起着带领作用,腰部和尾部品牌则更倾向于扩充行业饱满度,辐射到更多更广的消费人群,让他们对新茶饮有新的认识。”从事新茶饮原料供应的Nicole认为新茶饮赛道的火热是所有品牌共同作用的结果。同时她也认为,当奈雪的茶走向IPO之后,整个行业又会发生天翻地覆的变化。资本的加持不论从品牌高度还是供应链完善度来说,都起着重要作用。但值得注意的是,如果说咖啡行业还处在需要教育消费者、培养习惯的阶段,那么新茶饮的竞争则更加激烈,更加需要对消费者千变万化的需求有深入的了解甚至预判。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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首先这不是一篇分享干货内容的文章;而是一篇关于“梓旭说私域”的由来的故事,或许它乏味,或许它没你想的那么精彩,但是对于“私域流量”这个比较火的关键词,你读完之后或许会有不一样的理解!希望各位伙伴能耐心读完。相信大家心中一定有很多困惑:梓旭最近在干嘛?为什么经常看他朋友圈在发送关于私域流量的文章内容?关于私域流量这块他是怎么做的?他做这行多久了?对这个行业的理解和实践做的专业吗?......等等的一些疑惑最初由于受到从业背景和外界质疑眼光的自我假想设限,刚开始我觉得自己专业或许还不够成熟,内心始终是缺乏自信的...2020年1月1日我开始正式离开甲方企业,开始以项目经理的方式服务甲方企业。协同几个小伙伴一起做了几个私域流量运营的项目,其中包括了:1.用户运营组织体系的建设。企业内部业务流程SOP梳理和推动落地2.公众号+企业微信社群+微商城+CRM项目代运营3.抖音/小红书/微博/知乎/豆瓣等内容平台运营和素材投放4.私域流量拉新裂变,用户促活唤醒,用户留存SOP体系5.CRM的精细化运营,用户分层,会员标签梳理,建立CRM数据模型和用户运营触点打通6.参与了**化中台的搭建,CDP/DMP模型和事件的创建,智能化营销......×××在这一年中,受到这次疫情的影响,不少实体企业开始在寻求和加快如何突破现有的业务模式进行数据化布局;但是也有不少企业开始病急乱投医,希望快速看到效果,不关注用户的沉淀,却只关注某几种所谓快速变现的方式,例如:直播,社群分销.....在或者就是寄希望于某个CRM的软件工具这根”救命稻草“能够解决现在存在的所有问题.....结果可想而知,都是失败而告终,最后还都开启了自我安慰的模式:1、“私域流量”“新零售”“直播电商”这些都是伪概念...2、XXX品牌私域流量做的好,但是没有利润...3、XXX其实做的也就那样.....也是基于这样的背景和现状,让自己体会到实体行业真的是太难了,不仅面临渠道的分流,新客的减少和老客复购的降低,还要面对行业内专业才人缺乏,行业的乱象也非常严重等现实问题;基于有了成熟的辅导客户经验和原有近十三年的零售从业经验。故此,最后我还是突破了自我的内心防线,决定针对企业私域流量搭建和布局的内容进行知识科普,让大家了解私域流量底层业务逻辑,而非看到所谓的”案例“然后开始盲目的模仿...不管怎么样,毕竟已经开始了,而且这件事情我其实已经筹划了挺长时间了。”梓旭说私域“终于来了,2020年12月28日姗姗来迟。既然决定了要做,我就希望能够做好,也不怕大家笑话,半路出家,我还是第一次尝试自己后台码字,没有团队和助手,全凭自己一己智力在贡献和输出内容,往往都是白天工作,晚上独自坐在电脑前整理资料和内容....是的,因为干这行,我知道,做自媒体内容,申请个公众号很容易,但是要长期经营却很难。在科普内容这件事情上,外界看来我只是在玩票,我通常也不做回应。只有我知道,我是从心底带着分享的精神去经营,所以我只能尽量坚持,毕竟不是依靠写文章做内容吸粉变现来养家糊口的。在我看来,有心的就可以记录下来,当作日记也好,当作公益分享也罢。最终的初心不变:对自己所从事职业所抱有的一份信念感和敬畏心。❖ 本篇文章我会从两个方面进行诠释 ❖“梓旭说私域”的由来我是谁?—为什么叫"梓旭说私域”曾经服务过一家电商出身,后拓展业务宽度开始布局”新零售“的企业。入职须知中需要给自己取一个花名,花名源自《诗经》中的词语。为此我给自己取名”梓旭“我喜欢这个花名,我对其字面进行了拆接:”梓“左边是一个木,象征这那些坚强、无私、默默奉献的数木,辛是辛勤,希望自己能用辛勤带给大家帮助”旭“代表光明,代表初升的太阳,前途一片光明。它在我心中代表着:只有辛勤地工作才能拥抱美好的阳光专职做会员运营工作不知不觉走过了5个年头,从鞋服行业的终端零售管培生到零售管理培训师,最后跳出来从事专职会员运营工作;这期间我用了9年...从第一年专职做线下零售VIP管理开始,摸爬打滚中积累了大量经验,再到第四年开始接触私域流量和新媒体运营的实际工作中,开始慢慢的形成了自己的方法论。我来自哪里?—"梓旭说私域”的出身和背景熟悉和了解我的人都知道,我从线下零售终端走过来,没有任何电商的从业经验,却为何最终选择了一条貌似最不占优势的职业赛道呢?我是一个特别热爱学习,又充满好奇心的人。对未知事物充满了无限的探索!曾经最大的理想是做一名文艺工作者,可以写写书,然后做一些公益事业,过一种:”居不必广厦,车不必驷马,食不必珍馐,衣不必华裘“的简单生活;只是奈何资质平庸,外加出身环境的资源匮乏,典型的"出尘自是势力微"~故此从来就不是学霸人设,只能庆幸接受了不知名院校的招生计划,成为本该淹没在人群中的小透明。然而,阴差阳错,选择了鞋服零售行业,走入了外人眼中的”时尚行业“;但,对未知事物充满了无限的探索这种长在骨子里的特性,一直从来没有改变过!虽然之前一直围绕着零售终端培训开展工作,但是熟知鞋服零售的伙伴都知道,这里面的核心逻辑其实就是围绕着导购销售技能进行不断的知识强化然而零售是一整个非常系统化的工程,后台需要上下游的高效协同配合,而前端又是人货场的完美融合.....传统的零售培训只解决销售人员的现场管理能力是远远不够的,还需要解决顾客复购的问题...在这期间,由于没专人指导,开始遇到自己的瓶颈:靠自己的思考,没有外来的思维碰撞,很难有新的突破。庆幸对自己一直严格要求,不断学习和提升自己,自费远赴美国和日本学习,自费参加各种学习机会和论坛,去心中对标觉得优秀的企业的终端购物,研究其背后的业务逻辑和案例;阅读过书籍首次占据了衣柜的面积......故此在曾经的工作中开始碎片化的进行会员管理方面的研究和探索,也取得了一些小小的成绩。社会总是在不断进步的,近几年来,传统行业一直处于经济的下行,各品牌越来越重视VIP管理了,但是重视更多的也只是停留在单独成立了一个部门对会员进行管理。然而这个部门的核心价值更多的还是停留在会员活动策划和会员的消费数据分析层面,上天总是眷顾没有腿但是依然努力奔跑的人,正是在这个契机我开始了专职的会员运营工作.因为这次转型,让我有机会接触到这个领域精彩纷呈的世界,这也让我内心得到了极大的满足,满足了我无比活跃的好奇心。我像遇到”初恋“情人一样的热爱着它,一发不可收拾。但是,我依然收到不少质疑的声音,起初我还带着些许不自信的回应,后来,我坚定的认为从前一个人的世界,他的大小,是由他的脚的行走半径来决定的,现在一个人的世界的大小,是由他所获得的信息的宽广度来决定的。在转型中遇到最大的障碍无非就是”技能“和”认知“九年的线下零售运营经验让我积累了丰富的底层逻辑和场景化的系统解决方案,在思维认知转变层面上我是合格甚至自诩是优秀的!而互联网行业本就是不断革新和变化的,新技能的习得对于所有人来说,我们重新回到了一条起跑线! 我要去何方?—"梓旭说私域”带给你的价值一切都回到自己的初心,多问问自己为什么要做私域流量的从业者?我希望在这里,能够通过我的文字,和朋友们一起聊聊我所经历的世界,那些我曾经我走过的弯路,那些成功的案例和失败的经验...正如前面所说,行业内专业才人缺乏,行业的乱象也非常严重,我希望在这个纷繁复杂的世界里,尽自己所能给大家多一些对工作有帮助的内容。因为做实体不易,要改变思维认知的改变更不易曾经无数次问自己?面对这些现象我能做些什么?亦或者自私的来说,我用什么方式来证明自己是有料的?用什么方式来证明我这么多年来一直努力想证明的东西是对的?我相信唯一能做的就是坚持做内容传播这就是我所想做的,也是,我有愿力,有能力,更有心力做的。我从小都坚信,如果没有明确的目标和可施行的方案是不可能做成功一件事……我喜欢搭建框架和分析数据,想系统性的梳理自己的运营体系,也供大家阅读,其中有很多并不完善,但也不断在完善。每个人的时间都是最宝贵的财产,因此,每一篇内容我都会竭尽所能如果你已经准备好了,那我们就一起”如鲸向海,似鸟投林“共同结伴同行吧!我的见解及核心策略点2020年开始,我以项目经理的方式服务甲方企业,这期间经历了不同行业;其中有3C类,耐用消费类,快速消费品类,大健康行业等这其中有成功的案例,也有失败或者自己觉得不够完善的地方,为此针对这一年的收获谈谈我的感受和见解。首先做专业科普类的内容,最忌讳就是内容不够严谨!或者就是只谈成功的案例,不客观陈述成功案例的底层逻辑及投入资源的匹配程度。因此很多案例看起来非常“高大上”但事实却并非如此!相信你或许有过这样的经历或者见闻,同样的运营模式,同样的行业特征,为什么换了行业或者企业对象不同之后,效果就大不相同呢。同样是十分的力,只打出了3分的效果,甚至没效果呢?首先大家要明确一个方向:运营不止是运营,运营需要结合行业的理解和企业的特征,才能发挥它真正的用处。掌握运营的技巧只是职业生涯的第一步,但是如果你向往上走独立运作项目,把控业务方向,你需要对行业有一定的见解,亦为专业的宽度,还需要对企业的特点和人性有一定的认知,亦为专业的深度。假设,你对行业一无所知或者纯靠臆想及过往的从业经验,在这个基础上来制定运营方向,最终将会在错误的方向上耗费大量的时间。所以,每当切入一个新的行业时,一定要先建立/验证自己的模型1、如果已经有自己的行业分析模型,那只需要大量的填充数据/内容,快速切入真实需求;2、如果你没有自己行业分析模型,那建议你现在赶紧尽早建立。一.运营体系建立:今年所有的项目中,建立的运营体系几乎都是刚需和标配,然而现有客户的运营体系建立更多的是在指导客户快速的掌握工具,快速执行;总结了四点心得:1、工具载体:CRM运营的工具,如企业微信、微信群、公众号、视频号、小程序等,它就像骨架,就像载体一样,承载和支撑你整个运营体系的具象化;2、运营模式:对应的工具结合行业,会衍生出不同的运营模式,3C家电及耐用消费品关注售中环节,快消关注售后,大健康关注复购和品牌体验......3、运营节点:阶段性的核心增长点,以及体系化的活动,以这两类为发展的锚定节点,贯穿整体运营模块,对应的关注点及KPI也有所区别,什么时候做增长裂变?什么时候考虑转化?阶段性的增长点拉动规模增长;系统化的活动拉动转化。4、数据分析:既需要掌握大量的理论/工具/模型,还需要一定的数据分析和总结能力,特别是过程数据,就像大脑一样,不断的进行判断和修正。实体特别喜欢关注结果数据,事实上,结果数据出来时候才去调整,已经为时已晚了!当然这或许是基于多年养成的习惯,也曾经因为系统工具的缺失对过程及执行力的检视有所欠缺二.组织体系建立:既然讲到系统,就绕不开组织,组织的目的是“让平凡的人做不平凡的事”。举个例子:大家有没有发现,在日常工作中如果出现重大问题,大部分第一反应都是机械性地把问题责任归纳到某个执行人员身上,明明是流程存在问题,但偏偏定位为人的能力问题。当然,也不100%排除确实会存在个人能力的问题的影响,毕竟同样的体系、不同的人、执行的效果是存在差异的,但是更多的情况是自身内部流程问题导致的风险,这就需要根据具体情况进行具体分析,而不是无差别的归责,久而久之:大家不愿意承担更多的责任;做多错多!无法识别是执行问题(即个人能力问题)还是自身流程的问题,问题悬而未决,破坏项目进度。所以,当出现问题时,由上而下逐步对问题进行一个清晰的定义:顶层框架:由上往下,系统/制度的定位,即先思考系统/制度是否完善和成熟,是否存在决策漏洞和流程缺失等;项目能成功的关键因素往往都是:1.项目的总体负责人为企业的CEO负责人或者是职能职务较高的高管担任2.项目团队一定是基于同一个愿景和目标,整合内部所有的资源和信息,能够进行全渠道运营底层搭建:由下往上,思考人的定位,即执行者的能力范围和空白领域,以及信息偏差等。在资源不足的情况下可以采用内部项目制的方式来进行之前的推文里有一篇:【干货】点击查看:私域流量搭建方法论之—组织架构设计,大家可以在里面找到一些答案三.运营模型打造:常言到什么事情都有迹可循,俗话说就是有套路,用一个现代感的术语就是“思维模型”。如果缺少系统性方法是非常痛苦的,例如:项目落地时容易陷入客户跟我说什么就是什么?注意哦,这里的场景和情景是客户说;而不是经调研,也非探寻其真正的核心痛点和需求,我相信也是大部分伙伴都会犯的思维延展上的错误!我们常说“思考网状化,表达要结构化”,日常关于表达的内容,一般分为事实和观点,针对表达的内容性质不同,我们采取的模型也不一样。项目落地过程中,结合这些年的工作习惯进行总结,其实我更多的是运用了这几个模型工具进行组合:这里大家可以稍微留个心,因为我的文章都是层层递进、互相关联,逐步给大家勾勒出一个完整域流量运营的战略-战术体系。(真实OS:其实是我时间少又比较懒,只能分开阐述.....)这几个模型分别是:对客户使用:1.5W1H分析模型2.AARRR模型、3.SWOT分析模型对自己使用:1.SCQA模型「5W1H分析模型」模型作用:拓展思路、探索新的解决方案,过多方向、不断提问,打破思维定势。5W1H大家应该也非常熟悉,可用于全面阐述一个事实,我其实主要是用这个模型来梳理客户真实场景需求及探索执行落地的方向及策略What:要解决的问题是什么?想要的方案用来做什么?...Why:为什么要解决这个问题?解决问题的目的是什么?...Who:这件事可以交给谁做?利益相关方有哪些人?还有谁可以参与进来?这件事是为谁做的?...When:过程中有哪些时间节点?是否需要确认事项优先级?频次?耗时?等问题...Where:涉及到哪些地点?需要什么渠道?应用场景在哪里?...How:已知的可使用方式有哪些?哪种方式效果更好?先从做事目标出发,梳理出做了什么事情,再细化到场所、时间&负责人员,接着结合金字塔横向子结构wyh,分别看下各项的现状,与原本的预期目标是否相符合,如果不符合还要分析下原因,最后得出如何改进的方案。3W+2W1H组合▲图片来源于互联网在这里分享一个我比较常用的组合:3W+2W1H。3W主要是进行需求分析,2W1H主要是执行层面的梳理。完成了以上的梳理后,面对多维度的业务场景下,让我们的更加清晰,可以快速的对需求/执行进行梳理和整合挖掘「AARRR模型」AARRR,五个字母,代表的是5个单词,Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,也就是对应着用户生命周期的5个环节,获取用户、提高用户活跃度、提高用户留存率、获取收入和用户自传播,说白了,就是用户来了,很活跃,留下来了,花钱了,还帮我宣传了。通俗来说就是体系化的SOP管理,在前面几篇文章里我多次强调了私域流量运营的重点及核心就是整个环节的SOP是否完善,在这里就不过多做赘述了。模型作用:提供一个对整体流程进行更有方向性的规划我主要用它来:贯彻落实运营的执行工作应用,尤其是长周期的战略规划,用户的整个生命周期设计都使用其进行在整个用户激活的过程中,从最初的方案制定到最后的案例复盘,数据贯穿始终,期间需要不断地监控数据例如:用户行为的DAU/MAU;用户激活率;导购行为的:登录率,转发率等指标我也是通过这个模型更多的去关注和监控过程指标,从而行成个人的方法论和策略点,同时也找到了为什么业绩不达标的根因?也是我有底气同客户签“对赌协议”的原因,大部分情况下组织的问题没有得到解决,运营的作用就无法得到高效的转化,这是我坚定的个人主张「SWOT分析模型」主要分为4个板块:S (strengths)优势、W (weaknesses)劣势、O (opportunities)机会、T (threats)威胁。我主要用它来进行客观分析、手上有什么资源和能力的分析。也是客观地协助企业理解,做的好的企业是为什么好?资源有什么?我们现在存在的核心问题是什么?先解决什么?而不是去照搬所谓的“成功案例”这很有利于我把对问题的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起,条理清楚,便于检验。一般情况下我们会根据业务场景梳理出大量的优化措施,但是这些优化措施怎么在现有的工作场景上进行有效的分配呢。一般正常情况下,只是思考内部工作紧迫程度的安排的话,根据当下的业务场景和工作量,使用重要&紧急四象限进行对应的分配即可。(非常好使)「SCQA模型」模型作用:用于汇报、优先点明主题,我主要运用其提炼案例及汇报阶段性成果【S】situation  简单交代事情发生背景【C】complication  期间遇到的冲突、障碍,事情有多大的复杂性【Q】question 当时遇到的问题是什么?需要解决的问题是什么?【A】answer  最终的答案、结果我所列举的几个模型是互相动态关联的,不能孤立静止的生搬硬套。这些思维模型,也不是什么灵丹妙药,一个工具的目的,实质是帮助我们锚定思维的逻辑,提高思维的效率。很多人吐槽说这些理论的东西写了干什么?看不懂?有什么用?其实深在环境中的自己才更清晰的认知,这些模型可以让我们更加理性、客观、有序,因为这些都是被验证过对人的行为可以产生好的指导作用的做事方法。另外这些模型工具是我这些年工作中积攒下来的理论原型认知,我借助了他们对2020年做过的工作进行了提炼,工作场景中本就是理论+实践,才是最优的方法论!【最后】我对以上所运用到的运营模型/理论进行简单的总结:1.运用5W1H梳理客户真实场景需求及探索执行落地的方向及策略2.运用AARRR模型对项目整体流程进行更有方向性的规划,完整的活动路径进行细化以及数据反馈节点植入;3.运用SWOT模型把运营“诊断”和“开处方”紧密结合在一起,条理清楚,便于检验。4.运用SCQA模型提炼案例及汇报阶段性成果是不是觉得有些看起来很简单,而且很熟悉?方法都是相通的,关键是,当看到了适合的情境,能不能立马关联起这个模型,以至于形成一种本能?如果可以,这才算达到了梳理并内化模型思想的目的。做“梓旭说私域”这个内容科普型公众号最终是对自己理解问题、分析问题思维逻辑的反复锤炼。很多时候,对一件事情,从“心里想”到“嘴巴说”,要经历一次这样的锤炼,从“说出来”到“写下来”,在到“做出来”,更加要经历一个更高难度的锤炼。还是回到开头的那句话,我始终对自己所从事职业所抱有的一份信念感和敬畏心。红楼里有一句话我甚是喜欢“不离不弃,芳龄永继”其实我真不知道,曾经的自己竟然如此幻海回身……当我下定了决心要做好这件事情的时候,那我就必须“如鲸向海,似鸟投林”共勉!-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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编辑导语:如今在互联网和信息化高度发达,B端和C端的产品在我们身边不断出现;对于用户来说这些每天都会接触到很多C端产品,也就是面对用户的产品,而B端产品会在幕后,以串联和承载消费需求在B端落地而存在;本文作者分享了关于B端产品和C端产品的差异,我们一起来了解一下。对于互联网从业者尤其是产品经理来说,B端和C端产品最熟悉不过,但极少有人能说清这两者的差异。说这个话题之前,我们先探讨两个问题:一、什么是B端产品和C端产品?这是个老生常谈的话题,但是还是有必要去重申一下,毕竟追根溯源才能正确理解两者差异的前提。C端产品的“C“指的是Customer,也就是用户。C端产品的踪影无处不在,例如你休闲放松时使用的抖音、快手;社交时使用的微信、QQ;外出导航时使用的高德等等,可以说,我们的生活已经离不开C端产品。C端产品中,希望你记住一个关键字:「用户自己」。为什么这个词这么关键?这跟C端产品产品额特性密切相关,用户在使用一个C端产品时,例如抖音、高德等;这些C端软件满足了用户某一方面的核心需求,用户自己使用即可满足需求,不需要和其他用户进行协作进行。B端产品的B指的是Business,也就是组织。作为职场人士通常会接触到B端产品,是企业为解决某一类经营问题而使用的系统型软件或平台,比如常见的CRM、ERP、OA系统。B端产品中,希望你记住一个关键字:「连接」。B端产品服务于特定的组织,B端产品要解决部门内外、各层级间的信息流转需求,用户在这一组织中并不是独立的存在,必须和他人进行协作才能完成某一项或者某几项事情的处理;这时,用户就跟他人产生了连接。二、为什么会产生B端产品和C端产品?1)行业的发展需要进行产品的细分任何行业或者产业发展到一定程度,都需要进行行业或产业内部的细分。行业的发展催生了产品经理这一职业,在行业愈发成熟的今天,在产品设计领域,也对面向不同的产品进行了细分。2)更好的设计产品在我看来,对B端产品和C端产品进行区分的一个背景或者目的之一就是更好的去设计产品;因为从本质上来说,B端产品和C端产品存在着差异化。三、那B端产品和C端产品到底存在哪些差异化呢?回答这个问题之前,我想用几个词汇对B端产品和C端产品进行区分,区分的依据就是这两者最大的不同点。B端产品:逻辑、链接、效率。C端产品:用户、体验、核心需求。下面,我将从以下两个大的方面进行阐述B端产品和C端产品的差异点。1. 用户侧1)使用人群B端产品:一般为组织内部人员。(运营经理、项目经理、采购人员等)。C端产品:普通用户。2)个人诉求和使用者特点。B端产品:KPI达成、高效、便捷、准确的完成任务,以工作需求为主。企业员工是使用最多的人,领导层使用较少,他们都有着特定的职业属性,所以专家型用户居多 。C端产品:内容精简、易学易用;以社交、娱乐等个性化需求为主。消费者、个人用户、为了解决自身的某个问题才使用产品,所以是新手型用户居多。3)使用流程B端产品:单流程多人参与,比如:提交一条任务单可能需要多人进行审批。C端产品:单流程单人参与,比如:单独发布一篇文章。4)交互、视觉B端产品:B类更注重品牌与行业整体感觉的塑造 。B端用户对产品功能设计的影响相对较小,B端业务更注重业务功能,功能效率优先,兼顾体验。C端产品:C端产品以用户为主,产品的个性化更强,用户群体的喜好更明显;比如QQ的年轻用户喜欢潮流酷炫,所以需要更细致的用户画像,有一定用户量的平台还需要专门对用户进行运营,每个人都可以对产品提出优化意见,用户对C端产品设计的影响较大。5)用户量级和支付资源者B端产品:用户量级普遍在几千、几万。资源支付者为企业、组织、领导层。C端产品:用户量级可达到几十万、几千万,甚至上亿,比如微信、QQ等;资源支付者为企业、组织、领导层。6)决策权B端产品:决策权一般在客户手中,但客户不一定是B端产品的用户(使用者),这就需要产品经理去权衡使用者和决策者的需求;比如笔者现在负责的瑜伽SaaS项目,业务的制定和决策者为客户,但瑜伽项目的使用者为瑜伽爱好者、瑜伽教练等。C端产品:C端产品的使用决策权在用户手中,大部分会照顾用户的体验。更注重商业模式和用户体验之间的权衡。2. 场景侧1)什么场景用B端产品:多为办公场景使用,长时间,专注使用 。所以B端产品更讲究严谨的流程设计、贴近现实 的场景面积、低风险、高效率、数据精准;它是为了解决工作上的问题而生,寄生于企业制度之中,被产品的用户体验影响着工作效率。C端产品:几乎不受使用场景的限制,大多数情况任何地方,任何都可以使用;场景碎片化,频繁切换任务;因此C端产品更讲究操作直接,信息简洁,有娱乐性、社交性、可倾诉性,是为了解决生活上的问题而生,寄生于我们的情绪之中,被产品的情感化设计所折服。2)使用设备B端产品:PC端为主。C端产品:移动端为主3. 业务侧1)竞品数量和复杂程度B端产品:竞品数量相对较少;B端业务复杂,专业词汇多,需要对业务进行更深的理解。C端产品:竞品几乎随处可见,数量较多;C端业务相对简单,专业词汇少。2)核心特点/驱动方式B端产品:以完成业务目标、提升组织效率为核心;在功能和体验进行权衡时,B类往往是要用户牺牲体验去适应功能,而不会为了体验去删改功能。C端产品:以用户体验为核心。3)功能结构B端产品:B端为多个功能组成一个完整流程,很少单一功能可以满足的。B端产品强调“连接”;用户在这一组织中并不是独立的存在,必须和他人进行协作才能完成某一项或者某几项事情的处理。C端产品:C端为一个核心功能加上各种辅助功能;以微信为例,最核心的功能为社交,以社交功能为核心,衍生出支付、游戏等业务类型,不断丰富产品线和完善用户体验;但本质上来说,微信的定位为一款社交属性的产品。4)权限系统B端产品:B端有着复杂的权限系统,大部分用户都只能使用系统的一部分功能,和看见其中的一部分信息,例如客服人员一般看不到财务模块的信息。C端产品:每一个C端用户都是自己在使用的产品的默认的超级管理员,拥有产品上的所有权限。4. 产品思维B端产品:效率思维B端产品要解决的始终都是如何提升企业的运营 效率(既工作效率),解决的是“开源节流”中的 节流部分;所以我们会通过流程优化、工具打磨、策略调整,去提升各个环节的人效,降低各方面成本,从根本上提升企业效率。C端产品:流量思维我们经常做的各种活动专题、分析各类数据,去追求所谓的情怀、情感化设计,其根本还是为了引流,想方设法从全网获取流量,从而来提升产品的转化率,这是一切C端产品的宗旨。当然除此之外,B端产品和C端产品在需求获取、交互和视觉呈现、对设计师和产品经理的能力要求、行业门槛之间都有着非常大的差异。但不论是2C还是2B产品,相同之处就是都要以市场/用户为导向;同时产品、技术、服务要不断创新,给用户良好的体验。分析问题的目的是为了解决问题,分析B端产品和C端产品的差异的目的,也是为了在了解不同的产品形态的基础上,进行合理的差异化设计。 【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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任正非退伍后,43岁才开始创业,不惑之年始见春,一手把一个小公司变成了让世界瞩目的科技巨头。我可以用自己的能力来证明:咱当兵的人在哪里都能做出一番事业来。这是叮咚买菜创始人梁昌霖2002年退役时说出的一番话,如今,他证明了自己的能力。叮咚买菜要上市了近日,据彭博透露,叮咚买菜考虑最快年内赴美上市,至少募资3亿美元。对于各路媒体报道的上市传闻,叮咚买菜并未做出正面回应。魔幻的企业公关,一般而言,不否认就十之八九是真的了。届时,叮咚买菜或将成为生鲜电商第一股。一二线城市的人,即使没用过,也应该听过叮咚买菜。它是2020年疫情期间冲出的一匹生鲜黑马,深得上班族的青睐。据媒体披露的最新数据显示,叮咚买菜已进入全国27个城市,前置仓800多家,家庭用户数超3000万,日订单超80万单,月营业额超过15亿元。据此推测,叮咚买菜年入180亿那都不是事儿,这个数据要优于同行。叮咚买菜上线不到四年就要赴美上市,上市速度可以比肩拼多多。此次欲抢夺生鲜电商第一股,虽然每日优选不答应,盛优选和十荟团也有些意见,但一想到叮咚买菜的创始人是军人出身,以任正非为“偶像”,叮咚买菜抢先上市,不服也不行啊?不过,很多人只是看见别人成功的高光时刻,却没有看见人家深夜哭醒的时候。这个世界,没有随随便便的成功,任正非是也,梁昌霖也是。烧光一个亿,才走通了这条路得家庭者得生鲜电商。2002年,梁昌霖从部队退伍,以任正非为榜样,开启了军人创业之旅。那个时候,互联网属于新兴的行业,各种购物商城异军突起,淘宝也在湖畔花园悄悄上线了。梁昌霖创立了互联网母婴社区平台丫丫网,是一个教母亲学习如何带孩子的平台。那时他的名片上印着“民族的竞争归根结底是母亲的竞争”这句话。军人的坚强意志让他在这个行业一干就是10余年,将丫丫网打造成国内最成功的母婴互联网公司之一。2014年,梁昌霖投资了一个社区项目“叮咚小区”,基于互联网建立起全新的社区服务体系,居民可以在这里分享生活日常,讨论买菜、购物。直白点讲,就是一个社交软件。2016年,丫丫网被好未来集团并购,梁昌霖开始专注于叮咚小区的发展。为了将叮咚小区发展成社交平台,梁昌霖不断投钱,只可惜生不逢时,遭遇微信等社交软件崛起,在烧光一个亿后,他不得不接受项目失败的事实。失败一次,就意味着离成功更近一步。在跟社区打交道的过程中,他发现了上班族的一大痛点,996的生活让他们没有时间买菜。发现了这个痛点后,梁昌霖开始设计商业模式,只要是以解决痛点为核心的商业模式,基本上就成功了一半。2017年5月,“叮咚小区”被改造成“叮咚买菜”, 叮咚买菜APP正式上线,进军生鲜电商。人生没有白走的路叮咚买菜以上海为根据地,辐射长三角。当时团队成员约40人,绝大部分是军人出身。基于这样的团队特性,在队伍打造上,梁昌霖一直坚持军事化管理。每一个叮咚新员工都要参加“叮咚铁军训练营”,如今已开办26期,累计培养了数千叮咚“铁军”。模式对了,团队过硬,最后就是运营了。找准了消费者的痛点,还必须找到行业的痛点。生鲜行业的两大痛点是:获客成本高,供应链建设难度大。关于获客难的问题,梁昌霖早有解决之道,利用早期丫丫网的资源,通过宝妈群体精准营销。新晋宝妈是叮咚买菜早期的重要用户群体,此外,他们还深入各居民社区,在小区门口设立摊位,用低成本的鸡蛋、调味包等奖品吸引居民下载。获客的很多经验都是来自于此前“叮咚小区”运营的社区经验,所以说人生没有白走的路,每一步都算数。在供应链建设方面,叮咚买菜采取的是前、后端模式。前端以城批采购模式搭配直供,比如果蔬以城批采购为主,而肉类则已直供为主。后端采用前置仓模式,根据城市社区、办公区域情况进行前置仓设点,以此确保准时送达。在业界普遍喊出“30分必达”的背景下,叮咚买菜提出了“29分钟必达”,就是这一分钟,让叮咚买菜抢占了消费者的心智。万事俱备,于是我们看到了一个个身穿绿色马甲的叮咚“铁军”奔波于社区之间。只要客户下单,哪怕是一根葱,都按时配送。或许是军人团队的气质,亦会是见微知著的服务,叮咚买菜靠着口口相传还真的做起来了,一时资本争相涌入。据不完全统计,在2018-2019年的生鲜寒冬中,叮咚买菜竟获得过6次融资,在生鲜电商倒闭潮来临时候,叮咚买菜成了屈指可数的幸存者。起飞后,还有多少可能?2020年的疫情让生鲜电商成为最大的风口,没有之一。叮咚买菜订单涨超300%,成为业界的一匹黑马。此后,其乘势挥师北上,一个区域性的生鲜电商平台一下子成为全国闻名的“保民生”企业。能力越大,责任越大。其后,叮咚买菜激进扩张,先后进入北上广深等重要城市及省份,覆盖了27个一二线城市。不过,激进的扩张和前置仓库模式,都是需要烧钱来维持的,而上市是最好的融资方式。叮咚买菜若能顺利上市,摘得生鲜电商第一股的桂冠,不仅对其品牌起到强化作用,而且在“六大门派”围攻菜市场的背景下,“家中有粮,心中不慌”,可以按部就班地布局下一个“王炸”。据悉,叮咚买菜计划2021年总投资6亿美元在江苏昆山建设生鲜综合体。这个项目里面最重要的一环就是净菜、半成品菜的加工。在去年疫情爆发时,叮咚买菜就率先发现了这一先机,与煌上煌、避风塘、新雅等数十家餐饮企业合作,将特色菜做成预制菜线上销售。懒人经济的出现,让净菜、半成品菜深受消费者欢迎,尤其是Z世代的消费者,这或将是生鲜电商的另一个细分赛道。今年年货节期间,叮咚买菜开发了近百种半成品菜,包括佛跳墙、椰子鸡、羊蝎子火锅等,深受消费者的喜爱。资本市场是炒预期的,这或许是叮咚买菜持续受资本青睐的又一原因。上市不是终点,而是新的起点。上市也不是为了套现,而是为了最终实现盈利,让股东和员工利益最大化。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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90后开了5家临期食品店,年收入超1500万!很多人可能无法想象,卖临期食品也能致富,还能实现财富自由!小王,南京人,1990年出生,他现在经营着5家临期食品超市,每家超市的规模都在150平米左右。在一次采访中,他向外界透露了这5家临期食品超市的主要经营数据。按照他展示的流水,其中一家超市在工作日的收入为1万元左右,周末两天的收入在1.5万左右,这样粗略的算一下,他手上的总共5家临期超市的月收入约150万,年收入超过1500万。更让人羡慕的是,他的超市没有花钱做过引流,也没有通过任何方式在媒体或平台上打广告,但是超市里还是每天人流如织。为什么?临期食品本身就是引流的最佳工具啊!做过商超的人都知道,什么样的商品天然适合引流?牛奶、鸡蛋、生鲜等每天都需要摄入的食品!而临期食品最大的特点是便宜,超出常规的便宜。比如说,一打益力多牛奶,电商卖10几块,临期食品超市拿货2块多,对外批发3块多,零售做到4块多,对很多人而言这个价格还是很有吸引力;德芙250克的巧克力,电商卖近30元一盒,临期食品超市拿货10元,对外批发价15元,零售做到20元,还是有人觉得太便宜了。小王说,别人不知道,他做临期食品超市的利润可以维持在50%以上,这是什么概念?沃尔玛等大型商超都很难达到这么高的利润率。当然,除了临期食品在价格上无与伦比的优势,作为90年出生的小王能够年入超1500万,还离不开过人的商业思维。首先,临期食品超市不要完全做临期食品。小王的超市一开始做的全部是临期食品,后来发现,这种商业模式是有很大的漏洞的,因为说到底,要想长效运营一家超市,最终不能靠拼低价,只能靠拼服务;还有,不是每一款临期食品都可以卖出去,对临期食品而言,局部商品卖不出去就是对全局的极大损耗,所以,他的商超后来就主打几种爆款的临期食品,而且主要是将它们作为引流的工具,并且严格将临期食品的比例控制在整个商超商品的30%左右。其次,不要因为做临期食品而忽视了创造舒适的购物环境。小王的这5家临期食品超市,在装修上走的是优衣库的简洁精致风,店里商品的陈列井然有序,从视觉上就带来不错的享受。就像小王自己说的,一个舒适的购物环境,是吸引人流不断涌过来的原因之一,就算你做的是临期食品。那么,小王是怎么走上做临期食品这条路的?前辈让他相信了临期食品有多赚钱!小王能将自己的临期食品超市做到眼下这个规模,也是经历了一个过程。有一次,他开车穿越某个城市时,因为口渴要买水喝,泊完车后无意中进入了一家超市,发现这是一家临期食品超市,刚好这家店的老板也在。小王进去后发现,这家超市规模很大,超市里陈列着好几百种食品,而且都是临期的。因为之前对这种快过期的食品抱有一定的成见,他进来后意识到自己进错了店。但是就在他要退出时,他发现一个问题:自己进店的时间是中午1点钟左右,这个时候,一般的大型超市通常都没什么人光顾,但是这家店在这个时间段还是不间断的维持着20多个人的人流率。而且,这些人都是以都市白领为主,他们有很强的消费能力,这从他们购物时一买就是一大袋就可以看得出来。消费者不担心食品的安全问题?好奇心驱使之下,他就和这家超市的老板攀谈起来。老板告诉他,早在2012年,北京就出台了 “食品保质期临界”的6级标准,明确了离保质期多久的食品被算临期,换一句话说,临期食品不同于过期食品,就像这家超市里售卖的食品,都是在商品截止日期内,在安全性方面是绝对可以保障的。《重庆森林》里,大帅哥金城武还专门满世界找那种过期前一天的凤梨罐头吃呢,老板戴着王家卫式的墨镜,面无表情的对他说。当然这么多人过来买临期食品,最直接的原因还是:牛奶、鸡蛋这类东西,每天都要吃,那么,如果临期食品在最近几天都能吃,而且在价格比正常商品便宜那么多,为什么不选择临期食品?当小王感叹这家临期食品超市的规模居然做得这么大时,老板告诉他,你现在所看到的,只是很小的一部分!于是,老板特地带着他去了自己的仓库,小王后来说,就像当日许知远参观薇娅的仓库时一样,震撼中的小王发现,这位老板用于存放临期食品的仓库面积之大远远超出了自己的认知;而在仓库外面,还停着十几辆加长版的运货车,大冬天的,工人们正在挥汗如雨的将一箱一箱的临期食品正从车上卸下来。老板办公室的桌面上,堆满了几十种刚刚到货的临期食品样品,老板助理被几个供应商围着核实商品数量,忙得不可开交。“到明天,所有这些食品就会全部卖出去了”,戴着墨镜的老板云淡风轻的对他说。作为一个曾经的电商从业者,虽然小王此前也听说过做尾货能带来超高的成交流水,但是毕竟自己没有实践过,所以一直是半信半疑的;而在参观完这位老板的仓库后,小王也萌生了一个大胆的想法:现在就上车做临期食品!从一天只卖两小时到一天只休息两个小时!万丈高楼平地起,所有的终点都是从起点开始的。下面是小王真实的创业经历,相信他的这段经历对很多人都有借鉴意义。卖临期食品,首先得搞清楚你的商品是卖给谁的。通过后来对那家临期食品超市的长期观察,小王发现,临期食品这门生意是有时间段的,早上以大爷大妈、宝妈为主,而中午和晚上以年轻的上班族为主。这也让他意识到,过去自己以为老年人是临期商品的主要消费群体的看法已经落伍了,年轻人在认识到临期食品的价值后,他们在这方面的消费力已经远远超过了老年人。了解到目标客群后,对实力不济的初创者而言,接下来是根据目标客群合理选择交易地点。刚开始,小王是在大厂门口售卖临期食品,因为大型工厂的人流量大,几分钟内就可以汇集起可观的人流,形成群体效应。但是,大型工厂也有明显的缺点,那就是时间局限性强,只有中午12到1点之间,下午5点到6点之间这两个时间段,也就是说,一天只能卖两个小时。因为在大厂门口卖临期食品有时间局限,后来,他找到一家菜市场,给了一天大约十几块的摊位费,在菜市场找了个相对稳定的摊位。因为这个菜市场辐射了周围好几个小区,前来买菜的市民还是很多的,而且因为在这里售卖时间较大厂拉长了不少,一天下来,也能产生1000多块的交易额。在菜市场做了一段时间后,小王慢慢的积累了一些回头客,每天的交易额都在稳步上升,一天成交2000多块成为新常态。从这时起,小王有意识的和一些顾客加了微信。那时候,他已经在构想着做社区团购的事了,即像那个老板一样,在社区中开一家每天只有2个小时不做生意的临期食品超市,而那些和他交换了微信的人,就是将来的潜在顾客。于是,才有了后来的5家临期食品超市和年收入超1500万的真实案例。电商时代,每个细分领域都有致富的机会!说了这么多,有些准备入行做临期食品的人可能早就想问了:货源从哪里来?下面就解答一下。其一,电商平台批发拿货。其实,现在大多数电商平台都设有“临期食品”专卖店,在这些临期食品”专卖店里,有些商品的价格低到惨无人道。比如说,淘宝一家名为“LJ临期特卖进口食品超市”里,一袋临期的乐事薯片只要0.99元,一大袋临期的沙琪玛也只要0.99元,这不是卖东西,就是在白送!如果要做临期食品超市,电商平台的临期食品专卖店是主要货源之一。其次, 各地经销商的串货。随着生活水平的提高,国内每年生产和进口的食品规模越来越大,食品品类也越来越丰富和细分,这也意味着各地经销商的队伍会越来越庞大,各地经销商的串货也会成为常态,而这,也是临期食品超市的货源之一。以及,电商平台的退货。实际上,因为有严格的规则制约,一些食品类品牌在退货时是不允许返回厂家的,这时候,厂家最通常的做法是将它们就近处理掉,即以象征性的价格转让出去。所以,一些规模做得比较大的临期食品超市或机构都和很多食品品牌建立了长期合作的关系,一些专门处理临期食品的平台还获得了包括阿里巴巴在内的电商平台的巨额投资。这是一个最好的时代:对于创业者而言,他们应该感谢眼前的这个电商时代,正是它的到来让每个细分领域都有致富的机会;而对于广大消费者而言,消费临期食品是有效利用商品资源,有利于我们的社会进入一个理性消费的时代,综合来看,临期食品的市场,还会像大江大河一样不断奔腾向前!【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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就在不久前,苹果在其官方的开发者网站上推送了隐私标签指南。苹果表示他们已经为App Store的隐私标签引入了附加使用指南,更新后的隐私标签的规则说明,使开发者更容易理解和遵守要求。目前在官方iOS开发者网站上苹果已经提供了一个详细的列表(国内开发者网站还未更新),列出了开发者必须为他们的应用程序提供的信息种类,以及开发者必须披露其App要收集此类信息数据的理由。此前苹果不断在推动自己新的隐私政策,要求第三方广告、营销或者其他用于跟踪目的的数据收集必须向用户披露,开发者必须按照苹果的隐私标签使用指南向苹果提交报告。去年12月,苹果就已经要求开发者在应用商店提交新应用或应用更新时,必须提供应用隐私标签信息。而对于未按要求提交隐私标签的应用,苹果曾表示:“未能披露准确隐私信息的应用程序将来可能会被拒绝更新,或者完全从App Store中下架”。其后果还是相当严重的。一、蝉大师给开发者的一些建议1.开发者在提供应用程序搜集用户隐私问题时需注意①即使应用程序仅在有限的情况下收集和使用某些用户数据,也应向用户明确的提供这些所有可能的数据收集和使用,让用户知悉。②提交的回答应该遵循应用商店的审查指南和任何适用的法律。③开发者有责任保持公布关于用户隐私数据收集的最新情况。如果开发者关于用户隐私数据收集的的做法发生变化,需要及时在App Store Connect中更新。2.开发者要清楚什么是追踪用户的数据开发者需要清楚的知道你和你的第三方合作伙伴是否使用应用程序中的数据来跟踪用户,如果是,则将哪些数据用于此目的。以下稍微科普一下:“追踪”是指将从开发者应用收集的有关特定最终用户或设备的数据(例如用户ID,设备ID或个人资料)与第三方数据相关联,以进行有针对性的广告或广告评估目的,或与其他应用及设备共享。“第三方数据”是指从开发者不拥有的应用程序,网站或脱机属性中收集的有关特定最终用户或设备的任何数据。跟踪示例包括:①根据从其他公司拥有的应用程序和网站收集的用户数据,在您的应用程序中显示有针对性的广告。②与数据代理共享设备位置数据或电子邮件列表。③与第三方广告网络共享电子邮件,广告ID或其他ID的列表,该列表使用该信息在其他开发人员的应用中将这些用户重新定位为目标用户或查找相似的用户。④在您的应用中放置一个第三方SDK,将您应用中的用户数据与其他开发人员应用中的用户数据结合起来,以定位广告或衡量广告效率,即使您没有将SDK用于这些目的。例如,使用登录SDK重新调整从您的应用程序收集的数据的用途,以便在其他开发人员的应用程序中启用定向广告。以下情况不视为跟踪:①当数据仅在最终用户的设备上链接并且没有以可以识别最终用户或设备的方式从设备发送出去时。②当数据经纪人仅将其共享的数据用于欺诈检测,预防或安全目的时,并仅代表您使用。3.设置回答App隐私问题的具体操作①在“我的App”中,选择你想要查看的App。页面打开时默认选中“App Store”标签页。②在侧边栏中,选择“App隐私”,在右侧点按“开始”。③在出现的对话框中,回答您或您的第三方合作伙伴是否会从此App中收集数据。如果不会收集数据,请选择“否,我们不会从此App中收集数据”,然后点按“存储”。④如果会收集数据,请选择“是,我们会从此App中收集数据”,然后点按“下一步”。⑤选择您或您的第三方合作伙伴会从此App中收集的所有数据类型,然后点按“存储”。如果您的App当前已在App Store上架,则只需选择已上架版本收集的数据类型。⑥“数据类型”部分中将列出不同的数据类型。你需要点按每个数据类型并回答问题,完成后点按“存储”。如需更新数据类型,请点按“数据类型”旁边的“编辑”。⑦回答完每个数据类型的问题后,您将在相应的数据类型下方看到摘要。您提供的数据收集和使用信息之后将显示在App Store中,您可以在“产品页预览”部分提前查看显示效果。如需查看产品页预览详情,请点按“查看详细信息”。⑧点按页面右上角的“发布”。确认对话框中列出的事项,即您的答复准确无误且符合《App Store审核指南》和适用的法律要求,并且如果您的数据收集和使用情况发生变化,您也会及时更新答复。确认无误后,点按“发布”。如果您的App尚未在App Store上架,则上述答复将在App上架后发布。如果您的App已在App Store上架,点按“发布”后,上述答复将显示在您的App产品页上。二、写在最后可以看到,苹果的隐私新政已是势在必行,同时这也就意味着开发者今后必须让每个应用程序的产品页面上,能够让用户清楚地了解到该应用程序可能会收集的某些数据类型,以及该数据是链接到它们还是用于跟踪它们。开发者需重视提交隐私标签,因为今后未能披露准确隐私信息的App轻则被拒绝更新,重则就是从App Store中被下架。最后,想了解更详细的隐私标签指南,请点击链接查看详情:https://developer.apple.com/news/?id=wd7cwosa-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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前言:为什么想到写这个?因为之前我写过8000字公众号排名原理后,又有很多人问我微信搜索那个服务怎么做的?那个服务排名规则有哪些,所以今天就来分享下~大纲如下:1、搜一搜功能有哪些?品牌官方区怎么申请和条件?2、微信搜一搜的服务搜索是什么?3、微信公众号怎么做服务搜索?4、微信小程序怎么做服务搜索?5、微信搜一搜服务搜索排名规则有哪些?01 微信搜一搜功能有哪些?品牌官方区怎么申请及条件?我们在讲微信搜一搜里服务搜索前,应该先来讲讲这个微信搜一搜。虽然之前白杨SEO公众号写过一些。微信搜一搜之前叫微信搜索,后面更名过来的。那微信搜一搜功能有哪些呢?微信搜一搜默认提供公众号、小程序、公众号文章以及其它内容搜索服务。用户搜索的主要入口有全局搜一搜、发现搜一搜、公众号搜索、小程序搜索、添加朋友搜一搜、指尖搜索等。同时,支持品牌主或者开发者自主开通【品牌官方区、提供服务接入、内容接入、深度搜索接入】等能力,获得在搜一搜下更加丰富的展示样式和更多的新增流量。重点看我加红的两处关键词。一处是品牌主或开发者,一务是服务接入。前者说自主开通不是非要品牌主才可以,只要是开发者(公司)也可。后者说的是,只有提供了【服务接入】,你才有可能在微信搜一搜服务里展示!补充:品牌官方区怎么申请和条件?这个品牌官方区,主要是给那个有品牌商标或者说达到微信搜一搜官方要求的企业去申请的,而且申请是品牌关键词,比如华为,小米等。品牌官方区申请在微信搜一搜功能里有,说明,如果是未认证微信是开通不了的。具体准入和退出条件如图:看上图,展示最丰富的A级与B级,不仅认证,需要注册满1年,并且一定要商标认证,即有商标。即使一般显示的C级,也要求认证以外上个自然月日均大于100。前面好理解,这个日均100在哪里看?举例白杨SEO公众号如图:我公众号真实数据,平常月30左右,过年少一点,即使微信人数满足,个人主体的订阅号现在不支持认证,其实也是开通不了C级的,所以这块我选择放弃了。当然,除了品牌官方区(最多也就5个关键词)做不了,你还可以做服务搜索,这个也是搜索结果置顶的哦(当然你要做到前三流量才多哈~)02 微信搜一搜的服务搜索是什么?微信搜一搜服务搜索是指微信搜一搜里,搜一些比如快递、天气、装修、开锁等服务类关键词出现的服务排名。微信服务搜索可通过 H5、小程序或 API 形式接入微信搜一搜,便于用户搜索直达服务。当搜索关键词时可被直接检索使用。举例天气、寄快递如图:服务搜索排名在微信搜一搜全部结果里只显示前三个,没到前三只能更多。因为他在公众号或视频号前面,所以接下来会越来越多的企业意识到这个位置的价值。03 微信公众号怎么做服务搜索?先说下,其实这个问题是来自我去看网上有没有对微信服务搜索研究在知乎发现的(如下图),那么我来详细再写下吧。(是不是知乎上也是找写作主题好地方,哈哈哈)如果你的微信公众号也想做微信搜一搜服务搜索,请先看这几点满足与否:A、公众号需在认证(目前个人主体的微信公众号认证不了,只有企业主体的订阅号或服务号才行)B、公众号注册时间要满6个月。OK,看完上面两个条件,你就可以对照自己的公众号了,当然这里不管是订阅号还是服务号,企业主体的满足条件都可以申请。怎么申请呢?以一个认证微信服务号举例:微信搜一搜——服务搜索——点开通——服务页面/服务槽——添加服务。添加如下图,按照要求添加即可。注意两点:1、上面服务标签那里,即就是我们说的用户搜索的关键词,一共只有12个字,所以取要取有流量的词。比如你是做快递服务的,你用寄快递、快递都可以,不要填杭州未来科技城寄快递。2、链接类型那里,有小程序和自定义H5页面,但你可能没有小程序,也不会开发H5也想接下,那里自定义菜单可以用。自定义菜单在哪?就是你微信公众号后台可以自己设置的哦,如图:04 微信小程序怎么做服务搜索?其实,微信小程序做服务搜索接入就更简单了。和公众号其实差不多,在小程序后台都有,如下图。其它流程我就不讲了,讲讲服务规范注意事项和几个小问答。服务接入规范1.服务信息及页面提供的服务应与所选类目一致。2.服务名称用于个性化展示品牌主所提供的服务。不同服务的服务名称不能相同。 3. 服务描述用于个性化描述品牌主所提供的服务。 4. 不同服务的跳转路径不能相同。5.服务标签可从系统词库中选择,也可自行创建,创建会增加审核时间。服务标签应明确表示页面提供的具体服务,不得使用模糊的词义表达。服务标签应与页面提供的服务一致,不得含有与服务无关的搜索热词。服务标签不得与自身或其他小程序名称相同。 6. 服务图标应与服务相符,不得含有广告、二维码等其他营销信息。 服务图标不可使用大文字图标。不同服务的服务图标不能相同。服务接入问答1、可以使用多个账号,申请相同服务吗?若提交的跳转路径内容、页面、布局高度等相似,仅可保留一个。2、申请通过后的服务,还能再修改配置的服务信息吗?可以的,开发者可在后台—“审核通过的服务”里,点击编辑进行修改,保存并提交审核后,会有工作人员排期审核,在审核期间,目前在线的服务不会被下线。05 微信搜一搜服务搜索排名规则有哪些?相信大部分朋友如果能坚持往下看的话,一定最关心这个问题,微信这个服务搜索排名规则到底有哪些?其实,官方已经模糊的答出来了。你可能会问,在哪,什么时候?其实很多人如果多有一些搜索能力也能找到,只是并一定可以理解。在哪,那就是在微信开放社区交流专区,只要输入搜索,一般都有一些解答,而这个搜索排名也在这,如下图:是吧,虽然不方便透露,但是如果你具有SEO思维和执行力,相必不难找到排名规则原理吧。可能看上面不太懂,白杨SEO用白话来解释下,官方不会给我钱,也不会打我吧,当然仅供参考,如有收获,再来红包相谢哈哈哈。原话是:我们会通盘考虑运营者和微信搜索用户的搜索需求与使用习惯。大致的排序原则:排序结果受运营时间,运营频率,历史违规行为,搜索用户的使用行为反馈,搜索关键词的匹配程度等因素共同决定的。上面这一段话中,白杨说下,最重要几个关键词,用户搜索需求和搜索用户的行为反馈。如果你看过张小龙最新公开课说的微信peoplerank算法,就知道用户是这个排名规则最核心因素,不管是公众号、小程序,还是服务!1、关键词匹配度先说第一个因素,由简单入难哈。关键词匹配度,只要做过SEO关键词排名都知道,简单理解,就是用户搜这个关键词跟你服务名字要包含,全匹配最好。比如用户搜寄快递,你的服务主体叫XX快递,你的服务名称也包含,甚至服务描述里,这叫关键词密度哈。2、运营时间因素白话来简单来说,就是你这个服务上线时间长短以及服务时间、地点范围。再简单说,线下开门店一样,一个十年老店,24小时营业,你一个新店,还每天开8小时,你做为消费者你会选谁?你说我选好吃的,这么回答没错,但你这个回答是在第五个最重要因素里,如果同等好吃,想不想肯定先老店吧。所以很多人抱怨说我怎么排不到第一,有没有想过你做了多久呢?3、运营频率这个运营频率指什么呢,简单来说如果用PC网站就是网站更新快慢。公众号的话,就是你公众号更新快慢。小程序的话,就是你的服务有没有更新,或者你回复的速度快不快。如果你一个公众号一个月甚至半年不更新。服务三天,一个星期不回复,打开慢得不得了,把你排在前面去,别人不把官方骂死啊,傻X,这么垃圾还排在前面。4、历史违规行为这个也很重要,在百度那里,网站不管你辛苦干几年,如果被降权,一夜回到解放前哈哈哈。在微信这里也是如此。所以不要总想着刷流量,而且上线后再加什么灰的业务之类。5、搜索用户使用行动反馈这个是最最重要的因素!白杨SEO为了写这篇原创,特意有在网上和微信好友调查使用服务一些问题。我之前说过,在公众号、小程序里的搜索排名,只要关键词包含,都认证过。最重要的排名因素就是用户行为,而用户行为里最重要一个前提你得有用户啊,所以公众号和小程序的用户量是占排名50%以上的因素!在微信搜索服务里,官方虽然没有说用户量占50%以上,但是用户量依旧是影响最大因素之一。用户行为有哪些?一是搜索关键词的点击行为,二是进入小程序后台行动轨迹行为,三是用户的反馈行为。一般如果你的排在第三,一天的点击量明显多于前二,慢慢你就往前了。用户进入你的服务后,停留时间越久,点击内容越多,代表越认可,相反,进去了就走,我们说的跳出率越高,这个服务微信自然会帮你往后放。在知乎有一个反对机制,在百度有一个投诉机制,在微信同样有举报。如果你的服务经过多名真人举报,你前面数据做得再好,可能也排不上去了。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  5天前
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不久前,有人提出一个疑问:外卖平台月单量做到9999+,是否能赚钱?咨询过几个奶茶店老板,他们的答复却并不一致。答案的不确定,在于产品成本、推广费用、线下成本等多方面因素。为了更好理解外卖万单店能否赚钱?能赚多少钱?以下为具体分析结果。01PART——9999+奶茶店日均毛利润如何算这里有个公式做分析时,这位“老资历”以每杯15元的产品为标的。为何是15元?他说,产品价格在15元上下,不管是外卖的起送价还是门店的免配送费,都能帮助消费者实现一个人点单自由,降低下单的决策成本。首先我们来了解一个公式:外卖毛利润=营业额-原料成本-包装成本-配送费以原料成本25%为准,平均每天出杯350杯,可得以下结果:成本:15*25%=3.75元配送费:4.7元(以美团快送为参考)包装成本:1元毛利约为:15-3.75-4.7-1=5.55元日营业额为:15元*350杯=5250元毛利约1942.5元(未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品)同时,我们对一些奶茶店进行咨询、调研发现,目前他们在外卖上销售占比较高的产品,基本上是新品或爆款产品,这些产品有一个共同点,原料成本较高。一般成本在40%,有的甚至逼近50%。若以原料成本40%计算,我们将得到以下结果:成本:15*40%=6元配送费:4.7元(以美团快送为参考)包装成本:1元毛利约为:15-6-4.7-1=3.3元日营业额为:15元*350杯=5250元毛利约1155元(未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品)以上数据显示,即使产品成本+包装成本约50%的情况下,外卖万单店,仍然是有利润的。但,这仅仅是表象,因为还有许多不确定因素未列在其中。02PART——万单店背后还有这些潜藏成本万单店是从产品研发、管理到运营、策划文案、促销推广,每一个链条都已经捋顺的结果呈现。这其中的促销推广不是像线下门店一样,拉个横幅、贴个海报般简单,而是需要拿出真金白银的付费。这个费用主要产生在满减活动、排名、进店折扣、霸王餐试吃等等,费用一般在10%-15%,甚至更多。按此计算,每天卖350杯,每杯15元,毛利润则要降到1651元。以上还仅仅是外卖平台上所产生的费用,如果门店仅仅是有线上生意,但线下流量不足,就可能呈现出,房租、水电、人工等开店成本全部摊销到外卖利润中。以房租7千、人工12000元、水电2000元计算,仍有利润。但这些成本一旦加大,或者推广成本过高,利润就将微乎其微。在这里我们还需注意一件事,目前为了推广,除了正常的推广外,外卖单中,还易产生一些“薅羊毛”单。如何理解,即通过首次消费、会员红包、平台消费券等进行折扣,这些折扣的费用很大一部分,将从奶茶店商家中分摊。这张外卖单中,就是具体体现。消费者通过减配送费、美团红包、商家折扣等方式,买到奶茶后,最终商家却自己要倒贴2.12元。如果万单店以这种方式接单,最终结果只能是稳亏不赚。如何防止类似情况出现,就需要在设置活动与起送价时做些功课。03PART——设置满减优惠有一套“组合拳”满减额度小了排名上不去,额度大了利润伤不起,到底如何设置满减?其实有一套固定的公式。先看2个起送价公式。设置起送价,主要考虑两个问题:单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。单杯价格较低,而下沉市场往往“单杯就起送”。所以起送价使用了一个公式:起送价=平均单杯价+2至5元比如客单价大约8元,起送价就设置10~13元。对顾客来说,单杯奶茶,再加一点小料就可以达到起送价。再看客单价相对高的,门店很多都在一二线市场,重点发力两人至多人场景,他们的做法是:起送价=平均单杯价x2-2至5元以客单价15元为例,起送价是25~28元。超越顾客的心理预期。满减设置几个档?满减档一般是3~4个,分别满足单人场景、2人场景、3人场景。满减金额=平均客单价xN+2至5元还以下沉市场某茶饮品牌举例,2人场景时:8元x2杯+2至5元=18~21元以此类推。对大部分茶饮店来说,单人场景对顾客利好,但对商家利润影响大,如果新店需要引流,就可以降低起送价,如果单量稳定后,则可以将起送价提高。为了更好理解外卖运营中,一些品牌有了量,有了排名,利润却微乎其微,甚至即使付费推广后,流量仍不如一些在平台内无大动作的商家,我们需要再来熟悉一下平台的规则。04PART——外卖平台推广付出与收获不一定成正比截至2020年年底,以工商登记为准,我国今年新增外卖相关企业超过67万,同比增长1487%。我国一、二、三线城市餐饮外卖的消费者渗透率已经达到96.31%。预计2020年线上餐饮在整个餐饮行业中的占比将超过20%,我国外卖产业有望在未来1-3年发展成万亿级别规模市场。2020年2月,“网约配送员”正式成为新职业,纳入国家职业分类目录,每天“跑在路上”的网约配送员已经达到百万级。我们发现有的店铺上线之后单量惨淡,有的店铺上线之后气势如虹,但是无论你的店铺上线时的状态如何,如果不好好的持续优化店铺数据,最终都会面临店铺业绩下滑,被竞争者超越的局面。目前很多老板的常见错误做法是:只要单量高,店铺经营的就是健康的,如果出现单量下滑,就要加大推广力度增加订单。因而导致ROI(投资收益率)失衡。这样的结果也往往导致推广费用越来越高,最终覆盖了店铺的应有利润导致亏损。在这里正确的做法实际上是优化店铺各项数据,以换取平台对优质店铺的流量扶持。对于这种情况,奶茶店老板需要注意几个重要的店铺数据:营业额、客单价转化率、评价数量和分数。我们先来说营业额营业额代表店铺的服务能力、竞争力和受市场欢迎的程度,营业额越高的店铺,在平台的角度来看,营业额越高的店铺越信得过、靠得住,把顾客交给这些店铺是放心的,所以平台倾向于给这些店铺越来越多的曝光,这就是所谓的“马太效应”。再来说客单价可能你有所不知,在美团财报中,关于外卖这一块的全部成本,有约85%的成本是配送骑手成本。值得注意的是,每单外卖的骑手成本是固定的,但是平台收取商家佣金却是按照比例来收取的,这就造成了对于ー些低价的订单,平台收到的佣金还不够支付骑手费用的,实际上是亏本送餐。外卖平台当然不喜欢这样的商家,所以平台的流量倾向于“送给”高客单价商户,因为他们能帮平台赚更多的钱。所以我们万万不可进行无休止的打折降价促销,维持自己应有的客单价才能够换取平台的流量扶持。关于转化率这是很多初入外卖战场的老板不重视或者不了解的指标。转化率分为“进店转化率”和“下单转化率”两个指标,进店转化率就是看到你店铺的顾客有百分之多少点击进店看菜单了,而下单转化率是指进店的顾客有多少最终下单了。这两个转化率可以分别通过优化logo、店名、营销活动以及优化菜单、图片、文案、价格来实现提升,具体的知识点非常复杂。我这里给大家举一个例子:我运营过的一间黄飞鸿功夫茶的饮品店铺,当我把黑底金字的logo经过重新设计换成了大红的logo之后,进店率从8%提升到了10%。换一个颜色都可以有如此明显的提升,我们的店铺里可以优化的点不计其数。而转化率的提升为什么能得到平台的流量扶持呢?因为平台的流量也是当初砸大价钱做推广换来的,都是有成本的,当平台分配100个顾客曝光给你的店铺,能换来10个订单,但是同样分配100个顾客曝光给你隔壁老王的店铺,只能换来2个订单,那么对于平台来说流量当然还是投给你的店铺合算了,所以平台就会免费赠送越来越多的流量给到你的店铺。从2018年开始,由于市场开店数量激增,品牌质量参差不齐,在高密度、高投资的大环境下,茶饮门店闭店率大幅增加,奶茶店生存率降低。为了稳步发展,不少品牌开始再次重视门店生存质量,其中门店选址就是重要手段。严苛的选址与开店标准将造成可开店奶茶店的位置减少,但对于茶饮行业而言,或将因为生存质量的提升,引发新一轮的战争。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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每年回家,我都会尝试写一篇回乡见闻,以微末笔触记录重庆市巫溪县文峰镇松花村这个小村庄在移动互联网大潮下,每年发生的变化。今年亦不例外。自新年前一天回到村庄到今日再次踏上去往城市的归途,在这短暂的回乡时光里,让我感受最为深刻的是,过去一年移动互联网对家乡亲人们的“渗透”和行为习惯的改变,远超过往数年,其中短视频、移动支付、视频聊天是典型代表。移动互联网对农村的渗透前所未有首当其冲的是短视频。城市用户们可能早已深切感受到了短视频带来的冲击,也早已养成了短视频的使用习惯。但短视频对农村用户的影响究竟如何,我们知之甚少。而从个人见闻来看,其实短视频对农村用户的影响,可能是超乎想象的,这从今年春节期间我听到的这两句话,便可窥见一二。第一句话是“你是不是在拍抖音?”熟悉我的朋友都知道,我是一个比较喜欢使用手机拍照的人(虽然技术不在线),每年回到家乡,即使面对的都是相同的大山、森林、田间地头,但总忍不住拿出手机到处拍拍拍;在往年,当我拿出手机四处拍拍拍的时候,邻居们都不会过问,但今年在我拿出手机拍照时,邻居们则会问我是不是在拍抖音,并且需要注意的是,问我是不是在拍抖音的人并不是年轻人,而是我的叔伯们。第二句话是“我在抖音看到了的”。今年家里添丁,我妈初尝当奶奶的滋味,当然也是欣喜万分,所以在帮我带孩子的时候,也总忍不住拍摄一些孙子的动态发布到抖音。但有趣之处在于,在今年春节亲朋聚会的时候期,一位家里小朋友曾祖辈分的长辈,在和我妈打招呼,说到:“哎哟,你孙子长得真乖,我在你拍摄的抖音里也看到过”。在这两句简单话语背后,我们不难发现抖音这些短视频平台对农村用户行为习惯、自我展现、信息触及等方面带来的深刻改变。可以说,抖音这类短视频在某种意义上已经成为了农村用户的另一个朋友圈。的确,过去一年,短视频在笔者家乡所在的农村地区正加速流行——过去一年,越来越多的家乡叔伯们在抖音、快手上发布着各类记录生活的短视频——无论是田间劳作还是亲朋聚会亦或是婚丧嫁娶,总会拍一拍;即使是我从来不喜欢拍这些视频的父亲,据我妈说,其实他在过去一年里近来也迷上了刷快手。其次是移动支付。这是移动互联网在过去一年给家乡带来的第二大改变。其与短视频似乎有着相似路径——从城市用户角度来说,移动支付早已深入我们生活,至少在两年前就已取代了钱包,但过往农村用户对移动支付是缺乏信任度的,过去父母们见不到真金白银,总感觉心里不踏实。但这种不信任感,如今似乎已经烟消云散了,家乡父辈们现在已欣然接受移动支付这种更方便、快捷、安全(无假钞困扰)的支付方式了(至于这种顾虑是如何打消的,我并不知道)。现在,无论是几千上万的转账还是小额的买菜逛街,父母们已然习惯于手机支付了,与我们一样,拥有了一机在手天下我走的“自信”。而我所在的小村庄,在移动支付中与我们的不同之处则在于,绝大多数都只会使用微信支付,对于支付宝,在父辈中是极少有人使用的、这或许与支付宝并非社交平台,有着莫大关系。微信视频聊天则是过去一年移动互联网带来笔者家乡的第三重改变。过去一年,视频聊天也已成为家乡父辈们高频使用的沟通工具——过往经常用电话联系的父辈们,现在使用微信视频通话进行沟通已经成为了重要备选项。这种转变,在我看来其推动力量一方面源于家乡通信基础设施相较过往几年有了较大提升,虽然家乡还是搜索不到5G网络,但4G网络则可以畅通使用了,相对过往,这是巨大改变——过往在雨中寻找4G网络的场面,是再也见不到了。这使得视频通话体验有了较大提升。而另外一重推动因素则是留守在家乡的父辈们,通过视频联系,能够更为真实的看到在外工作的亲朋好友、孩子们的状态,实现更为真实的互动。在移动互联网带来的上述三重巨变之外,网络购物在家乡父辈中也逐步开始了——他们也开始使用拼多多以及在网络直播中进行购物,虽然挑选商品的技能还有待提升。基础性问题也亟需解决这是过去一年时间里,移动互联网给家乡父辈们带来的改变。但观察移动互联网在家乡加速渗透的这一年,也依然能发现家乡互联网还存在着众多亟需解决的基础性问题。诸如家乡父辈们虽然几乎都使用上了智能手机,但他们对智能手机的基础设置操作却并不太熟悉。这种现实,让诸多居心不良的应用有了可乘之机——过度索取权限、垃圾广告植入、诱导下载等屡见不鲜,更有甚者,会给他们的智能手机植入病毒木马,进行电信诈骗,带来经济损失。这种现实,亟需厂商、行业主管部门拿出更为严格的应用开发规范,为用户带来安心、清爽的智能手机使用环境。当然,改变也正在发生,我们已经看到了相关部门和部分厂商为塑造智能手机安全使用环境所作出的行动,这从厂商在系统权限中加强用户隐私保护、工信部公示过度索取权限应用名单、开展智能应用适老化改造开发等动作,便可见一斑。但当下问题在于,如何让农村地区用户在第一时间知晓这些违规应用,从而进行防范。又如家乡父辈虽然开始了网络购物,但在网络购物“最后一公里”的体验却是极差——在城市里早已实现的快递点免费存放,在笔者家乡的快递点取快递却需要五块钱一个——这笔费用在某些时候,其实已经超过了货物本身的价值。这是基础设施服务薄弱提升用户购物成本的典型表现,这自然也是亟需改变的。写在最后:过去一年时间,移动互联网以前所未有的速度改变着家乡父辈们的行为习惯、自我展现、信息触及方式等方方面面,让父辈们更为深刻的感受到了信息化带来的便捷。但与此同时,我们也看到由于互联网基础操作知识乃至是我们认为的常识的欠缺、部分服务基础设施的不完善,也使得父辈们在使用移动互联网时,面临着不少的坑。在此,增强智能手机操作技巧与互联网知识,正成为父辈们在移动互联网时代的必修课。而这则需要行业监管、智能手机厂商、应用开发者和做儿女的我们共同努力。【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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概述如何让应用快速变现?这是所有出海开发者出海首先需要考虑的问题。不考虑应用外变现业务场景的APP,无论是游戏APP还是应用APP,变现的方式主要也就是广告、内购、订阅这三种模式。广告是其中门槛最低的变现方式。只要APP有流量,有用户使用就可以实现广告变现。所以,本篇文章将着重介绍出海APP如何进行广告变现。一、搭建广告聚合及数据平台「预先善其事,必先利其器」,这个阶段主要是变现前的准备工作。广告聚合什么是广告聚合Mediation(聚合)的大概定义:Mediation可以聚合多方广告SDK,协调各广告位中的广告请求、展现等逻辑,使得多个SDK可以在一个广告位正常运作起来。广告聚合的最终目的是为了提升广告请求、展示的效率及eCPM。Mediaiton(聚合)可以通过两种方式实现:1. 自主开发优点:开发者可自主控制广告请求、展现等逻辑,过程透明,灵活度高。缺点:聚合SDK技术门槛高,且需要不断实验、更新及优化,需要长期投入时间和精力。2. 使用三方优点:省去人工开发、维护成本,且一样可以实现多方广告SDK在单一平台进行请求、展现,以提升eCPM和填充率。缺点:整个过程较为黑盒,开发者无法知道其实际请求、展现的逻辑。综上,建议资金实力雄厚、规模较大的开发者可选择自主开发聚合;新手开发者可考虑从三方入门。如何选择聚合市面上的聚合产品很多,如何选择合适的聚合平台呢?我认为有以下几个参考标准:接入及运营成本广告SDK是否容易接入?聚合平台操作是否简单易懂?支持的广告平台及广告类型聚合支持的广告类型是否能满足需求?支持的三方广告平台是否满足需求?应用内竞价应用内竞价相比传统瀑布流,减少人力成本以及减少延时等问题发生,是未来广告竞价的发展趋势,具体内容会在下一篇内容提到。所以「是否支持应用内竞价」应当考虑在其中。SDK稳定性及bug是否有强大的技术团队支撑,能够提供稳定服务?数据中台是否可视化,可以细分到哪些数据维度,数据的及时性,以及是否能拉取多方数据,精准算出渠道ROI。其它特殊功能是否支持自动优化?是否支持A/B Test?海外Top广告聚合SDK功能比较曾经做过实验,将同一产品及同一竞价策略配置到不同广告SDK上,最终得到的人均广告展示次数及ARPU是相近的。当然,由于各个广告请求和缓存机制不一样(串行、并行还是混合,缓存数量1条还是2条),会导致过程指标人均请求和展示率不一样。所以,由于各家广告聚合都有自己的优劣势,最后落实到一个问题,你的产品更在意什么,才能辅佐你的团队更高效进行变现,才是决定使用哪个广告聚合的最终原因。当然,如果对流量变现有很复杂的需求,建议还是自建聚合。数据平台什么是广告变现的关键指标?直接反映变现收入的指标——IAA-ARPU单个用户平均广告收入(IAA-ARPU, In-App Advertisement Average Ad Revenue Per User)单个用户平均广告收入=广告变现收入/活跃用户数数据来源:广告变现收入来源于Admob、Unity、Ironsource等广告平台。活跃用户数来源于Firebase、appsflyer等三方统计或自有统计平台。作用:直观表现产品的广告变现能力,活跃用户数不变,广告ARPU越高,广告收益越高。影响ARPU的两个关键指标-AIPU及eCPM人均广告展示次数(AIPU, Average Impression Per Users)人均广告展示次数=总广告展示数/活跃用户数数据来源:总广告展示数来源于Admob、Unity、IronSource等广告平台。活跃用户数来源于Firebase、appsflyer等三方统计或自有统计平台。作用:用来衡量广告的渗透率情况,判断当前广告位和触发机制是否合理,对用户是否有足够吸引力,是否覆盖到足够的用户。每千次展示收入 (eCPM, Effective Cost Per Mille)每千次展示收入(eCPM )=(广告变现收入/总广告展示数)*1000数据来源:来源于Admob、Unity、Ironsource等广告平台,但各广告平台对有效展示的定义存在差异,因此eCPM存在差异。作用:每1000次广告展示可以获得的收入,被业内普遍认为衡量广告变现效果的指标。其中广告展示量级较小会导致eCPM较大,所以前期测试必须保证当日广告展示量到达10000次以上,才能计算eCPM。人均广告展示次数的影响因素AIPU=人均广告请求数*广告填充率*广告展示率。人均广告请求主要受广告位和触发机制影响,其余比较重要的影响指标如下:1. 广告填充率(Fill Rate)填充率=广告平台返回广告的次数/广告请求数数据来源:Admob、Unity、IronSource等广告平台。作用:帮助判断流量与广告的匹配度,广告填充率的高低主要受广告主数量影响。2. 广告展示率(Impression Rate)广告展示率=广告展示成功次数/广告平台返回广告的次数数据来源:Admob、Unity、IronSource等广告平台。其中广告展示次数是用户实际能看到广告的次数,每家广告平台对有效展示的定义不同。影响广告展示率的两个因素:广告场景展示率广告场景展示率=广告展示成功次数/用户进入广告场景次数数据来源:广告展示成功次数、用户进入广告场景次数需要在Firebase、appsflyer等三方统计或自有统计平台进行埋点。建议:主要通过优化广告预加载逻辑,提升广告场景展示率。渗透率 (Penetration Rate)渗透率 =产生广告展示的用户数/活跃用户数数据来源:产生广告展示的用户数及活跃用户数来源于Firebase、appsflyer等三方统计或自有统计平台。如果渗透率低,则意味着实际观看广告的用户数占总用户数的少数,则意味着广告场景设置不合理,影响整体AIPU。建议:通过调整当前广告位和触发机制,提高广告渗透率。影响eCPM的因素1. 新增用户占比新增用户对广告的容忍度比留存用户高,所以转化整体也会提升,如果新增用户占比总活跃用户的10%,这10%的用户当日贡献的广告收入可以到当日广告收益的35%以上。建议:保持合理的持续的新增用户比例提升,也会带来eCPM一定比例的的提升。2. 人均广告展示次数(AIPU)eCPM会随着转化率的降低而降低,同时用户每日看到的前3个广告转化率会相对高,3次以后转化欲望会降低。如果看5次发生的转化是1-2次,看10次转化率依然是1-2次,那么会导致转化率降低从而eCPM降低。建议:合理控制广告频次,可以带来eCPM升高。3. 头部广告主及季节性影响当同品类头部广告主买量力度增加时,所有同品类和类似品类游戏的eCPM会有一定程度的提升。每年圣诞节、黑五、电商节、万圣节、元旦等节日期间,品牌广告主会加大预算会导致广告出现加大浮动波动,一般来说每年Q4的eCPM平均值为全年最高。建议:跟踪头部广告主趋势,留意季节及节日变化,把握变现最佳时机。4. 变现策略使用广告聚合的方式接入尽可能多的广告平台,使用瀑布流或者公开竞价的方法让各家广告源充分竞争。广告形式选择,比如banner广告的eCPM远远低于激励视频和插屏广告。建议:利用广告聚合充分竞价,尽可能选择高价值广告形式,利于eCPM提升。5. 广告点击率 (Ad Click Rate)广告点击率=广告点击次数/广告展示次数数据来源:Admob、Unity、IronSource等广告平台。由于多数广告以点击进行出价,所以广告点击率较高,一定程度上会造成eCPM提高。建议:多使用广告点击率较高的广告形式,比如插屏广告点击率高于Banner,但是注意不能用机器刷点击、诱导用户点击行为,容易被封号。搭建数据平台和聚合SDK同理,如果资金实力雄厚、规模较大的开发者,可以选择自建数据后台;否则就使用三方数据及归因工具。常见的三方数据及归因平台总结如下,建议使用具有归因功能的数据平台,方便后续追踪广告LTV,更好地评估渠道及产品价值。二、广告平台的选择选择或搭建广告聚合及数据平台以后,下一步是选择接入合适的广告平台。如何选择广告平台对于如何选择应当有这样几种考量因素:1. 广告样式是否能满足需要?一般游戏最常见的三种广告样式:激励视频、插屏和Banner。大部分平台都是支持的,而游戏广告收入的主要组成部分是插屏和激励,因此选择广告平台的时候尽量选择插屏和激励效果较好的广告平台。2. 产品功能比如是否在后台自主设置底价?比如是否有提供API接口,方便后续读取数据?3. 考虑地区、用户差距不同广告平台的在不同国家的表现差异是非常大的,开发者要结合自己流量分布的情况选择合适的平台接入,比如AppLovin在欧美等T1国家是表现较好的广告平台,但在欠发达的T3国家如印度、印尼就是相对比较鸡肋的广告平台。4. 集成的便捷性、版本的稳定性你选用的广告聚合是否支持该广告平台?同时广告平台是否能提供持续稳定的服务?各国Top收益广告平台美国:Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/Mintegral/IronSource港澳台:Facebook/Admob/Unity Ads/Pangle/Mintegral日本&韩国:Admob/Unity Ads/Facebook/Pangle/Mintegral英国、德国:Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/Mintegral/IronSource俄罗斯:Unity Ads /Facebook/Admob/Applovin/IronSource印度、印尼:Facebook/Admob/Mintegral/Applovin/Unity Ads 巴西:Facebook/Unity Ads/Admob/Applovin/IronSource/Mintegral以上数据来源于:《2020全球手游广告买量投放与变现报告》评估标准这个阶段仍然是变现前的准备工作,该广告平台是否能够适合自己的产品及用户,最终可以在后续变现中通过填充率及eCPM两个指标进行衡量。最理想的广告平台一定是在高价值eCPM的情况下,仍能保持较高填充。三、广告请求逻辑及缓存机制自建广告聚合SDK这里如果选择自建广告聚合SDK,那么这里需要考虑广告请求逻辑和缓存数量,决定了聚合对广告的使用效率,和对产品展示需求的响应能力。比如,请求有串行,并行和混合,之前平台为节约服务器成本,多数使用串行(或者控制waterfall的层数),目前有的开始转向混合。比如缓存数量,有1条或者2条。使用三方聚合SDK如果选择使用三方聚合SDK,那么广告请求逻辑和缓存数量是由聚合SDK控制。这里需要重点关注的是广告预加载逻辑。主要包括:广告缓存逻辑:针对网络情况不好的T3国家,需要前提进行广告缓存,广告缓存时机过早或过晚,均会影响广告展示。具体优化方向可从请求时机、广告缓存数量等方面入手。重试逻辑:加载不成功后的重试逻辑,需要考虑到游戏性能、网络情况,部分时候频繁进行重试逻辑,容易造成游戏卡死,且被广告平台认定为无效流量。评估标准在这个阶段,变现效率的提升可以用广告场景展示率来评估。广告场景展示率=广告展示成功次数/用户触发广告场景次数,如果广告场景展示率能到达90%以上,那将是较为理想的状态。四、广告位设计了解不同广告设计的规则原生广告(Native ad)来源:AdTiming《常见广告形式与场景入门》广告形式原生广告,是一种在形式或内容上与下文保持一致的广告位形式。原生广告在社交、资讯等媒体中比较常见,有信息流、焦点图等展示方式,有图文结合、文字+视频等常见形式。设计建议1. 注意形式和内容设计原生广告的形式和内容设计,需要注重上下文环境的内容和形式,通过物料获取与拼装,形成原生化的广告布局。2. 位置需要保证一定可见性比如在社交信息流广告中,根据逐条内容而加载广告位,这样在内容间隔、屏数等环节上就需注意,才能形成高可见性。3. 提前缓存广告对于视频、大图类的广告,都要通过预加载的方式进行,这样在用户触发广告场景时,才能够保证广告位的显示效率。横幅广告(Banner)来源:AdTiming《常见广告形式与场景入门》广告形式横幅广告是最常见的一种硬广形式广告位,通常又被称为“万能广告位”,在应用的布局中占据某一处固定位置,通常为应用顶部、底部、栏目或频道间隔,表现形式多为纯图片、纯文字或者图片+文字。设计建议1.Banner与游戏界面有明显间隔,为Banner留出专属空间。如Banner被夹在了APP内容之间,或悬浮在APP内容之上,容易造成误点击。2. 不要对内容有一些遮挡如果Banner遮挡了内容,与游戏内容类元素极度贴近,那么用户的体验可能会很差,如果遮挡内容恰好是用户感兴趣的,可能还会造成用户的流失。3. 适当增加广告刷新机制如果一个用户进入APP中,Banner一直不变,而用户对这个广告不感兴趣,那就不会产生点击。但是增加刷新机制,会有视觉上的变化,对用户可能会产生一定的吸引力。这个方法会增加广告展示量,一定程度上会造成eCPM降低或者CTR降低,但广告点击的绝对值会上升,从而带来收益的上升。4. 需要注意不同机型的适配由于现在智能手机分辨率比较丰富,所以应该测试不同分辨率以达到全机型都能充分适配,虽然有可能只是几个像素的微调,也会对整个广告的表现力和APP体验带来很大的区别,需要非常注意。插屏广告( interstitial ad)来源:AdTiming《常见广告形式与场景入门》广告形式在特定界面、时机全屏弹出,用户被动观看的广告形式,在展示一定时间后可由用户主动关闭,广告收益可观。这种广告形式视觉冲击大,支持图片和视频两种类型,视频一般要求强制观看 5 、6秒后方可关闭 。设计建议1. 不要突然展示广告因为插屏广告是一个强制弹出的动作,它并不是用户主动触发的行为,所以最好是在用户完成某一动作的环节自然插入。比如说一个关卡结束之后,这时候用户看到插屏广告的接受程度会好一点,而不是在玩游戏的过程中,突然弹出来,这样的话用户肯定会非常反感。2. 提前缓存广告视频不要等需要插屏广告时游戏才加载广告,需要在某几个关键点提前加载,避免玩家需要等待一段时间才能播放广告的情况出现。3. 控制广告展示频次和间隔不要在在每次用户操作(包括但不限于点击、滑动等)之后都展示插页式广告,导致用户连续看到两个插屏广告。另外,在插屏广告播放前,我们也可以加一个中间页(如Ads Break),告诉用户马上有一个广告要播放了,提示用户来避免误触。因为插屏广告是突然弹出的,所以它非常容易造成点击。4. 增加去插屏的内购在欧美发达国家中,可以结合内购系统,设计去插屏的内购场景。激励视频(Rewarded ad)来源:AdTiming《常见广告形式与场景入门》广告形式激励视频广告是由用户主动触发、通过观看视频广告而获取应用内奖励的一种广告形式。相比其他广告形式,激励视频因具有由用户主动触发、与应用内场景密切衔接、广告变现效果好等特点,深受开发者喜爱。设计建议1. 广告位入口设计广告位入口应设计在用户经常触及的界面(如游戏失败界面),并且增加漂浮、动画特效或设计像弹框式的广告入口。如果广告位入口比较深,我们需要在最初的入口上添加一些提示标志,或者增加一些动画特效,来增强广告场景的触达率。2. 合理的奖励内容激励视频激励视频是必须要给用户奖励的,并且一定要明确地提示用户具体奖励是什么,而奖励内容应当根据品类型、产品场景去选择,一般建议奖励内容设置为最低内购档位的10%-50%左右或同等价位的奖励,具体的设置情况也需要根据自己产品内购的情况、以及货币消耗量去设置和优化。3. 不要忽视激励视频广告结束后的页面用户在看完激励视频广告后,可以通过弹窗提醒用户获取了新道具或是金币,增强用户获得干部,同时,可在该页面上增加二次观看广告的入口,提醒用户可通过观看激励视频获取其它奖励。选择合适的广告形式根据国家和游戏类型,选择合适的广告形式。以休闲游戏为例:T1国家主要依赖激励视频发力,插屏为辅;而T3国家主要依赖插屏,banner为辅;细分游戏类型上来看,超休闲游戏主要依赖插屏广告,而中重度休闲游戏主要依赖激励视频。评估标准渗透率 =产生广告展示的用户数/活跃用户数,除banner以外,插屏和激励视频的广告渗透率到达80%以上,是一个比较理想的状态。如果进行进一步拆分,渗透率有以下两个指标影响:广告场景到达率广告场景到达率=广告场景到达用户数/日活跃用户数如果该广告场景到达率过低,则说明广告场景引导有问题,用户根本不知道这个位置,需要加强引导。广告场景触发率广告场景触发率=广告场景触发用户数/广告场景到达用户数这个指标主要针对激励视频而言,因为只有激励视频是需要用户主触发的广告场景。常见的优化方向有以下几点:奖励内容,用户是否清楚它的价值;奖励物品的参考价格,一般建议奖励物品为最小内购项目的1/5-1/10,具体根据数据情况调整;奖励时机,比如复活场景中,进度80%的时候选择复活还是20%的时候复活,对用户的吸引力差很多;UI,比如弹窗按钮放左边还是右边,用什么颜色;文案,是否有清晰的奖励说明;激励视频结束后的反馈,一般建议通过强烈特效说明反馈内容,也可作为引流其它常见的入口。五、竞价策略调整什么是竞价策略目前市面上主要有三种竞价策略:1. 传统瀑布流(Waterfall)瀑布流模型(Waterfall)是传统用于应用广告的变现模型,开发者预先给各个广告平台设置预期eCPM出价,并进行优先级排序。当用户触发广告时,优先给出价最高的广告平台展示机会,如果该平台不填充则会流至出价第二的广告平台,通过漏斗的方式,直到有广告被展示。2. 应用内竞价(In-App Bidding/Advanced Bidding/Header Bidding/Open Bidding)应用内竞价在各个广告聚合中有不同的说法,但强调的都是Bidding的概念。在传统的瀑布流,想要填充一次展示,广告平台需要排队出价,直到广告位得到填充。广告平台按历史CPMs均值顺序排列,这样的竞价机制会造成延迟,同时也会错过许多高出价机会。而通过统一的实时竞价机制,应用内竞价可以保证开发者的每次展示都是最高出价。所有的需求合作方在同时间竞价,出价最高的合作方获得该广告位的展示机会,从而让开发者获得更多收益。3. 混合模式由于应用内竞价是一个较新的概念和技术,一些游戏开发者已经在使用应用内竞价,而一些则考虑在不久的将来采用该技术;因而,混合方式作为一种过渡模式存在(即使用Waterfall广告聚合网络和竞价广告网络)来产生收益。目前行业的趋势走向,游戏行业短期还是会以一种瀑布流加上应用内竞价共存竞争的形式存在,但长期则会逐渐转变为应用内竞价的这种变现模式。传统瀑布流的配置策略配置基本原则头部抬高价格,保证高价卖出;中间部分要保证一定填充和展示;底部低价处理。如果eCPM比较高,填充较低,则尝试降低eCPM提升填充;反之亦然。总而言之,找到eCPM和填充率的平衡点,实现价值最大化。配置建议初始建议:先接入几家常见广告源,每家1层,出价选择系统出价(刚开始数值不重要,只是为了排序),取到7天平均值以后再修改初始数值。中介组中的价格设置只是为了排序,最终出价需要在三方广告源的后台中设置价格,以三方广告源的最终价格为准。分层不要太密也不要过多:各个之间有一定落差,分层不至于过密,导致广告请求浪费。广告填充低于10%、广告展示量低于1000的层数可以选择合并,因为一个请求到平台告诉你这个请求没有填充,大概要耗到1~2秒。如果有很多层都没有填充,加起来耗时就会很久,这样就会影响广告的一个展示情况。时间频率不能过于频繁:刚开始可以比较频繁,但是最频繁频率不能低于3天(机器需要学习时间);后面可以延长调整频率,以周为单位修改。其它:平台之间的分层要交替排序,不交替的话,那意义就不是就不是很大了。需要设置1~3个兜底层,这个不要去设底价,主要是用于去吃尾量。如何调整从展示占比及收入贡献占比较高的层级入手,设置价格与实际价格相差较远;目前某层级填充尚可,继续提升价格,某层级填充较低、需要降价。合并展示量较低层数(低于1000),如上述。单次尽量只改动1个变量,方便后续调整策略。调整后如何判断好坏判断整体调整的好坏,在排除新增流量、节日等可能造成的影响,通过ARPU去判断,AIPU辅助判断。选择某一层提价ARPU 提升较大,但AIPU下降较多:分情况分析——对banner、插屏、原生广告相对是好的,因为用户减少观看广告次数;对激励视频而言是不好的,用户需要看广告的时候,看不到广告,最终需要综合产品留存和使用时长去考虑,回归到用户LTV上。AIPU没有影响,ARPU略有提高:说明提升是正向的。ARPU下降,AIPU下降:调整层级填充率及展示占比下降明显,说明价格过高,可能需要考虑降价。选择某一层降价ARPU 提升较大,但AIPU提升较多:分情况分析:对banner、插屏、原生广告相对是不好的,而激励视频是相对较好的,最终同样需要综合产品留存和使用时长去考虑,回归到用户LTV上。如果ARPU略有提高,且AIPU略有提升:则说明提升是正向的如果ARPU提升不明显:查看该层级填充率及展示占比,如果填充率无明显变化,可能是因为该层价格仍然过高,需要继续降价;如果持续降价,也不见效,说明该广告平台在对应地区填充不足。评估标准这个阶段的评估标准是ARPU,通过找到eCPM和填充率,实现ARPU最大化。六、精细化运营如何进行流量精细化运营,就是按照一定的规则划分很多组,可以是国家、性别、年龄等标签。不同分组下,用户行为和广告平台的表现是有差异的。所以针对这种差异也去实施差异化的waterfall排序,这样可以达到提升广告效果的目的。前提条件是产生了一定量级以后才需要去做流量精细化运营。部分广告聚合已经为流量精细化运营提供了很多便利工具,比如IronSource支持分国家设置瀑布流,并提供了A/B Test工具辅助运营决策。常见的精细化运营方法1. 国家这是最基础的精细化运营策略,多数广告平台都能支持,且一些广告聚合比如IronSource支持分国家设置瀑布流。2. 性别、年龄等更多维度数据部分广告平台没办法分性别看数据,针对这种情况,可以使用单独的广告位ID来去做区分,比如说针对男性用户可以使用一个广告位ID,女性用户使用另一个广告位ID,这样可以区分ID去看数据,但ID越多,运营成本就会越高。如果只用一个ID的话,那就可以根据展示来去拆分,运营成本会低一些,但收益并没有那么精准,所以需要去综合考虑。评估标准这个阶段的评估标准仍然是ARPU,通过找到eCPM和填充率,实现ARPU最大化。最后如果完成以上六步,我认为出海APP广告变现阶段基本是完成了;如果认为目前APP各方面指标还算满意,有后续发展的可能。接下来需要进一步提升,需要结合产品和研发一起讨论,如何延长用户使用时长、丰富APP功能,从而为商业化场景创造更多空间。同时,这个阶段,也可以开始考虑由单一广告变现转向广告+内购的混合变现方式。参考文献:UPLTV《2020休闲游戏出海增长进阶指南》游戏陀螺《干货分享:休闲游戏出海如何提升广告变现效率》AdTiming《常见广告形式与场景入门》-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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张小龙曾在2019年的微信公开课上吐槽过:每天都有5亿人说我们做得不好,每天还有1亿人想教我怎么样做产品。最近,因为微信在春节期间悄**上线的一个功能,觉得微信做得不好和想教张小龙做产品的“用户数据”,或将会迎来新一轮的上涨(bushi)。而这个功能,就是视频号直播在服务通知中的强提醒。▲ 公众号部分用户留言 01 逼疯强迫症的视频号直播“强提醒”之所以用户那么反感这个提醒功能,是因为只要用户关注的视频号主播开始直播,用户便会收到来自“服务通知”中,与聊天通知一样的消息提醒,进入服务通知后,点击卡片便可直接进入该视频直播间。而没有意愿去看直播的用户,也只有点进服务通知,才能消除数字或红点(这不就是要逼死本强迫症吗??)对于长期关注视频号直播的用户来说,这的确是一个能及时知晓主播开播消息的功能,而且对于视频号主播来说,也是一个强力的引流功能。但是,这是以牺牲其他视频号用户选择权的方式实现的。因为和聊天消息的提醒方式一致,部分用户在消息框弹出时会以为是自己好友发来的消息,解锁手机后才发现是:你关注的主播开播了(果酱妹的拳头硬了)。一两条就算了,但有部分的号每天都会开播,甚至一天不止开播一次,而且用户关注的也不止一个账号。如果用户想要不再接收这类提醒,目前有两个选择(虽然都有点粗暴):第一,用户可以点击服务通知右上角的【☰】,进入服务通知详细页面,再进入设置页面,设置消息免打扰,但这样一来,所有服务通知都不会再提醒,不再显示未读数字,只会用红点显示;第二,取关经常直播的视频号账号。果酱妹之前也采访过很多进行视频号创作的朋友,创作者们或多或少都会觉得视频号的涨粉比较难,这样一搞,创作者们只能选择少点直播,或者承担掉粉的风险。这也不是微信第一次为了视频号直播“硬来”了。此前,微信上线的“朋友圈置顶好友分享的直播”功能,和这次的直播强提醒功能有着“异曲同工之烦”,虽然后面微信更新了功能关闭按钮,但后续微信为视频号引流的决心并没有动摇。为了推广视频号直播,微信真的做了很多努力。前不久,微信上线Windows端的3.2.1内测版本,支持观看视频号动态和直播、发起视频号直播,并且还自带推流。虽然目前还不支持发送评论和点赞,但还是大大方便了用户使用视频号。除了微信PC端的更新,微信在春节期间还上线了一个重磅功能。02 视频号引流,不该操之过急大家或许已经猜到果酱妹刚刚在说什么了,就是春节前引起一众热议的“定制个人红包封面”活动。想要定制自己的红包封面,一共要满足三个条件:• 创建视频号;• 发表1个照片/视频;• 视频号照片/视频获得10个赞。门槛不高,甚至可以称之为是零门槛,用户要达到制作条件并不难。刚推出时,很多用户也愿意去注册并发表视频号动态,而不愿意的用户也可以选择不制作。个人红包封面制作活动和现在直播强提醒的舆论状况完全不同。自视频号上线以来,一直是微信重点打造的项目。张小龙在2021年微信公开课上,首次给视频号下了定义:1、视频号是个人和机构的“官方网站”;2、视频号是结构化的视频内容载体。现在开始沉淀视频化的内容,微信就像是一个视频图书馆一样,随着时间推移可以沉淀越来越多的视频内容,有一天这个知识库通过搜索推荐的方式可以被挖掘,长视频是对未来数据的积累。大家都可以看出,微信正在把视频号放进所有可能产生连接的地方,这并不是一个坏的举动,对于成为“个人和机构的官方网站”这一目标来说,视频号是有希望的。归根究底,视频号还是一个短视频平台,想要成为一个“视频内容载体”的前提,还是要平台本身的体系和内容,能吸引用户进来观看并创作,让用户自然而然地对它产生期待。但视频号还没有成熟到能让用户自然产生期待的程度。从视频号直播的强提醒功能来看,过于强硬的引流方式,特别是在平台的内容还没有足够丰富成熟的情况下,很容易会让用户产生逆反心理。虽然个人定制红包封面的活动强绑定了视频号,但这个引流方式并没有对用户进行打扰,用户拥有选择权利;而视频号直播的强提醒却粗暴得多,可以说是对用户进行了“无差别打扰”,而且目前也没有真正关闭提醒的选择。张小龙在多次微信公开课的公开演讲中,都花了相当多的篇幅去强调和重申微信“一切以用户价值为归依”、“用完即走”等原则。• 2016年,张小龙首次在微信公开课提出了“一个好的产品是用完即走”的微信基本价值观;并在解释“一切以用户价值为归依”的原则是表示:“在微信里面,我们一直说决不允许骚扰用户,绝不允许把用户不需要的东西推给用户”;• 2017年,张小龙再次重申“用完即走”的产品理念,解释微信作为一个工具,目的是要为用户提高效率;• 2018年,张小龙进一步将“用完即走”的概念拓展为“用完即走,走了还会回来”;• 2021年,张小龙在总结微信十年时更是表示:“现在微信虽然比十年以前多了很多功能,但是这些功能都是用最简单的方法做到了,并且在用户看到的地方去做到,用的时候才会看到它”。视频号直播的强提醒功能,不能说和张小龙的产品原则没有关系,只能说是毫不相干。如果要评论这个功能的效果,可以借用用户的一个评论:之前关注的视频号,因为这个提醒又一一取消关注。微信用强提醒这个引流方式来吸引用户,是不是把用户越推越远,有点得不偿失了呢?-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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视频号风口已起,对于教培机构而言,没有什么相不相信,也没有选择,只有必须相信。2020年6月,张小龙发布朋友圈:“2个亿只是一个开始”,预示着未来视频号在整个微信生态中的重要地位。而在微信十周年公开课上,张小龙更是对视频号进行了浓墨重彩的分享,官方宣讲,最为致命。那这些信息背后,其实透露着一个很简单的道理:腾讯要大力搞视频号了,你们跟不跟我们一起玩?目录:01:视频号值得投入吗02:视频号内容生产与变现03:视频号如何运营起量04:视频号直播精选案例分享05:视频号直播所用工具推荐06:做视频号须重视4个数据01 视频号值得投入吗?毋庸置疑。视频号值得所有教培机构深耕并大力投入。视频号因其流量量级小、质量优,长期 ROI 较高,非常适合知识类、泛教育类的长尾传播。(1)视频号刚趋于完善,是一个公平赛道,教培机构有机会分一杯羹目前,视频号生态正慢慢趋于完善,“直播带货+小商店+私域流量”的变现渠道也已经基本跑通。与抖音、快手等平台不同,视频号基于社交,是一个新赛道,抖音快手的成熟玩家还不能立刻适应。对于所有玩家来说,这就是视频号的公平性所在,也是红利所在。教培机构来的施展空间非常大,最明显的是和其他平台头部流量集中不同,目前视频号头部账号非常少。(2)教培机构参与者真正有机会低成本精准获客微信视频号是一块尚未被完全垄断的流量洼地,教培机构参与者有机会低成本精准获客、引流转化等。教培机构通过抖音和快手做短视频时,都要考虑将粉丝导入微信私域流量池,以便于更好地做用户沉淀。但是这有两点难度,一方面是平台不鼓励,另一方面是切换APP沟通、转化成交路径太长。而视频号可以做到一步到位,用户通过视频号下方的小商店链接就可以直接付费买单,并且官方鼓励微信私域内的流转。视频号如果能拥有1万名垂直定位的精准粉丝,价值可能会超过抖音等**100万的泛粉。而K12教育、理财培训等垂直粉丝,天生价值就非常高。 (3)基于微信社交关系链,转介绍算法化视频号的产品形态不是一个独立APP,是处于微信熟人关系链里面的一个入口,视频号在微信生态内是连接一切的最重要板块。教培机构在推广自家视频号时,只需要转发微信群、朋友圈,通过好友点赞,内容就可以被非朋友列表的人看到,通过机构的关系链、以及机构微信好友的关系链的关系链,形成滚雪球效应。那对用户而言,在自己最熟悉的亲友圈子里,刷到机构的视频推广,会更容易提升信任度,提高转介绍比率。02 视频号内容生产与变现视频号是一个人人都可创作的短内容平台,这是视频号的定位。视频号的核心包括两个部分,一个部分是视频内容,一个部分是直播。视频内容用来引流获客,而直播直接带来转化和变现。在拆解了视频号两大核心板块的功能设计之后,我们需要做的事情就很明朗了。那就是解决视频号如何做内容引流以及如何直播变现的问题。短视频爆款是教培人可望而不可及的,拍出好玩有梗还有教育意义的视频难度颇高。但如果把它换成“效果外化”内容招生,大家就好理解多了。平常效果外化怎么做的,无非是将这些内容视频化罢了。那机构在做视频号内容生产的时候,可以选取课程主讲老师的上课片段、金句、难点易错点分析进行混剪;或是进行学生的外化,举个很简单的例子,可以做视频化的学员风采大赛,即萌娃投票的短视频版。总之,不变的原则就是:有利于机构的品牌形象建立的内容或素材都可以采编,而且内容一定要跟机构或品牌强相关。而这所有的短视频,都可以邀请家长或KOC有奖转发,通过用户社交关系链,使得机构得到更多的品牌曝光。对于机构而言,仅仅是内容引流是不够的,我们的目标是转化和变现。那机构通过直播变现的时候,直播讲什么呢?卖什么呢?对于一个小型的教培机构而言,如果没有足够的人力和物力去策划一场带货直播,那下面这几种直播肯定是可以做的。(1)学科指导类直播;(2)升学政策类直播;(3)教育理念类直播;这三类直播只需要确定一个直播主题、一个专业的老师、使用像ClassIn这样的教学软件直播同步推流到视频号即可,在直播过程中挂小商店的链接售卖不管是引流课还是1元领取资料实现引流;那稍微复杂一点的可能是直播带货类,如果机构人力不够,可酌情考虑是否策划直播带货。那我们在文章第4部分也会详细讲解1个直播带货案例,供校长和老师们参考。03 视频号到个人号如何运营首先要给各位校长解释一下这个标题,否则可能会引起误导。其实这一部分讲的是:视频号如何与个人号、微信群打配合实现引流。首先我们要清楚一点,不论是微信群还是视频号,都不算真正意义上的私域,也都远不如个人号粉丝。个人号粉丝可以无限次私信触达,无限次朋友圈触达。视频号是目前最好的私域流量获取渠道,而微信群则是作为用户流量池,最终我们还是要将视频号和微信群用户沉淀到个人号,完全真正意义上的私域导流。那在一场直播活动前期推广和预热的时候,我们可以先将用户引流到微信群,再引导用户预约视频号直播。如果直接引导用户预约,虽然精准,但会损失相当一部分用户,这显然不是我们的目的。用户扫码进群群之后,可通过社群运营和裂变扩大用户基数,诱饵可以是跟直播主题强相关的资料包或者礼品等;最后,所有用户都要引导关注和预约以及添加个人微信号。开播前5-10分钟,我们主播就要进入直播间了,不要让用户等着。然后需要将直播间分享到社群,并引导用户转发。因为每个人都有很多微信群,通知直播的消息如果在5分钟之内没有被用户看到,可能今晚用户都不能看到了。因此我们要通过不断刷群,把自己的社群置于用户通讯录的顶端,提醒用户来看直播。刷群的内容可以是直播嘉宾金句、即将开始抽奖的消息;别忘了最重要的大招:红包炸群!直播间有预约用户,也有通过别人分享进入直播间的用户。我们要做的就是想办法留住他们并转化到个人号,通过在直播间背设置二维码,直播期间主播要不断口播添加二维码信息,引导用户扫码添加个人微信号。由于直播当天会有非常多的用户添加个人微信号,因此我们可以固定时间统一通过好友请求。通过用户请求之后要做自我介绍,同时也要引导用户做自我介绍,最后给用户打标签,从而梳理出我们的目标用户。在整个视频号-微信群-个人号的闭环中,视频号和微信群是手段,个人号是最终闭环。视频号的核心指标在于:预约和关注;微信群的核心指标在于:用户量以及裂变数据;那个人号就以新增粉丝数量为衡量指标。04 视频号直播精选案例分享接下来就到了非常实操和落地的直播案例部分了,相信各位校长一定非常期待。接下来我首先会分享我们自己做视频号直播的一些经验和收获,都将毫无保留的分享给大家。(1)九一校长圈:手把手教你策划一场视频号直播相信大家也看了好几场九一校长圈的视频号直播活动了,不知道大家有没有总结出自己的一些打法和套路。如果您没有总结也没关系,接下来我们会一一为您分享。我们九一校长圈的直播活动策划一般是按照直播前、直播中和直播后三个阶段来策划和执行,每个阶段的工作重点和关注指标都不一样。直播前直播前期工作重点在于让直播活动得到最大程度的曝光,吸引尽可能多的潜在用户进入直播间。直播前我们要确认直播选题和连线嘉宾、完成选品和物料准备、确认推广渠道、策划直播间脚本、完成人员分工以及直播测试等。 1)直播选题和连线嘉宾直播选题和连线嘉宾是直播非常重要的一部分。用户进入直播间很多一部分原因就在于直播主题和嘉宾,嘉宾甚至自带流量。因此,在选题方面,可以向热点话题去靠,连线嘉宾也选择这一领域的专家,这样的组合很容易成为直播的一个爆点。2)直播选品和物料准备直播选品是电商最重要的一个部分。对于教培机构而言,直播选品的重要性要大打折扣,因为直播间也可以不带货直播,但是不能据此就认为选品不重要。如果直播间需要带货,那选品就显得非常重要了,这时候可以尽可能使用电商逻辑。直播前期我们要完成所有物料的准备:包括宣传海报、预热短视频、直播场地、直播间KT 版、A4 纸、KT 版、音乐等等;如果直播是一场宣讲类直播,那还需要准备PPT等。3)推广渠道直播前要尽最大力量做好预热和宣传。没有预热的活动甚至不如不做。做预热推广的时候要选择推广渠道,将宣传海报、预热短视频等物料通过推广渠道宣传推广和引流。那我们需要对推广渠道进行数据的监测和跟踪,以确定该渠道是否是好的渠道,是否值得继续投入使用。4)直播间脚本策划直播前我们需要策划好直播间脚本。一般来说合格的直播脚本时间要具体。对于直播带货来说,直播脚本有单品直播脚本以及整场直播脚本。单品脚本其实就是对于某个商品的脚本,以凸显商品卖点。记住每款商品要制作一份单品的直播脚本,可以用表格,我们把商品的卖点和活动写清楚,这样的话就能避免主播在直播时手忙脚乱,混淆不清。单品脚本内容包括这几点:卖点,活动、话术等。还有最重要的一点就是凸显价格优势。整场直播脚本就是以整场直播为单位,规范正常直播节奏流程和内容。5)人员分工此外,直播前要完成人员分工,除了主播和副播,还要提前安排人员分别承担场控、直播间商品上架、改价和发货、直播流量承接等工作。同时, 最好有专人对接连线嘉宾,以防止突发事件发生。总之,直播前要解决人头问题,也就是直播预约人数,让直播活动得到最大限度的曝光。做直播要结合业务,因此仅仅曝光还远远不够,我们还需要打通私域流量。直播前需要我们真正关注的数据将会变成:直播预约人数、微信群用户数以及新增粉丝数等等。直播中直播以直播主题宣传或者卖货为核心,直播的好坏基于观看人数、在线人数以及下单人数(如果该场直播带货的话),这些数据一方面依托于前期宣传,一方面也依托于直播间运营。直播环节是整个直播活动中强度和密度最高的部分,要在短短几个小时内向用户展现我们的内容和商品,因此需要非常充分的准备以及灵活应变。1)直播间裂变我们要扩大观看人数基数,同时又要把他们留在直播间。我们要提前 10-15 分钟进入直播间,不要让用户等我们。然后非常重要的就是,我们要将直播间链接分享到微信群、朋友圈等渠道,然后联动嘉宾、直播间用户、社群用户一起帮我们转发直播间。这里要注意的是,我们通过前期引流的微信群,可以多次分享直播间链接,引导社群用户进入直播间。 2)直播流程执行和效果呈现直播最重要的就是按照直播间脚本完整执行,但是直播往往会有很多新的情况发生。因此我们需要根据直播间热度情况进行灵活调整。比如当直播间人数往下掉的时候,我们就可以通过抽奖、红包等环节留住用户,或者加快直播节奏和及时调整话术等。当我们讲解商品时,为了更好地展示商品,可以使用A4 纸、KT 版来辅助直播。在主播讲解商品时,商品客服需要配合主播节奏,在小商店上架商品并完成改价、销售数量确定,用户下单即在微信小商店后台发货;直播时,可以通过“藏宝”活动,将用户留在直播间。3)用户引流进入直播间的用户,我们要尽可能转化到私域,沉淀到个人微信号,可以通过直播间主播口播、直播间背景图等方式引导用户添加微信等;直播结束前,我们要再次引导粉丝添加微信/领取奖品等,同时引导直播间用户预约下一场直播。进入直播间的用户都是目标用户,因此要么让用户在直播间完成下单留下用户信息,要么引导用户添加个人微信号。整个直播中的动作应该以这两个目的去建立。直播后 直播结束后要做一些收尾性工作,相比于直播环节,这个环节显得较为轻松,但是收尾工作不能忽略,这个部分非常考验运营能力,而且会显得比较重,而且周期可能会比较长,因为即便是付费用户,完成添加之后,可能3-5天都联系不上,这都是血和泪的经验教训。1)数据整理和统计直播结束后,需要尽快统计直播间数据,比如观看人数、最高在线人数、点赞等;小商店后台数据,包括订单量、销售额、新用户数等;个人号数据,包括新增粉丝数等。通过还要统计整场直播活动的投入和支出,同时还要跟踪新用户最后的转化情况,以计算活动的投入产出比。2)发货和兑现权益在整理完小商店后台数据之后,对于实物商品而言,需要尽快给用户发货。为了加快工作进度,可以将用户关键信息整理出来,比如姓名、联系方式和收获地址,其他重要信息掩去,然后将新表格统一交给快递公司邮寄,这样能加快工作速度。对于虚拟商品而言,比如试听课、体验课之类的服务类商品,需尽快联系并添加用户微信,安排后续的事宜。 不论是购买实物商品还是虚拟商品的用户,都需要去添加用户微信。同时以核心目标去引导用户。比如做一对一的机构,可以引导正价课售卖等等。3)用户添加和标签化当添加完用户或者被用户添加之后,要第一时间内给用户打标签。这能帮助我们快速筛选初目标用户,从而将时间花在服务精准用户上,但是其他泛用户不一定就删除了,可以先留着,因为不同的人有不同的用途。 4)直播效果外化直播活动是需要留下痕迹的,不然这场主播就没有意义。在直播环节中,我们可以选择直播高光环节进行截图,加上直播结束后整理的数据,在掩去重要信息之后,截图分享到朋友圈和微信群,作为效果外化。对于直播环节的一些有趣部分,我们可以剪辑为视频号内容作为内容来源。5)复盘一场完整的活动少不了复盘环节。我们在复盘的时候,可以按照整个直播流程和环节去梳理,看看问题处在哪个部分,从而有针对性的在下一场以及后续的直播做改进,在经过多次直播活动的积累和磨练下,活动或越来越完善,效率也会越来越高。 05 视频号直播工具支持 虽然我们的直播越来越标准化,但是也还在不断完善中,因为目前视频号的玩法还没有真正成型,视频号本身也还在完善中。那我们每次直播都会使用到一些工具。 1)直播专家:ClassIn我们几乎每次直播都会使用ClassIn。通过 ClassIn 推流到视频号直播。正是因为有了ClassIn 的支持,视频号直播也可以回放了。对于直播内容还可以采编剪辑用生产短视频内容。 2)社群运营工具:建群宝和咕噜管家在社群方面,我们使用的是咕噜管家。其实核心还只用了渠道码和活码功能,主要是用于更换群二维码和监测渠道推广数据;对于C端教培机构而言,由于群量大,群数量多,推荐使用建群宝,这样可以使用一键修改群公告、多群推送等功能,如果您有其他在使用的社群工具,那就更好不过了。3)直播枕边书:视频号推流教程一开始视频号没开通推流功能,我们也就直接通过视频号直播。视频号开放推流之后,我们就开始使用推流功能,从此便一发不可收拾。我们集合团队之力,写出了《如何在 ClassIn 上课,同步推流到视频号》教程,希望帮助到所有的校长和ClassIn 用户。 那正是因为有了这些工具的支持,我们的直播才会如此的顺畅。06 做视频号直播须重视4个数据以ClassIn旗下校长社区「九一校长圈」1月的第一场直播举例,每一次活动需要重点关注直播数据、订单数据、视频号数据以及个人号数据。下图为校长圈第一期的活动数据,从数据中可以看出,直播数据和订单数据一来依靠前期预热,而来也需要直播当中的引导和分享激励的设置。结语视频号目前已完成基础搭建,正慢慢走向成熟。毋庸置疑,这个风口已然形成,背靠微信,其势能将越来越大,关键是你能抓住吗?我们如何抓住这个风口呢?接下来需要做的,也许就只是按部就班的积累内容、等待生态长成。对于整个2020年来讲,短视频无疑是最重要的注意场景之一。视频号自上线以来,就承载了很多非议,很多人都说太晚了,看衰之声不绝于耳。背靠庞大的微信流量池,当前视频号用户已突破2亿,随着近期微信大批量的开放视频号,我们现在越来越清楚:视频号正逐渐走向微信生态的舞台中央。这对于教培机构来说,同样是一次难得的机遇与风口,没有选择,我们必须抓住机遇。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  6天前
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再过不久,“张良计”这个公众号就5周岁了。2016年刚开这个号时,只把这里当做写日记的地方,没想到一写就是5年。前两天用软件跑了一下数据,让我有点惊讶。这5年里,我一共写了300多篇文章,差不多100多万字的样子.都说量变引起质变。所以今天想和大家踏踏实实聊一下,通过写公众号,我学到了哪些让我意想不到的东西,以及,对我的个人成长有哪些帮助。希望这些能够给阅读这篇文章的你,同样带来启发。一熟悉我的读者应该早就发现了,我的许多文章都很喜欢列“一二三”。所以也会有读者在后台留言说,读我的文章像在读论文 。确实,从最早出圈的那篇《如何培养高薪人士的逻辑思维力》开始,我几乎所有讲干货方法的文章,全都是用这种框架来写的:首先,然后,接着,最后;第一点,第二点,第三点,总结;并且文章的段落和段落之间,我都会插一张精美的图片作为休息停顿。为什么要这么做呢?因为我觉得长文章,需要有“呼吸感”。手机屏幕其实不是一个阅读感很好的媒体。屏幕小,字也小,如果碰上大段大段的文字,看久了其实挺费力。这时,就需要适当的停顿来缓解眼睛疲劳。另外一点,图片还可以作为文章标签存在。当读者看到下一段内容想起来和上一段的联系,想往回翻阅查找时,图片其实比小标题更适合当查阅标签。因为人是视觉动物嘛,记图比记文字更直观。这种写文章的习惯,我也是一点点磨出来的。不知道大家平时上网有没有一个感受,就是流水账的文章特别多。所谓流水账文章,就是前后文之间没有太多逻辑联系,也很少有发人深省的观点和方法,总给人一种想到哪里写到哪里的感觉。读者呢?看完哈哈一乐就去看下一篇了。这种文章通常以新闻八卦、追热点为主。除非是特别火爆可以出圈的选题,否则48小时一过基本不会再有长尾传播的流量。如果按性质来分,大多数流水账的文章都属于情绪消费,很难对我们的认知产生改变。虽然这种文章也有大量市场需求(毕竟娱乐也是需求),但我并不擅长。也许是因为工作的关系,我更喜欢写具体方法论的东西,更擅长做总结和推导,于是索性把这个习惯也延伸到写公众号上来。并且慢慢我发现,写公众号反而加强了我在工作上的这些能力。其中最重要的,是思考的框架系统性。比如我写过很多教大家怎么做PPT的文章,但里面很少讲到如何把PPT的外观做好看,更多的是在写如何给PPT列提纲,搭框架,写大标题,做信息排版。这就是一个系统性的框架思考。拿搭积木来作比喻。不知道大家喜不喜欢玩乐高的积木,如果你仔细研究它的说明书就会发现,所有乐高积木说明书的前5页,都是在教你搭底座。不管你是搭一个飞船,搭一个房子,搭一辆汽车还是搭个圣诞树,第一步永远都是底座怎么搭,搭好了底座再一层层往上教你如何搭各个小部位的零件,最后再把所有部位聚合在一起拼在底座上(比如下图)。这是最有效率,最省事,也最少会出错的方法。因为小部位的“零件”错了,拆下来重新拼就好了。可要是“底座”出问题,就得全部推倒重来。注意打引号的这两个词,说的可不仅仅是积木。而这个思考系统性,从PPT写作又延伸到我日常的职场工作中来,成为一种思考惯性。比如我明显感觉到这两年与人做沟通的时候,思路清楚多了。过去做项目提案的时候,只要听到的反馈是“不好”、“重写”、“客户不满意”,我都会十分焦躁,想尽办法去争辩。可往往越辩越混乱,后面情绪上来了甚至变成强词夺理,最后大家不欢而散。但现在我冷静了许多。面对不同的回答,我都试着让自己先站在对方的角度去思考一个问题:“他到底要的是什么?”而不是像以前那样,想的是:“我觉得自己根本没错。”这其实跟写公众号揣摩读者的口味很像。通过选题和数据的对比,推测出受欢迎的文章有什么特点,不好的文章有哪些缺陷,然后做出优化和调整。关注对方说话背后的动机和意图,而不是关注表面嘴巴上说了什么,也许这个更值得去思考。对方所处的位置,所顾虑的东西,前后遭遇过的事情,都有可能对当下的判断起到决定性影响。而这些隐藏的信息,更值得我们去挖掘。或许这就是做乙方行业的职业病:一切以客户为主,学会在客户要求和自我实现中间找到平衡点。不要自视甚高,完全不顾对方的需求和感受,觉得自己天下第一。也不要妄自菲薄,因为一点批评就唯客户马首是瞻,丧失了创新的自主能动性,成为没有脑子的工具人。这是我很深刻的一个感受。所以现在,我练就了一个还挺引以为傲的本事,那就是不管客户的方案要什么,我都有办法做成他想要的样子,并且还能够自圆其说。基于表象,追溯根本,找到关键,解决病灶,最后皆大欢喜。何乐而不为?因为自身工作的性质,所以决定了公众号的写作方向,又因为在写公众号的时候积累了诸多经验,反过来帮助到工作上的思考效率。这种正向循环正是我追求的持续成长。二另外感受很深刻的一点,是心胸。我的心胸越来越开阔了,能够容纳不同的意见,真正懂得什么叫“和而不同”。像我以前写文章的时候老喜欢和人在评论区吵架,常常因为文章中的一个观点不和就开始争,而且越吵火气越旺,非要把对方怼到话都说不出来才罢休。说白了就是年轻气盛,凡事都想争个输赢。可最近几年明显改善了很多,我不再和人吵架了。因为我意识到:就算吵赢了又如何?除了心里爽一下以外,对我的现实生活没有任何帮助。对方只是网络上一个离我十万八千里的人,和我的工作生活八竿子打不着。他骂一下也就图个爽,难道还能顺着网线来打我?既然不能,那我干嘛要劳心劳力花时间在这上面,去好好工作努力赚钱不香吗?想通了这一点,我一下子豁然开朗,并马上练就了一身厚脸皮功夫。说是厚脸皮,其实是一种情绪调节,我不再轻易地因为别人的言语评论,来影响自己的情绪。不上火不动怒,云淡风轻。因为我知道,自己不可能让这个世界上所有人都满意,也不可能让所有人都喜欢我。带着这个想法,再去看那些批评、谩骂和诋毁,我反而不带情绪了。而一旦不带情绪,我就发现这些评论里竟然偶尔能提供一些新奇的思路和角度,让我看待事物的方式有了变化。比如明明我写的是A,骂我的人没理解中心思想甚至文章都没看完就开始喷,我却在他喷的话语里发现了B,于是下一篇文章的选题就有了。这个发现倒是让我挺意外,但其实很有用。反射到现实生活中,这也改变了我待人接物的方式。比如在开会的时候,大家各抒己见肯定会有不同的声音出来。过去我的习惯是,坚决捍卫自己的观点,强烈抵触不同的意见。因为我会觉得一旦自己的观点受到挑战,会很没面子,下不了台。这样做的后果,是大家互不相让,越吵越激烈,而且越吵越偏离主题。吵了一个小时后才发现,大家为什么会吵,这个争吵的原点是从哪里开始的,已经没人关心了。你看,一个问题没解决,反而延伸出更多的问题。现在想通了,哪有什么面子不面子的,能把当下的事情顺利解决就是最大的面子。你觉得我说的有问题,那好话筒给你你来讲。讲完以后我觉得嗯有几分道理,那不如我的观点修改完善一下,或者重新弄弄再来讨论?这叫和而不同。只要问题能解决,只要大家能顺利下班,只要说清楚的事情不要反复再问,只要出了差错别再甩锅,怎么搞都可以。剥离掉情绪,努力寻找对自己有实质性帮助的东西,这会让你的工作生活轻松很多很多。三最后一个深刻的感受是,通过写作,我的总结能力提高的非常快。同样是写文章养成的习惯,我很喜欢写小标题。其实小标题就是一种提炼总结的训练。小标题的作用,是让读者理解接下来段落的内容是什么,从而在心里产生一个锚定好的期待,不会产生“作者要表达什么”的困惑。另外这也能帮助写作的人不要偏题。时不时看看小标题,牢记这一段的中心思想是什么,框住自己灵感如泉涌的想法,不要一写就开始刹不住车。而这些感受,落实到日常工作和沟通中,也是很有启发的。比如我以前常说,写PPT最重要的地方不是图片和文字排版,而是你每一页最上面那个标题。因为看PPT的人,最先看到的就是这行字。高手领导看PPT,完全不用看每一页中间的内容,而是连着翻每页PPT的标题就能知道你要表达什么。所以,如果把每一页的标题都摘出来排列在纸上,你会发现这应该是一个连贯的“故事”。比如一份项目方案,写标题的逻辑是:背景-现象-问题-分析-解决方法-具体规划。按照这个逻辑来写PPT标题,就可以是:第1页:XX项目过去取得了XX成绩;第2页: 然而,我们依然发现了一些值得关注的现象;第3页:这些现象反映出XX问题;第4页:造成这些问题的原因有如下X条;第5页:针对这些问题,我们提出如下X个解决方案;第6页:在未来X个月内,我们会按照X个步骤来实施计划;大家把这6句话连着读下来,有没有发现这其实是很通顺的一段“故事”?而这,就是我常常说的提纲。其实不仅是写PPT,你去做职场沟通,上台演讲,商务谈判甚至是做客户销售时,都可以把这套思路运用在你的日常工作里。这又是一个写公众号启发的日常思考,再反过来运用在工作和写作上的例子。四零零散散写了这么多,算是对自己5年公众号写作的一次小结。其实一开始写公众号的时候,我只是当一个副业在弄,并没有想到居然也能对自己的主业工作产生这么多影响。这真应了乔布斯说的那句话:“人生的每一段经历都是断了线的珍珠。在未来某一天,当你找到那根线,就能把它们串成美丽的项链。”也许未来,就是要不断找到线去串起一颗颗珍珠吧。最后,希望今天的文章能带给各位一点启发,感谢你的阅读。-End-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  7天前
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每个时代,中国人都有自己的新消费需求。而当下,国家成为了世界强国,国人的消费理念也跟着发生巨大改变,质量高、卖相好,又兼具文化内涵的新国货,正在打破了消费者以往对国货的刻板印象,变得越来越香了!正是这股新国货消费需求的驱动,以及新兴的社交和线上渠道的红利,李子柒、完美日记、拉面说等新国货品牌借势崛起,他们被称作“新国货”,甚至“国货之光”,并成为各个品类领域的领军企业。刚刚过去的2020年,是新国货品牌业绩增长爆发之年,在疫情的影响下,天猫前四个月,仍然有将近500个品牌破亿,其中超过7成是新国货品牌。此外,根据百度搜索大数据显示,2020年“双十一”,完美日记、花西子、李宁、华为等国产品牌相关搜索热度同比增长34%。新国货到底有何内涵?新国货品牌的崛起体现着怎样的社会变化?国内品牌和创业者,应如何跟上新国货的发展趋势?新国货增长强劲 中国仍是消费市场价值洼地新国货品牌在近几年异军突起,成为一种现象级的经济现象。背后折射的是,以“95后”和“00后”为代表的新生代消费者正在成为主流用户群体。相比前辈,这届年轻人对中国传统文化、中国制造以及中国品牌更有自信,这无疑成为新国货消费的驱动力。2018年,李宁通过“悟道”系列将中国风带上了纽约时装周T台,国潮风就一发不可收拾,不仅掀起新国货风潮,而且将新国货向美妆、服饰、餐饮、文创等各行业渗透,随后不仅诞生一批新国货新锐品牌。同时,大白兔、百雀铃等老字号国货品牌也开始发力,借助新国潮营销,实现品牌的焕新。李子柒通过短视频内容打造形成个人IP,然后注册商标,开设旗舰店,打造“轻养生、新传统、慢生活”为理念的东方美食文化品牌,借由电商平台进行流量变现。数据显示,从上线到成交额累计破亿,仅用了一年2个月的时间。对于年轻人来讲,很多都是冲着产品背后的传统文化价值买单。数据显示,天猫线上3年新增超10万国货品牌,在线上市场占有率超七成。2020年,整体国货品牌表现斐然,截至2020年6月,天猫线上国货品牌数量就达到2018 年的2倍,并在500个破亿品牌中,占据7万的位置。李子柒、完美日记、三顿半、溜溜梅、等国货品牌之所以崛起,线上销售增长强劲,不仅是由于年轻人朴素的情怀,更根本的在于用户价值和理性消费意识的回归,在于国产消费领域的文化自信持续高涨,在于中国品牌厚积薄发的创新实境。而当下及未来几年,这股新国货浪潮将依然表现强劲,中国仍然处于新国货消费市场的洼地。2020年中央经济工作会议报告中将“扩大内需”放到战略基本点的位置,这个战略并非仅是一时,而是长期的战略,同时,中国作为世界工厂在制造能力上处于优势地位,以及借势数字化供应链能力,国产品牌有集中爆发的趋势。品类创新力 引爆新消费市场,贡献率达44.8%新国货业绩的高速增长,品类创新功不可没,对国货发展的贡献度达44.8%,助力国货品牌业绩与流量的双增长。2019年阿里巴巴零售平台全年数据显示,国货品牌的市场占有率已达到72%。其中医药健康、美妆个护、食品行业市场规模同比增速领跑,涨幅分别为38.5%、36.7% 和31.5%。昊晓波说,“巨石崩裂之时,有人看见了恐惧,有人看见了光”。李子柒、完美日记、拉面说等新国货品牌,正是逆势之下的勇敢前行者。在品类被大头部品牌占据的大环境下,大部人只看到了市场被占据,无路可走,新国货品牌通过对消费者的消费洞察,开拓了更为细分的品类,从而走出一条新路来,并借势新兴的社交平台红利和差异化的渠道,成为这波国潮下的先行者。从自嗨锅、盲盒、运动文胸到0糖饮料、中式雪糕、限量板鞋等,这些细分品类,都诞生了新国货品牌,成为品类引爆者和品类定义者。而老字号的国货品牌,也走出舒适区,面对新国货浪潮,进行产品创新,焕发品牌的年轻活动,迎合和满足年轻人的消费诉求,拓展用户群体,以及增强用户的粘性。以咖啡界的网红三顿半举例,高端有以星巴克代表的“身份消费”占位,低端有瑞幸这个互联网品牌,此外还有速溶咖啡为代表的新鲜消费。而三顿半洞察到传统速溶咖啡的消费痛点,即口感不佳以及冲饮时还必须要配上热水、搅拌棒。于是打造了无需搅拌、三秒速溶的咖啡,而且可配不同温度不同液体的水,重新定义了精品速溶咖啡,成为文艺青年日常生活**镜频率最高的单品之一。那么,随着一批新国货的崛起,并迅速占据市场,以及老字号国货品牌也开始进行品类创新,未来,细分品类还有机会吗?答案是肯定的。中国市场规模很大,消费者的个性化、细分化特征越来越明显,而且消费者的需求也在不断变化,也给新创品牌提供了市场进入机会。另一方面是中国的数字基本设施正趋向完备,打造爆款产品的成本和门槛降低,很多新的细分品类,都有希望产生一个具超大规模的品牌。下沉市场将逆增 小众且品质高的国货未来可期目前现存在的新国货品牌,一般分布在一二线城市。根据天猫发布的《新国货之城报告》显示,拉面说、钟薛高、小奥汀、完美日记、HEP等新国货品牌大都来自上海、广州、北京等一二线城市,特别上海几乎贡献了全国近1/6的新锐品牌销售规模。此外,根据CBNData消费大数据显示,一二线城市国货消费占46.3%,三四线城市占23.85%,而它们的增速分别来22.43%和45.79%。由此可见,未来三四线城市的下沉市场成为全面驱动新消费的趋势,而且体现在各行各业。当下,“新国货”品牌目标市场已经下沉到全国各线级地区,老字号玩起国潮营销、国妆颜值经济崛起、小镇青年燃起国货情怀、电商巨头的战争蔓延到线下市场……随着下沉用户消费升级,以及生活水平的提升,下沉用户特别是年轻人,将不再满足于传统衣食住行的需求,而是更加追求美好高品质生活。再者三线及以下城市的消费者是真正的有钱有闲。综合来看,体现在下沉消费市场,即是意味着小且高品质的新国货产品,未来将有可期的增长空间。另一方面,由于疫情的影响下,培育了下沉用户的社交类、直播类、电商等线上电商消费习惯,未来几年,这种消费方式将全面渗透到中国的低线城市,成为品牌挖掘下沉市场的营销和销售渠道突破点。不过,随着消费场景日益碎片化,人们也更加追求承随时随地购买到产品和服务,因此,线上渠道结合线下渠道,相互引流,将充满更多新的机会和挑战。21·京东DB研究院发布《重新定义新国货》显示,小镇青年关注性价比,对国货品牌的忠诚度也更高,是购买国货的中坚力量。不管是从下沉市场的潜力来看,还是从年青一代的国货品牌消费趋势来看,国货品牌都有巨大的深耕潜力。Z世代成为主要用户 更追求国货背后的文化价值根据苏宁易购平台的数据显示,新国货消费人群中,女性消费占比为64.3%,几乎是男性消费的2倍,女性消费者引领的“她经济”不可小觑。此外,Z世代消费群体带来了63.5%的国货消费增长,90后、00后已成为国货消费担当。这一新国货消费特征,在京东和淘宝天猫天台的数据,表现差不多一致。由此可见,过去80后、90后是消费主力军,现在他们和95后都已成为消费主力。对于新国货品牌来讲,以消费者思维为中心,研究洞察、理解新生代的消费客群,知悉他们的消费偏好和消费模式,关乎品牌的生存和发展。相对于过往代际,这届年轻人既看重品牌和体验,又看重品质和内涵,他们追求个性、自我,比起产品功能层面的价值属性,他们更在乎产品背后的产品设计、品牌价值和文化情怀,是否与自我理念是否一致。他们更愿意为兼顾“好看的皮囊”与“有趣的灵魂”的产品买单。在注重自我表达的新一代消费者这里,新国货品牌想要崛起,就必须抱有最大的诚意,以产品为媒,让消费者注意到单品背后的品牌态度和价值主张,触动他们的情感需求,从而驱动他们的消费行为。例如,在消费升级下,大健康趋势到来,溜溜梅不仅不断深入探索和挖掘青梅的核心健康价值,即青梅含有多种天然有机酸,具有防晕车、抗疲劳、解油腻的功效。在营销上也充分贴近消费者的需求层次,将小青梅大营养的产品传达给消费者。在除了向消费者传递青梅健康价值层面外,溜溜梅还挖掘青梅文化层面的价值,与消费者达成精神共鸣。比如,国风青梅系列新品,通过继承青梅传统制作手法来展现青梅文化,包括每年的6月6日中国青梅节,溜溜梅在这一天科普有关青梅的文化知识来宣扬传统文化,赋予品牌“国风”属性。这款新品在去年双11前3天就爆卖了400000桶,攀升为全网零食第一桶。近年来,广泛引发关注的营销案例中,国货品牌们选择的合作IP,已经从最初常见的欧美文化向中国传统文化元素迁移,比如,潮流酒饮RIO和国民文具英雄合作的“墨水”,喜茶与百雀羚打造的“上海滩双姝”,内联升和《大鱼海棠》合作的千层底女鞋,都是典型代表。这也是品牌不断沉淀自身传统文化的高效营销手段。对于品牌来讲,创新品类固然重要,但是要想获得长远长红发展,未来的新国货品牌,将需要将营销创意,转化成研发创意,用研发创意做好产品,传递品牌诚意,巩固品牌的护城河。毕竟,流量可以让品牌一时爆红,但要成为大众的优先选择,需要靠时间和实力的积累,用产品构建品牌力。内容力和社交力 没有天花板的流量和消费触点在互联网时代,用户不缺信息,而缺含金量高能吸引注意力的信息。实际上,内容就是无限增长的流量入口,同时也是消费转化和价值沉淀的入口,获取了用户注意力也就是获取了流量,获得了消费,获取了价值。而且,在媒体多元化大环境下,内容和社交实现深度绑定,也就是内容意味着即是社交。 内容生产是一种没有天花板的流量入口。无论是没钱采买流量的初创企业,还是流量增长到瓶颈的成熟企业,只要有能力产出优质内容就可以打破流量封锁。同时,这些Y世代、Z世代的消费者,喜欢视频直播、社交媒体。称霸一时的传统硬广正在逐步退出历史舞台,营销渠道也随之发生转移。苏宁易购发布的《2020国货消费趋势报告》数据显示:今年,直播间购买和社群推荐购买成为了国货消费两大新增长点。其中,直播间国货消费增长126.3%,社群消费推荐增长147.2%。新国货在新媒体中更易对年轻的目标受众进行消费转化。李子柒是典型的更侧重于传统文化价值的打造,在其发布的短视频中,美食带有强烈的古风色彩,例如桃花酱,桃花酒,秋梨膏等,拍摄的场景在田野乡间,展现了食物的自然风貌,使用的炊具也带有古风色彩。在社交传播上,“李子柒”品牌的内容投放多个媒体平台,社交力跟上内容力,以独特的差异化内容实现用户自来水式传播,形成个人品牌的流量池。三顿半之所以受年轻人喜爱,一则是产品上赋予很强的内容力和社交力。首先三顿半种草更偏向于打造速溶咖啡的消费场景,如各种三顿半的混搭DIY视频,再者是获得了审美社交红利,选用了强辨识度的“杯子装”,成为了用户晒照、二次利用、建立互动关系的桥梁。不仅使产品获得免费的自然流量,增强了品牌的超级符号价值。随着消费者素质的提高,硬性广告已经使得消费者产生审美疲劳,消费者追求更加有价值的新奇有趣的内容,能够使自己的行为产生价值的内容。在内容营销上,“李子柒”品牌和三顿半通过一系列的内容生产和营销传播,达到了营销目的,实现了品牌的社会价值和消费转化。-End-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  7天前
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“直播带货”是2019年到2021年最火的营销概念之一,罗永浩宣布进军直播界,让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡。在不少人看来,直播门槛低,无成本,赚钱似乎很容易。很多公司的老板也动不动就想搞一个直播迅速卖货。“直播带货”这个词本身就很有倾向性,你一听到直播,就觉得是一定能卖货的,但直播真有这么简单吗?01  薇娅直播为什么能带货?先打个比方,如果在一个商场的中庭,一个卖家用品的知名品牌正在以比平时低得多的价格促销,它会引发你的购买欲吗?至少你会先去看一下,如果发现某件商品比如一个杯子的价格比平时的最低价还要再低上20-30%,这时候你就很可能会购买。这里面最核心的有3点:便宜、高频使用商品、低客单价。首先是便宜,如果此品牌不是低价促销,它压根不会引发你的注意,这一点是最核心的。其次是高频使用商品,什么意思?就是你日常经常会用的一些商品,像零食、袜子、毛巾、杯子这样的日用品,在低价的时候它们会引发你的购买欲,因为即使现在不用,因为是最低价,买了以后也可以用。最后是低客单价,就是说每个商品的价格都不高,你购买这个商品不需要太大的决策成本,反之,如果一个商品价格5000元,即便8折优惠1000,大部分人也不会考虑。曾经,我几乎每天在薇娅的淘宝直播间中潜水,发现薇娅之所以带货厉害,并没有什么秘诀,最核心就是便宜。以3月22日薇娅直播为例,当晚她共带了20多种货,这场直播其实代表了薇娅日常直播典型的带货模式,我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点,以下是我统计的商品和价格。带货价格:在薇娅带的20多种货中,大部分货的价格都在19-99之间,只有5种商品的价格在100元以上,但也低于300元,其中4种是化妆品,另一种是头发蓬松器,对于使用化妆品的小姐姐来说,200元左右的东西已经很便宜了。商品本身价格就低,再加上薇娅直播间给出了比平时更低的价格,薇娅直播有吸引力也就不足为奇了。带货品类:在20多种商品中,品类有零食,男士内裤,牙刷,红肠,项链,蟑螂药,化妆品等等,这些品类有什么特点?几乎都是日常食品和用品。比如19.9元的小麻花和豆腐干,这些都是逛超市的时候顺手就拿到购物车里的零食。比如39.9元的牙刷(一个牙刷,5个刷头),49.9元四条的内裤,64.9元两瓶的蟑螂药,这些都是日常用品,早晚都有需要,趁着有优惠购买合情合理。实际上这个品类对于直播带货来说具有普遍性,招商证券的直播带货报告中显示,快手的带货全年有400-500亿的GMV中,其中食品占40%以上,生活用品约占30%,化妆品约占30%。所以看到这里你应该明白了,薇娅带货的特点是商品多为高频日用品,且价格低,有优惠,在这种情况下,用户的决策成本很低,冲动消费贡献很大,交易高就不足为奇了。这与上面分析的商场促销模式没有本质区别。薇娅直播带的货,如果脱离了上面那些因素,就很难带动。对比一下,一辆15万的车,优惠3万,优惠幅度已经很高了,但它也不可能带来冲动消费,因此就算薇娅恐怕也带不动,事实上薇娅带过车,的确带不动。一袋30多块钱的薯片,优惠十几元到19.9元,就会引发大批用户冲动购买。02  薇娅已成为一个低价平台薇娅是一个主播,但经过多年积累,她实际上已经成为一个低价平台,你可以将她理解成直播带货界的沃尔玛。沃尔玛曾有一个低价保证:我们的价格保证全市最低,否则差价双倍赔偿。这个低价保证让我印象深刻,不管这个保证是不是真的,但它给我心智打上的烙印是:去超市就去沃尔玛,因为它最便宜。薇娅、李佳琦这样的直播给不少用户的印象也是如此,比如半佛仙人一篇文章下面就有这样的评论。如果你看过薇娅的直播,会发现不少用户会互动留言,有的让她带电池,有的让她带裤子,有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买不到这些东西,而是想在薇娅这里买到最便宜的。薇娅每天下午都会在公众号上预告自己晚上的直播带货清单,一个铁杆的粉丝每天都会先看看公众号,看看清单里面有哪些是自己正好要买的,如果有,就在晚上直播的时候下单。这里说一个占便宜小技巧,下次如果你家缺什么东西,可以先看看薇娅的公众号预告,如果正好有你需要的,你就可以在晚上薇娅的直播间购买了。所以薇娅的整个直播带货流程是收集用户需求,预告销售清单,直播带货。你可以将薇娅的直播看成一个小型的双十一,她会根据用户需求去找商品,提前跟商家谈好优惠,然后预告平台优惠的商品,等到直播时间一到,用户就可以下单享受优惠购买价格。所以,薇娅带货的秘密很简单,就是低价和优惠。也因此有人说,把薇娅那些商品和优惠给一只狗,狗也能带货。真的吗?03  低价是竞争力,但不是谁都可以低价一个商品进入沃尔玛,沃尔玛通常会谈一个有利于消费者的低价,但如果你是一个杂货铺的老板,也想像沃尔玛那样谈,估计就没有供货商搭理你了。说白了,是因为沃尔玛的流量高。还是在招商证券的直播带货报告中显示,在淘宝直播的600多个MCN机构中,20%的头部机构占据了机构大盘75%的流量和80%的GMV,直播带货的马太效应已经非常明显。不是任何一个人去直播,都能拿到低价的,薇娅和李佳琦能够拿到低价,是因为他们的流量和曝光率高,反过来说也是一样,那些愿意给出低价的品牌只愿意给那些流量和曝光率高的主播。简单来说,流量造就低价,低价吸引流量。所以把薇娅那些商品和优惠给一只狗,它也能带货有一定道理,问题是没人会把货给一只狗,别说狗了,90%的主播都不行。薇娅和李佳琦为什么能做到今天这么高流量呢?看看他们2018年3月那个直播刚兴起的年代在干啥就知道了。有人说,哪有什么一夜成名,不过是百炼成钢,说的很到位。04  薇娅的背后是一个网络在十三邀最新一期节目《没有人能理解我》中,许知远访谈了薇娅。许知远认为,薇娅一年能带27亿货,是这个时代一个个体能够达到的极限,但在一个个体的背后联络了一个巨大的网络。不少人觉得,薇娅一个人往直播间一坐,一年就能带货27亿,这个事情太简单了。事实上许知远所说的主播背后的网络才是这个商业中最核心的东西,单个主播的价值不是这个主播的一张嘴和一张脸,而是她缔造和连接的网络,这个网络包含多个部分。员工:在许知远的节目中,薇娅介绍她的团队杭州有300多人,广州200多人,加上北京的团队一共有500多人。这些人有招商、选品、策划、运营、数据等等,这个规模已经超过了一个中型广告公司。供应链:这是一个主播背后最主要的能力。薇娅杭州的公司一共10层,每层面积都非常大,薇娅在这里做了一个供应链基地,专门来放优质供应商商品,有衣服、鞋子、食物,金银玉石等等,这个基地不亚于一个中型商场。估算一下,薇娅每年可能要对接成千上万家供应商。用户:薇娅的粉丝有1000多万,月积累观看达到3.2亿人次。这是薇娅的网络连接的最大数量群体。从薇娅一个人,到500员工,到成千上万的供应商,到上亿的用户,这是薇娅连接的网络。薇娅在许知远的节目中,说自己就像一座桥梁,自己的团队、商家、粉丝每天都要从这个桥梁上走,所以自己一刻也停不下来。所以薇娅成功带货的秘密并不复杂,就是低价、优惠,就这一环来说,即便换一个新主播,带货也不会太受影响,但薇娅多年做服装店的经验,以及开启电商后建立的供应链网络体系,这个不是随便一个长得好看的主播就能做成的。大部分人只看到了在直播镜头前的薇娅,而没有看到她背后的网络体系,这个网络体系,恰是一个主播带货的核心竞争力。参考:《招商证券报告:直播三国杀》《十三邀:没有人能理解我》-End-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  7天前
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一、零售社群分类说到社群,大家第一印象一定是互联网教育的社群,因为它的这种纯在形式已经是教育行业的标配销售方式方法。零售行业不同于互联网教育行业。首先就表现在成本上:每个产品SKU都有固定成本+仓储物流+损耗+房租,教育行业除了有课程开发+房租成本外,其他成本均比较低,这也是这几年互联网教育行业以每年5%增速扩大市场的原因。 其次是工具上:教育行业部分线上+线下结合,部分是线上为主,其软件工具很完善,所以能有这样的工具支撑他们去玩出新花样及不同方式方法去做测试,而零售类品牌在中国可以说是数不胜数工具开发程度参差不齐,也就导致很多公司只能在当下的业务模式、工具的开发程度上做些应有的努力和销售增长。所以在做打法时部分可用,但一定要符合自身公司,因为这个实在是太重要了。在零售行业当中又分为:低频高客单价:比如家居家电类目中频中客单价:美妆鞋帽服饰类目高频低客单价:水果生鲜日化类目今天我来分享的是中频中客单价类型,化妆品/母婴/大健康类目,在这个里面,我分别从2个项目不同类型社群的给大家讲下我是怎么做的及背后的逻辑&实操。二、中频中客单价社群运营思考 1、项目介绍:A项目:大健康/化妆品社群(单产品线、周期性、)B项目:以门店为主的会员群+品牌粉丝群(多产品线、非周期性、常规型社群) 2、运营目标:首先以上2类社群不管怎么分类,我们最终要的都是营业额,这是最核心的目的,围绕着这个目的,我要就要从2个维度去分析:1、用户运营:客户生命周期2、活动运营:销售目的。从以上2个维度得出A项目目的:提高新客户转化率, B项目目的:增加老客户复购 3、转化方式方法: A项目转化方式:前期教育+中期案例推送+后期成交由于是周期性社群,所以每个周期就有其特殊的历史任务,我做的是减肥型社群,而且是客户从陌生到尝试(体验)的这个周期,所以这个周期的核心是:增加对项目(品牌、产品、使用周期、价格)的信任感进而产生购买正装行为,所以前期的铺垫很重要,这个周期根据产品特性我们定的是7天,几乎在7天当中的前4天都在教育客户培养信任感,后面慢慢第5/6/7天开始转化。群后面就会解散,未转化的打标签、已转化的拉入新群进行第2轮深度运营。B项目转化方式:日常种草单点成交+专属活动集中成交+全程客户服务这类社群可以说是市面上很多社群的形态,不管是以门店为单位、还是以品牌的客户标签分类为单位,它和A类有一个很重要的区别就是它非周期性,所以需要有很深的运营内容去支撑很考验整个运营团队的功力,因为客户也会疲倦,需要不断的提供新鲜感,还要保证能产生业绩。 4、转化周期:A项目社群转化周期=产品周期,有明显的周期性,这和产品特性是分不开的,基本可以按照产品特性来定转化周期,我所做的是减肥7天体验期,7天后可以买14天套餐和28天、90天套餐。所以对应的套餐就是对应的转化周期,这这个阶段里,我们之前就用“案例见证+直播课程讲解如何吃产品+群内打卡晒图+群内签到+当期促销活动”等方式做结合,以促进成交。 B项目社群转化周期=社群专属活动周期,由于其是以日常零售为主,没有很明显的节点,这句需要我们适当的去增加节点,或者叫增加客户体验的峰值,创造客户愿意待在社群的理由,根据我的大致经验,可以用社群专属活动来作为转化周期,社群有3大功能:营销+销售+服务,如果社群作为一个独立于门店POS端、朋友圈之外的第3个销售渠道的话,那就是要提供专属感和稀缺感,只有“利益”能换取“利益”。我目前12月份在社群搞1次专属活动测试还不错,1月份准备增加至3场,后面准备每周一场,相当于固定下来,比如叫每周三社群特卖日,再想升级可以像社群团购学习,做成每日社群特卖,可以是1款,也可以是多款,这个根据公司业务模式来定即可。 5、方法步骤:第1步:导流(个微----社群/公众号---企微---社群/小红书----企微---社群) (1)朋友圈:文案+专属活动海报+群二维码,方便客户看到感兴趣点扫码进群(2)群发:群发话术和朋友圈话术切记不要一致,一定要和朋友沟通交流的家常话术那样,这样客户看着不是广告,而是好消息和尊重感。(3)线下门店:话术邀请进群,群内福利介绍(4)品牌端:公众号/小红书/微博/抖音等渠道导流至企业微信 目前在不使用购买任何市面上工具的情况下,我的导流方式就分为这几个渠道,因为项目还属于测试阶段,所以公司不注重规模化,只注重能跑出一套适合公司的打法和节奏来。导流基本上从活动当天往前推3-4天即可开始邀请进群,如果进群过早,群里没有运营动作,或者不是自己想要的就会退群,所以不要让客户进群太早。第2步:群内预告:群公告:文案+海报+客户接龙形式群内公告一定要提前3天,我一般都会选择在工作日的晚上8点进行活动预告,预告的最重要目的是广而告之,对于一个群来说,发1条消息,我们不可能指望100%客户知道,所以我们要给自己有个心理预期,我们需要多少人知道,我们的能力及活动力度多少人能知道。 这里有个很重要的互动方式和大家分享下,就是群接龙,它的好处是有2个1、增加客户参与感,让客户感觉到这个群是有组织有纪律的。2、让客户看到我们的促销活动是专属为群会员专门提供的,让他有种被宠爱的特殊待遇,产品价格又是平时或者群外没有的,他自然就愿意看看这个活动到底是什么,这就又达到了传播和触达的作用。 第3步:产品预热:预热+优惠券发放(测试群关注度+活动关注度+提高客单价) 刚才有讲基本活动前3天的晚上我就会发布活动内容及形式。比如周三晚上8点开抢销售,那我就会在周一晚上公告这个活动,公布后水军和我就会开始带领大家回复,让更多人参与回复。产品预热具体看产品多少,我第1次做社群专属活动,8个商品,28个小时销售时间,所以预热时间较多,一次发2个,1天发2次,发了2-3天,主打商品多次推荐穿插其中。第2次做社群专属活动5个商品4个小时销售时间,预热时间就比较少,我会把最重要的提前多次预告,不主打的商品就预告一次即可,或者根本不预告,和总海报一起发出,突出重点才是最好的销售策略,不然很容易失焦,不好的商品把大家的注意力给分散。预热的时候会有客户问怎么买,规格、发货时间啥的,都要一一解答,还有,如果群里冷,一定要有托儿在群里问,不然气氛有些尴尬也不是太好,注意问的问题一定是共性的和主打产品的,因为这2个点客户关注的比较多。其实很多群大家不是看,只是不爱说话而已。 说到优惠券,它简直是检验一个活动是否被大家喜欢的重要参考项,我第1次发优惠券,1300人的群,优惠券抢了450张,第2次产品没第1次好,优惠券只领了300张左右,果然第2次销售额没有第1次好,不过第2次好像客户摸着了套路或者说群里混的时间久了,购买中的活跃度咨询度和晒单率反而更高了。一次活动优惠券实在太重要了,反正是有门槛的,其实花不了多少活动经费,毕竟领的人中有10-30%人会真正使用,以小博大还是值得的。第4步:预告+互动发福利+优惠券+销售+服务,5步一气呵成。预告:8点开始活动,7点半再次倒计时半小时做提醒。互动发福利:7点50-8点10分之间,进行3轮抽奖,送品牌周边,目的是让更多人再来参加抽奖的同时宣传一遍活动。优惠券:在宣传过程中,我会再发一次优惠券作为刺激,因为有的人在前面2天预热中可能没看见,这时人最多,优惠券领取率是最高的。销售:发完3次抽奖后,恭喜了各位中奖宝宝,接下来就是把购买链接发出来的最佳时机,让大家赶紧趁时间下单,因为有的商品库存有限,而且购物本来就是一个很理智的事情,想买的东西,早就加购物车了,此时就是付款而已。服务:此时群里还会有很多宝宝问各种问题,逐一解答即可,有些没法回答的可以请客服或者先让其先购买,边帮其去解决咨询问题,最重要的就是让客户付款。还有1个点,我作为社群运营从业者,想给大家在销售时的建议:如果你拿不准的商品到底好不好用,或者你觉得不好用的商品,一定要客观的给客户表达你的感受,社群是一个长线运营,我们不能为了一时的业绩,而让客户去买对她没好处的商品,否则她在群里有负面评价,会影响整个群大家对我们的看法。守住正心,才能走得长远。 第5步:活动倒计时+库存紧张/售罄提醒 晚上8点开始活动,如果有的活动真的是限量抢购/售罄,一定要爆出来,显示出产品的火爆,让大家有急迫感,去引导购买其他款商品,对于清库存商品,这个招式很管用,之前我做清库存商品社群的时候就是这样的,因为每个商品都是2-30个,所以很容易就售罄,我们就提前编辑好文字,不停的在群里说XX售罄,XX还有最后2个等等,让客户很焦急。到10点左右:一定要再次预告活动仅剩2小时,(我做社群专属活动就只做4小时)大家赶紧购买之类的话,因为这个时候有的人才刚看到,其他时间去忙其他的了。多次提醒和反复触达、扩大触达面,是营销的第一步。到12点左右时:在群里再发一条感谢大家参与本次抢购,活动商品于明后日开始发货,让大家安心等待宝贝的到来。 三、结束语 社群其实是一个系统工程,今年很多公司和行业都在讲私域,其实社群只是私域的一种表现形式,只是这种形式是最高效、最好管理产出业绩的方式,社群之外在微信/企业微信里还有朋友圈、还有一对一私聊,这需要一个系统的配合。微信/企业微信之外,还有其他电商平台、自研APP、实体门店、自媒体、推广渠道等等,作为一个公司,要把这些渠道全部串联起来,需要公司CEO再有高度格局的情况下,号召各部门通力配合,其实还是一个蛮艰难和有成就感的事。以我之前对行业的观察,我们或许看到做的好的公司,比如每日优鲜、良品铺子······都很符合“幸存者偏差”这个理论。很多公司其实做的不是太好,或者在摸索着做好,所以我们从业者仍需带着一份使命和责任,把这个渠道打造出自己的特色和业绩增长爆发点。今天的分享就到这里哈,后面我有时间了再多写几篇文章,大家一起交流哈。-End-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
 899   0  9天前
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这篇文章非常值得深读、慢慢读。见实在对话中意识到,这篇文章会给你我带来巨大帮助。一是乐乐茶营销总监李杨详细展开了微信各个新场景、新工具、新产品背后带来的新玩法和流量转化效果等,方便我们列单一一对比和检查。二是在整理文章时还意识到,这次对话将见实对话和梳理的数百个私域案例,用不同逻辑串联了起来。比如,其中李杨讲到的节日营销、节点营销,我们意识到,时间的用法在私域运营中更为细致,至少可用四个不同维度概括出来:1是如瑞幸咖啡简单直接的早中下午晚上群发,2是如久久鸭的波峰会员日-用户消费周期,3是如乐乐茶的节点营销(包含节日),4是大部分企业忽略,但实际应该极度重视的,用户加入私域流量池后不同周期、阶段的运营,这些都会实际提升私域运营的实际效果。乐乐茶营销总监 李杨我们是近期才找到一些自己品牌的发展路径,包括2020年开始的私域池打造、社群运营等,到现在乐乐茶私域流量池用户总数是500多万,所有线上订单在整体GMV中占比一度达到了89%,小程序工具最高占比65%。复购率也在30%左右。计划是私域用户总数到千万,我们才做三个月就五百多万了,后续空间还很大,保守点预计,实现千万的时间最晚在2021年第二季度。 2020年疫情对人们消费结构和消费行为的改变是天翻地覆,很多人将更高频、高客单价的行为迁移到线上。 相对来说,我们和茶饮算是疫情后最快复出的品牌和赛道。今年看到可能千亿市场的增长价值,还冒出了非常多二线茶饮品牌,不仅许多拿到了新一轮融资,包括阿里也将茶饮单独拿了出来做独立事业部。支付宝有一个数据是,茶饮行业每年外卖点单以50%速度递增,头部茶饮品牌在线点单交易额(包括手机点单、线下场景中手机点单和外卖),占到各个品牌的50%,乐乐茶则超过这个数字。从某种意义上说,茶饮品牌的线上用户体验甚至超过线下。用户从点单到支付,和品牌的所有交互、感知、交流,都在线上完成。唯一到线下的服务可能就是去取用,甚至连取都不用了,直接外卖送到家。因此在线上,用户和品牌之间的交流体验越来越重要。疫情后,刚才说的89%数字有一点下降,但团队也更加重视线上数字化领域的搭建和建设。包括跟微信生态、阿里(支付宝、口碑)等的合作。其中微信生态是整个私域生态池子中最大的。我花些时间,展开讲讲乐乐茶在微信生态中,做了什么,怎么做的,以及后续计划要做的事情,不同的做法分别效果如何,给“见实”的粉丝们以详细参考。 今年要做的很多事就是让线上茶饮店触及更多消费者,包括线上UI设计、交互美化,及非常多的营销策略和活动,如限时折扣、拼单满减、老带新、裂变等。通过打透个人群体工作下午茶、周末小憩等场景,更精细地运维私域。及围绕邀请、互动游戏等社交玩法,进行小程序功能优化。之前官方小程序点单和会员是分开的,现在合并到一起了。在开发的线上商城未来也会嵌到小程序中,把多端消费场景和用户不同体验放到一个工具中,简化用户交付路径。 现在小程序做的很漂亮,我们想把用户在操作时视觉体验和品牌好感度打透。根据不同主题节假日、热点等,在交付上做明显改变。 如2020年乐乐茶的四周年生日,我们特意把弹窗做成动态的,像一封信一样,用户一打开小程序,这个信就会弹开,上面是乐乐茶四周年时想要对用户说的话。让数字化更有温度、品牌更有情感,这种品牌情感有效地触达到用户那边去。类似小细节非常多,就像把数字化变成营销态。 其实我们天天讲数字营销化、营销数字化,其实这两者是不可分割的。乐乐茶是一个推新品非常快速的品牌,每一周都有大量新品上线,如何让线上用户快速捕捉这些信息点呢?就是通过将数字化变成营销态,来传达新品上新和新营销活动。小程序顶部是菜单栏页面,做的非常大,比一般品牌都要大。我们希望更多展示品牌想要传达给用户的一些品牌理念、新品信息,可能用户第一视觉看到了就会点开。现在线下流量尽量往线上导,但线下人和人之间的促销没办法做到。这个就像我的线上导购员。还有一个是全屏的动态效果,如冬天时会下雪,草莓季时会下草莓等,营造新品和节庆氛围。我们希望希望打造全场景的触达和营销体验。 今年还增加了忠实用户的分享功能,如下单页面点完后有一个“再来一单”,方便用户一键复制实现复购,简化了操作,但是增加了分享率。还有拼单功能,为办公室下午茶时的多人拼单场景开发的,方便一键分享到群里。 乐乐茶的SKU非常纷繁、迭代更快,对数字化产品尤其是菜单管理非常有考验。我们对菜单管理也做了逻辑梳理和优化。如开发了门店菜单的个性化上下架管理,由门店店长来控制上架什么样的产品,贴合本地区域的营运指标。菜单里还加了打标签功能,帮助用户快速选择。还帮品牌做了很好的当季饮品推广及活动等,比如限时特价、满减、送、今日第二份半价等。 很多品牌的活动除了第三方大号、微信公众号、微博推广外,很难通过地推或广告等形式向用户传达,菜单的标签就像通过视觉的着力点,把活动直接告诉用户和他的朋友。 除了小程序首页交互、菜单管理,私域中整个用户CRM体系也做了更精细化的运营。 面对快速地会员的增长、拉新,提升复购率,对流失用户做促活活动等,比如拉新,老用户邀请五位新客,新客每人都可得买二赠一券,被邀请的新用户完成首单还可以得到一张无门槛的优惠券,将第一次消费和第二次复购的券都返他了。老客可以得一杯免费饮品,降低了拉新成本。现在拉新客成本在五元左右。 2020年10月下旬时完成最新小程序新版发布,近三个月时间里就在各个维度数据上看到非常明显的涨幅,门店数现在不到六十家,但用户到现在超过了500多万。私域流量带来的粉丝增长非常满意。复购率也达到了30%。这些用户的来源有很多渠道,包括微信公众号、线下引流等。乐乐茶很多用户是从线下来的新客,走到商场想喝茶饮就会来到我们门店。因此线下会有关注公众号的返券,只要关注公众号就会触发五元券返。 2020年底到2021年初,乐乐茶计划快速扩张门店,新门店有单独的新客优惠价、新人专享价+新品等,如当天一款新品,用户只要是小程序会员(不管付费会员还是非付费会员),就能享受折扣。另外就是会员新品尝鲜价,不定时通过不同方式和维度,完成线上裂变和线下拉新,实现私域总数的快速增长。当然这个也是刚刚开始,目标远远不止于此。业界常用的私域组合策略是社群。其实社群跟总体运营不分家。现在企业微信和小程序打通了,微信端很多活动可以同步到企业微信。 乐乐茶从疫情开始到现在,已经做了一百多个社群,大部分基于LBS门店。第一是社群不是一个拉新工具,是一个运营工具。我们在社群里培养了非常多KOC,落地了一百多场新品和新店体验官活动,通过活动发布来把粉丝做分层。 社群就是一个不断地寻找和挖掘KOC的运营过程和工具,现在有了100多位优质KOC,经常参加我们活动。 如当时冰博克新品上线,冰博克本身是咖啡用的一种浓缩奶,把它用到茶饮圈是第一次。当时我们和竞品都有这样的认知。结果就是这些KOC帮助我们快速裂变,很多用户拿着他们的分享来购买产品。 我们不想像其他品牌大量发券,这不是我们想看到的。而是希望和用户建立情感链接,因此KOC会帮助我们品牌黏性。 我们第一拨粉丝就是通过社群完成的积累,再通过他们完成裂变。因此展开的一些裂变活动效果都很好。社群反过来帮公众号也拉了非常多粉,一次活动拉了2万多粉丝。后续在做的尝试,是通过共同的人物属性、性格标签和共同爱好、相似标签等做分组运营。每一场活动,如新品、新店,KOC带来的曝光大概在100万以上。消费额比较难统计,预估每个月所有社群带来的交易额,大概在50万以上。新客进到乐乐茶后,团队在营销端做了非常多组合拳,内部叫“百变营销策略”,主要增加消费场景,让用户来了以后不想走,我们用的几个比较好的策略是:第一,券包,产品的价值感由品牌和价格所决定。乐乐茶现在来客量、来客数、客单价(平均60多元),在韩夜中都非常高。如果经常做“买一赠一”、“第二份半价”,对品牌而言反而不好,偶尔对新品进行强优惠刺激,时间也非常短(多进行一天)。如何让用户反复购买?于是就用券包形式,50块钱喝两杯,相当于五折,只是转变了营销思路。二是积分抽奖。乐乐茶新客占比非常高,如何拉动复购?就想着效地运用积分,做了一个积分的低门槛抽奖,通过这种方式快速唤醒沉睡用户,上线也就一周,提升了近十万用户的活跃度。三是加价购。我们主营茶饮,又推出了非常多新零售产品,如快乐茶、日日茶,还有烘焙、预包装的面包等,是下一段打零售化心智做准备。为了在小程序上帮助品牌突破品类界限,做了一元加价购。满60或者满100元,只要加1元就可以得到其他其他一件商品,一是提升客单价,二是突破品类限制。这些策略中,用户的参与感和成就感都很强。里面关键,第一是把优惠进行营销化,用营销的语言讲述折扣,二就是参与门槛非常低。 2021年,乐乐茶还会做一些很有意思的突破的事。我们到现在也没有做自己的APP,线下点单、外卖等,都是在微信小程序里完成的。会员私域流量池也是在微信生态体系下,因此很重视微信各个场景。微信也很重视我们,有一些特别独特的玩法和我们合作。如打造了一个品牌连锁方案,根据微信端大数据、用户画像帮助我们完成更深度运营。在后台中,有非常多用户标签,社群也可以打标签,可以实时查看门店销售订单量、拉新数、用户留存等。打通了商家券功能——这是微信一种新的发券模式,可以提升用户的对券的感知和转化。 企业现在微信PUSH推送有很多限制,但商家券帮企业增加了push数量。用户在微信端实时查看优惠券,领取时微信会有一个push告诉优惠券到账,快到期时再push告知,相当于品牌更高效地触达用户和提高转化。 我们还开通了微信会员2.0卡包服务。用户可以在微信卡包里直接查看乐乐茶会员权益等级、优惠券和积分信息,一键地跳转到乐乐茶小程序。而且,支付后会员转化也在帮我们查缺补漏。 微信搜一搜也在变化,现在找信息,我和朋友们已经不那么习惯打开百度了,而是用搜一搜,这对每个品牌非常关键。我们和搜一搜也展开了合作,不仅在搜一搜端建立品宣,线下很多台卡也给搜一搜关键词引导。品牌专区能干吗?释放品牌信息,导流到应用号和小程序,引导下单,就像是线下到线上私域、公域的链路。可能很多覆盖的并不是我们的用户。如2020年圣诞节跟搜一搜合作,用户搜圣诞快乐四个字,就会得到一个表情包,其中就有乐乐茶的。我们也在谈一些更大的、直接拉转化的关健词,如用户搜某一关键词,可以到我的小程序或品专,方便用户下单。 还有一些其他渠道,如朋友圈投放,一种模式是积分兑换,一种是费用投放,通过LBS去投效果比较好。而且强调所见即所得,不要给用户太多思考时间。比如,此刻我在合生汇旁边吃饭,在朋友圈刷到一张优惠券,立马就会买,这券不用白不用。 微信视频号也是,直播可以推荐给附近和周边几公里的人,这就是一种非常好的私域的变现表现,因为朋友圈本来就是一个私域场景。微信今年会大力地扶持视频号,我们一定会把它放在工作新重点,除了日常内容生产,还会做一些礼品派发,帮助视频号粉丝快速增长。其实,我们的视频号已经完成了变现。 因为视频号可以做直播,每周四周五有新品时,我们都会做直播,并进行派券、新品尝鲜等。还有新零售产品的售卖、付费会员卡的售卖等。加上和社群可以做非常完整的打通,一次我们做视频号直播,人不多只有几百人,运用社群后一下就要破万。这已经是一个完整的闭环链路了。【Q&A】 见实:你提到视频号,我听下来一个感觉是很依赖私域,没有私域的话很难做?李杨:对,视频号很难公域化。而且没有私域我觉得视频号是没办法变现的。视频号是个挺有意思的事儿,做私域同时也要做内容的生产和产出,如用户打“#乐乐茶”标签,也是在帮品牌导到视频号中品牌池子,里面会有UGC内容、官方生产的内容。 见实:500万的私域粉丝,沉淀在哪个产品中?李杨:主要是在小程序里。社群只有100多个,全部粉丝2w多。 见实:三个月做到五百万私域粉丝,有什么阶段性私域策略吗?李杨:第一阶段时,我们有一些固定粉丝,可能没有留在线上,但反复购买。加上线下客流本身就大,因此第一阶段做线下导流。几件事:一是运营端强压指标,根据门店贡献GMV,确定每个月完成多少拉新量;二是增加了线下大量物料。如台卡、海报、灯箱、引流二维码、门店店员手持卡等,设计也要做明显调整。最有效的是手持卡,因为是人和人之间的地推。也明确了门店的话术引导,如线上点单更方便、不用排队;配合一些提醒,如用户现在前面还有20单,可以先去逛街,单子做好了会给用户发出push等;三是外卖用户配合在外卖袋中的小卡片,引导后续小程序点外卖,成会员后每一周的周二免配送费等;四是线上也做了非常多裂变拉新活动,刚提到的老带新就是其中之一。还有好友助力砍价、拼券、券包等。五是社群拉新,如用户通过朋友圈子帮忙推广,点赞就可以得到一杯免费、吸引好友关注微信公众号也可以一杯免费等。六是开新店的重要拉新节点。我们开店少,每次开新店都会有较大折扣,要求必须是小程序会员才可以享受。还有一些新人专享价、新品专享价等。通过这些来完成私域流量池的搭建。 之前还经常做微信公众号的的活动。公众号比小程序更有黏性,又打通了小程序,发券时肯定都到小程序里去领,因此会完成两个池子的新用户注册,这也是我们一直在用的拉新手段。现在,折扣降低了很多,影响还是比较大的,因为拉新速度明显有所下降,后期可能还会再改变这个策略。见实:刚提到市场和运营侧会做的一些事情,用户端呢?李杨:接下来就是精细用户运营和用户分层管理,这可以反哺其他部门的决策。如门店选址、研发的新品等。可以说,数字化是为品牌经营、战略发展决策提供重要依据的部门。 见实:数据会怎么影响运营?李杨:我们可以实时看小程序和门店的销售、单品排名,即一天中某个单品卖的更好、某个单品卖的更差,这些实际销售是不是影响到今天库存?这样就可以快速决定将某一单品提到小程序首页或置顶。还有根据互动来调整和用户的交互工具顺利、UI变化等。以及根据用户消费频次和客单价,来决定这个人是否可以帮助其他用户做决策、发多少优惠券等。现在,乐乐茶将用户分为五个大档,其中又再细分一些小档,如有些高客单价高频,有些是高客单价低频,有些是低客单价低频,我们在规划的是通过不同用户的分档设置不同的券,实现二次消费。当然,这个暂时还没实现。70%-80%的用户是女性,大部分集中在20到40岁,跨学生和白领族群会比较多,再细分的话,20-30岁的女性更多一点,一二线城市多一些。猎奇心、喜欢种草、探店,黏性特别大,这个人群想要高价值、高颜值的产品,不管是社交、下午茶小憩都非常适合。我们现在复购已经达到30%,之前不到10%。见实:复购主要是受LBS限制?核心是靠扩店来改善?李杨:第一是通过扩店,第二增加运力范围,现在外卖基本上全城送。第三是增加经营的产品种类,打破时间、地域的限制,做产品改变。在原有没有门店和产品变化基础上,复购从10%提升到30%。但要真正改变,还是要靠产品和门店拓展,毕竟每个单店的产能有限,有时高峰时间点都得关店,就是因为供需不平衡,用户需求量很大,但我们供给不上。见实:私域运营的时间节点,有什么玩法?李杨:对,我们和微信、支付宝团队沟通,都是说不要直接补贴塞券给用户。因为每个品牌和调性都不一样,要突出不同的格调。现在基本都包在大营销节点,如圣诞、新年、万圣节等里面。如四周年做粉丝福利,带大家一起更加认识乐乐茶logo,出发点是鼓励用户生日要更认识我,通过支付宝AR扫描乐乐茶logo可以获得优惠券惊喜。今年春节的扫福也会合作,把发券的行为做的含蓄些。也做了非常多、直观的限时特惠,和组合套餐等。当一些产品评估时对售卖数量有不可控因素时,就会立刻推出限时特惠;组合套餐则对应另外的玩法:后台数据显示,我们消费最高峰是下午茶2-5点,中午12点也有一个小高峰。这时随着社交场景不同,搭配就很重要。如闺蜜下午茶多包含自拍场景,就会推荐高颜值的草莓蛋糕奶茶搭配一款新饮品,很适合分享拍照,类似这些可能就成为下午茶的组合套餐。-END-【转载说明】   若上述素材出现侵权,请及时联系我们删除及进行处理:8088013@qq.com
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