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【干货】短视频带货经验分享     原创,爆料
内容主要分成三部分:前期准备—运营—直播

  短视频带货现在流量主要集中在快手和抖音两个大流量APP,辅助配合B站、小红书等,还有一些流量比较大的二级电商和小程序,比如号称一个亿流量的会员制化妆品小程序海豚家,也在自己平台开了直播。

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  现阶段而言,快手带货的效果平均下来要好于抖音,很多人说快手土,但是土就是快手带货效果好的原因,快手的用户更加下沉,更多三四线城市、农村城市用户,这样的群体消费水平相对比较低,对低价的产品更敏感,同时从众心理比一二线城市更明显,容易受网红的影响,而抖音对应的一二线城市用户,更偏向主观想法

  但是不管是在哪个视频平台,积攒粉丝是首要重点,也就是养号,没有粉丝做的再好也没有人看,有了一定的粉丝,开直播能起到事半功倍的效果,总体而言,做短视频账号在搭建和运营的时候

  个人认为要注意三个大方面:

  定位:也就是你这个账号是干嘛的,用户为什么看你,或者说账号是吸引哪方面用户的,种草号也有擅长的产品类型

  有趣:短视频本质是娱乐,不管你想表达的内容有多专业,内容展现出来要有趣,能吸引人看下去,字典很专业,但是不会有人天天看字典。(6秒原则,前6秒能吸引用户,用户就很可能看下来,前三秒吸引不了,用户可能就划走了)

  互动:互动能增加用户粘性,增加留言数量,直播就是很好的互动,另外很多短视频会在视频结尾留一个问题或者一个开放结局,或者故意说错或者方言一句话,也有在留言区置顶自己留言,吸引用户在留言区留言,前期留言少的时候,给每条留言回复,这都是常用的手法,也能间接提高账号权重

  下面具体说一下账号的运营:

  一、养号

  以抖音为例接下来主要说一下如何养号,快手大差不差,但是快手对关注数的重要性更大一些,要重点抓关注数,抖音是大数据算法,对内容的优质与否有很大重要性:

  1、注册

  现在很多自媒体都在做媒体矩阵,就是同时操作众多账号,有几个好处,一是防止抖音抽风,把主账号封了,二是方便互相引流,三是方便开发新业务,比如大号里面的祝晓涵,开通了老丈人说车等等,小号里面就跟多了,比如抖音里经常有什么怀旧金曲、怀旧电影,最新出来的@某某明星账号,一出来就出来几十个,某一个账号流量可能不高,但是加起来的长尾流量就很高

  如果也要玩媒体矩阵,那最好一个账号就用一个手机注册,另一个账号用另一个手机注册,因为现在抖音对营销号的封也很严格,一个手机注册一个账号可以提升账号权重

  2、养号

  抖音快手这些给平台给视频流量,和SEO类似,是有账号权重的,新建的账号需要养一段时间,提升账号的权重,养号基本思路就是模拟真人去使用账号

  看推荐和同城:点赞,评论,转发——每天至少保证累计活跃在线时间2小时以上此过程持续4天后,再发布开始发布作品。

  养号的好处:模拟真人用户操作,每隔2小时左右就打开抖音,刷3-5个视频,并看完,以此来保证账号活跃度(此步骤可借鉴),以此来增加账号权重,提升后期作品的推荐量。这个工作需要最好每日进行。

  3、账号定位(就是上面说的第一点,账号是干嘛的)

  想到什么发什么乱发,现阶段账号火起来的概率比较低低,因为咱们主要是种草卖衣服,不是培养网红,找个大美女,即使是培养网红,比如朱晓涵也是发家庭趣事为主,不会没事干发个讲课啥的

  最主要的是,一般6个视频,抖音就会在大数据里面给你一个初步定位,定位不清晰,抖音就不好给你推荐对应流量,然后推荐在某个领域里的权重就不会很高

  比如视频封面,可以类似天天鉴宝一样,做成统一风格

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  4、视频发布时间

  前期新建的小号,可以每天固定时间发布视频,有的人说晚上6-9点是看的人最多的时候,可以这个点发,但这个点发的人也多,新号很难抢到流量

  二、内容发布

  新号准备好之后,最重要的就是发布优质内容了,发优质视频网上的方法太多了,也有很多大号没有方法,某个视频突然就火了,但是万变不离其宗,不管发什么,最主要还是有趣

  如果说没有那个多时间策划优质视频,有一个最简单的办法:

  找各个平台你觉得有意思的视频,最好粉丝数在10W左右,然后把按照视频里的故事从新翻拍一下,这个是很常见的赞粉方式,另外还有蹭热点等等

  一般常见的种草视频有几种方式:

  1、人设+情景类的视频

  搞笑的小哥表情加不同卤鹅搭配起来了,在突出产品的同时,更多的是关注小哥的表情,没有特别突出产品的那些功能和卖点。

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  2、凸现产品的视频

  在制作小黄鸭的过程中,将产品的使用场景、使用方法和产品功能都一一展现出来,带货能力很强。

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  3、各种评测类、开箱类视频(比如老爸评测)

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  4、痛点+产品类

  “牛肉哥”的内容直接突出产品。

  只卖正品低价的货,MAC官网口红价格在200元左右,牛肉哥这边149元,解决了一些爱美女孩不想买特别贵的口红,不仅抓住了学生党的痛点,还突出了产品特价优惠。

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  5、痛点+效果类

  “崔磊”专业讲营销和创业等干货,这可以让想创业的以及创业中的人学习到很多方法。

  比如,开店怎么宣传店铺?如何低成本推广产品?这些都是工作中遇到的种种问题,看了这个小视频,你就又多了种思路与想法。

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  6、效果+产品类

  “李佳琪”可以说是带货王中王。

  看过他视频的小伙伴们都知道,他在介绍产品的时候,从不说里面加多少稀有元素,营养含量比别人家高多少,而是直接强调效果,通过说这款口红涂上去,6小时候嘴唇也不会干。

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  7、拍摄方法论

  广告就是广告,不是电视剧,也不是电影。视频要出现模特、剧情和产品。

  所以,模特不可控、剧本不连贯、产品和剧本的相关性太差,都会影响卖货效果。

  目前,有很多短视频案例,结合自己的产品制定拍摄方法。

  8、更新

  每个视频的爆量周期为2-3周,因此需要不断地更新内容,注入新鲜的血液。所以,建议1-2天就要拍摄一个视频。

  而在找达人推广的时候,还要根据产品特性、模特筛选和季节匹配等情况定期推广。

  9、创意

  品牌发布自己的创意视频,比如小黄鸭被放到汽车上、自行车上和滑板上等,让用户自己发挥创意的点。

  比如,大疆无人机发布的遥控车,品牌只需要提供怎么操作就好,用户的脑洞比你还大。

  7、换品

  如果,一个产品跑了3-4个月,素材套路用了个遍,怎么也火不起来,那就赶紧换品吧,这肯定是这个款式不适合售卖。产品要应季节,夏天就卖短袖;冬天就卖围巾、帽子等。

  产品要经常更换,以保持账号活力,不要因为有一条视频爆了,就不创作新的视频了。因此,要定期更新视频,并且在评论区多多互动,与用户打成一片。

  这里再说几个易于传播的小技巧,可以在制作视频的时候加进去:

  前百度副总裁李叫兽在之前的文章里说过,制作一个被容易传播的视频,就像建立一个宗教一样,会有一些仪式感的固定化套路,把这些固定化套路加在你的视频里面,可以更好的积攒粉丝,很多大V都用到了类似的办法:

  1、一个简单的符号,比如LOGO,这个不用说了,就是品牌

  2、一个上帝般的人物,在没有短视频的时候,很多品牌比如苹果乔布斯、小米雷军、阿里巴巴马云等等,短视频更容易出现这样的意见领袖,比如虎哥说车的虎哥、朱晓涵等等,所以拟人化的视频,比单纯拍东西更受欢迎

  3、法典一样的信条,也可以理解成仪式感,能起到强化用户认知的作用,比如:

  牛肉哥——把价格打下来

  虎哥说车——网友想看****今天它来了,固定的文案模式等等

  李佳琪——Omygod等等

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  想一个自己的仪式感文案加到视频里,强化特点,易于传播,效果会更好

  经过一段时间的短视频运营,账号积也累一定粉丝,就可以准备开直播带货了,以抖音为例,开通直播带货需要满足两个条件:

  1.已经成功开通商品分享功能;

  商品分享功能开通需要同时满足以下三个条件:

  1、粉丝≥1000;

  2、实名认证;

  3、发布10个以上的视频;

  2.抖音账号粉丝数≥200(这个门槛在11月22日之前是3000粉丝)

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  换句话说只要你开通了商品分享功能,基本上就能开通直播带货功能

  点击抖音底部“+”号,选择“开直播”,然后选择开播模式,视频直播也就是手机直播,PC游戏就是PC端直播的入口,但需要自己上网搜索OBS推流教程。

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  最后点击“商品购物袋”,就能添加橱窗商品到直播间了。

  所以,直播带货之前,请先保证商品橱窗里面有商品。

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  抖音直播带货中的三个核心功能:

  直播商品上架和排序:主播在开播前和开播中,都可以对直播的商品进行上架和排序;

  商品讲解功能:主播点击“讲解”按钮,即可进入该商品的讲解时间。粉丝端会弹出商品卡片,点击购物车自动定位该商品;

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  商品列表展示优惠券:在小店&淘宝店铺后台设置商品优惠券,直播间商品列表会展示“优惠券”标签,点击商品列表进入“商详页/种草也”领券后购买。另外,直播中,有趣的标题和好看的封面,也可以吸引更多的人气。

  最后,直播前一定要保证商品都已经提前添加到橱窗,也能挂到直播间购物袋内。当天记得提前试播,保证网速正常、购物车及上下架功能正常,确保开播顺畅。

  基本的直播设备:

  1.工具

  1)必备:直播支架

  2 )辅助:声卡(声音好听,气氛好),背景布,补光灯,两台手机(一部手机一部电脑)

  直播注意事项:

  1.光线和角度,光线好,画质清晰不要模糊,头顶与屏幕顶端空出三分

  2.直播间不能出现的东西:烟,酒,血,刀,枪,火,小孩

  3.不能做的动作:打斗(打脸)接吻,

  4.直播间不能聊的话题:历史,政治,迷信,色情,负能量

  设备准备好,主播准备好,接下来就是直播带货的内容,以30分钟为例,

  大致说一下直播内容规划

  一、0-5分钟聚人阶段

  1、拉家常,拉近用户距离

  2、包装、渲染产品,比如产地、口碑、销量等等

  话术方向:

  这时候要了解目标用户的兴趣,比如我卖的是给父母的大衣,就可以聊一些父母的事情

  这时候经常用到的用户营销心理是可达心理、补偿心理和低价心理

  举个例子:过年给父母买衣服,常年在外工作,没怎么给父母什么好的照顾,父母辛辛苦苦把你养大,回家不应该给父母买点好东西吗,自己辛辛苦苦一年,不应该给自己买点好东西,这都是补偿心理

  而可达心理:你不知道父母喜欢什么样的衣服,自己去挑没有时间,而且自己的眼光也不一定是父母需要的,结合数据,我们专门做父母衣服的,知道父母一般喜欢什么的款式,知道中老年人买衣服需要注意哪些事情,帮你解决这些问题,这就是可达性

  和其他店的区别:这就是低价心理,鸭鸭品牌厂家专营店,厂家直销,一手低价

  一般影响消费者选择或者说下单的因素有三种:品牌、第三方(口碑)、自己喜好

  而鸭鸭满足了其中两种,可以围绕品牌和第三方口碑进行话术讲解

  3、卖关子勾起用户兴趣

  二、5-7分钟留客阶段(这个阶段可适当找水军也就是拖)

  1、宣布促销:比如抽奖、抽红包、送礼品或者打折扣等;

  2、号召用户互动刷屏,拖住用户

  这时候就是互动阶段,要和用户产品互动,比如刷屏抽奖、点关注抽奖等等,活跃气氛,带动氛围,为开始做准备

  三、7-12分钟锁客阶段(这个阶段可适当找水军也就是拖)

  1、规划产品的使用场景,可以以提问的方式与用户互动,让用户说出产品的痛点;

  2、主播口述产品介绍、特点、优势、使用感受等,以及和其他渠道相比的价格优势;

  (总体要表达用户用得上、值得买、买的划算)

  3、现场试穿衣服或者试用,分享感受与效果,最好能找和产品搭配的使用者来试用,激发用户兴趣

  (因为用户看直播的目的就是想要了解衣服或者产品的实际感受,而单纯的电商下单是很难有这种感受的)

  四、12-16分钟举证阶段

  展示产品的品牌授权、证书、网友好评、大V口碑、网红推荐、家人背书等等,目的是证实产品的真实可靠,同时展示出产品很多人都买了(从众心理)

  五、16-22分钟说服阶段

  用产品的各个特点,材质、价格、包装等各方面与同类产品对比,突出优势,帮助用户排除选择

  三、四、五阶段可以互相衬托,相结合展示

  五、22-30分钟催单阶段

  强调促销价格,限时折扣、限时限量、直播购买赠送礼品等等,并且不断提醒用户实时销量,迫使用户立即购买,机不可失时不再来

  整体流程像做一场会销,但是整体除了专业还要做到有趣和互动,毕竟用户能看下去才能购买,字典很专业但不是不会有人天天看字典,同时可以加入之前说的主播仪式感和特色话术

  以上把一个短视频账号带货从注册到流程大概说了一下,另外短视频带货方法有很多,每家都不同,比如专门搬运的,把抖音有意思的视频剪一起,搬运到B站去、在抖音上剪各种电影、音乐片段等等,都是引流的手段,而且操作简单,但个人认为这些对品牌卖货暂时帮助不大

  另外也要结合其他的媒体传播平台,互相引流,打造矩阵,比如制作的每个视频可以在今日头条、网易、B站、小红书等等都放一遍,互相促进

 0  已被阅读了12次  楼主 2020-02-18 10:44:40
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干货
 0   2020-02-18 22:51:39  回复

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