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调戏电商Lv-0 
又一个老板开播带货!洋码头曾碧波放话:创业没意思,我想当网红!     

文/调皮电商 木芯

直播最近新闻不断,尤其让大家津津乐道的是,一些老板也开始亲自下场带货。前有携程梁建章,后有洋码头曾碧波,明天罗永浩也将在抖音开启直播首秀。

在这三人中,其他两位都是被各种原因推到了直播位上:

携程是因疫情损失至少十亿,退居幕后多年的梁建章被逼得重出江湖,因为对直播不熟悉,还特意配了个主持,梁建章眼睛全场不知道往哪看,主持人问啥答啥,显得相当拘谨;

罗永浩号称初代网红,利用热度开播显得是“举重若轻”,但面对粉丝的质疑和失望,罗永浩也承认自己开播不仅是为了“交个朋友”,更是为了想办法赚钱还债。

而洋码头创始人曾碧波,是真的热爱主播这份“兼职”。

别家老板的直播海报,都是冷静的蓝色调,稳重的黑色调,只有他是满屏的红艳艳,还有个网感十足的ID叫“码头哥”,预设的直播暗号不是什么“洋码头大卖”,而是“创业没意思,我要做网红”!

五个小时的超长直播里,他半边脸试口红、试粉底,把自己画个大花脸,还调侃“千万不能让老婆看见”;没有主持人控场,他滔滔不绝讲段子,回忆陈欧“为自己代言”时,他也特别想为自己代言,可惜被团队摁住了。

因为洋码头女性商品居多,很多曾碧波这个直男见都没见过,压根不知道怎么讲解,他干脆在直播中对粉丝放话“大哥只懂简单粗暴发红包”,在这样奇葩的“带货”方式下,曾老板的直播首秀最后以375万的销售业绩收官。

下播后,码头哥向粉丝“老实”汇报业绩

有意思的是,因为没达到自己当初放话的500万KPI,12点一下播,曾碧波立刻被团队揪去开“复盘会”。这样亲民的老板形象,让很多看直播的网友对洋码头产生了好感,纷纷留言以后要多照顾曾老板的“小生意”。

01洋码头“一夜入夏”

曾碧波的好心态,源于洋码头正在凭借直播找回“第二春”。业内原本认为,阿里收购考拉标志着海淘进入一家独大格局,其他玩家不再有机会。但直播电商的崛起,让事情起了变化。

用曾碧波自己的话说,“去年黑五前,洋码头的感觉是冬天;一场黑五大促打下来,洋码头立刻入夏了”。

2019年黑五,洋码头在业界一片沉默中冒险押注短视频、直播引流,当时所有人都放弃黑五这个促销节点了,只有洋码头一家坚持要做。独木难支,造势引流成本高昂,可想而知曾碧波的压力。

更让曾碧波担心的是,短视频、直播引流是否行得通,当时是没有验证的,也可能这一搏的结果是满盘皆输。

最后,通过明星代言(王祖蓝担任好物推荐官)、网红带货(300个抖音头腰部达人)、短视频、海外视频直播(黑五当天超过1000场海外直播,10天240小时全球连播)的创新引流组合拳,洋码头2019年黑五大爆,第一小时交易额破12亿,当天洋码头APP冲上AppStore购物榜第一名,超过了淘宝、拼多多等其他网购平台。

另一个重要发现是,海淘+直播的转化率惊人。黑五第一小时,来自洋码头APP的流量订单购买率高达58%,直播间客单价高达1860元,数万消费者直播间内消费金额超过万元。

受益于直播电商的强势带动,2019年洋码头整体流量和交易额都增长了近三倍。疫情期间,直播持续爆发,加上洋码头恰好为每年3月的开年大促囤足了货,这让洋码头再次逆势增长15-20%。

02全新的“腰部生态”

在曾碧波看来,直播电商大有可为,海淘直播电商尤其有特殊的魅力。

与曾碧波自己“不懂讲货,只懂发券”的粗暴带货方式截然不同,用户喜欢看洋码头上买手的直播,是冲着他们真的非常懂货去的,这与淘宝直播的用户冲着“历史最低价”去有明显差异,当然洋码头的直播价格也是绝对给力,不然也不会有那么高的转化率。

打开洋码头的直播页面,你会发现他们的主播有个特点,都是非常真实生活化的素人,也就是买手本人。

洋码头的买手相当于淘宝C店的店主,他们既是主播,也是商家。以淘宝直播类比,洋码头上的直播都是商家自播,而且是小商家自播。与光鲜亮丽的职业化主播相比,买手直播的优势非常明显,就是他们极端懂货——这是他们吃饭的家伙。

比如,很多喜欢日本中古商品的顾客,像参加拍卖会一样蹲守洋码头专业买手的直播。而直播的内容,就是买手一件件展示并讲解产品,往往你还没消化那些专有名词,东西就已经被拍下了。这种直播,完全不存在任何销售技巧,就是看买手的选品眼光,而且让人非常上瘾。

凭借极端的专业度,洋码头买手甚至可以在直播里卖钻石、卖名表,几十万的壕单并不鲜见。

另外,海淘直播其实也为国内消费者打开了通向世界的大门。

洋码头深耕海淘十年,在全球83个国家都有买手入驻,每个买手都有自己的人设,有自己在海外真实生活的背景,这些个性化、自带内容的直播场景,极大地增强了用户对买手的信任,也是非常吸引粉丝的。而洋码头的直播平台,就像一扇任意门,让用户可以在全世界任意穿梭。

作为创业老兵,曾碧波经历过线下到线上的迁移,PC向移动端的迁移,2019年他又一次强烈感觉到流量在发生大的迁移,用户注意力从图文转移到视频,流量进一步去中心化。

这让洋码头直播和淘宝直播有一个重要的底层逻辑的不同。

淘宝是中心化的流量,淘宝直播其实是聚划算的直播化,头部效应明显。而洋码头直播从一开始就是多元化、去中心化的,强调腰部生态、网络效应,洋码头从来没有管控公域,只有赋能,帮助买手提高他们的直播效率、资金效率、物流效率等。

03网红为什么选择洋码头

目前,抖音快手淘宝已经形成直播电商三国杀的格局,都在鼓励网红卖货,市面上好卖的产品就那些,网红扎堆推荐,粉丝也有审美疲劳,网红带货出现同质化竞争和价格战的问题。

这让个性化好货成为网红寻找货源时最看重的地方。而洋码头是海淘领域货源最丰富的,最多个性化长尾商品的平台,这促成众多网红与洋码头牵手。

抖音千万粉丝的网红“东北酱在洛杉矶”因为本身人在海外,又是做外贸生意的,干脆在洋码头上开店,去年黑五期间,他单场直播观看人数超过90万。成为洋码头自带粉丝的人设型买手的一个典型代表。

除了赋能成熟的卖货型网红,洋码头的供应链还在帮助更多网红转型变现。

原本是旅游大V的“小小莎老师”,受疫情影响,旅游外拍的工作全部停摆,偶然在家做起了直播。

之前,粉丝爱看小小莎用旅游视频带他们周游世界,现在,小小莎通过担任洋码头全球好物推荐官,把全世界好物介绍给粉丝,用另一种方式带他们周游世界。双方用户群和品牌形象的高度契合,让直播转化率高达30%,单场卖爆367万。小小莎也因此成功转型带货主播,打开了全新的事业版图。

在洋码头的赋能下,旅行博主小小莎老师成功开启带货的全新事业版图

在与众多网红的合作过程中,洋码头还摸索出根据每一位网红粉丝特征个性化配货的经验和玩法。比如,与抖音带货王牛肉哥共同策划的“把AJ价格打下来”活动,受到粉丝的热烈响应,帮助牛肉哥更好地卖爆,成为网红背后的赋能者。

去年黑五,牛肉哥在洋码头直播“把AJ价格打下来”

谁也没想到,直播电商的爆发,让跨境电商进入加时赛。洋码头抓住了这波弯道超车的机会,曾碧波这个斗士的故事也远未结束。

 546  已被阅读了3545次  楼主 2020-03-31 22:21:02
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