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微商操盘胡小胖:微商品牌招商会的成交方案 - 小胖微商课堂     


本文作者:胡小胖@一个集脂肪与才华于一身的胖子

想让现场的成交量提升,招商会的成交方案必须足够有诱惑力,让参会者无法抗拒。一个让人无法抗拒的现场成交方案必须满足三个点,分别是超级优惠、毫无风险和限时限量。

为了满足上述三点要求,品牌方需要和会销讲师制定出相应的方案。接下来,我们从思维层面上来简单的讲解下成交方案应该如何设计,具体的现场成交方案需要每个品牌方根据自己的实际情况举一反三。

超级优惠方案

我曾写过一篇文章,叫《微商营销的九大人性思维》,其中有一个人性思维叫“贪婪思维”,贪婪思维的其中一个特征是“爱占便宜”。

在生活中,为什么我们经常会看到很多商家开展一些团购、秒杀、赠送等优惠活动呢?那是因为这些活动能够刺激客户的购买欲望。为什么每年的双十一销量都是那么火呢?那是因为那一天平台产品的优惠力度很大,让人感觉能够占足便宜。

这里有没有看到我用一个词汇:感觉。我们经常说,顾客要的不是便宜,而是占便宜的感觉。那怎么样才能让人有占便宜的感觉呢?其实很简单,我们要学会塑造产品的价值,放大产品的价值,然后再进行优惠促销,并且优惠的力度要足够的大。

为什么有些品牌其他环节都表现的很好,但是一到成交环节却表现不佳呢?其实很多时候是因为成交方案的诱惑力度不够,没有让人感觉到占足便宜。

所以,超级优惠方案就是要让参会者感受到,这个方案的优惠力度是很大的,要让他们感觉占了大便宜,内心在偷偷的乐呵呵。

招商卡位活动案例

超级优惠的方案有很多,考虑到理解的难易度和文章的篇幅,这里我简单的分享一个现场成交方案,叫招商卡位方案。这个方案是品牌招商活动中最简单也是最常用的方案之一,如果方案策划得当,成交率应该会比较理想。

所谓招商卡位,就是用较低的价格获得较高的代理层级权益。这种方案对于那些已经打算加入品牌的参会者而言非常有诱惑力。只要招商会前面的环节都塑造好了,最后临门一脚再来一个超优惠的卡位活动,成交率会提升很多。

我们都知道,品牌的代理层级越高,拿货价格会越低,利润也就越高,同时可招商的层级范围也越大。所以,每个想加入品牌的代理商都想做高层级,但无奈很多代理商由于资金不够,无法支付高层级的代理费。所以,卡位活动就给了现场参会者一个只需支付少量资金就可以享受高层级代理权益的机会。

卡位活动的具体方案有很多,这里简单的分享其中一个案例。假设某品牌的高层级别为总代,这里就以卡位总代为例,来讲解下方案具体如何来实施。

假设总代的正常价格是2万,现在实行卡位总代活动,参会者只需要缴纳800元,品牌方就可以给一个总代名额,享受总代的权益。但这个总代只是一个暂时性的名额,这里可以理解为是预体验或试用名额,或预留名额。

如果想成为正式的总代,就需要在试用期内完成品牌方指定的业绩。例如,在试用期2个月内,如果完成了2万的销售业绩,就可以正式转正成为总代,并且还可以获得某明星演唱会门票和海外旅游的机会。

卡位活动注意细节

上面案例中的卡位层级不一定是总代,也可以是其他代理层级。招商会现场的卡位活动一般选择顶层或次顶层级的较多,中低层级的卡位活动更适合在线上招商课中来开展。

为了避免高层卡位活动现场效果不佳,品牌方也可以事先预备好中低层的卡位方案。例如,如果参会者觉得800元有点高,舍不得投入,此时就可以增加一个中低层的卡位方案,把卡位费定价在200元左右,这样就可以缓解现场成交不佳的窘境。

现场缴纳的金额可以根据品牌需求自由设定,只要坚持低门槛原则即可。如果是多层级卡位活动,不同层级的卡位费设定要呈阶梯性正比例关系。正常情况下,在多层级卡位活动中,建议层级高的卡位费要比层级低的优惠力度大,这样有利于层级高的卡位活动成交量。

规定的试用期也可以根据品牌需求自己设定,一般建议1-3个月较为适宜。具体时间要根据设定的业绩难度而定,业绩的难度一定要和时间相匹配,品牌方需要合理去设定。

要求代理商在短时间内完成高额业绩就不太现实,这样会减少代理商的积极性。同理,要求代理商在长时间内完成低额业绩也不行,因为太轻松同样会减少代理商的积极性。

卡位活动案例剖析

我们来简单的剖析下卡位案例的要点,帮大家梳理下活动的策划精髓。案例中原本需要缴纳2万才能享受的总代权益,现在只需要缴纳800元就可以享受。

这就相当于坐飞机时,让你用经济舱的价格享受到头等舱的待遇;相当于住旅馆时,让你用小旅馆的价格享受到五星级酒店的待遇。

在实际体验总代的过程中,如果代理商完成了指定业绩,就相当于真的花了800元拿到了总代名额,这个就超级划算了。正常情况下,参加卡位活动的代理商,在规定时间内完成指定业绩的概率是非常高的。

原因很简单,因为总代的利润差足够大,可招商的层级也足够多,这就意味着代理商赚的也会更多,所以愿意去行动的积极性就会更大。很多时候,微商能不能做好就在于积极性够不不够高。只要愿意去做的,其实都可以做好。

卡位活动相当于我们给了代理商一个要积极行动起来的理由,如果给完成任务的代理商再增加一些额外的奖励,比如案例中提到的可以获得某明星演唱会门票和海外旅游的机会等等福利,代理商的积极性就会更高了。

招商卡位活动实际上运用了“以小博大”和“后端思维”策略,不仅可以提高现场的成交量,还可以赌赢未来的升级量。我一直认为,做营销不能只看当下,要把眼光放长远点,要把盈利放在一个可控的周期内来计算。

低门槛的卡位费实际上给了参会者加入品牌的机会,无论是品牌方还是参会者,我们都需要这个机会。有些品牌方可能希望参会者能够以正常价格加入,但这种策略肯定会减少成交的数量,而且成交的代理层级中,多以中低层为主。

招商会的现场氛围一般都会很嗨,参会者也许都有想加入的冲动,但是口袋决定了行动,再感性和冲动也无奈口袋的钱不足。我们要知道,一旦参会者走出会场,没有现场氛围的烘托,感性会慢慢的变成理性,再想成交就难了。

而卡位活动的开展就是为了最大程度的留住参会者,让参会者通过低门槛先加入品牌方的阵营,然后再通过一系列的策略和政策让代理商实现自我成长。只要代理商能够赚到钱,他就会愿意跟着品牌方继续干,品牌方也就有了源源不断的盈利。

我们常说“由俭入奢易,由奢入俭难”,而案例中的总代卡位就正好运用了这个道理。在现实的总代卡位中,很多代理商即使没有完成品牌方的业绩任务,依然会通过补差价的方式去做总代。

原因很简单,因为他们已经习惯了享受总代拥有的权益,再让他们去做中低层代理可能会不习惯,也许觉得利润差太低,招商层级不够多,影响了他们的利润空间。所以,很多代理商会通过补差价的方式来保持总代层级。

即使有些代理商暂时资金不够,不能通过一次性补差价来实现保级,但他们依然会努力的提升自己的销量业绩。这种冲刺业绩的动力会比那些没有享受过总代权益的代理商要来得更积极和更努力,因为他们知道高层代理的好处,这种好处让他们的目标更加清晰。

超值赠品的诱惑力

在成交方案中,除了上述的招商卡位活动外,还可以增设一些超值赠品,用来作为参加活动的奖励。例如,品牌方可以规定,凡是参加卡位活动的参会者均可以获得某某赠品。

赠品的选择必须满足三个条件:第一,赠品必须对参会者而言有价值;第二,赠品要满足市场价格高但采购成本低的特性。第三,赠品要让参会者感觉拿到就是占了大便宜的感觉。

这里的赠品可以是品牌方的主营产品,也可以是采购的其他产品。赠品类型可以是实物产品,也可以是信息产品。其实满足上述条件的赠品有很多,这里就不再拓展,留给大家自己去思考。关于超值赠品的思考可以参考《微商升职记》进阶版,里面有详细的讲解。

门票费的巧妙使用

我们在前面的邀约方案中讲到过,门票费用可以变成卡位金或膨胀金来使用,而这里的卡位活动就是具体的运用场景。通过间接优惠的措施,可以更好的刺激参会者参与卡位活动。

假设门票是200元,总代卡位费用是800元。如果门票费作为卡位金,可以规定门票费可以直接抵扣卡位费,即卡位费实际只需要支付600元。

这里的门票费实际上就变成了预交费用。对于很多人而言,预交费用如果不用就会觉得很可惜和浪费,内心会隐约觉得不划算,加上现场的成交氛围强烈,往往容易成交。

如果门票费作为膨胀金,可以规定门票费现场可膨胀为500元,参加卡位活动可以直接抵扣,即卡位费实际只需要支付300元。当然,这里的膨胀金额可以根据品牌方的需求来定。

膨胀金的使用方案可以作为化解现场成交窘境的应急措施来用。例如,如果品牌方的卡位活动响应率太低,参与者觉得卡位费较贵的时候,就可以应急使用膨胀金方案,相当于变相的通过门票费膨胀方式降低卡位费用。

上面就是针对卡位活动来开展的超级优惠方案,除了卡位活动方案外,还有很多其他的诱惑方案,卡位活动本身也可以演变出很多有特色的卡位方案。更多的方案由于篇幅的限制就不再拓展,感兴趣的可以找我私下探讨。

无忧承诺方案

在现场成交的过程中,总有一些参会者会存在犹豫的状态,不敢去行动。而在犹豫的诸多原因中,担心风险占主要因素。那如何让参会者无后顾之忧的接受我们的超级优惠方案呢?其实很简单,那就是我们需要有一套无忧承诺的方案作为辅助。

简单的理解,就是参会者担心什么,我们就承诺什么,承诺到参会者完全不担心风险。当然,参会者的顾虑不可能现场去调查,品牌方需要提前做好相关的承诺方案。

为此,我们需要了解清楚参会者可能会有哪些顾虑。接下来,我们还是以上面那个总代卡位活动为案例,从思维上来简单的讲解下参会者可能会存在哪些顾虑。

对于总代卡位活动,参会者的顾虑主要有两个:

第一,如何才能完成品牌方规定的业绩指标?

第二,如果完不成业绩指标,后续该怎么办?

如何完成业绩指标?

第一个顾虑是很多参会者都会存在的疑问,虽然800元卡位费不多,但是想完成业绩指标,对于一个微商小白而言,并不是那么容易的事情。

对于品牌方而言,想解决代理商的业绩就必须有一套行之有效的方案。例如,品牌方可以告诉参会者,我们有一套科学的培训体系,会手把手的教会代理商运营,一对一的帮扶代理商提升业务能力等等。

在实际讲解无忧承诺方案中,可以更加具体得去阐述内容。例如,具体品牌方有哪些培训?怎么去手把手帮扶?这些规划的讲解越具体越好,最好在屏幕中同步展示相关流程规划图。

关于品牌方承诺的培训规划,一般建议在招商会后,马上来一场新手特训营活动,专门针对现场加入的代理商开展。实际上,新手特训营也可以布局一些升级版的招商成交方案。

除此之外,还可以讲一些相关的品牌政策优势,比如品牌有严格的价格管控体系,有非常诱人的业绩奖励政策,有非常给力的扶持政策等等,目的在于让参会者明白品牌的政策非常完善,可以安心的加入。

具体的阐述内容,大家自己去拓展,要根据品牌方自身的培训体系和相关政策去规划无忧方案。总之,就是要告诉参会者,我们有一套行之有效的方法可以帮你去完成业绩。加入品牌后,你不用担心货卖不掉,招不到代理。

完不成业绩怎么办?

有些参会者总是喜欢杞人忧天,会顾虑万一完不成业绩怎么办?这800元卡位费会不会浪费掉?所以,此时品牌方需要再给一个无忧承诺,让他们毫无顾虑的掏出800元。

针对案例中的总代卡位活动,我们可以做出以下无忧承诺:

即使代理商完不成业绩,也没有任何损失,可以根据试用期实际收入的金额选择代理层级,或带着分配后的利润直接退出。并且800元卡位费会直接退还,或作为后期货款的抵扣金。

如果想保留总代级别,可以在实际收入的金额基础上向上补齐总代款项即可。与此同时,无论代理商在试用期有无业绩,卡位活动中赠送的超值赠品都无需退还。

上面是卡位总代活动中的其中一个无忧承诺方案,实际上可以根据品牌方的需求衍生出更多方案。在实际成交环节中,究竟要做出什么样的无忧承诺方案,需要根据具体的招商成交方案来设计。

总之,我们要把参会者的顾虑都一一化解,通过无忧承诺让他们放下最后的戒备心理,让他们知道现在的行动不会带来任何风险,从而为下一步的收钱做好准备。

限时限量方案

在现场成交方案中,想让参会者立刻付诸行动,还需要一个限时限量的方案。目的就是为了制造现场的紧迫感,加速参会者的行动欲望。

所谓限时就是有时间限制,限量就是有数量限制。限时限量的方案很简单,只需要告诉参会者优惠活动或赠品是限时限量的。

例如,对于卡位活动,可以告诉参会者,总代卡位的优惠活动截止到下午5点结束,或卡位活动仅限前100名。对于超值赠品,可以告诉参会者,超值赠品仅限下午5点之前的参与者才会赠送,或超值赠品仅限前100名参与者才会赠送。

想让参会者有紧迫感,限时限量的活动赠品必须要有价值,这是基础前提。如果限时限量的东西没有价值,就不会有人感觉到稀缺性,也自然不会产生紧迫感。所以,限时限量就是要给现场参与者一个理由,一个为什么现在就要行动的理由。

为了让紧迫效果更好,我们需要做一些更长时间的承诺,让参会者觉得在一定时间范围内都不可能有这么大的优惠或好处。例如,对于总代卡位活动,可以告诉参会者,今天总代卡位活动的优惠力度在后面很长一段时间内是不会有的,或者也可以直接说今天卡位活动的这种优惠力度是第一次也是唯一一次。

因为有些参会者可能会想,也许这些优惠活动后面还会有,心想先让其他人参与,看看后期反馈怎么样。如果反馈不错,等后面再搞活动了,再参与也不迟。而这种承诺做法可以直接把参会者的小算盘扼杀在摇篮里,让他们知道现在不参与,后面也不会出现今天的机遇。

上面都是一些基础思维的讲解,在实际的招商会议中,需要品牌方举一反三灵活的运营。

版权声明:本文为微商导师胡小胖原创文章,转载请保持本声明及标题和内容原封不变,并注明原创作者胡小胖,严禁私自改编为己用,违者必究。

 904  已被阅读了8124次  楼主 2020-04-09 01:43:02
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